Desbloqueando valor: optimizando programas de trading para alianzas sólidas con proveedores

A medida que las cadenas de suministro se vuelven más integradas y complejas, las relaciones saludables entre socios comerciales son más importantes que nunca. Cada año, las empresas pierden millones de dólares en la gestión ineficiente de estas relaciones, que evolucionan constantemente y necesitan ser adaptables y resilientes si han de seguir funcionando para todas las partes. Por eso los programas de trading son indispensables para proveedores y sus socios: mantienen a las empresas alineadas en objetivos, condiciones de mercado cambiantes, y otras variables a lo largo del tiempo.

Hay varias formas en que las empresas pueden aprovechar al máximo sus programas de trading. Incluyen el mantenimiento de estructuras de rebajas claras y consistentes, pronósticos precisos que contemplen estacionalidad y otras variables, y la alineación adecuada de incentivos en torno a todo lo anterior. En el pasado, obstáculos logísticos significativos impidieron a socios aprovechar plenamente sus programas de trading, como la dependencia de recopilación manual de datos y la incapacidad de predecir el impacto de condiciones cambiantes. Las empresas ahora tienen acceso a poderosas herramientas digitales que pueden ayudarles a realizar los beneficios de los programas de trading al máximo extent posible.

La necesidad de eficiencia en la cadena de suministro nunca ha sido más clara ahora. Los programas de trading crean un marco que permite a socios construir sus relaciones en torno a procesos y resultados que son beneficiosos para todos.

Manteniendo Parámetros de Rebajas Consistentes

Proveedores y distribuidores basan sus planes de negocio en predicciones de cuánto de un producto necesita ser entregado en diferentes ubicaciones y tiempos a lo largo de un año fiscal. Mientras estas determinaciones se informan por datos de demanda del consumidor, circunstancias económicas, y una variedad de otros factores, inevitablemente hay situaciones donde la oferta o demanda se desvía de expectativas y proyecciones. Aquí es donde entran las rebajas —cada vez que los socios fallan un objetivo de volumen o cualquier otra meta, las rebajas pueden traerlos de vuelta a la alineación.

La lenta digitalización del sector de cadena de suministro ha dificultado a las empresas ser ágiles ante la imprevisibilidad. Según EY, solo una quinta parte de las empresas encuestadas están «seguras de que pueden alinear rápidamente su actividad de cadena de suministro con cambios en la demanda». Una forma de asegurar que un sistema de gestión de rebajas contemple variables como demanda y crecimiento de ventas es establecer objetivos que abarquen estas contingencias. Por ejemplo, una rebaja podría pagar un bono del 1% si las compras totales en un año dado igualan o superan el 120% de las compras del año anterior.

La mejor forma de implementar acuerdos de rebajas —especialmente si son complejos, como muchos lo son— es a través de una plataforma digital que pueda rastrear el progreso hacia metas y circunstancias cambiantes, así como proporcionar una plataforma para comunicación en tiempo real, mantenimiento de registros, y visibilidad de cadena de suministro.

La Previsión Precisa es Crucial

Muchos programas de trading son evergreen, lo que significa que permanecen en efecto hasta que una o ambas partes deciden que quieren renegociar o permitir que el acuerdo expire. Otros programas se renegocian anualmente. Sin embargo, sin importar qué marco temporal general observen proveedores y sus socios, ciertos componentes de un programa de trading siempre operarán bajo restricciones de tiempo específicas, como objetivos de volumen y tasas de crecimiento.

Proveedores y sus socios deben ser capaces de mantener pronósticos y rastrear con precisión contra ellos si quieren que sus programas de trading sean lo más efectivos posible. Mientras las rebajas pueden ayudar a las empresas a mitigar consecuencias negativas de desalineaciones entre oferta y demanda, es esencial minimizar estas desalineaciones para incentivar la cooperación continua entre proveedores y sus socios.

Demasiados proveedores y distribuidores dependen de métodos de pronóstico obsoletos. Van desde extrapolaciones lineales básicas que no incorporan estacionalidad y otras variaciones, a herramientas de pronóstico manual que no son capaces de mantener a las empresas actualizadas con los últimos datos económicos y operacionales. El pronóstico riguroso solo se volverá más integral para el desarrollo e implementación de programas de trading sostenibles. Las relaciones entre proveedores y sus socios tienen que basarse en la información más precisa disponible si rebajas, objetivos de crecimiento, e incentivos van a funcionar correctamente, y los pronósticos son una parte clave de este ecosistema de información.

El Papel de las Herramientas Digitales

Cada elemento de un programa de trading efectivo, desde el desarrollo de objetivos y parámetros impactantes hasta pronóstico y gestión de relaciones, puede agilizarse con la tecnología adecuada. Sin embargo, esta es un área donde la industria de cadena de suministro ha sido lenta en adaptarse. Según una encuesta reciente de Enable, más de un tercio de empresas usan recopilación manual de datos y herramientas de procesamiento como hojas de cálculo Excel para gestionar negociación de acuerdos, documentación, intercambio de información, y controles financieros. Esto hace que los programas de trading sean innecesariamente engorrosos, y evita que las empresas maximicen el valor de sus relaciones.

Las herramientas digitales dan a socios comerciales una ventaja en varias áreas vitales: automatización, flexibilidad y transparencia. Muchos elementos de programas de trading deberían automatizarse, como rastreo de metas de incentivos, acumulaciones financieras y tasas de rebaja a nivel de producto. En cada etapa del proceso, plataformas de trading digitales proporcionan analítica que ayuda a socios a ver qué funciona y qué no —una forma crítica de visibilidad de cadena de suministro.

Sin importar qué tipo de relaciones intenten establecer los socios comerciales, pueden beneficiarse de herramientas para sostener esas relaciones y hacer sus programas de trading lo más basados en datos y productivos posible.

Andy James es director de estrategia de producto en Enable, proveedor de software basado en nube para gestión de rebajas B2B.