IIoT: Impulsando el cambio de productos a servicios basados en resultados

El Internet Industrial de las Cosas (IIoT) ya no es un buzzword —es un catalizador probado para desbloquear trillones de dólares en ingresos mediante eficiencia aumentada y creación de nuevos flujos de ingreso. El concepto alemán de Industrie 4.0 presagió este cambio, posicionando tecnología conectada como base de la próxima revolución industrial.

Mientras la idea de vender resultados en lugar de bienes duros se siente fresca para startups, fabricantes legacy enfrentan obstáculos únicos. "Los problemas ocurren cuando tienes una compañía legacy que transiciona al nuevo modelo y empuja fuera muchos ingresos que solían obtener en una suma global", nota Chris Kocher, director gerente en Grey Heron. En contraste, firmas como Adobe y Microsoft ya han migrado suavemente al paradigma "as-a-service".

Bienes físicos han rezagado detrás de software en adoptar modelos de suscripción, sin embargo ejemplos como servicios de impresión gestionada están emergiendo. Un paralelo histórico es la evolución del MP3: desde la era CD de 1993 a descargas de los 2000s y, eventualmente, al lanzamiento de Spotify en 2008, donde consumidores ahora pagan una cuota mensual modesta por acceso a más de 30 millones de pistas.

Un precedente centenario existe en aviación. En 1962, Bristol Siddeley introdujo contratos de mantenimiento basados en uso para el motor Viper en el jet British Aerospace 125, concepto que Rolls-Royce luego registró como Power by the Hour. Ejecutivos reportan que el modelo puede generar cinco veces los ingresos de una venta tradicional de motor, con pagos fluyendo de repuestos y cuotas de servicio por 20-40 años.

Clientes ganan ventajas claras: presupuestos de mantenimiento predecibles y sin necesidad de stockear motores de repuesto o accesorios. Este modelo ahora se expande across sectores industriales —Kaeser Kompressoren ofrece "aire como servicio", John Deere promueve resultados agrícolas, y varios OEMs venden garantías de "uptime" en lugar de equipos standalone.

IIoT alimenta estos acuerdos entregando insights en tiempo real sobre uso de producto, permitiendo a fabricantes alinear niveles de servicio precisamente con necesidades de clientes.

Sin embargo, adoptar modelo de servicio plantea preguntas prácticas. Proveedores deben decidir si compartir ahorros de costo —conocido como gainsharing— o mantener ahorros solo en su propio bottom line. Mientras gainsharing puede ser altamente atractivo, es notoriamente difícil de cuantificar y puede fluctuar año a año, haciendo a CFOs cautelosos de pagos impredecibles.

Contabilidad y reconocimiento de ingresos también cambian dramáticamente. Una venta única de producto se registra como gasto de capital y se deprecia con el tiempo, mientras una suscripción mensual convierte ese ingreso en gasto operativo reconocido incrementalmente. Compañías transicionando a servicios pueden por tanto tomar años en realizar el ingreso completo que una vez llegó en una suma global.

Para incumbentes, estos desafíos operacionales y financieros son a menudo el factor decisivo en el éxito de una transición. En contraste, nuevos entrantes pueden adoptar el modelo de servicio desde cero, esquivando restricciones legacy.

Más allá de modelos de suscripción, el sector industrial está experimentando con monetizar datos IoT, crear productos personalizados mediante manufactura inteligente y aprovechar smart contracts basados en blockchain para logística. Estos experimentos permanecen largamente en fase de prueba pero señalan un cambio más amplio hacia estrategias de negocio data-centric y outcome-driven.

A medida que IoT permea fábricas y cadenas de suministro, ejecutivos deben mirar más allá de ganancias de eficiencia y explorar formas enteramente nuevas de hacer negocio. "Las verdaderas ventajas vienen cuando compañías dicen: 'podemos hacer negocio de una forma totalmente nueva' y desarrollan productos frescos y modelos de ingreso", asevera Kocher. Esto requiere compromiso ejecutivo y disposición a repensar procesos tradicionales desde arriba abajo.