Consejos de marketing de contenido asesino para empresas de fabricación

Durante décadas, el marketing de fabricación B2B (empresa a empresa) ha girado en torno a los mismos tres conceptos:generación de prospectos en ferias comerciales, llamadas en frío de ventas y venta en red/relaciones. Si bien esos son principios importantes para los grandes, el marketing de contenidos ha nivelado el campo de juego. Nunca antes las nuevas empresas impulsadas financieramente habían podido superar a las marcas heredadas. Eso significa que las marcas heredadas necesitan modernizar sus esfuerzos de marketing para mantener o aumentar su participación en el mercado. El marketing de contenidos es escalable, puede funciona con cualquier presupuesto y llega a una generación completamente nueva de expertos en tecnología que no se rige por las reglas antiguas.

La verdad es que los compradores B2B modernos están investigando mucho más allá de sus interacciones con un vendedor. De hecho, los compradores B2B consumen alrededor de 13 piezas de contenido antes de tomar una decisión. En general, el marketing de contenidos cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional y genera aproximadamente tres veces más clientes potenciales, pero históricamente los fabricantes han dudado en modernizarse. Solo durante 2020, cuando la pandemia de coronavirus prácticamente eliminó las ferias comerciales, la mayoría de los fabricantes cambiaron su enfoque hacia el contenido, ya sea blogs, redes sociales, boletines informativos u otras vías. Hoy, el Informe de marketing de contenido de fabricación de 2020 del Content Marketing Institute (CMI) muestra que el 68 % de los especialistas en marketing de fabricación todavía dicen que solo tienen un "éxito moderado" con sus esfuerzos.

Entonces, ¿cómo puedes llevar tu marketing de contenidos al siguiente nivel? Estos consejos pueden ayudar.

Enfóquese en las necesidades del comprador, no en el argumento de venta

Durante décadas, los fabricantes ganaron clientes promocionando los beneficios del producto, pero los compradores de hoy están inundados de anuncios y mensajes de ventas incesantes. Tendemos a filtrarlo de la misma manera que colocamos un bloqueador de anuncios en nuestro navegador de Internet. Desafortunadamente, es una de las batallas más grandes de la industria. Según el informe de CMI, más de la mitad de los especialistas en marketing luchan por abandonar la mentalidad tradicional de marketing y ventas. Una excelente manera de salir de la rutina es centrarse en las necesidades del comprador en lugar del argumento de venta.

Hoy en día, los compradores buscan socios confiables y con conocimientos, y usted puede generar esta confianza a través del contenido que posiciona a su empresa como una autoridad en la industria. Apunta a producir contenido que ayude a los compradores a hacer su trabajo. Por ejemplo, TestDevices publicó un libro electrónico gratuito llamado "Pruebas de giro para la fabricación 101" que brinda una visión detallada de las pruebas de giro. Otras empresas han tenido éxito con los informes de la industria, como el Informe de fabricación automotriz de CGR Products o los seminarios web.

Cree contenido para cada paso del viaje del comprador

El viaje del comprador B2B es extraordinariamente largo en comparación con las ventas B2C (empresa a consumidor), lo que significa que el contenido no debe ser una solución única para todos. No puede confiar en las compras impulsivas y necesita nutrir a los clientes potenciales en cada paso del camino, construyendo una relación sobre la marcha. Por esta razón, debe dirigirse a los compradores en cada fase del recorrido del cliente simultáneamente. Esto incluye:

• • La fase educativa: cuando investigan por primera vez su problema, desafío u oportunidad.
  • La fase de evaluación: cuando empiezan a sopesar sus opciones
  • La fase de conversión: cuando estén listos para elegir una empresa y realizar una compra.
  • La fase de deleite: la fase posterior a la compra en la que las empresas deben tratar de mantener a los clientes contentos e interesados ​​para nutrirlos como futuros líderes.

El mejor curso de acción es crear una variedad de contenido. Por ejemplo, alguien en la fase de evaluación podría disfrutar de una sesión virtual de preguntas y respuestas con los gerentes, mientras que alguien en la fase educativa podría estar buscando un libro electrónico útil. De cualquier manera, la mayoría de los vendedores de manufactura fallan en este frente. En 2019, CMI descubrió que solo el 40 % de los encuestados siempre o con frecuencia crean contenido basado en el viaje del comprador, por lo que incluir esto en su estrategia puede ayudarlo.

Pruebe el marketing de vídeo 

El informe de CMI también encontró que el video es el tipo de contenido de mayor rendimiento de la industria manufacturera. Eso no es sorprendente si se considera el hecho de que el 96% de los consumidores dicen que la cantidad de contenido de video que vieron aumentó durante el último año. En general, la mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el video ayuda a impulsar el tráfico del sitio web, las ventas, los clientes potenciales y la comprensión de su producto.

El contenido de video viene en una variedad de estilos, desde publicaciones breves en las redes sociales hasta transmisiones en vivo y videos instructivos y explicativos más largos. Muchos especialistas en marketing de fabricación encuentran el éxito con cosas como recorridos en video por la fábrica. En cierto sentido, esto puede acelerar parte del viaje del comprador. Puede ayudar a que los compradores comprendan mejor lo que tiene para ofrecer y puede eliminar la necesidad de volar para ver sus instalaciones en persona. Premier Mounts tiene un gran ejemplo. Se trata de generar confianza y credibilidad.

Personalice su lista de correo electrónico

Aunque las listas de correo electrónico pueden parecer antiguas en la era de TikTok, siguen siendo una de las formas más efectivas de llegar a los compradores y, en particular, a los ingenieros de fabricación. Según un informe de investigación de Smart Marketing for Engineers de 2020, el 65 % de los ingenieros se suscriben a al menos tres boletines, y un poco menos de la mitad lee cada uno de ellos o los escanea en busca de contenido. Más allá de eso, más de la mitad de los ingenieros prefieren conectarse con los vendedores por correo electrónico en lugar de por teléfono. En otras palabras, su boletín informativo por correo electrónico podría ser un camino directo hacia las ventas, siempre que llegue a las personas adecuadas. No es de extrañar que los boletines informativos por correo electrónico sean la forma de contenido más popular de la industria manufacturera, aunque el video generalmente es más efectivo.

Una forma de maximizar la eficacia de su mensaje de marketing es enviar correos electrónicos personalizados y segmentados. Dado que el ciclo de ventas B2B es largo, especialmente en la fabricación, puede mantener el interés de los clientes creando listas segmentadas que se centren en categorías como:

• Industria
• Posición en el viaje del comprador
• Compromiso anterior con su empresa

De esta manera, puede enviar los correos electrónicos dirigidos a los clientes que tienen más probabilidades de convertirse o al menos participar, ya que es importante construir relaciones con los clientes tanto en línea como fuera de línea. Según MailChimp, las campañas de correo electrónico segmentado generan tasas de apertura un 23 % más altas y tasas de clics un 49 % más altas.

Solo comprométete

Un informe de CMI de 2020 encontró que la mayoría de las organizaciones que crean contenido luchan con las mismas cosas:comunicación y flujo de trabajo de producción de contenido. Planear una estrategia de contenido definitiva con un calendario editorial puede ayudar a mitigar esto. De esta manera, conocerá sus objetivos, comprenderá su progreso y podrá adaptarse en función de lo que funciona y lo que no. Al final del día, la forma más efectiva de crear contenido es simplemente comprometerse.