Devolución de la subasta inversa:¿Jugarán los proveedores?

Los proveedores que ya tienen márgenes reducidos temen que los compradores poderosos les rebajen el precio. Entonces, ¿por qué adoptarían las subastas de reserva, que terminan adjudicando contratos al postor más barato?

Las subastas tradicionales implican aumentar el precio de un objeto o servicio hasta que solo quede un postor de alto nivel. Las subastas inversas llevan los precios en la dirección opuesta, y los vendedores compiten por el privilegio de aceptar la menor cantidad por la mercancía en oferta.

Este último enfoque ha sido criticado por socavar las relaciones a largo plazo entre proveedores y compradores. Cuando el precio es el único criterio, ¿cómo pueden la calidad, la confianza y los servicios de valor agregado formar parte de la ecuación?

En la era del big data y la computación en la nube, algunos proveedores de software instan a los suministros y compradores a que revisen las subastas inversas. Argumentan que, de hecho, la técnica puede adaptarse a preocupaciones distintas del precio y conducir a relaciones más sólidas entre las dos partes, incluso cuando los compradores optimizan su gasto. Según el proveedor de software de abastecimiento y adquisiciones ScoutRFP, los equipos de adquisiciones hoy en día pueden ahorrar entre un 12 y un 24 por ciento mediante el uso de subastas inversas.

¿Qué ha cambiado desde que las subastas inversas se consideraban un anatema para los proveedores? Algo de esto podría tener que ver con un cambio generacional. Chris Wada, vicepresidente de producto de ScoutRFP, afirma que el 95 por ciento de los líderes de adquisiciones entre las edades de 30 y 44 años dependen de las subastas inversas. Estos individuos, naturalmente impulsados ​​por los datos, se sienten atraídos por la práctica porque produce resultados medibles, dice.

El atractivo de las subastas inversas modernas se reduce a tres beneficios percibidos:simplicidad, visibilidad y la oportunidad de colaboración en tiempo real entre compradores y proveedores. Ofrecida bajo un modelo de software como servicio, la herramienta es relativamente fácil de usar, dice Wada. Además, proporciona comentarios rápidos sobre las ofertas.

“En el pasado”, dice, “no tenías esa experiencia. Se sentía como si estuvieras pasando por los movimientos ". La licitación a menudo requería amplias comunicaciones de ida y vuelta a través del correo electrónico y el teléfono. Las respuestas pueden demorarse hasta el punto en que un proveedor elegible pierde una oferta.

Wada insiste en que las subastas inversas de hoy no se centran exclusivamente en el precio, especialmente cuando se trata de calificar a los proveedores para participar en una licitación. Los compradores delimitan el campo a través de una variedad de criterios, incluida la calidad, el nivel de servicio y el grado de innovación.

El precio tampoco es el único determinante final. La capacidad del proveedor para colaborar con el comprador durante la vida de la relación es un factor clave en esa elección, dice Wada. También lo es el estado de un proveedor titular, dados los dolores de cabeza que implica cambiar de abastecimiento.

Para el comprador, los ahorros se derivan en parte de la mayor probabilidad de elegir el proveedor adecuado desde el principio. Cambiar un proveedor subóptimo implica costos significativos, señala Wada. Además, las tarifas administrativas son más bajas porque se necesita menos tiempo y recursos para ejecutar subastas con las plataformas de software disponibles actualmente. Finalmente, dice, las subastas inversas son más probables que otros métodos para garantizar que los compradores obtengan el mejor precio posible en el mercado.

¿Cuál es la ventaja de las subastas inversas para los posibles proveedores? Los proponentes argumentan que todos los proveedores calificados reciben la misma información sobre una oferta, con igualdad de oportunidades para participar. También se benefician del anonimato y de un sistema que los califica de manera objetiva, sin la influencia disruptiva de favores especiales. Los compradores pueden proporcionar a los postores un incentivo adicional al ofrecer contratos más grandes y de largo plazo que den como resultado mejores relaciones entre las partes. Los proveedores también pueden reducir los costos administrativos, como la publicidad y las comisiones, mediante un proceso de licitación simplificado.

Para evitar el uso de estrategias de negociación despiadadas, las subastas inversas deben adherirse a pautas éticas. Los compradores deben comunicar claramente sus criterios de selección desde el principio y no desviarse de ellos. (Nuevamente, es probable que dichos criterios sean una combinación de medidas cuantitativas y cualitativas, y el saldo real varía según el comprador y la oferta). Es mucho más probable que los proveedores participen en una subasta inversa si consideran que el proceso es justo. .

Wada dice que una subasta inversa bien administrada, configurada con las expectativas adecuadas y una comunicación constante con los postores, puede evitar ejercer una presión excesiva sobre los márgenes de los proveedores. Ese era el caso con frecuencia en el pasado, cuando un proveedor se veía obligado a completar una plantilla impersonal sin recibir comentarios sobre su oferta. Como resultado, podría terminar elaborando una oferta que estuviera por debajo del margen.

ScoutRFP recomienda que los compradores establezcan centros internos de excelencia para capacitar a los proveedores en el uso de subastas inversas y responder cualquier pregunta que puedan tener. Los compradores pueden incluso organizar subastas de prueba para demostrar cómo se llevará a cabo el proceso. "Este paso elimina las sorpresas", dice el proveedor, "y permite a los proveedores aportar soluciones más creativas".