Cómo convertirse en proveedor para grandes empresas

Convertirse en un proveedor aprobado para una gran empresa global puede cambiar drásticamente su negocio. Pero conseguir un gran cliente requiere mucho más que un saludo y un apretón de manos. Esto es lo que hemos aprendido sobre cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores y qué pueden hacer los fabricantes y las empresas industriales para aumentar sus posibilidades de obtener nuevos negocios con ellos.

Estadísticas de abastecimiento rápido importantes para los proveedores

El informe anual de Thomas sobre el estado de la fabricación en América del Norte de 2021 reveló tendencias de abastecimiento innovadoras:

• Aumento significativo en el interés de reubicación:el 83% de los fabricantes indican que es "muy probable" que realicen una reubicación (frente al 54% en marzo de 2020)
• Los datos de abastecimiento muestran un aumento en la demanda de acero, productos químicos, papel y otras materias primas
• Las empresas automotrices y de petróleo y gas están más motivadas para agregar proveedores norteamericanos a sus cadenas de suministro

La reubicación es importante para fortalecer la industria manufacturera de EE. UU. Y, a medida que más empresas buscan agregar proveedores a su cadena de suministro, los fabricantes tienen inmensas oportunidades para hacer crecer su negocio.

Cómo las grandes empresas se asocian con fabricantes, industriales y OEM

Paso 1:la empresa define la necesidad de un producto o servicio

Ya sea que la necesidad se encuentre dentro de la categoría de gasto directo o de gasto indirecto, los requisitos mínimos iniciales del proveedor se definen antes de que comience el descubrimiento de proveedores.

El gasto directo se refiere a bienes y servicios incorporados directamente en la fabricación de un producto, como materias primas, componentes, hardware y servicios de fabricación subcontratados. Por el contrario, el gasto indirecto se refiere a bienes y servicios que no se incorporan directamente en la fabricación de un producto, como computadoras, equipos, muebles, suministros de oficina y servicios de limpieza.

Paso 2:el descubrimiento de proveedores conduce a una lista reducida

El equipo de adquisiciones de la empresa comienza a investigar posibles proveedores en plataformas de descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com.

Las grandes empresas investigarán en línea y analizarán quién es usted, qué hace, su propuesta de venta única y cómo beneficia a sus clientes. Los perfiles de empresas industriales y de fabricación de alto rendimiento que figuran en Thomas Network incluyen los siguientes elementos para aumentar sus posibilidades de recibir una solicitud de cotización:

• • Capacidades: Una breve evaluación de una página de lo que puede manejar su empresa puede terminar siendo una de las descripciones más importantes que incluya. Esto puede incluir equipos de fabricación clave e incluso la capacidad de las máquinas que tiene en su taller.

  • Especificaciones detalladas del producto: Los fabricantes de equipos originales quieren especificaciones detalladas del producto si usted es un proveedor de existencias o productos configurables; Las especificaciones también incluyen información detallada sobre capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de muestra si es un fabricante personalizado.

  • Certificaciones de calidad: La certificación de calidad de fabricación y la información sobre los logros son fundamentales:la mayoría de los OEM tienden a exigir un nivel mínimo de certificación y un proceso de control de calidad para sus proveedores.

  • Estado de propiedad / diversidad: Esto incluye todas las clasificaciones esenciales de diversidad para su negocio. Algunos OEM tienen requisitos de diversidad para cada proyecto o línea de productos, como propiedad de mujeres o propiedad de minorías.

  • Información de contacto: Esto incluye el número de teléfono, la dirección física y la dirección de correo electrónico para que los clientes y posibles clientes puedan comunicarse a través de su forma de comunicación preferida.
  • Imágenes del producto: Los clientes potenciales quieren ver exactamente lo que están pidiendo.
  • Modelos CAD: Los modelos CAD crean oportunidades de ventas a 2.5x mayor tasa que la información de productos basada en texto. Las empresas pueden poner sus archivos CAD frente a 27 millones de ingenieros de diseño hoy. Haga clic aquí para obtener más información sobre Thomas TraceParts Network.
  • Industrias atendidas: ¿Qué industrias se benefician mejor de sus competencias básicas? ¿Cómo se ha diversificado con éxito en otros sectores? Cree una galería de Mercados atendidos como la que se muestra a continuación para atraer compradores en industrias clave y diversificar su negocio.
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  • Huella geográfica: ¿Eres regional? ¿Nacional? ¿Qué geografías apoyan? ¿Realiza entregas desde una o varias ubicaciones?

