Llamadas en frío vs leads cálidos: Por qué gana el marketing entrante

Las llamadas en frío solían ser la forma más efectiva de atraer y comprometer prospectos. Ahora, sin embargo, los esfuerzos de ventas impulsados por llamadas en frío simplemente no son tan efectivos en la era digital comparados con leads cálidos generados por iniciativas de marketing dirigidas y estratégicas.

Según HubSpot, se generan 54% más leads mediante marketing entrante comparado con llamadas en frío y otros métodos salientes. Además, el coste por lead es aproximadamente un 62% menor. Por tanto, la mayoría de empresas hoy descubren que su tiempo se invierte mejor enfocándose en una presencia web y digital inteligente para dirigirse y crear conciencia entre clientes potenciales sobre sus productos y servicios. El marketing entrante, por su parte, forja conexiones con clientes a través del engagement con su web, apps móviles y publicaciones en redes sociales.

Por qué el marketing entrante es el camino a seguir

A medida que el e-commerce y las reseñas online dan a los compradores más control sobre sus decisiones de compra, están menos inclinados a escuchar un discurso de un desconocido por teléfono. Hoy en día, las llamadas en frío pueden sentirse demasiado agresivas, y los compradores experimentan aún más frustración si reciben una llamada automatizada en lugar de una humana.

Compare el método tradicional de llamadas en frío con el nuevo método preferido de marketing entrante:

• Llamadas en frío

Los vendedores pasan horas marcando prospectos, con tres de cada cuatro llamadas contestadas resultando en rechazo inmediato. La tasa de éxito para concertar citas reales es solo del 0,3%, y para cerrar ventas menos del 0,01%.

• Marketing entrante

Al enfocarse en leads que ya han mostrado interés en su producto o servicio, el tiempo de los vendedores se dedica a clientes potenciales que ya tuvieron una experiencia positiva con la marca, o aprendieron lo suficiente para tener curiosidad. El marketing de contenidos cuesta un 62% menos que la publicidad tradicional y genera tres veces más leads.

Éxito en ventas con leads cualificados

En el entorno empresarial actual impulsado por lo digital, el marketing de contenidos es un motor principal de leads para iniciativas de marketing exitosas. Al proporcionar contenido perspicaz y relevante a compradores potenciales, las empresas se establecen como líderes de la industria en los que se puede confiar para entregar los productos y servicios sobre los que publican contenido.

Al atraer lectores a su sitio orgánicamente mediante palabras clave y resultados de búsqueda dirigidos, les anima a explorar su sitio y desarrollar interés en lo que vende antes de interactuar con cualquier representante de ventas. Déles suficiente información junto con una llamada a la acción fuerte, y darán el siguiente paso por su cuenta para entrar en su proceso de ventas completando un formulario, llamando a su negocio o visitando en persona. Así, cuando su representante llame o envíe email y sea reconocido, el comprador potencial estará mucho más dispuesto a una discusión.

Haciendo el cambio

El hecho simple es que las llamadas en frío y otros métodos de ventas tradicionales no han seguido el ritmo de cómo sus clientes recopilan información e investigan nuevos proveedores. Gran parte de la información para decisiones de compra modernas se recopila y decide mucho antes de hablar con sus representantes de ventas. De hecho, los compradores B2B suelen estar al 70% del proceso de compra antes de estar dispuestos a hablar con un representante de ventas.

Al cambiar métodos de ventas salientes antiguos por estrategias entrantes, especialistas en marketing y líderes empresariales encontrarán que:

• El marketing entrante cuesta significativamente menos que las llamadas en frío
• El marketing entrante genera interés y confianza dando a los compradores la información que buscan al inicio del ciclo, sin interrumpir su flujo de trabajo con un discurso telefónico o visita inesperada
• El marketing entrante trabaja para usted 24/7 atrayendo a sus clientes más deseados —aquellos que ya consideran una compra

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