Tres formas de competir a medida que avanza la guerra comercial

Aunque recientemente obtuvimos algo de alivio A raíz de las guerras comerciales observadas de cerca, los aranceles a las importaciones estadounidenses todavía están vigentes. El conflicto comenzó hace casi dos años, cuando el presidente Trump impuso aranceles a los paneles solares y lavadoras chinas. Se intensificó con el tiempo y, con EE. UU. Colocando aranceles a $ 360 mil millones en productos chinos, y China tomando represalias con aranceles sobre $ 110 mil millones en importaciones de EE. UU. La idea era reducir el déficit comercial de $ 400 mil millones con China, aumentar las protecciones para EE. UU. empresas y propiedad intelectual, y alentar cambios económicos adicionales que beneficiarían a las empresas estadounidenses.

La amenaza de aumento de las tarifas se retrasó y ahora parece que no se implementará en absoluto, pero la disminución que muchos esperaban no se adjunta a este acuerdo. En cambio, es parte de un acuerdo de "Fase 2". Trump dijo durante la firma que los aranceles de la Lista 4A se reducirían del 15% al ​​7,5%, pero todo lo demás aún está en el aire.

Entonces, ¿dónde deja esto a los fabricantes y distribuidores que han tenido que responder a las tarifas y tendrán que responder si cambian nuevamente? La pausa significa que muchos jugadores aún se verán afectados.

Muchos cambios de precios para distribuidores y minoristas ahora se desencadenan por el lado de los costos, ya que los proveedores transfieren las tarifas a los compradores. Los minoristas y distribuidores deben decidir si esos aumentos se trasladarán a los clientes o en qué medida. Los sistemas de precios centrados en el comercio minorista no son adecuados para gestionar este tipo de escenario; están más centrados en la dinámica del mercado y los precios competitivos. Esto significa que gran parte del análisis y los cambios de precios se realizan fuera del sistema.

En algunos casos, los proveedores están utilizando tarifas para aumentar los precios más allá de lo realmente necesario para compensar el aumento de costos. He visto casos en los que empresas con un 70% de acero en sus listas de materiales (BOM) intentan aumentar el precio de todo el SKU por el monto total de la tarifa.

Por otro lado, algunos proveedores están absorbiendo una parte de los aumentos, lo que se traduce en una reducción de las ganancias. De lo contrario, el consumidor termina pagando en forma de precios más altos o cambia a productos nacionales donde los precios están más igualados. Al final, los aranceles se convierten en una forma de gravar al consumidor, disminuyendo el poder adquisitivo y causando un lastre en la economía en general, especialmente en las industrias estadounidenses que exportan fuertemente.

Se necesitan tres capacidades comerciales clave para competir de manera efectiva en este entorno incierto:

1. Es fundamental que las empresas comprendan el costo de adquisición neto o el costo de bienes (COG) y cómo se relacionan con las tarifas. Idealmente, deberían tener una comprensión de la lista de materiales:lo que realmente entra en el producto y cómo se ve afectado por las tarifas en el lado de los costos. Los cambios en la adquisición o el COG deberían poder iniciar una actualización masiva de precios, donde los productos afectados pueden actualizarse rápida y fácilmente.
2. La forma ideal de visualizar esto es a través de una cascada de precios, que ilustra el impacto de las tarifas, los reembolsos y otros elementos que afectan el margen de cualquier segmento del negocio. Esto debe estar integrado en el proceso de negociación y fijación de precios, y no ser un análisis independiente.
3. Para que las empresas retengan la lealtad de los clientes, necesitan una estrategia implementada con capacidad analítica avanzada para recomendar la manera óptima de transferir los cambios de costos a los clientes (o no), en función de su disposición a pagar. Al mismo tiempo, es fundamental tener una forma rápida y eficaz de actualizar miles o millones de puntos de precio con solo hacer clic en un botón.

El cambio es inevitable, pero en un mundo cada vez más dinámico y entrelazado, es posible subirse a la ola y responder con agilidad. El objetivo de las empresas involucradas en la debacle de tarifas es acortar el proceso de cambio de precios de meses a horas o minutos, idealmente utilizando inteligencia artificial y reglas para responder a las condiciones cambiantes del mercado. Si está en el barco de las semanas o los meses, piense en la ventaja que tienen sus competidores si pueden actuar en cuestión de minutos. Esta es la forma del mundo ahora.

Gabriel Smith es el evangelista jefe de Pricefx.