Cómo buscar su próxima oportunidad de crecimiento empresarial

Los fabricantes mostraron una gran capacidad de resistencia al responder a la pandemia de COVID-19, y aproximadamente la mitad dice que su negocio de fabricación prosperará dentro de un año, según la Encuesta de perspectivas del director financiero de fabricación de 2021 de los fabricantes del mercado intermedio.

La pandemia envió a las cadenas de suministro globales a un estado de desorden, marginó las ferias comerciales de fabricación e interrumpió el desarrollo comercial tradicional y los procesos de compra. Sin embargo, la pandemia creó oportunidades de crecimiento empresarial, como:

• Oportunidades para ganar trabajo de competidores con problemas de la cadena de suministro, especialmente de aquellos que dependen demasiado del abastecimiento en el extranjero de bajo costo.
• Nuevos mercados que surgieron como resultado de cambios en la forma en que vivimos, trabajamos y aprendemos.

Entonces, ¿cómo aprovechan los fabricantes estas oportunidades inesperadas? ¿Cómo pueden encontrar formas de diversificar su base de clientes? Pueden ser más intencionales a la hora de buscar estas oportunidades de crecimiento empresarial.

La investigación de mercado y la autoevaluación ayudan a enfocar el alcance competitivo

Los fabricantes seguirán encontrando oportunidades de crecimiento empresarial en la intersección de sus capacidades operativas, las condiciones del mercado y las necesidades de los prospectos potenciales. La investigación de mercado es un componente clave de la exploración y a menudo es subestimada por los fabricantes que confían en sus redes existentes construidas a través de ventas y ferias comerciales. El escultismo ha sido un término utilizado durante mucho tiempo en el desarrollo empresarial, pero ha ganado popularidad en los últimos años con un cambio en el énfasis para detectar oportunidades de crecimiento empresarial en las primeras etapas de los mercados emergentes.

Es esencial que un fabricante comprenda sus mercados de uso final actuales y futuros. También es vital determinar si el personal y el liderazgo de la empresa están preparados para los desafíos que conlleva una iniciativa de crecimiento o esfuerzos para transformar la cultura y las operaciones. Una evaluación de la preparación empresarial puede ser una herramienta sencilla y rentable que puede obtener beneficios exponenciales.

La información recopilada externa e internamente prepara el escenario para un alcance competitivo:la creación de una lista de prospectos para el alcance, que incluye preguntas de exploración para los prospectos calificados, que se pueden nutrir para nuevos negocios.

El escultismo pone énfasis en el desarrollo empresarial en los sectores de rápido crecimiento

Los servicios de crecimiento empresarial del Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, parte de Pennsylvania MEP) nacieron durante la Gran Recesión. En la última década, la organización ha trabajado con más de 500 empresas y 20 centros MEP en todo el país con sus servicios de generación de plomo y exploración de mercados. Su base de datos ha crecido a más de 200.000 contactos de fabricantes, proveedores, vendedores y proveedores de servicios.

Cuando se trabaja con un cliente, el DVIRC se dirige a hasta 60 empresas para la divulgación y el fomento, derivado de conversaciones sobre lo que buscan los fabricantes y proveedores. Es un proceso de emparejamiento.

Por ejemplo, un cliente de DVIRC, un taller de maquinaria de precisión, experimentó una pérdida significativa de negocio con el retroceso de la industria aeroespacial y la aviación. La compañía está persiguiendo agresivamente negocios para partes similares en minería y medicina, dos sectores de alto crecimiento y defensa. DVIRC lleva a cabo actividades de divulgación con posibles empresas objetivo, y el cliente recoge clientes potenciales calificados para nutrirlos.

Otros sectores de rápido crecimiento incluyen:

• Equipos farmacéuticos, especialmente aquellos que pueden involucrar la producción de vacunas
• Consumibles médicos en el hogar
• Equipo de fabricación de alimentos
• Nutracéuticos, como suplementos dietéticos
• Proveedores del Departamento de Defensa y de seguridad nacional

Cómo ha prosperado un fabricante en muebles para el aula

Haskell Education en Bala Cynwyd, Pensilvania, se había diversificado anteriormente de su negocio principal de fabricar muebles de oficina a fabricar también muebles para aulas K-12. Con el inicio de la cuarentena, Haskell buscó oportunidades para posicionar a su personal como líderes de opinión para las aulas del futuro. Vieron que los líderes educativos, con distanciamiento social y la necesidad de usar todas sus instalaciones, exigían configuraciones de aulas modulares portátiles con múltiples configuraciones e interfaces.

Haskell también está explorando un entorno de sala de exposición virtual para ayudar a los clientes potenciales a ver las diferentes configuraciones que existen para el aula posterior a COVID. Con las estrategias de exploración adecuadas, como centrarse en distritos ricos en recursos o distritos con iniciativas de mejora de instalaciones, la empresa está en condiciones de hacer crecer su negocio.

Los mercados emergentes tienen un gran potencial de oportunidades impulsadas por el escultismo

Los fabricantes se encuentran en diferentes lugares en su recuperación, y aquellos que puedan identificar victorias estratégicas a corto plazo estarán mejor preparados para el modo de crecimiento. Los mercados emergentes a menudo tienen el mayor potencial de exploración, especialmente cuando se combinan con información y contactos para proveedores, flujo de transacciones y proceso de compra de los sectores objetivo.

Alrededor del 82 por ciento de los fabricantes informaron en la encuesta de Outlook de 2021 que sus operaciones se interrumpieron al principio de la pandemia y se enfrentan a una recuperación más difícil. Aún así, el 48 por ciento de los encuestados dice que su negocio de fabricación prosperará dentro de un año. Del 18 por ciento cuyas operaciones no fueron interrumpidas, el 78 por ciento dice que prosperarán dentro de un año. El escultismo jugará un papel importante en eso.

La encuesta de Perspectivas de 2021 también reveló que la innovación será un enfoque más importante para los fabricantes del mercado intermedio que la mitigación de riesgos. La pandemia también llevó a que más empleados participaran en una mentalidad de proceso continuo; tal creatividad y resolución de problemas a menudo no es el caso durante las horas punta cuando los fabricantes se concentran en la eficiencia de la producción.

Comuníquese con su centro MEP local para obtener ayuda para identificar las oportunidades de crecimiento de su negocio

El crecimiento del negocio en la industria manufacturera tradicionalmente ha venido en dos líneas:penetración de mercado, creciendo con el mismo producto; y diversificación del mercado, llevando el mismo producto a nuevos mercados o nuevos productos al mismo mercado.

Es probable que los pivotes hacia la diversificación aumenten en el futuro cercano a medida que continúen evolucionando las interrupciones de la cadena de suministro y las oportunidades emergentes de crecimiento empresarial. Esta es una oportunidad única para que los fabricantes apasionados y resistentes aprovechen sus ventajas competitivas. Conéctese con expertos en su Centro MEP local para ver cómo mejorar su destreza de exploración.