Guía paso a paso para convertirse en proveedor preferido de empresas Fortune 500

Convertirse en proveedor aprobado para una gran empresa global puede cambiar tu negocio drásticamente. Pero conseguir un gran cliente requiere mucho más que un saludo y un apretón de manos. Aquí te contamos lo que hemos aprendido sobre cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores y qué pueden hacer los fabricantes y empresas industriales para aumentar sus posibilidades de ganar nuevo negocio de ellos.

Estadísticas rápidas de abastecimiento importantes para proveedores

El Informe Anual 2021 Estado de la Fabricación Norteamericana de Thomas reveló tendencias de abastecimiento innovadoras:

• Aumento significativo en interés de relocalización: El 83% de los fabricantes indican que es 'probable' a 'extremadamente probable' que relocalicen (subió del 54% en marzo 2020)
• Los datos de abastecimiento muestran un aumento en la demanda de acero, químicos, papel y otras materias primas
• Empresas automotrices y de petróleo y gas son las más motivadas para agregar proveedores norteamericanos a sus cadenas de suministro

La relocalización es importante para fortalecer la industria de fabricación de EE. UU. y a medida que más empresas buscan agregar proveedores a su cadena de suministro, los fabricantes tienen inmensas oportunidades para hacer crecer su negocio.

Cómo las grandes empresas se asocian con fabricantes, industriales y OEMs

Paso 1: La empresa define una necesidad de producto o servicio

Ya sea que la necesidad caiga bajo la categoría de gasto directo o indirecto, los requisitos mínimos iniciales de proveedores se definen antes de que comience el descubrimiento de proveedores.

El gasto directo se refiere a bienes y servicios incorporados directamente en la fabricación de un producto, como materias primas, componentes, hardware y servicios de subcontratación de fabricación. En contraste, el gasto indirecto se refiere a bienes y servicios no incorporados directamente en la fabricación de un producto, como computadoras, equipos, muebles, suministros de oficina y servicios de limpieza.

Paso 2: El descubrimiento de proveedores conduce a una lista corta

El equipo de compras de la empresa comienza a investigar posibles vendedores en plataformas de descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com.

Las grandes empresas investigarán en línea y analizarán quién eres, qué haces, tu propuesta de venta única y cómo todo eso beneficia a tus clientes. Los perfiles de empresas de fabricación e industriales de mayor rendimiento listados en la Red Thomas incluyen los siguientes elementos para aumentar sus posibilidades de recibir una RFQ:

• • Capacidades: Una evaluación breve, de una página, de lo que tu negocio puede manejar puede terminar siendo una de las visiones generales más importantes que incluyas. Esto puede incluir equipos de fabricación clave e incluso la capacidad de las máquinas que tienes en tu planta.

  • Especificaciones de producto detalladas: Los OEMs quieren especificaciones de producto detalladas si eres proveedor de productos configurables o en stock; Las especificaciones también incluyen información detallada de capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de muestra si eres un fabricante personalizado.

  • Certificaciones de calidad: La información de certificación de calidad de fabricación y logros es crítica; la mayoría de los OEMs tienden a mandatar un nivel mínimo de certificación y proceso QC para sus proveedores.

  • Estado de propiedad/diversidad: Esto incluye todas las clasificaciones esenciales de diversidad para tu negocio. Algunos OEMs tienen requisitos de diversidad para cada proyecto o línea de producto, como propiedad de mujeres o minorías.

  • Información de contacto: Esto incluye número de teléfono, dirección física y dirección de email para que clientes y prospectos puedan contactar a través de su forma preferida de comunicación.
  •  Imágenes de producto: Los prospectos quieren ver exactamente lo que están ordenando.
  • Modelos CAD: Los modelos CAD crean leads de ventas a una tasa 2,5x mayor que la información de producto basada en texto. Las empresas pueden poner sus archivos CAD frente a 27 millones de ingenieros de diseño hoy, haz clic aquí para aprender sobre la Red Thomas TraceParts.
  • Industrias servidas: ¿Qué industrias son mejor servidas por tus competencias centrales? ¿Cómo te has diversificado exitosamente en otros sectores? Crea una galería de Mercados Servidos como la de abajo para atraer compradores en industrias clave y diversificar tu negocio.
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  • Huella geográfica: ¿Eres regional? ¿Nacional? ¿Qué geografías soportas? ¿Entregas desde una o múltiples ubicaciones?

