Fortalezca las alianzas proveedor-distribuidor para una cadena de suministro sin fisuras

Un cliente potencial que lleva meses persiguiendo también le ha estado investigando a usted: ha consultado su catálogo de productos en el sitio web de un distribuidor y ha descargado sus modelos CAD. Ha reducido su lista a usted y a un par de competidores, y ahora visita su web para obtener más detalles.

Pero al llegar a su sitio, lo que ven no coincide con lo que vieron en el del distribuidor. Los números de pieza no cuadran, las especificaciones no se alinean al 100 % y la información básica de la empresa difiere de lo que leyeron antes; el contenido parece desactualizado.

Conciliar esas diferencias llevaría demasiado tiempo, así que simplemente le tachan de su lista. Y usted nunca se entera de que estaban interesados.

Por desgracia, este escenario ocurre con demasiada frecuencia e impide que proveedores y distribuidores cumplan sus objetivos. En algunos casos, se pierde un cliente clave y la base de clientes existente empieza a menguar.

¿Está en riesgo su relación proveedor-distribuidor?

Sus proveedores no son solo vendedores y sus clientes no son solo números en una factura. Más allá de la transacción financiera, la relación se basa en la lealtad y la confianza, y es una de las claves para conseguir más negocio.

Si es como la mayoría de los fabricantes, probablemente tenga dos equipos distintos con dos sistemas distintos gestionando sus datos de producto y su web. El primero, compuesto por ingenieros y expertos técnicos, usa software de configuración de producto y CAD para actualizar, refinar y mantener los datos. El segundo, formado por expertos en marketing y diseñadores web, usa un CMS (WordPress, Wix, etc.) para gestionar la apariencia, la navegación y la experiencia de usuario. Si estos dos grupos, sus socios y sus herramientas no se comunican, no está preparado para el éxito.

Imagine un comprador que entra en su web y pide 2.000 remaches. Solo hay 1.000 en stock, pero el pedido se tramita porque no hay ningún dato preciso en el sitio. Ahora tiene que dar la mala noticia al cliente y comunicar a su socio que también ha perdido la oportunidad.

Los datos de producto inexactos generan incertidumbre y dañan la fiabilidad de su marca. Además, no puede vender lo que los usuarios no saben que tiene. Saber cuánto stock hay, cómo y cuándo se envía, y mantener esos datos actualizados es clave para la gestión de inventario y la fluidez operativa. Cuando lanza un nuevo producto, ¿sus sistemas online pueden absorber la demanda? ¿Saben siquiera sus usuarios que ha habido un cambio en su inventario? La misma confianza que tiene con sus socios por teléfono y en persona debe reflejarse en su web mediante datos de producto precisos. La mala comunicación sobre la disponibilidad y la falta de comprensión de la relación proveedor-distribuidor generan problemas con sus socios, problemas para ellos con los suyos y, en última instancia, pérdida de ingresos para usted.

Fabricantes, distribuidores y clientes tienen objetivos distintos, pero eso no significa que deba ignorar sus necesidades. Muchas empresas industriales aún luchan por transformar digitalmente su negocio. Sin las plataformas tecnológicas adecuadas y una comunicación abierta entre proveedores y distribuidores, los compradores se irán a competidores más ágiles.

¿Qué quieren los compradores B2B?

Los hábitos de compra ya no son los de hace unos años. Una presencia online y un catálogo electrónico no bastan; ni siquiera los estándares ISO garantizan ser especificado. Según un informe de Forrester Research, «por un factor de tres a uno, los compradores B2B prefieren autoeducarse antes que hablar con representantes de ventas. Además, la mayoría afirma que comprar online es más cómodo que comprar a un vendedor».

Este proceso de autoeducación puede ser difícil y lento, pero crea una oportunidad para generar la venta. Cuanto más fácil les haga el trabajo, más probable es que le especifiquen en sus proyectos. La mayoría de webs de fabricantes incluyen información de producto a nivel básico. Como profesional del sector, sabe que «básico» no está en el vocabulario de ingenieros, diseñadores y gestores de compras: necesitan datos completos como modelos CAD y planos.

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Por el contrario, introducir dudas en la mente de sus prospectos —presentando información contradictoria, desactualizada o inconsistente— es la forma más rápida de ser descartado. Así que, además de datos detallados, los compradores B2B esperan que su contenido esté actualizado en todo momento.

Los compradores B2B de hoy no quieren que les vendan. Quieren descubrir, investigar y especificar productos online por su cuenta antes de comprometerse. ¿Está creando el contenido adecuado para su audiencia y presentándolo con precisión?

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Prepare su web para la alineación de datos de producto

Para conectar con más compradores y socios distribuidores, muchos proveedores crean una web moderna. Pero los fabricantes líderes saben que simplemente tener una web no basta para satisfacer las necesidades de los clientes.

Aquí tiene algunas señales básicas de que debería actualizar su eCommerce:

1. Su web no está diseñada para móviles

¿Es mobile-friendly? No, que se pueda acceder desde un smartphone no cuenta; su web debe estar diseñada específicamente para móviles. La realidad es que más del 70 % de los profesionales B2B actuales son millennials expertos en tecnología, y navegan desde más que un escritorio: tabletas y otros dispositivos. Estudios muestran que el 57 % de los usuarios no recomendaría un negocio con un sitio móvil mal diseñado.

Tenga en cuenta que, cuando no trabajan, compran en sitios de consumo como Amazon. Esperan la misma experiencia simple, intuitiva y amigable al visitar su web.

Eso significa navegación fácil, aspecto profesional, carga rápida de páginas e imágenes, y formularios no excesivamente largos. Una vez cubierto eso, puede integrar su catálogo de productos.

