Fabricantes B2B: Estrategias Comprobadas para Fortalecer Relaciones con Clientes

El costo de adquirir nuevos clientes es considerablemente más alto que retener los existentes —seis o siete veces más, para ponerle un número.

Pero, en un panorama manufacturero B2B que está cambiando, evolucionando, y trayendo más marcas a bordo cada día, es más difícil que nunca retener clientes leales.

El sector manufacturero está cambiando a velocidad de vértigo, con demandas de clientes aumentando día a día. Esto significa que es absolutamente vital para fabricantes B2B repensar sus estrategias para que la satisfacción del cliente esté en primer plano.

Crear y mantener relaciones fuertes con clientes es pivotal para marcas que quieren sobrevivir en este tiempo innovador pero turbulento.

Aquí tienes cómo puedes adelantarte.

1. Enfócate en Necesidades Individuales de Cada Cliente

No hay dos clientes iguales y todos tienen necesidades diferentes.

Esto significa que un enfoque general para establecer comunicación con clientes y crear diálogo continuo no sirve más.

En su lugar, las marcas están teniendo que profundizar en datos sobre cada cliente particular (o, si eso es imposible, en cada segmento de cliente) y usar eso para alimentar contenido personalizado que aborde los problemas específicos que esos clientes particulares enfrentan.

Vertiv, una marca que provee hardware, software y analítica a fabricantes alrededor del mundo se dio cuenta de que sus clientes en diferentes países tenían necesidades diferentes.

Como resultado, crearon una red de sitios diferentes en diferentes idiomas y personalizaron contenido a través de diferentes regiones. Esto significó que equipos de marketing locales pudieran crear workflows únicos que resultaran en experiencias localizadas para cada cliente.

2. Engancha Clientes a lo Largo del Proceso de Ventas

Una vez que los clientes saben que pueden tener sus necesidades específicas cubiertas, es importante nutrir esa relación para mantenerla. La forma más simple de hacer esto es asegurar que estás enganchando con clientes en cada paso del ciclo de ventas y uso.

Esto puede significar proporcionar demos desde el principio, posts de blog creados para diferentes casos de uso, y mensajería en redes sociales para mantener vivas las conversaciones con clientes. También puedes crear contenido que acompañe el ciclo de ventas, como una webpage para rastrear estado de entrega o finalización de proyecto.

Por ejemplo, Tharsus, una empresa que entrega tecnología robótica a clientes como Ocado, trabaja estrechamente con sus clientes desde las primeras conversaciones de descubrimiento y exploración técnica hasta el diseño, ingeniería y follow-up de post-venta.

3. Mejora Constantemente el Servicio al Cliente

Si no tienes un sistema robusto de servicio al cliente en su lugar, vas a luchar para construir relaciones verdaderamente duraderas con tus clientes.

En esta época, los compradores B2B buscan marcas que puedan responder sus preguntas in-the-moment, resolver situaciones a velocidad de rayo, y proporcionarles información con un clic.

Esto significa que tu servicio al cliente y soporte necesita ser rápido y eficiente. Ya no basta con tener un email y sistema de "tickets" que tarda días en generar respuesta. En su lugar, se trata de implementar tecnologías que den a clientes lo que quieren, cuando lo quieren.

Los chatbots de servicio al cliente son una de las formas más fáciles de hacer esto.

Fuente

Puedes programar un chatbot para responder preguntas comunes que tienen los clientes y usarlo para guiarles hacia las respuestas que buscan. Cualquier solución que decidas implementar, asegúrate de que haga estas tres cosas:

1. Proporciona respuestas rápidas, ya sea por email, teléfono o tecnología digital.
2. Responde directamente a las necesidades del cliente —esto significa dar a clientes información veraz en lugar de enfocarte solo en tus productos.
3. Cumple su palabra —no prometas cosas que no puedas entregar. Puede ser tentador en el momento prometer el mundo, pero si no puedes cumplir, vas a decepcionar a tus clientes.

Relaciones de Cliente Más Fuertes Benefician Todas las Partes de tu Negocio

Las relaciones fuertes con clientes están en el core de todo negocio manufacturero B2B exitoso.

Sin clientes leales que sigan volviendo por más, vas a terminar gastando más en adquisición de clientes y exhaustando tus recursos intentando atraer nuevos compradores.

Las relaciones con clientes no solo reducen costes de adquisición —pueden beneficiar casi cada parte de tu negocio.

Pueden guiar tu estrategia y ayudarte a mejorar tu embudo de ventas, pueden impulsar tu visibilidad a través de recomendaciones de boca en boca, y en última instancia ayudarte a producir mejores productos más alineados con necesidades de clientes.

Si aún no has empezado a pensar en cómo puedes mejorar relaciones con clientes, ahora es el momento de empezar.

Comienza proporcionando la información correcta en el momento correcto, y asegurándote de que estás cubriendo necesidades de cada cliente individual en lugar de usar un enfoque general. Luego crea un workflow fluido que mantenga conversaciones abiertas con tus clientes a lo largo del proceso de ventas y uso.

Finalmente, deberías esforzarte constantemente por mejorar tu servicio al cliente asegurando que puedes responder preguntas in-the-moment y proporcionar información relevante a velocidad de rayo.

Haz esto, y empezarás a fortalecer tus relaciones con clientes y crear una base de compradores leales que no solo te recomienden a sus pares, sino que también sigan volviendo por más.

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