  • White Papers: Los white papers son informes informativos largos que pueden beneficiar a tus prospectos desglosando procesos complejos que ofreces.

Basado en la información relevante de la empresa que encuentran aquí en el paso 2, los compradores crean una lista corta de posibles socios, y luego contactan a esas empresas con una Solicitud de Información (RFI).

Cuando se trata de agregar proveedores a la lista corta de un OEM, las grandes empresas se preocupan por muchas cosas diferentes que van más allá de lo que tu presencia en línea puede listar, pero es importante listar lo que buscan en línea para asegurar que no seas eliminado de su lista corta temprano. Con quién estás trabajando actualmente e incluso los números de ventas anuales de tu empresa pueden ser un factor decisivo al revisar nuevos proveedores.

Corrugated Metals es un fabricante de conformado por rodillos y corrugado de metal. Después de actualizar su sitio web con activos de marketing de contenido relevantes y descripciones de productos precisas de lo que los compradores buscaban, Corrugated Metals fue contactado por la Fuerza Aérea de EE. UU. para crear un nuevo producto para ellos. La Fuerza Aérea de EE. UU. descubrió Corrugated Metals en Thomasnet.com, donde más de un millón de compradores B2B buscan productos y servicios industriales.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que construyen nuestro backlog y nos mantienen más estables a medida que la economía crece", dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. "Un lead de Thomas que llegó a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nuestro negocio."

Aprende más:

• Publicidad en línea que llega a compradores B2B
• Los 10 mejores diseños de sitios web industriales que involucran prospectos
• Cómo convertirse en proveedor de defensa

Paso 3: Los proveedores proporcionan más información

Las empresas que tuvieron la suerte de recibir una RFQ necesitarán proporcionar el siguiente nivel de información al comprador potencial.

Los OEMs quieren saber que tienes una alta tasa de entrega a tiempo, cero devoluciones y ningún tiempo de inactividad interno no planificado. Los compradores buscan fabricantes que puedan destacarse proporcionando mejores tiempos de respuesta en productos y servicios. Más allá del ahorro de costos, los compradores buscan proveedores que puedan proporcionar transparencia en la disponibilidad de productos, especialmente en materiales a demanda, como acero, papel y otras soluciones sostenibles.

Puede que necesites documentar y discutir el servicio que has estado proporcionando a tu base de clientes actual. Un esquema de expectativas e indicadores clave de rendimiento (KPIs) te permitirá acordar cómo se ve una asociación exitosa contigo. Si tu sitio web y catálogo de productos en línea tiene imágenes de productos detalladas, tu comprador potencial puede buscar muestras de producto. Con la ayuda del equipo de diseño, los ingenieros del OEM probarán y tomarán muestras de tu producto para su proyecto.

Los OEMs quieren saber cómo operas tu negocio y satisfaces a otros compradores. Pueden estar especialmente interesados en dónde se compran tus materias primas y qué subcontratación empleas. Muchas grandes empresas tienden a estar interesadas en esfuerzos de responsabilidad social corporativa, así que asegúrate de que tus iniciativas de fabricación verde y sostenibilidad estén claramente comunicadas en línea.

Basado en la información recibida en los pasos 2 y 3, el equipo de compras determina si cada proveedor cumple con los requisitos mínimos definidos en el paso 1. Si es así, el proveedor avanza al siguiente paso.

Recursos adicionales:

• Fabricación verde y los beneficios de la sostenibilidad
• Ejemplos de pequeños fabricantes verdes comprometidos con la sostenibilidad

Star Label Products es un fabricante de etiquetas personalizadas y usa su sitio web para mostrar completamente la calidad de sus productos — fotos de ejemplos de aplicación en productos de alimentos y bebidas, envases cosméticos, etc. y una página de sostenibilidad detallando el uso de energía de sus instalaciones. ¿Quieres saber más sobre los componentes en tu sitio web que generan compromiso de grandes compradores? Consulta Usando Marketing Digital para Conseguir Negocio de Empresas Fortune 1000.

 

Paso 4: Revisión avanzada de proveedores

Los posibles socios son examinados más a fondo en este punto.

