3 estrategias probadas para prosperar durante tensiones comerciales

Aunque recientemente obtuvimos cierto alivio de las guerras comerciales observadas de cerca, los aranceles a las importaciones de EE. UU. siguen vigentes. El conflicto comenzó hace casi dos años, cuando el presidente Trump impuso aranceles a paneles solares y lavadoras chinas. Se intensificó con el tiempo y, con EE. UU. poniendo aranceles a 360.000 millones en bienes chinos, y China retaliando con aranceles a 110.000 millones en importaciones de EE. UU. La idea era reducir el déficit comercial de más de 400.000 millones con China, aumentar protecciones para empresas y propiedad intelectual de EE. UU., y fomentar cambios económicos adicionales que beneficiarían a los negocios estadounidenses.

El aumento amenazado de aranceles se retrasó, y ahora parece que no se implementará en absoluto, pero la disminución que muchos esperaban no está adjunta a este trato. En su lugar, es parte de un acuerdo "Fase 2". Trump dijo durante la firma que los aranceles de Lista 4A se reducirían del 15 % al 7,5 %, pero todo lo demás sigue en el aire.

Entonces, ¿dónde deja esto a fabricantes y distribuidores que han tenido que responder a aranceles, y necesitarán responder si y cuando cambien de nuevo? La pausa significa que muchos actores seguirán afectados.

Muchos cambios de precios para distribuidores y minoristas ahora se están desencadenando desde el lado del costo, ya que los proveedores traspasan los aranceles a los compradores. Los minoristas y distribuidores deben decidir si o cuánto de esos aumentos traspasar a los clientes. Los sistemas de precios enfocados en retail no están bien adaptados para gestionar este tipo de escenario; están más enfocados en dinámicas de mercado y precios competitivos. Esto significa que gran parte del análisis y cambios de precios se hacen fuera del sistema.

Los proveedores en algunos casos están usando aranceles para aumentar precios más allá de lo necesario para compensar su aumento de costos. He visto casos donde empresas con 70 % de acero en sus listas de materiales (BOM) intentan aumentar el precio del SKU completo por el monto total del arancel.

Por el otro lado, algunos proveedores están absorbiendo una parte de los aumentos, resultando en ganancias reducidas. De lo contrario, el consumidor termina pagando en forma de precios más altos, o cambia a productos nacionales donde los precios están más igualados. Al final, los aranceles se convierten en una forma de tributación al consumidor, disminuyendo el poder adquisitivo y causando un arrastre en la economía general, especialmente industrias estadounidenses que exportan mucho.

Tres capacidades clave de negocio son necesarias para competir eficazmente en este entorno incierto:

1. Es crítico que las empresas entiendan el costo neto de adquisición o costo de mercancías (COG) y cómo se relacionan con los aranceles. Idealmente, deberían tener una comprensión de la BOM —qué realmente entra en el producto, y cómo se ve impactado por los aranceles en el lado del costo. Los cambios en el costo de adquisición o COG deberían poder iniciar una actualización masiva de precios, donde los productos impactados puedan actualizarse rápida y fácilmente.
2. La forma ideal de visualizar esto es a través de una cascada de precios, que ilustra el impacto de aranceles, reembolsos y otros elementos que impactan el margen para cualquier segmento del negocio. Esto debería estar integrado en el proceso de establecimiento de precios y negociación, y no ser un análisis independiente.
3. Para que las empresas retengan la lealtad del cliente, necesitan una estrategia con capacidad de analítica avanzada para recomendar la manera óptima de traspasar cambios de costos a los clientes (o no), basado en su disposición a pagar. Al mismo tiempo, es crucial tener una forma rápida y eficiente de actualizar miles o millones de puntos de precio con un clic.

El cambio es inevitable, pero en un mundo que se vuelve cada vez más dinámico e interconectado, es posible surfear la ola y responder con agilidad. La meta para las empresas involucradas en el lío de los aranceles es acortar el proceso de cambio de precios de meses a horas o minutos, idealmente usando inteligencia artificial y reglas para responder a condiciones de mercado cambiantes. Si está en el bote de semanas o meses, piense en la ventaja que tienen sus competidores si pueden actuar en minutos. Esta es la forma del mundo ahora.

Gabriel Smith es evangelista principal en Pricefx.