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Asegúrese de que su web sea responsive: que detecte el tamaño de pantalla o navegador y se adapte. Así su sitio se verá bien en cualquier dispositivo, en cualquier momento. Imágenes y enlaces deben funcionar igual de bien en móvil que en escritorio.

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2. Su sitio no es amigable para el usuario

Del mismo modo, su sitio debe ser intuitivo y fácil de usar. Si es confuso, difícil de navegar, lento, inútil o desordenado, ahuyentará a la gente. ¿De qué sirve una interfaz si es frustrante, contra intuitiva o abrumadora? Eso solo empujará a clientes potenciales —e incluso a actuales— a explorar a la competencia.

Mantenga la navegación lo más simple posible y ofrezca la información que buscan. La función de búsqueda debe ser fácil de encontrar. Los visitantes deben llegar a donde quieran y hallar la información valiosa en uno o dos clics.

Ver ejemplos: Ejemplos de webs de distribuidores industriales que aumentan las ventas

3. Su sitio no es seguro

Los ciberataques son cada vez más comunes. No dar al menos los pasos mínimos para asegurar su web es una gran bandera roja para la comunidad empresarial, cada vez más experta en tecnología, y para su relación proveedor-distribuidor. Los visitantes quieren tranquilidad de que su información está segura y encriptada; no quieren malware por su falta de diligencia.

Como mínimo, actualice de HTTP a HTTPS si no lo ha hecho; este último ofrece una plataforma encriptada que protege su información y la de los visitantes. Aunque no pida datos sensibles en formularios —o no tenga formularios—, querrá demostrar que está al día.

En este mercado tan competitivo, los OEM deben esforzarse aún más para mantenerse a la vanguardia. Los OEM con más éxito aportan mayor eficiencia a los procesos de diseño y abastecimiento de sus clientes mediante un sistema centralizado de información de producto.

Beneficios de la alineación de datos de producto

Centralizar sus datos en un catálogo electrónico dinámico permite a clientes y socios descubrir y seleccionar productos en su web más fácilmente. Pero tener todos los datos en un solo lugar no servirá de mucho si son inutilizables. Los compradores necesitan acceso a datos de producto ricos, detallados y configurables, en varios formatos. Permita la entrega de modelos CAD y planos de venta en múltiples formatos para que sus productos se especifiquen e inserten directamente en el proyecto del cliente. El contenido rico de su eCatalog garantiza que los clientes reciban la información que necesitan, en los formatos que esperan.

Entre bastidores, necesitará una solución robusta e inteligente de configuración de datos de producto, fácil de usar internamente y que genere salidas sencillas para el usuario final.

También debe asegurar que todos sus datos se propaguen con precisión en las webs de sus distribuidores. Para ello, su proceso de sindicación de datos debe integrarse con sus herramientas de configuración y su sistema centralizado.

La alineación de datos de producto entre usted, su proveedor, su web y la de ellos hace que su empresa sea fácil de tratar. El resultado es:

• Más oportunidades de leads —y de mayor calidad. Con una biblioteca llena de los datos que buscan sus clientes, su negocio se convierte en la referencia cuando necesitan completar proyectos. Y cuando los clientes están contentos, comparten la experiencia con otros compradores de su red. Es la satisfacción del cliente que sigue dando frutos.
• Mejor fidelidad del cliente. Cuando facilita el trabajo a sus compradores, confían en su marca y siguen haciendo negocio con usted.
• Más ventas para distribuidores. Proveer datos de producto más ricos y detallados a sus distribuidores coloca sus productos en los primeros resultados de búsqueda frente a competidores. Más ventas para ellos igual a más negocio para usted.

Zygology Ltd mejoró la experiencia de compra online de sus clientes mediante el despliegue de Thomas Connect™. Con la integración fluida de datos técnicos, la tienda online de Zygology está siempre actualizada en tiempo real, permitiendo una relación superior de intercambio de información entre fabricante y distribuidor.

La tecnología Thomas Connect™ también ayudará a empresas en el Reino Unido a encontrar la gama de productos de Zygology más fácilmente en buscadores locales. Mejores posiciones de búsqueda significan mayor probabilidad de ser hallados por compradores relevantes online. Es la solución ideal para ampliar el alcance de mercado e ingresar en nuevas industrias.

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Venda más productos B2B de la mejor manera

Para superar a otros vendedores industriales, debe ver su información de producto como un activo estratégico. Aprovechar las soluciones de datos de producto más actuales puede transformar la experiencia de sus clientes al especificar o abastecer sus productos, convirtiéndole en el proveedor preferido en un mundo online altamente competitivo. Y al mejorar la forma en que intercambia información sobre cambios y actualizaciones de producto entre su web y la de su socio, elimina otra barrera de comunicación que probablemente ni sabía que tenía.

Qué sigue: Lista de verificación de eCommerce para distribuidores

No deje que la falta de soporte rompa su relación proveedor-distribuidor. Ya sea táctica o estratégica, la relación es una asociación que necesita comunicación abierta y una experiencia de producto que funcione en conjunto. El verdadero éxito reside en un enfoque de marketing completamente digital, desde inbound y marketing de contenidos hasta una experiencia eCommerce basada en datos. Contacte a nuestros expertos en gestión de producto para ver cómo su web puede resolver sus retos de datos y crear más oportunidades de crecimiento, o descargue nuestro eBook La guía del fabricante para crear un catálogo de producto efectivo.

Recursos adicionales para proveedores y distribuidores:

• 3 causas de cadenas de suministro complejas
• Publicidad en vídeo para mostrar su gama de productos
• 6 riesgos de exportar bienes manufacturados —y cómo evitarlos
• Cómo los modelos CAD impulsan la generación de leads
• Cómo crear un catálogo de producto online efectivo
• El manual del fabricante para la venta directa al consumidor