El siguiente paso que los compradores pueden tomar es programar una visita al sitio. El comprador puede querer ver tu operación en persona para ver un recorrido por tu instalación de fabricación, revisar tus procedimientos de calidad y discutir a tus empleados más críticos. Tus capacidades de fabricación internas serán revisadas para asegurar que tu maquinaria y personal pueden producir la calidad y volumen de piezas requeridos.

Sin embargo, quizás el tiempo (o las actuales preocupaciones de salud global respecto al COVID-19) no están de tu lado y el comprador necesita tu producto YA. Proporcionar a los compradores la opción de ver un recorrido virtual de tu instalación puede ser una gran idea y darte puntos extra cuando se trata de decidir sobre un proveedor.

Tienes suerte porque Thomas ofrece producción de contenido de video gratis con la compra de un programa publicitario para OEMs, Distribuidores y Empresas de Servicios. Comienza con tu video gratuito de recorrido de instalación como el de abajo — el 89% de los espectadores son propensos a comprar un producto después de ver un video de él. Contáctanos para empezar con tu video y obtener compromiso de grandes empresas.

"Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado viene de leads de Thomasnet.com. No podríamos haber competido por — y ganado — todo el nuevo negocio que tenemos sin nuestro programa estratégico de Thomasnet.com", dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing en Granger Plastics.

A medida que el equipo de diseño e ingeniería del comprador comienza a probar sus prototipos, puedes necesitar viajar a su instalación para ayudar en pruebas de producto y proporcionar retroalimentación sobre el diseño original del comprador. (Si aún hay restricciones de viaje respecto a preocupaciones de salud global, aquí es donde usar tecnología de video y tener una presencia en línea ayudará también.) Tu capacidad para ofrecer alteraciones de diseño para aumentar la fabricabilidad y rentabilidad será una tremenda ventaja.

Si no lo hicieron ya, el comprador puede querer ver tu experiencia de primera mano y solicitar una muestra de una pieza personalizada. Necesitarás proporcionar muestras incluidas con el ensamblaje del prototipo, y se te esperará que ayudes con la instalación y pruebas apropiadas para asegurar el uso correcto por el comprador. Puedes necesitar decidir si "asumes" los costos de herramientas para ganar una oportunidad de negocio más significativa.

Querrás revisar las necesidades del comprador y proporcionar cualquier análisis para reducir el costo total. Esto puede ser en selección de producto, diseño, volumen u opciones de envío. Solo si un proveedor cumple con todos los requisitos — y los cumple mejor que los otros candidatos — ese proveedor es seleccionado para el siguiente paso.

Otro ángulo: ¿Cuál es el problema con los compromisos de volumen?

Paso 5: Aceptación como socio viable

El proveedor "ganador" pasa por el proceso de configuración de nuevo proveedor de la empresa, que (por supuesto) involucra contratos, papeleo, pero lo más importante, una nueva oportunidad.

El proveedor es agregado a la lista de proveedores aprobados de la empresa, lo que expone al proveedor a la vasta red global de profesionales de compras de la empresa.

Aprende más: Los 3 compradores más influyentes del proceso de compra industrial

El sitio web de American Crane, como se ve abajo, es altamente atractivo para compradores de grandes empresas. Los recursos de American Crane educan a los compradores sobre el tipo de producto que necesitan sin importar en qué etapa de su viaje de compra estén. El sitio web de American Crane es moderno y responsivo, dando a los compradores una luz verde de que trabajarán con un fabricante de alta calidad que está actualizado con la tecnología.

Según estadísticas B2B, el 73% de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor al decidir enviar una RFI. Más de 1,3 millones de ellos comienzan su abastecimiento en Thomasnet.com. El video de perfil de empresa de American Crane en Thomasnet.com ha recibido vistas de grandes empresas como The Walt Disney Company y ExxonMobil.

"Nuestro negocio creció de 24 millones a 40 millones de dólares en cuatro años", dijo Karen Norheim, Presidenta y COO de American Crane. "Estamos creando todo este otro camino de un pipeline de ventas que no teníamos antes, y estamos llegando a personas a las que no habríamos llegado antes. El contenido web que ofrecemos y nuestra presencia publicitaria donde estos compradores buscan es una parte integral de hacer que eso suceda."

