¿Por qué las grandes corporaciones estadounidenses luchan en China?

Esta introducción es nuestra primera entrega de una serie de ocho partes sobre la importancia del diseño transcultural que examinará varios intentos de grandes y conocidas corporaciones estadounidenses para expandir su alcance mediante el marketing en China continental. Como mostrará esta serie, muchos de estos intentos no han tenido éxito a pesar de que China es la segunda economía más grande del mundo. La pregunta clave que esperamos responder es por qué fracasaron y tratar de extraer lecciones para ayudar a las futuras empresas estadounidenses a vender con éxito allí.

Muchas empresas estadounidenses están cada vez más interesadas en capturar el mercado absurdamente grande y cada vez más avanzado tecnológicamente de China. Pero con el potencial de las grandes recompensas financieras asociadas con operar con éxito en China, surge un gran riesgo de fracaso. Para citar al CEO de GE, Jeff Immelt, "China es grande, pero es difícil".

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Esta serie de artículos examina algunos intentos de las principales empresas estadounidenses de ingresar al mercado chino. Las principales empresas proporcionan los ejemplos más reveladores porque son las que más han escrito sobre ellas. Además, son instructivos porque, en términos generales, la incapacidad o la imposibilidad de asignar fondos suficientes al intento no forma parte del análisis. Por lo tanto, se puede ver más fácilmente que la decepción o el fracaso total en el mercado chino por parte de las empresas estadounidenses es el resultado de uno o más factores de cuatro categorías generales:

1. Falta de comprensión sobre la sociedad china y sus realidades;
2. No comprender las necesidades / deseos del consumidor, especialmente cómo la población suele utilizar la tecnología;
3. Creación de agitación política:esto se aplica principalmente a las grandes corporaciones, especialmente a aquellas con un aspecto de redes sociales; y
4. Falta de asociaciones clave (guanxi) con empresas chinas locales.

En esta serie, exploraré varias empresas estadounidenses grandes que han experimentado una variedad de resultados en China, desde el fracaso hasta el éxito mediocre, a pesar de que estas mismas empresas estaban y están prosperando en Estados Unidos y, a veces, también en otros grandes mercados internacionales. Además de discutir qué hizo mal cada empresa, sugeriré lo que cada una podría haber hecho o debería hacer en el futuro para capitalizar mejor sus respectivas oportunidades de mercado. También hablaré sobre un par de empresas que han aprendido lo suficiente para hacer las cosas de la manera correcta y, como resultado, han tenido éxito.

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El autor es Clayton “CJ” Jacobs, quien actualmente es empresario residente y director de diseño transcultural en ReadWrite. Un área de enfoque para él es ayudar a las empresas estadounidenses a comprender e ingresar al mercado chino mediante la adopción de un enfoque moderno de diseño de productos centrado en el usuario. Puede contactarlo directamente en clayton.michael.jacobs (at) gmail.com o encontrarlo en Twitter y LinkedIn.