Cómo medir con precisión el ROI de las llamadas telefónicas en marketing industrial

Cuando se trata de medir el retorno de inversión (ROI) de sus actividades de marketing, es esencial que realmente mida todo. Gracias a la creciente prevalencia del marketing digital, la mayoría de especialistas miran clics, tasas de apertura y conversiones. Pero si es como muchos proveedores industriales, podría estar pasando por alto una pieza esencial del rompecabezas de métricas —las consultas telefónicas.

¿Por qué debe rastrear sus llamadas telefónicas?

La realidad es que algunos compradores aún prefieren llamar. Aunque los compradores B2B actuales tienden a descubrir y evaluar proveedores anónimamente online, cuando están listos para contactar, aún se inclinan por el teléfono. De hecho, los líderes de compras ven la colaboración con proveedores como una de sus principales prioridades. Coger el teléfono y conversar con proveedores al inicio del proceso de licitación establece una base excelente para una relación comercial saludable.

Según datos de usuarios de Thomasnet.com, tres de cada cinco consultas de ventas ocurren por teléfono frente a email. ¿Cómo lo sabemos? Las herramientas de medición de ROI que proporcionamos a nuestros proveedores incluyen nuestro servicio de Rastreo de Llamadas —así nuestros clientes (y nosotros) saben exactamente dónde ocurren sus consultas.

Puede sorprenderle lo que más revela nuestro Rastreo de Llamadas: los proveedores industriales rastrean en promedio menos del 3% de sus consultas de ventas por teléfono.

En otras palabras, en 97 de cada 100 llamadas entrantes, la persona que contesta no pregunta "¿Dónde nos conoció?". Si no hace esta pregunta básica, no está midiendo fully el ROI de ninguno de sus esfuerzos de marketing.

Lectura recomendada: "Qué es el ROI en marketing [y cómo demostrarlo]"

Dos formas en que los proveedores pueden rastrear el ROI de sus llamadas

1. Pregunte a sus compradores cómo conocieron su negocio

Simplemente preguntar a quienes llaman, "¿Dónde nos conoció?" le dará una visión más holística de sus esfuerzos de marketing y le ayudará a determinar qué canales funcionan a su favor. Las métricas de marketing online ayudan a interpretar el comportamiento del usuario, pero rastrear sus consultas telefónicas le ayudará a entender el comportamiento del comprador, que es más importante para el resultado final de su negocio.

Para más consejos e insights sobre cómo medir con precisión y eficacia su ROI de marketing, consulte nuestro eBook, 4 formas en que los especialistas en marketing industrial cortocircuitan su ROI.

2. Use herramientas de ROI para rastrear mejor sus leads

¿Cómo puede comenzar a obtener una imagen clara y precisa de su pipeline de leads? Desafortunadamente, las herramientas de ROI en las que la mayoría de especialistas confían no harán el trabajo.

• Herramientas de analítica, como Google Analytics, ayudan a rastrear métricas de alto nivel como visitas y tráfico, pero no le darán nombres de empresas y compradores.
• Plataformas de automatización de marketing pueden ser útiles rastreando actividad de contactos conocidos. Sin embargo, si un visitante anónimo muestra interés serio en su contenido, no podrá saber quién es.
• Existen soluciones que identifican visitantes por sus direcciones IP, pero tienden a ser caras y muchas empresas enmascaran sus IPs por privacidad.

Si sigue confiando en las mismas viejas herramientas, seguirá chocando con el mismo viejo problema —leads perdidos y oportunidades perdidas para hacer crecer su negocio. Simplemente necesita saber exactamente quién visita su web.

Thomas WebTrax puede ayudarle a convertir esos visitantes anónimos en leads medibles y accionables para su negocio. Es capaz de:

• Rastrear compradores durante todo su viaje, desde su web, a la Red Thomas, a una RFI o llamada telefónica.
• Identificar los nombres de empresas que visitan su sitio e interactúan con su contenido.
• Priorizar esos compradores filtrando por industria, geografía, tamaño de empresa, ingresos y otros datos firmográficos.
• Ayudarle a comprometer a sus compradores con comunicaciones de alcance más dirigidas y significativas, ya que su equipo de ventas tendrá acceso a todo su historial de actividad.

Obtenga más visibilidad, gane más negocio

El proceso de compra industrial es típicamente largo y complicado. Entre darse cuenta de la necesidad de un producto o servicio y comprarlo realmente, los compradores deben completar 225 tareas individuales. La mayoría —enfocadas en investigar, diseñar, evaluar y preseleccionar— no implican interactuar con usted en absoluto.

Estos compradores pueden ser leads muy reales, muy serios y muy cualificados para su negocio. El problema es que no tiene forma de saber que existen. Con Thomas WebTrax, finalmente puede identificar a todos los compradores en mercado que interactúan con usted online. Regístrese para su cuenta gratuita hoy.