Técnicas probadas para vender productos industriales a sus clientes más difíciles

No todos los clientes son iguales. Algunos vendrán totalmente informados y listos para comprar. Otros —probablemente la mayoría— requieren mucho tiempo nutriendolos y educándolos. A menudo, muchos fabricantes invierten mucho tiempo y esfuerzo con un lead, solo para revelar que no son el tipo de cliente adecuado para su negocio.

Afortunadamente, las empresas industriales pueden aprovechar su web para agilizar y potencialmente acelerar el proceso de ventas, mientras filtran compradores no cualificados simultáneamente.

A continuación, cuatro tipos de clientes potenciales que típicamente requieren mayor esfuerzo del personal de ventas para convertirlos en clientes de pago, y consejos para usar su web y ahorrar tiempo y energía a su equipo de ventas.

1. El cliente "Solo curioseando"

Este tipo de cliente está en etapas tempranas del ciclo de compra. Son conscientes de una necesidad existente o eventual, pero aún en investigación inicial. Este cliente potencialmente tendrá muchas preguntas, pero puede no ser franco sobre sus propias necesidades, requisitos e incluso presupuesto (quizá ni siquiera conozca estos detalles aún). Quienes sí tienen esta info probablemente dudarán en escalar conversaciones de ventas, ya sea porque la aprobación del proyecto aún está pendiente o simplemente porque es demasiado temprano en el proceso de decisión.

Es útil que ventas se involucre con clientes en esta etapa. Sin embargo, las empresas industriales pueden beneficiarse significativamente teniendo una web robusta y detallada, con información técnica profunda y especificaciones para apoyar conversaciones de ventas. Ofrezca un catálogo de productos completo o portafolio técnico cuando aplique. Las empresas industriales deberían intentar responder el mayor número posible de preguntas sobre sus productos/servicios en su web. Cuantos más datos y detalles disponibles, menos tiempo tendrá que pasar un vendedor con este cliente, educándoles y familiarizándoles con sus ofertas y capacidades. Entonces, cuando este cliente esté listo para comprar, comprometerá al equipo de ventas totalmente informado y listo para comprar.

2. El cliente escéptico

Otro nombre para este tipo es El Vacilante. Esta empresa puede haber oído todo lo que tiene que decir y saber todo sobre su producto/servicio, yet still holding out. Parecen tener miedo a comprometerse. La verdad es que es muy probable. Quizá desconfían de la capacidad de su producto para rendir como se indica, o dudan de la calidad de su servicio al cliente.

La solución, en muchos casos, es abordar y calmar estos miedos con contenido valioso. Los vacilantes quieren saber que cumplirá sus promesas y verán los resultados que esperan.

Hay varias formas de abordar sus preocupaciones. Preguntas frecuentes (FAQs) es una solución fácil de marketing de contenidos para responder preguntas y miedos de compradores. Puede añadir FAQs en sus páginas de productos/servicios y ver cómo mejora su SEO. ¡Ganar-ganar para sus compradores potenciales y su ranking web! Videos, incluyendo demos de producto, tours de fábrica, consejos de solución de problemas y material similar (como el ejemplo abajo), han demostrado ayudar a cerrar ventas.

 

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creado para comprometer mejor a sus audiencias.

Otra forma de alimentar más contenido valioso online es mostrando testimonios de clientes felices, listas de clientes y casos de estudio. Los vacilantes quieren saber quién ha trabajado con usted antes y cómo les fue a esas empresas. Sus casos de estudio deberían abordar siempre lo siguiente:

• Los problemas o puntos de dolor que el cliente experimentaba
• Cómo estos problemas impactaban su negocio
• La mejora que vieron como resultado de usar su solución o producto
• Cómo cambió su negocio o vida laboral tras trabajar con usted

Los casos de estudio funcionan a lo largo del embudo de ventas porque construyen conciencia de marca, nutren prospectos y apoyan a su equipo de ventas. Consulte nuestro blog para más consejos sobre cómo crear un caso de estudio de cliente que destaque de sus competidores.

3. El cliente no cualificado (también conocido como No-Cliente)

No es realmente justo llamar a este tipo de empresa "cliente", ya que probablemente nunca comprará de usted. ¿Por qué? Porque no ofrece los productos/servicios que buscan. O quizás su producto no puede fabricarse a sus especificaciones. Independientemente de por qué, el personal de ventas a menudo se queda entreteniendo e informando a estas empresas, solo para encontrar que el tiempo se gastó en vano.

