Descubra oportunidades de crecimiento ganadoras para su negocio manufacturero

Los fabricantes mostraron una abundante resiliencia al responder a la pandemia de COVID-19, y aproximadamente la mitad dice que su negocio manufacturero estará prosperando dentro de un año, según la Encuesta de Perspectivas 2021 para CFOs de fabricantes de mercado medio.

La pandemia sumió a las cadenas de suministro globales en un estado de desorden, marginó ferias comerciales manufactureras y disruptió los procesos tradicionales de desarrollo de negocio y compras. Sin embargo, la pandemia creó oportunidades de crecimiento empresarial, como:

• Oportunidades para ganar trabajo de competidores con problemas en la cadena de suministro, especialmente de aquellos que dependen demasiado de abastecimiento de bajo costo en el extranjero.
• Nuevos mercados que surgieron como resultado de cambios en cómo vivimos, trabajamos y aprendemos.

Entonces, ¿cómo acceden los fabricantes a estas oportunidades inesperadas? ¿Cómo pueden encontrar formas de diversificar su base de clientes? Pueden ser más intencionales en la búsqueda de estas oportunidades de crecimiento empresarial.

Investigación de mercado, autoevaluación ayudan a enfocar el alcance competitivo

Los fabricantes seguirán encontrando oportunidades de crecimiento en la intersección de sus capacidades operativas, condiciones del mercado y necesidades de prospectos potenciales. La investigación de mercado es un componente clave de la búsqueda y a menudo es subestimada por fabricantes que confían en sus redes existentes construidas a través de ventas y ferias comerciales. La búsqueda ha sido un término usado en desarrollo de negocio, pero ha crecido en popularidad en años recientes con un cambio de énfasis hacia detectar oportunidades de crecimiento en etapas más tempranas de mercados emergentes.

Es esencial que un fabricante entienda sus mercados de uso final actuales y prospectivos. También es vital determinar si el liderazgo y el personal de la empresa están listos para los desafíos que vienen con una iniciativa de crecimiento o esfuerzos para transformar la cultura y operaciones. Una evaluación de preparación empresarial puede ser una herramienta simple y rentable que puede generar beneficios exponenciales.

La información recopilada externa e internamente prepara el escenario para el alcance competitivo: construir una lista de prospectos para contacto, que incluye preguntas de búsqueda para calificar leads, que pueden nutrirse para nuevo negocio.

La búsqueda pone el énfasis del desarrollo de negocio en sectores de rápido crecimiento

Los servicios de crecimiento empresarial del Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, parte de Pennsylvania MEP) nacieron en la Gran Recesión. En la última década, la organización ha trabajado con más de 500 empresas y 20 Centros MEP en todo el país con sus servicios de Generación de Leads y Búsqueda de Mercado. Su base de datos ha crecido a más de 200,000 contactos de fabricantes, proveedores, vendedores y proveedores de servicios.

Al trabajar con un cliente, DVIRC apunta a hasta 60 empresas para contacto y nutrición, derivadas de conversaciones sobre lo que fabricantes y proveedores buscan. Es un poco un proceso de emparejamiento.

Por ejemplo, un cliente de DVIRC, un taller de mecanizado de precisión, experimentó una pérdida significativa de negocio con la retirada de aeroespacial y aviación. La empresa persigue agresivamente negocio de piezas similares en minería y medicina, dos sectores de alto crecimiento, y defensa. DVIRC realiza contacto con empresas objetivo potenciales, y el cliente recoge leads calificados para nutrir.

Otros sectores de rápido crecimiento incluyen:

• Equipos farmacéuticos, especialmente los que podrían involucrar producción de vacunas
• Consumibles médicos para el hogar
• Equipos para fabricación de alimentos
• Nutracéuticos, como suplementos dietéticos
• Proveedores del DoD y Seguridad Nacional

Cómo un fabricante ha prosperado en muebles para aulas

Haskell Education en Bala Cynwyd, Pensilvania, había diversificado previamente de su negocio principal de muebles de oficina a también fabricar muebles para aulas K-12. Con el inicio de la cuarentena, Haskell buscó oportunidades para posicionar a su personal como líderes de pensamiento para las aulas del futuro. Vieron que los líderes educativos, con distanciamiento social y la necesidad de usar toda su instalación, demandaban configuraciones de aulas portátiles, modulares, con múltiples configuraciones e interfaces.

Haskell también está explorando un entorno de sala de exposición virtual para ayudar a los prospectos a ver las diferentes configuraciones que existen para el aula post-COVID. Con las estrategias de búsqueda adecuadas, como enfocarse en distritos con recursos o con iniciativas de mejora de instalaciones, la empresa está posicionada para hacer crecer su negocio.

Mercados emergentes tienen alto potencial para oportunidades impulsadas por la búsqueda

Los fabricantes están en diferentes lugares en sus recuperaciones, y aquellos que pueden identificar victorias estratégicas a corto plazo estarán mejor preparados para el modo de crecimiento. Los mercados emergentes a menudo tienen el mayor potencial para la búsqueda, especialmente cuando se combinan con información y contactos para proveedores, flujo de acuerdos y el proceso de compra de los sectores objetivo.

El 82 % de los fabricantes reportaron en la encuesta de Perspectivas 2021 que sus operaciones fueron interrumpidas al inicio de la pandemia, y enfrentan una recuperación más dura. Aún así, el 48 % de los encuestados dice que su negocio manufacturero estará prosperando dentro de un año. Del 18 % cuyas operaciones no fueron interrumpidas, el 78 % dice que estará prosperando dentro de un año. La búsqueda jugará un gran papel en eso.

La encuesta de Perspectivas 2021 también reveló que la innovación será un foco mayor para fabricantes de mercado medio que la mitigación de riesgos. La pandemia también llevó a más empleados comprometidos en una mentalidad de proceso continuo; tal creatividad y resolución de problemas a menudo no ocurre en tiempos ocupados cuando los fabricantes se enfocan en eficiencia de producción.

Contacte a su Centro MEP local para ayuda identificando sus oportunidades de crecimiento empresarial

El crecimiento empresarial en manufactura tradicionalmente ha venido por dos líneas: penetración de mercado, creciendo con el mismo producto; y diversificación de mercado, llevando el mismo producto a nuevos mercados o nuevos productos al mismo mercado.

Los giros hacia la diversificación probablemente aumentarán en el futuro cercano a medida que las disrupciones en la cadena de suministro y las oportunidades de crecimiento emergentes continúen evolucionando. Esta es una oportunidad rara para fabricantes apasionados y resilientes para aprovechar sus ventajas competitivas. Conéctese con expertos en su Centro MEP local para ver cómo mejorar su capacidad de búsqueda.