Por qué es importante conocer a su audiencia:el papel clave de las personas compradoras

Imagine a un instructor de una escuela de oficios trabajando con una nueva clase de estudiantes y saltando directamente a los puntos más finos de la programación de una máquina CNC de 5 ejes. O un presentador en un seminario ejecutivo que simplemente repasa el concepto básico de un balance general. Ninguno de los dos tendría un gran impacto en la audiencia, y es probable que la presentación solo sea memorable por la peor de las razones.

Tanto el instructor como el presentador fallaron porque no conocían a su audiencia y, por lo tanto, no pudieron abordar las necesidades de la audiencia.

Por qué es importante conocer a su audiencia para el éxito del marketing industrial

Conocer a su audiencia es importante para su sitio web y su plan de marketing, y va mucho más allá de atender a los "compradores industriales" o "oficiales de adquisiciones". Al comprender quiénes son estas personas, puede adaptar su contenido a sus necesidades y asegurarse de que sus productos y servicios resuelvan sus problemas, lo que significa mejores relaciones y ventas de calidad para usted.

Ya sea que esté creando una nueva campaña de marketing, desarrollando un nuevo producto o actualizando sus modelos de servicio, lo que tendrá el mayor impacto en su éxito es la cantidad de tiempo que dedica a desarrollar varias personas compradoras para representar las audiencias clave que espera atraer. Tenga en cuenta que una persona compradora es una persona ficticia, aunque completamente descrita, por lo que estará pensando en características como:

• Edad
• Género
• Título del trabajo
• Responsabilidades diarias

Además de los factores "fuera del trabajo" como:

• Valores
• Qué plataformas se leen durante el tiempo libre

Dirigirse a la persona completa lo ayuda a crear el contenido más atractivo para hacer su trabajo y satisfacer sus necesidades, mientras mantiene su negocio en la mente.

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Una vez que tenga su personalidad básica alineada, estará listo para profundizar y considerar factores adicionales que influyen en sus decisiones:

¿Cuál es su ciclo de compra?

¿Se dirige a la persona con la última palabra en una compra? ¿O tendrán que presentar sus hallazgos a otra persona, como un controlador o un director financiero? Si es así, probablemente necesitarán una gran cantidad de información sobre su producto y su empresa. Asegúrese de que esté disponible en su sitio web. En una encuesta reciente sobre hábitos industriales, el 73% de los compradores utilizan su sitio web como un factor importante a la hora de buscar nuevos proveedores. (Vea el resto de las estadísticas de compradores aquí).

Si se dirige a ingenieros de diseño, probablemente se comunicará en términos más técnicos. Pero, ¿está llegando al meollo de la cuestión, el contenido de alta calidad y los aspectos profundos de la personalidad que llevarán su mensaje a casa?

¿Cómo procesan la información?

Tu audiencia es más que un título de trabajo. Piense en "un día en la vida". ¿Están en un taller la mayor parte del tiempo? ¿En una computadora? ¿De viaje con una tableta? ¿Almuerzan en su escritorio? ¿Cena? Pensar en las comidas puede parecer una tontería, pero debe saber cuál es la forma más eficaz de transmitir su mensaje, incluso cuándo se verá o leerá.

Por ejemplo, más de 310.000 profesionales industriales leen el boletín informativo por correo electrónico líder en la industria, Thomas Industry Update, y más del 60% de esos lectores se dedican a la fabricación en general. Un mayor porcentaje de lectores interactuará con su contenido industrial en comparación con los suscriptores de un boletín de correo electrónico B2B general.

Obtenga más información sobre las formas en que puede promocionar sus productos y servicios en nuestro boletín informativo por correo electrónico

Piense en ello como una comparación entre el hemisferio izquierdo y el hemisferio derecho. Si espera llegar a ingenieros de diseño, es posible que desee tener un enfoque más visual en su contenido. Los visitantes de nivel ejecutivo y financiero probablemente responderán mejor a gráficos, datos y estadísticas.