  • Libros blancos: Los libros blancos son informes informativos extensos que pueden beneficiar a sus prospectos al desglosar los procesos complejos que ofrece.

Según la información relevante de la empresa que encuentran aquí en el paso 2, los compradores crean una lista corta de posibles socios y luego se comunican con esas empresas con una Solicitud de información (RFI).

Cuando se trata de agregar proveedores a la lista corta de un OEM, las grandes empresas se preocupan por muchas cosas diferentes que van más allá de lo que puede enumerar su presencia en línea, pero es importante enumerar lo que están buscando en línea para asegurarse de que no lo eliminen de su lista corta. temprano. Con quién está trabajando actualmente e incluso las cifras de ventas anuales de su empresa pueden ser un factor decisivo al revisar nuevos proveedores.

Corrugated Metals es un fabricante de laminado y corrugado de metal. Después de actualizar su sitio web con activos de marketing de contenido relevantes y descripciones precisas de los productos de los datos que buscaban los compradores, la Fuerza Aérea de EE. UU. Se puso en contacto con Corrugated Metals para crear un nuevo producto para ellos. La Fuerza Aérea de EE. UU. Descubrió los metales corrugados en Thomasnet.com, donde más de un millón de compradores B2B obtienen productos y servicios industriales.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que construyen nuestra cartera de pedidos y nos mantienen más estables a medida que crece la economía", dijo Ken Carlton, vicepresidente de Corrugated Metals. "Un cliente potencial de Thomas que llegó a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nuestro negocio".

Más información:

• Publicidad online que se pone delante de los compradores B2B
• Diez mejores diseños de sitios web industriales que atraen clientes potenciales
• Cómo convertirse en un proveedor de defensa

Paso 3:los proveedores brindan más información

Las empresas que tuvieron la suerte de recibir una solicitud de cotización deberán proporcionar el siguiente nivel de información al comprador potencial.

Los OEM quieren saber que tiene una alta tasa de entrega a tiempo, cero devoluciones y ningún tiempo de inactividad interno no planificado. Los compradores buscan fabricantes que puedan destacarse proporcionando mejores tiempos de respuesta en todos los productos y servicios. Más allá de los ahorros de costos, los compradores buscan proveedores que puedan brindar transparencia en la disponibilidad del producto, especialmente en materiales bajo demanda, como acero, papel y otras soluciones sostenibles.

Es posible que deba documentar y analizar el servicio que ha estado brindando a su base de clientes actual. Un resumen de las expectativas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) le permitirán ponerse de acuerdo sobre cómo es una asociación exitosa con usted. Si su sitio web y catálogo de productos en línea tiene imágenes detalladas del producto, su posible comprador puede buscar muestras de productos. Con la ayuda del equipo de diseño, los ingenieros OEM probarán y probarán su producto para su proyecto.

Los OEM quieren saber cómo opera su negocio y satisfacer a otros compradores. Pueden estar especialmente interesados ​​en dónde se compran sus materias primas y qué subcontratación emplea. Muchas grandes empresas tienden a estar interesadas en los esfuerzos de responsabilidad social corporativa, así que asegúrese de que sus iniciativas de sostenibilidad y fabricación ecológica se comuniquen claramente en línea.

Según la información recibida en los pasos 2 y 3, el equipo de adquisiciones determina si cada proveedor cumple o no con los requisitos mínimos definidos en el paso 1. Si es así, el proveedor avanza al siguiente paso.

Recursos adicionales:

• Fabricación ecológica y los beneficios de la sostenibilidad
• Ejemplos de fabricantes ecológicos de pequeñas empresas comprometidos con la sostenibilidad

Star Label Products es un fabricante de etiquetas personalizadas y utiliza su sitio web para mostrar completamente la calidad de sus productos:fotos de ejemplos de aplicación en productos de alimentos y bebidas, envases de cosméticos, etc. y una página de sostenibilidad que detalla el uso de energía de sus instalaciones. ¿Desea obtener más información sobre los componentes de su sitio web que generan la participación de los grandes compradores? Consulte Cómo utilizar el marketing digital para hacer negocios con las empresas de Fortune 1000.

Paso 4:Revisión avanzada del proveedor

En este punto, los posibles socios se examinan más a fondo.

