Desbloquear valor: Cómo los CPO impulsan el crecimiento a través de la innovación

Es una idea errónea común que las adquisiciones en los negocios se tratan solo de ahorrar dinero.

Si bien los ahorros juegan un papel en las adquisiciones, hay muchos otros factores a los que los ejecutivos empresariales deben prestar atención para continuar entregando resultados exitosos.

Los directores de adquisiciones (CPO) progresistas que desean adelantarse a la curva deben enfocar su atención en otro lugar: específicamente, en el crecimiento a través de la innovación. Las adquisiciones están posicionadas de manera única para identificar y perseguir oportunidades de innovación y crecimiento que otras partes de una organización podrían pasar por alto. Pueden hacer contribuciones únicas a áreas como la gestión de ecosistemas, mejor gobernanza y adopción de una visión holística del proveedor.

Cada vez más, los especialistas en adquisiciones ven la oportunidad de impulsar la innovación como una característica y estrategia atractiva. Emelia Nosser, CPO de Shiseido Americas Group, señala que se sintió atraída por la empresa porque «la dirección buscaba en adquisiciones ayuda para impulsar la innovación. Eso es muy diferente de la misión de reducción de costos en tantas otras empresas. Por supuesto, hay expectativas en torno a ahorros y rendimiento, pero el enfoque real está en el crecimiento y la innovación».

A pesar de la perspectiva de resultados positivos al impulsar la innovación a través de la función de adquisiciones, algunos ejecutivos aún no se han subido al carro. Esa es una postura peligrosa. Aquellos que no logran alcanzar niveles óptimos de innovación corren el riesgo de quedarse atrás de la competencia. Una investigación de Accenture Strategy encontró que el 52 por ciento de las empresas dice que la formación de ecosistemas por rivales representa una amenaza significativa.

Para CPOs escépticos, entregar innovación a través de adquisiciones puede definirse a través de unos pocos componentes clave:

• Gestión eficaz del ecosistema. Una organización y sus proveedores y socios componen un ecosistema crucial dentro del entorno empresarial general, y tales ecosistemas son vitales para la innovación. Los proveedores, por ejemplo, son cada vez más utilizados como fuente de nuevas ideas para dar a la empresa una ventaja competitiva. Según un reciente estudio de Accenture Strategy, el 81 por ciento de los ejecutivos de nivel C están de acuerdo en que los ecosistemas permiten a su organización crecer de formas no posibles sin desarrollar una red de asociaciones. ¿Por qué son tan importantes los ecosistemas? En el mismo estudio, encontramos que el 63 por ciento de las empresas ven la capacidad de innovar como la principal oportunidad que presentan los ecosistemas.
• Mejor gobernanza. Los CPO también usan una variedad de estructuras de gobernanza para mejorar la colaboración con proveedores, incluyendo reuniones anuales de alto nivel o revisiones de negocio trimestrales. Estos canales de comunicación pueden entregar un tremendo valor cuando están estructurados y autorizados con intención. Diageo, una empresa multinacional de bebidas alcohólicas, ofrece un ejemplo de cómo las estructuras de gobernanza actualizadas funcionan bien. La CPO Jennifer Moceri está lanzando un nuevo programa de gestión de relaciones con proveedores (SRM), y señala que Diageo puede mejorar su canal de innovación y reputación de marca si los socios proveedores juegan un papel más proactivo e insightful en la ideación y entrega. Ella cree que este tipo de asociación impulsará un rendimiento empresarial sostenible para ambas partes.
• Innovación desde una visión holística. Las adquisiciones dejan claro que los proveedores que apoyan múltiples líneas de negocio verán más éxito que aquellos en relaciones independientes. También es común que las adquisiciones formen consejos internos de proveedores alrededor de una categoría de gasto dada, o que los CPO compartan mejores prácticas externamente en grupos de la industria, creando una perspectiva más amplia de la capacidad del mercado de suministro. Esta visibilidad permite a las adquisiciones localizar mejores fuentes de suministro. Las adquisiciones también están facultadas para apoyar el crecimiento a través de la innovación porque moldean los términos, condiciones y compensación de los proveedores. Tienen acceso a herramientas de negociación que ayudan a formar acuerdos de riesgo compartido, ganancias compartidas y derechos exclusivos. Estos términos comerciales pueden influir en los resultados empresariales y asegurar la alineación. Desafiar a los proveedores a invertir en su asociación, o venir a la mesa con ideas originales, son tácticas a menudo subutilizadas al formar estas relaciones comerciales.

Para que las empresas integren estas sugerencias estratégicamente, los CPO deben asegurar que tienen capacidades base de adquisiciones en su lugar. Si, por ejemplo, la infraestructura source-to-pay de una empresa es pobre, y paga a proveedores tarde, la innovación a través de adquisiciones probablemente no tendrá éxito. Pero si la organización está lista, las adquisiciones podrían hacer una contribución significativa al crecimiento.

Una iniciativa para impulsar el crecimiento a través de la innovación en el suministro no tiene por qué ser difícil de empezar. Elija un proveedor, área de negocio o categoría de gasto. Comience con un piloto, luego escale basándose en lo que ha aprendido. Como dijo Confucio, «Mejor un diamante con un defecto que una piedra sin defectos».

Demasiadas empresas no logran progresar en este espacio porque piensan demasiado o planifican demasiado. Cualquier negocio que desee impulsar el crecimiento y mantenerse competitivo debe enfocarse en actualizar su ecosistema para perseguir modelos de negocio innovadores y ágiles.

Seth Rogers es director gerente de Accenture Strategy.