Cómo construir relaciones más sólidas en la cadena de suministro con las pymes

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) son una parte esencial y valiosa de la cadena de suministro, que ofrecen niveles de flexibilidad, competitividad de costos y capacidad de respuesta que algunos proveedores más grandes a menudo no pueden igualar. Las pymes suelen ser más flexibles y receptivas que sus contrapartes más grandes, y le permiten aprovechar los beneficios del abastecimiento local.

Sin embargo, aunque los equipos de adquisiciones quieren involucrar a las pymes, el sentimiento no siempre es mutuo. Esto se debe a que las organizaciones de compras más grandes hacen que sea oneroso para estas empresas más pequeñas participar en el proceso de licitación. Como resultado, las PYMES creen que se necesita demasiado tiempo, esfuerzo y conjeturas para responder a los grandes compradores, todo por una mínima posibilidad de ganar negocios.

Entonces, ¿qué está causando esta desconexión y cómo pueden los equipos de adquisiciones superarla para construir mejores relaciones con las PYMES?

Algunas grandes empresas sufren tasas de respuesta sorprendentemente bajas a sus solicitudes de información. Los estudios han descubierto que las grandes empresas de Fortune 500 solo obtenían una tasa de respuesta del 12% cuando emitían un evento de abastecimiento a 100 proveedores. Investigaciones posteriores revelaron que las pymes están cada vez menos dispuestas a participar y los compradores deben esforzarse más a este respecto.

Percepciones comunes de las pymes sobre las grandes organizaciones compradoras

Hay cuatro percepciones principales que las PYMES tienen de las organizaciones de compras más grandes que pueden impedirles participar en eventos de la cadena de suministro:

1. Proceso burocrático

El proceso para las grandes organizaciones puede ser repetitivo, desenfocado y, lo que es peor, inhumano. Las pymes quieren tratar con los responsables de la toma de decisiones y los expertos que puedan ayudarles a ofrecer las mejores y más precisas ofertas posibles.

2. Cuotas largas

Las probabilidades de ganar la licitación no justifican la cantidad de trabajo que se requeriría para presentarla. Si las PYMES piensan que son solo una de las miles de tiendas que compiten por un trabajo, no se molestarán.

3. Poner demasiados huevos en una canasta

Las grandes empresas quieren dictar el tiempo, los términos del contrato e incluso la producción. Esto causa mucho dolor a las PyMEs que, naturalmente, son reacias a cambiar todo para un cliente. Además, la idea de vincular su fortuna financiera a un solo cliente puede resultar arriesgada.

4. Condiciones de pago largas

Los compradores, naturalmente, quieren extender los términos de pago para mejorar el flujo de caja, pero esto simplemente traslada la carga a la PYME que, en muchos casos, no tiene la línea de crédito necesaria para flotar el efectivo durante largos períodos de tiempo.

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Interactúe con pequeños proveedores y fabricantes de forma más eficaz

A continuación, se incluyen algunas recomendaciones prácticas y tácticas para que los equipos de adquisiciones mejoren sus conexiones con las pymes.

Sea transparente durante todo el proceso

Es probable que las pymes tengan dudas. Sus objetivos deben ser transmitir que es posible ganar su negocio, aumentar la probabilidad de que participen más pymes, generar confianza y reducir la confusión posterior y minimizar su riesgo como comprador.

• Describa su proceso desde el principio
• Proporcione un cronograma con hitos
• Sea específico con respecto a los criterios de selección de proveedores
• Divulgar quiénes son los tomadores de decisiones (si no es por nombre por función)
• Transmitir el número de proveedores que se están considerando
• Proporcione estudios de casos de relaciones similares que haya establecido con pymes.
• Divulgue por qué está buscando un nuevo proveedor
• Sea específico con respecto a las cantidades

Simplifique su proceso

• Solicite solo información que sea fundamental para el proceso de calificación del proveedor específico
• Divida los extensos cuestionarios de proveedores en partes más pequeñas

Humanice su proceso

• Aproveche la comunicación telefónica al principio del proceso
• Proporcione contactos específicos de ingeniería y adquisiciones
• Proporcione comentarios y comunique el cronograma y los cambios de proceso.
• Informe a los proveedores si han sido eliminados de la consideración en el camino
• Hágales saber por qué fueron eliminados

Considere la posibilidad de acortar los plazos de pago

• Asegúrese de que sus proveedores tengan suficiente capital de trabajo
• Cree un programa especial con condiciones de pago razonables para las pymes.
• Considere la posibilidad de adoptar una solución financiera para la cadena de suministro (factorización inversa)

Thomas ha estado conectando compradores con los proveedores adecuados durante más de 120 años. Nuestro libro electrónico Cómo figurar en la lista restringida de compradores industriales lo ayudará a subsanar cualquier deficiencia que pueda impedirle formar parte de la lista restringida de compradores y lo pondrá en posición de ganar más negocios. Para obtener otros recursos adicionales de la cadena de suministro como este, suscríbase a nuestro boletín diario, Thomas Industry Update, o consulte los enlaces a continuación:

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