El siguiente paso que pueden tomar los compradores es programar una visita al sitio. El comprador puede querer ver su operación en persona para ver un recorrido por su instalación de fabricación, revisar sus procedimientos de calidad y discutir sus empleados más críticos. Se revisará su capacidad de fabricación interna para garantizar que su maquinaria y su personal puedan producir la calidad y el volumen de piezas requeridos.

Sin embargo, tal vez el tiempo (o las preocupaciones de salud mundial actuales con respecto a COVID-19) no estén de su lado y el comprador necesite su producto lo antes posible. Ofrecer a los compradores la opción de ver un recorrido virtual de sus instalaciones puede ser una gran idea y proporcionarle puntos de bonificación cuando se trata de que se decidan por un proveedor.

Tiene suerte porque Thomas ofrece producción de contenido de video de forma gratuita con la compra de un programa de publicidad para OEM, distribuidores y empresas de servicios. Comience con su video de recorrido gratuito por las instalaciones como el que se muestra a continuación:es probable que el 89% de los espectadores compren un producto después de ver un video. Contáctenos para comenzar con su video y obtener el compromiso de las grandes empresas.

“Aproximadamente la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado por todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com ”, dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing de Granger Plastics.

A medida que el equipo de diseño e ingeniería del comprador comienza a probar sus prototipos, es posible que deba viajar a sus instalaciones para ayudar en las pruebas del producto y proporcionar comentarios sobre el diseño original del comprador. (Si todavía existen restricciones de viaje con respecto a problemas de salud global, aquí es donde el uso de la tecnología de video y tener una presencia en línea también ayudará). Su capacidad para ofrecer alteraciones de diseño para aumentar la capacidad de fabricación y la rentabilidad será una gran ventaja.

Si aún no lo han hecho, es posible que el comprador desee ver su experiencia de primera mano y solicitar una muestra de una pieza personalizada. Deberá proporcionar muestras incluidas con el ensamblaje del prototipo, y se espera que ayude con la instalación y las pruebas adecuadas para garantizar el uso adecuado por parte del comprador. Es posible que deba decidir si "comer" los costos de las herramientas para obtener una oportunidad comercial más importante.

Deberá revisar las necesidades del comprador y proporcionar cualquier análisis para reducir el costo total. Esto puede estar relacionado con la selección de productos, el diseño, el volumen o las opciones de envío. Solo si un proveedor cumple con todos los requisitos, y los cumple mejor que los otros candidatos, ese proveedor es seleccionado para el siguiente paso.

Otro ángulo: ¿Cuál es el problema con los compromisos de volumen?

Paso 5:Aceptación como socio viable

El proveedor "ganador" pasa por el proceso de configuración del nuevo proveedor de la empresa, que (por supuesto) implica contratos, papeleo, pero lo más importante, una nueva oportunidad .

El proveedor se agrega a la lista de proveedores aprobados de la empresa, lo que expone al proveedor a la vasta red global de profesionales de compras de la empresa.

Más información: Los 3 compradores más influyentes del proceso de compra industrial

El sitio web de American Crane, como se ve a continuación, es muy atractivo para los compradores de las grandes empresas. Los recursos de American Crane educan a los compradores sobre el tipo de producto que necesitan sin importar dónde se encuentren en su proceso de compra. El sitio web de American Crane es moderno y receptivo, lo que les da a los compradores luz verde de que trabajarán con un fabricante de alta calidad que esté actualizado con la tecnología.

Según las estadísticas B2B, el 73% de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar una solicitud de información. Más de 1,3 millones de ellos comienzan su búsqueda en Thomasnet.com. El video del perfil de la empresa de American Crane en Thomasnet.com ha recibido visitas de grandes empresas como The Walt Disney Company y ExxonMobil.

"Nuestro negocio creció de $ 24 millones a $ 40 millones en cuatro años", dijo Karen Norheim, presidenta y directora de operaciones de American Crane. "Estamos creando toda esta otra vía de canalización de ventas que no teníamos antes, y estamos llegando a personas a las que no hubiéramos llegado antes. El contenido del sitio web que ofrecemos y nuestra presencia publicitaria donde estos compradores están buscando es una parte integral para que eso suceda ".

Vea más estadísticas de compradores B2B:los resultados de la encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021

Cómo ayudar a sus compradores a obtener información más rápido

Al realizar compras públicas, no debería sorprender que pueda ser un proceso lento que puede llevar meses o incluso años. Como proveedor, es esencial que encuentre formas de acelerar el proceso para sus compradores, sin dejar de cumplir con la normativa. Esto puede ayudarlo a establecer una excelente relación con el personal de compras y mejorar la probabilidad de que se conviertan en clientes habituales.