¿Cuáles son sus puntos débiles en una decisión de compra?

En otras palabras, ¿qué es lo que normalmente les impide firmar una orden de compra? ¿Tienen certificación de calidad o cuotas de diversidad que requieren documentación? ¿Necesitan archivos CAD para colocarlos en dibujos? Al abordar lo que normalmente detiene una venta, podrá crear un proceso más fluido.

Entonces, una persona podría comenzar con alguien como Joe, de 48 años, director de compras, casado y con dos hijos, que disfruta del fútbol y la pesca. Las responsabilidades laborales incluyen el abastecimiento y la gestión de la cadena de suministro, y su tiempo se divide entre la oficina y las visitas a la planta en todo el país. Trabaja con diseñadores de CAD para especificar piezas y necesita la aprobación del director financiero para todos los pedidos.

Necesitaría un catálogo en línea que muestre todos los detalles para tomar decisiones informadas sobre especificaciones o abastecimiento:

• Archivos CAD
• Dibujos de envío
• Características de rendimiento
• Configuraciones
• Accesorios
• Precios

Hecho de Thomas: Los archivos CAD convierten 2,5 veces más oportunidades de ventas que el contenido tradicional basado en texto. Descubra cómo los activos CAD pueden impulsar la generación de clientes potenciales en nuestro artículo aquí.

A partir de ahí, puede desarrollar la historia de Joe aún más, pero tiene una buena idea de qué tipo de información de producto presentar y cómo entregarla. También sabe que es un tipo ocupado que viaja mucho y probablemente no lee correos electrónicos o publicaciones de blogs extensos, por lo que es mejor ser breve y directo en sus comunicaciones. Es probable que esté leyendo contenido en un dispositivo móvil (por eso se recomienda que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles). Además, tiene una buena idea de cómo hablar con Joe a través de esos canales de marketing. Un padre de familia de 48 años no habla el mismo idioma que un recién graduado universitario de 23 años.

Una buena regla general es desarrollar de 3 a 5 compradores. Más y su mensaje se volverá confuso, y si tiene menos, es posible que se esté perdiendo segmentos clave de su audiencia. ¿Cuál es la mejor forma de empezar? Simplemente haga una lluvia de ideas sobre quiénes son sus clientes clave y complete las personas a partir de ahí.

Obtenga más información sobre los conceptos básicos de la orientación a personas y las 3 personas que influyen en el proceso de compra industrial.

Conozca a su audiencia e involucre a los compradores en las ventas

Tomarse el tiempo para comprender a las personas al otro lado de sus comunicaciones y adaptar su contenido a esas personas específicas, y sus objetivos, necesidades e intereses particulares, es fundamental si desea mejorar sus resultados de marketing y superar los puntos de referencia de la industria.

• Los sitios web basados ​​en personas experimentaron un aumento del 210% en el tráfico del sitio web, un aumento del 97% en los clientes potenciales generados por el sitio web, un aumento del 124% en las ventas generadas por el sitio web (Marketing Sherpa)
• Los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clics en un 14% y las tasas de conversión en un 10% (HubSpot)
• Los anuncios orientados por comportamiento son dos veces más efectivos que otros anuncios no orientados (HIP B2B)

¿Tiene curiosidad por saber qué tipo de empresas y compradores están buscando sus productos y servicios en este momento? Solicite nuestro Informe de compradores en el mercado gratuito y vea qué nuevas oportunidades comerciales podrían haber en su canal de ventas.

Para obtener más recursos sobre los tipos de contenido que se relacionan mejor con sus personajes industriales, visite los enlaces a continuación. Los expertos industriales de Thomas tienen más de 120 años de experiencia en la creación de contenido para conectar a los compradores con los proveedores, y hay una solución de marketing de contenido para cada presupuesto. Pregúntenos acerca de una verificación de estado digital gratuita para ver exactamente lo que necesita para involucrar a sus compradores en línea.

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