Al igual que el cliente "Solo curioseando", la respuesta aquí es incluir tantos detalles como sea posible sobre sus ofertas de productos/servicios en su web, incluyendo catálogos de productos, especialidades y capacidades, y dibujos CAD descargables cuando aplique. Cuanto antes un cliente no cualificado se dé cuenta de que no es el proveedor que necesita, menos probable que pierda tiempo de un vendedor. Así, su equipo de ventas puede enfocarse en clientes que genuinamente necesitan lo que ofrece.

Más información sobre cómo archivos CAD y la Red Thomas Traceparts pueden generar leads de alta calidad o consulte recursos relacionados abajo:

• Cómo Crear un Catálogo de Productos Online Efectivo
• Cómo los Modelos CAD Impulsan la Generación de Leads

4. El cliente de la otra empresa

En cierto modo, estos son los más difíciles de ganar, ya que son (o casi son) clientes de su competidor. Sean francos sobre esto o no, estos clientes buscan precios comparativos, capacidades y servicios adicionales. Pueden querer esta info para negociar mejores tratos con un proveedor existente o uno intentando ganar su negocio. Alternativamente, pueden estar ansiosos por ver si hay mejores proveedores.

Sea cual sea la razón, todo el contenido e información mencionados arriba entrarán en juego. La idea es poner más que su mejor pie adelante —quiere ser un libro abierto. ¿Por qué? Para empezar, su competidor probablemente no ha sido tan forthcoming con estos detalles.

Más información: Expandiendo su Negocio de Fabricación a Nuevos Mercados

Otra ventaja es listarse gratis en Thomasnet.com, donde hay más de un millón de compradores en mercado. Cuanta más disponible haga la información sobre su empresa y ofertas, más cómodo se sentirá este cliente con usted. Su empresa parecerá más honesta y exhaustiva. Esa percepción puede ser aprovechada por su personal de ventas para intentar ganar este negocio a su competidor.

Miles de fabricantes e empresas industriales norteamericanas listan su negocio en Thomasnet.com para conectar con más compradores, ingenieros, gerentes de MRO y profesionales de compras. USTEK Incorporated quería hacer crecer su negocio pero tenía recursos limitados para poner su plan en acción por ser una empresa pequeña. Recurrieron a Thomas y la asociación dio resultados inmediatos para USTEK. "La misma semana que nos fuimos live con Thomas tuvimos tres llamadas de clientes potenciales," dijo Amy Holbrook, gerente de operaciones de USTEK.

"En los últimos 18 meses hemos cotizado 37 nuevas RFQs, para clientes totalmente nuevos, lo cual es fantástico," dijo. "Cada una de ellas vino de Thomasnet. Algo que nunca habríamos tenido oportunidad de hacer si no fuera por nuestro programa."

USTEK Inc. alcanzó más clientes objetivo con un perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com.

Entender sus Buyer Personas Objetivo Ayuda a Vender Más Efectivamente

Muchas empresas dicen que se dirigen a cualquiera interesado en sus productos o servicios —pero eso puede ser desperdicio de tiempo, recursos y presupuesto de marketing. Establecer buyer personas bien pensadas le permitirá llegar más efectivamente a su audiencia objetivo con lo que quieren y necesitan, aumentando sus probabilidades de convertir leads en clientes.

Entender sus buyer personas objetivo también le dirá qué herramientas de marketing de contenidos debería usar más y cómo —como guías o videos— y en última instancia le ayudará a impulsar generación de leads y cerrar una venta. Tómese el tiempo para entender verdaderamente sus objetivos. La información más básica que debería tener sobre sus objetivos debería ser sus objetivos y retos laborales. Luego cree contenido que les ayude a alcanzar esos objetivos y resolver esos retos para mantenerse top-of-mind —aprenda más sobre dirigir a las 3 buyer personas que influyen en el proceso de compra aquí.

¿Interesado en aprender cómo el contenido influye en sus clientes a través de cada etapa del viaje de compra? Descargue nuestro eBook, "La Guía Definitiva de Marketing para Fabricantes." O si quiere ver qué tan bien rinden sus activos online actualmente, solicite un chequeo de salud digital gratuito de nuestros expertos en marketing industrial. Le diremos exactamente cómo puede mejorar para vender efectivamente a ingenieros, gerentes de MRO y gerentes de compras.

Para recursos adicionales sobre generación de leads, visite los enlaces abajo:

• Caso de Estudio: Cómo USTEK Inc. Cerró Ventas con Publicidad Digital
• Guía del Líder Manufacturero para Convertir Tráfico Anónimo en Leads Cálidos
• 32 Consejos, Trucos e Ideas de Generación de Leads Industriales
• Top 3 Trampas para Vendedores Industriales
• Playbook del Líder Manufacturero para Venta Directa al Consumidor