Tres formas de acelerar la firma de contratos

• • Contratación centralizada: Si su cliente está trabajando en un proyecto grande, pregúntele si hay otras formas en que pueda ayudarlo. Si es posible, es más fácil trabajar con un proveedor que con varios.
  • Grupos de trabajo internos: Cree grupos de empleados en su organización para ayudar a sus clientes a acelerar el proceso de compra. Analice las necesidades, las soluciones y los planes de implementación comunes.
  • Catálogo de productos fácil de usar: Si es un fabricante personalizado, facilite a los encargados de adquisiciones buscar lo que buscan en su sitio web y en el perfil de Thomasnet.com. Ofrezca archivos CAD descargables para que los ingenieros también puedan especificar proyectos.

"Una cosa clave sobre Thomas es la capacidad de generar muchos clientes potenciales en varias industrias", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric Motors &Repair. "Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudarnos con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha". Las páginas de productos de Renown Electric ahora ocupan el primer lugar en los resultados de búsqueda. El SEO de su sitio web y las estrategias de contenido están atrayendo a visitantes y clientes potenciales calificados.

💡 Thomas Consejo:los archivos CAD pueden contribuir a generar 2,5 veces más clientes potenciales calificados para ventas que el contenido basado en texto. Nuestros expertos en marketing pueden revisar el sitio web de su empresa de forma gratuita y ver cómo puede mejorar sus métodos de crecimiento para atraer compradores de grandes empresas.

Conviértase en un proveedor para grandes empresas

Como puede ver en el Paso 2, es de vital importancia para su empresa tener una presencia en línea en plataformas de descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com, un recurso líder que le permite promover la gran cantidad de información detallada que los compradores necesitan al armar sus listas cortas. La audiencia de usuarios registrados de Thomasnet.com incluye compradores del 93% de Fortune 1000. Pero esos compradores no pueden comunicarse con usted si no figura en la lista.

"Los clientes potenciales calificados están llegando a nosotros ahora, y dado que los clientes potenciales pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones (en Thomasnet.com), aquellos que nos contactan están más dispuestos a hacer negocios con nosotros". - Bill Boyer, director ejecutivo de Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Y cuando combina su perfil de empresa de Thomasnet.com con un sitio web sólido, puede generar nuevos resultados comerciales reales y ponerse al frente de las grandes empresas. Los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual.

➡️ ¿Qué sigue? Vea si las grandes empresas están buscando sus servicios en este momento con un informe gratuito de compradores en el mercado

“Thomasnet.com abre las puertas a grandes organizaciones que tienen un enorme potencial como clientes a largo plazo. La empresa responsable del mantenimiento del puente Golden Gate nos encontró en Thomasnet.com cuando necesitaban un cambio rápido en un sujetador de reemplazo personalizado para usar en todo el puente. Satisfacemos la necesidad y ahora proporcionamos esos sujetadores para la renovación y el mantenimiento constantes del puente ". - Chicago Nut &Bolt, Inc.

Nuestros expertos industriales están aquí para ayudarlo a conseguir el cliente de sus sueños:hemos estado conectando compradores con los proveedores adecuados durante más de 122 años. Contáctenos para saber cómo su empresa puede llegar a los compradores B2B, gerentes de adquisiciones y MRO adecuados.

A continuación, se muestran algunos recursos adicionales para compradores y proveedores:

• La guía definitiva de marketing de 2021 para fabricantes
• Cómo mejorar su relación proveedor-distribuidor
• Uso del marketing digital para ganar negocios desde Fortune 1000
• 12 consejos de abastecimiento para identificar nuevos proveedores de calidad
• Aumente sus RFQ con los programas registrados y verificados de Thomasnet.com
• 5 formas de mantener a un proveedor comprometido y crear asociaciones en la cadena de suministro
• Cómo figurar en la lista reducida de compradores industriales

Nota del editor:si busca proveedores para los artículos COVID-19, haga clic aquí para esos fabricantes y distribuidores. Si su empresa industrial puede apoyar la producción de suministros esenciales para combatir el brote de COVID-19, complete este formulario para notificarnos su disponibilidad y voluntad de dedicar recursos. Thomas está trabajando con las oficinas del gobierno estatal y federal para ayudar a movilizar a los fabricantes para que entreguen suministros y servicios.