Ver más estadísticas de compradores B2B: Resultados de la Encuesta de Hábitos de Búsqueda del Comprador Industrial 2021

Cómo ayudar a tus compradores a abastecer más rápido

Cuando se abastece públicamente, no debería ser sorpresa que puede ser un proceso lento que puede tomar meses o incluso años. Como proveedor, es esencial que encuentres formas de acelerar el proceso para tus compradores, mientras sigues cumpliendo. Esto puede ayudarte a establecer una gran relación con la gente de compras y mejorar la probabilidad de que se conviertan en clientes recurrentes.

3 formas de acelerar la firma de contratos

• • Contratación centralizada: Si tu cliente está trabajando en un proyecto grande, pregunta si hay otras formas en que puedas ayudarles. Es más fácil trabajar con un proveedor que con múltiples si es posible.
  • Grupos de trabajo internos: Crea grupos de empleados en toda tu organización para ayudar a tus clientes a acelerar el proceso de compra. Discute las necesidades comunes, soluciones y planes de implementación.
  • Catálogo de productos fácil de usar: Si eres un fabricante personalizado, haz que sea fácil para la gente de compras buscar lo que buscan en tu sitio web y perfil de Thomasnet.com. Ofrece archivos CAD descargables para que los ingenieros también puedan especificar proyectos.

"Una cosa clave sobre Thomas es la capacidad de generar muchos leads a través de diversas industrias", dijo Jeff Collins, Socio en Renown Electric Motors & Repair. "Como un departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas alrededor para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha." Las páginas de productos de Renown Electric ahora son #1 en resultados de búsqueda. Sus estrategias de SEO y contenido web están atrayendo visitantes y leads calificados.

💡 Consejo Thomas: Los archivos CAD pueden contribuir a 2,5x más leads calificados de ventas que contenido basado en texto. Nuestros expertos en marketing pueden revisar el sitio web de tu empresa gratis y ver cómo puedes mejorar tus métodos de crecimiento para atraer compradores de grandes empresas.

Conviértete en proveedor para grandes empresas

Como puedes ver en el Paso 2, es vitalmente importante para tu empresa tener una presencia en línea en plataformas de descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com, un recurso líder que te permite promover la riqueza de información detallada que los compradores requieren al armar sus listas cortas. La audiencia de usuarios registrados de Thomasnet.com incluye compradores del 93% del Fortune 1000. Pero esos compradores no pueden contactarte si no estás listado.

"Leads calificados vienen a nosotros ahora, y como los prospectos pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones (en Thomasnet.com), los que nos contactan están más inclinados a hacer negocios con nosotros." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Y cuando combinas tu Perfil de Empresa en Thomasnet.com con un sitio web fuerte, puedes impulsar resultados reales de nuevo negocio y ponerte frente a grandes empresas. Los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible a demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual.

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"Thomasnet.com abre puertas a grandes organizaciones que tienen un tremendo potencial como clientes a largo plazo. La empresa responsable de mantener el Puente Golden Gate nos encontró en Thomasnet.com cuando necesitaban un reemplazo rápido de un sujetador personalizado para usar en todo el puente. Satisficimos la necesidad, y ahora proporcionamos esos sujetadores para la constante renovación y mantenimiento del puente." — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Nuestros expertos industriales están aquí para ayudarte a conseguir tu cliente soñado, hemos estado conectando compradores con los proveedores correctos por más de 122 años. Contáctanos para aprender cómo tu empresa puede llegar a los compradores B2B, gerentes de compras y MROs correctos.

Aquí tienes algunos recursos adicionales para compradores y proveedores:

• La Guía Definitiva 2021 de Marketing para Fabricantes
• Cómo mejorar tu relación proveedor-distribuidor
• Usando Marketing Digital para Ganar Negocio de Fortune 1000s
• 12 Consejos de Abastecimiento para Identificar Nuevos Proveedores de Calidad
• Aumenta tus RFQs con Programas Registrados y Verificados de Thomasnet.com
• 5 Formas de Mantener un Proveedor Comprometido y Construir Asociaciones de Cadena de Suministro
• Cómo entrar en la lista corta del comprador industrial

Nota del editor: Si buscas proveedores para artículos de COVID-19, haz clic aquí para esos fabricantes y distribuidores. Si tu negocio industrial puede apoyar la producción de suministros esenciales para combatir el brote de COVID-19, completa este formulario para notificarnos tu disponibilidad y disposición a dedicar recursos. Thomas está trabajando con oficinas estatales y federales para ayudar a movilizar fabricantes para entregar suministros y servicios.