Innovación en adquisiciones:cómo los CPO pueden ofrecer valor

Es un error común pensar que las adquisiciones en las empresas tienen que ver con ahorrar dinero.

Si bien los ahorros sí juegan un papel en las adquisiciones, hay muchos otros factores a los que los ejecutivos de negocios deben prestar atención para continuar brindando resultados exitosos.

Los directores de adquisiciones (CPO) progresistas que deseen adelantarse a la curva deben centrar su atención en otra parte:específicamente, en el crecimiento a través de la innovación. Las adquisiciones se encuentran en una posición única para identificar y buscar oportunidades de innovación y crecimiento que otras partes de una organización podrían perder. Puede hacer contribuciones únicas en áreas como la gestión de ecosistemas, una mejor gobernanza y la adopción de una visión holística del proveedor.

Cada vez más, los especialistas en adquisiciones ven la oportunidad de impulsar la innovación como una característica y una estrategia atractivas. Emelia Nosser, CPO de Shiseido Americas Group, señala que se sintió atraída por la empresa porque “el liderazgo buscaba adquisiciones para ayudar a impulsar la innovación. Eso es muy diferente de la misión de reducción de costos en muchas otras empresas. Por supuesto, existen expectativas en torno al ahorro y el rendimiento, pero el enfoque real está en el crecimiento y la innovación ”.

A pesar de la perspectiva de resultados positivos al impulsar la innovación a través de la función de adquisiciones, algunos ejecutivos aún no se han sumado. Esa es una postura peligrosa de tomar. Aquellos que no logran alcanzar niveles óptimos de innovación corren el riesgo de quedarse atrás de la competencia. La investigación de Accenture Strategy encontró que el 52 por ciento de las empresas dicen que la formación de ecosistemas por parte de los rivales representa una amenaza significativa.

Para los CPO escépticos, la entrega de innovación a través de adquisiciones se puede definir a través de algunos componentes clave:

• Gestión eficaz del ecosistema. Una organización y sus proveedores y socios constituyen un ecosistema crucial dentro del entorno empresarial general, y tales ecosistemas son vitales para la innovación. Por ejemplo, cada vez se confía más en los proveedores como fuente de nuevas ideas para dar a la empresa una ventaja competitiva. Según un estudio reciente de Accenture Strategy, el 81 por ciento de los ejecutivos de nivel C están de acuerdo en que los ecosistemas permiten que su organización crezca de formas que no serían posibles sin el desarrollo de una red de socios. ¿Por qué son tan importantes los ecosistemas? En el mismo estudio, encontramos que el 63 por ciento de las empresas ven la capacidad de innovar como la principal oportunidad que presentan los ecosistemas.
• Mejor gobernanza. Los CPO también utilizan una variedad de estructuras de gobierno para mejorar la colaboración con los proveedores, incluidas las revisiones comerciales anuales o trimestrales. Estos canales de comunicación pueden ofrecer un valor tremendo cuando están autorizados y estructurados con intención. Diageo, una empresa multinacional de bebidas alcohólicas, ofrece un ejemplo de cómo funcionan bien las estructuras de gobernanza actualizadas. La CPO Jennifer Moceri está lanzando un nuevo programa de gestión de relaciones con proveedores (SRM) y señala que Diageo puede mejorar su canal de innovación y la reputación de la marca si los socios proveedores desempeñan un papel más proactivo y perspicaz en la ideación y la entrega. Ella cree que este tipo de asociación impulsará un desempeño comercial sostenible para ambas partes.
• Innovación desde una perspectiva holística. Adquisiciones deja en claro que los proveedores que brindan soporte a múltiples líneas de negocios tendrán más éxito que aquellos en relaciones independientes. También es común que el departamento de adquisiciones forme consejos de proveedores internos en torno a una categoría de gasto determinada, o que los CPO compartan las mejores prácticas externamente en grupos de la industria, lo que crea una perspectiva más amplia de la capacidad del mercado de suministro. Esta visibilidad permite a las adquisiciones localizar mejores fuentes de suministro. La contratación también está facultada para respaldar el crecimiento a través de la innovación porque da forma a los términos, condiciones y compensación de los proveedores. Tiene acceso a herramientas de negociación que ayudan a formar acuerdos de derechos exclusivos, de participación en las ganancias y de riesgo. Estos términos comerciales pueden influir en los resultados comerciales y garantizar la alineación. Desafiar a los proveedores para que inviertan en su asociación, o sentarse a la mesa con ideas originales, son tácticas a menudo infrautilizadas al formar estas relaciones comerciales.

Para que las empresas integren estas sugerencias de manera estratégica, los CPO deben asegurarse de tener implementadas las capacidades de adquisición básicas. Si, por ejemplo, la infraestructura desde la fuente hasta el pago de una empresa es deficiente y está pagando a los proveedores con retraso, es probable que la innovación a través de adquisiciones no tenga éxito. Pero si la organización está preparada, las adquisiciones podrían hacer una contribución significativa al crecimiento.

Una iniciativa para impulsar el crecimiento a través de la innovación en el suministro no tiene por qué ser difícil de comenzar. Elija un proveedor, área comercial o categoría de gasto. Comience con una prueba piloto, luego escale en función de lo que haya aprendido. Como dijo Confucio, "Mejor un diamante con un defecto que un guijarro sin él".

Demasiadas empresas no logran avanzar en este espacio porque piensan demasiado o planifican demasiado. Cualquier empresa que desee impulsar el crecimiento y mantenerse competitiva debe centrarse en actualizar su ecosistema para perseguir modelos de negocio innovadores y ágiles.

Seth Rogers es director gerente de Accenture Strategy.