Maximización del valor de los programas comerciales

A medida que las cadenas de suministro se vuelven más integradas y complejas, las relaciones saludables entre socios comerciales son más importantes que nunca. Cada año, las empresas pierden millones de dólares en la gestión ineficaz de estas relaciones, que evolucionan constantemente y necesitan ser adaptables y resistentes si quieren seguir trabajando para todas las partes. Es por eso que los programas comerciales son indispensables para los proveedores y sus socios:mantienen a las empresas alineadas con los objetivos, las condiciones cambiantes del mercado y otras variables a lo largo del tiempo.

Hay varias formas en que las empresas pueden aprovechar al máximo sus programas comerciales. Incluyen el mantenimiento de estructuras de reembolso claras y coherentes, una previsión precisa que tenga en cuenta la estacionalidad y otras variables, y la alineación adecuada de los incentivos en torno a todo lo anterior. En el pasado, importantes obstáculos logísticos impedían a los socios aprovechar al máximo sus programas comerciales, como la dependencia de la recopilación manual de datos y la incapacidad de predecir el impacto de las condiciones cambiantes. Las empresas ahora tienen acceso a poderosas herramientas digitales que pueden ayudarlas a obtener los beneficios de los programas comerciales en la mayor medida posible.

La necesidad de eficiencia en la cadena de suministro nunca ha sido más clara en este momento. Los programas comerciales crean un marco que permite a los socios construir sus relaciones en torno a procesos y resultados que son beneficiosos para todos.

Mantener la coherencia de los parámetros de reembolso

Los proveedores y distribuidores basan sus planes comerciales en predicciones de la cantidad de producto que debe entregarse en diferentes ubicaciones y momentos durante el transcurso de un año fiscal. Si bien estas determinaciones se basan en datos sobre la demanda de los consumidores, las circunstancias económicas y una serie de otros factores, es inevitable que haya situaciones en las que la oferta o la demanda se desvíe de las expectativas y proyecciones. Aquí es donde entran en juego los reembolsos:cuando los socios no alcanzan un objetivo de volumen o cualquier otro objetivo, los reembolsos pueden volver a alinearlos.

La lenta digitalización del sector de la cadena de suministro ha dificultado que las empresas sean ágiles ante la imprevisibilidad. Según EY, solo una quinta parte de las empresas encuestadas están "seguras de que pueden alinear rápidamente la actividad de su cadena de suministro con los cambios en la demanda". Una forma de garantizar que un sistema de administración de reembolsos tenga en cuenta variables como el crecimiento de la demanda y las ventas es establecer objetivos que abarquen estas contingencias. Por ejemplo, un reembolso podría pagar una bonificación del 1% si las compras totales en un año determinado cumplen o superan el 120% de las compras del año anterior.

La mejor manera de implementar acuerdos de reembolso, especialmente si son complejos, como lo son muchos reembolsos, es a través de una plataforma digital que puede realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos y las circunstancias cambiantes, así como proporcionar una plataforma para la comunicación en tiempo real y el mantenimiento de registros. y visibilidad de la cadena de suministro.

Una previsión precisa es fundamental

Muchos programas comerciales son perennes, lo que significa que permanecen vigentes hasta que una o ambas partes deciden que desean renegociar o permitir que el acuerdo expire. Los demás programas se renegocian anualmente. Sin embargo, independientemente del marco de tiempo general que observen los proveedores y sus socios, ciertos componentes de un programa comercial siempre operarán bajo restricciones de tiempo específicas, como los objetivos de volumen y las tasas de crecimiento.

Los proveedores y sus socios deben ser capaces de mantener los pronósticos y realizar un seguimiento preciso de ellos si desean que sus programas comerciales sean lo más efectivos posible. Si bien los reembolsos pueden ayudar a las empresas a mitigar las consecuencias negativas de los desajustes entre la oferta y la demanda, es esencial minimizar estos desajustes para incentivar la cooperación continua entre los proveedores y sus socios.

Demasiados proveedores y distribuidores dependen de métodos anticuados de previsión. Van desde extrapolaciones lineales básicas que no incorporan la estacionalidad y otras variaciones, hasta herramientas manuales de pronóstico que no son capaces de mantener a las empresas actualizadas con los últimos datos económicos y operativos. Un pronóstico riguroso solo se convertirá en una parte más integral del desarrollo y la implementación de programas de comercio sostenible. Las relaciones entre los proveedores y sus socios deben basarse en la información más precisa disponible si los reembolsos, los objetivos de crecimiento y los incentivos van a funcionar correctamente, y los pronósticos son una parte clave de este ecosistema de información.

El papel de las herramientas digitales

Todos los elementos de un programa comercial eficaz, desde el desarrollo de objetivos y parámetros impactantes hasta la previsión y la gestión de relaciones, se pueden optimizar con la tecnología adecuada. Sin embargo, esta es un área en la que la industria de la cadena de suministro ha tardado en adaptarse. Según una encuesta reciente de Enable, más de un tercio de las empresas utilizan herramientas manuales de recopilación y procesamiento de datos, como hojas de cálculo de Excel, para gestionar la negociación de acuerdos, la documentación, el intercambio de información y los controles financieros. Esto hace que los programas comerciales sean innecesariamente engorrosos y evita que las empresas maximicen el valor de sus relaciones.

Las herramientas digitales brindan a los socios comerciales una ventaja en varias áreas vitales:automatización, flexibilidad y transparencia. Muchos elementos de los programas comerciales deben automatizarse, como el seguimiento de objetivos de incentivos, las acumulaciones financieras y las tasas de reembolso a nivel de producto. En cada etapa del proceso, las plataformas de comercio digital proporcionan análisis que ayudan a los socios a ver qué funciona y qué no:una forma crítica de visibilidad de la cadena de suministro.

Independientemente del tipo de relaciones que los socios comerciales estén tratando de establecer, pueden beneficiarse de las herramientas para mantener esas relaciones y hacer que sus programas comerciales se basen en los datos y sean lo más productivos posible.

Andy James es director de estrategia de productos en Enable, un proveedor de software basado en la nube para la gestión de reembolsos B2B.