4 estrategias probadas para fortalecer las relaciones con proveedores

Hace apenas un par de años, las cadenas de suministro eran aclamadas como la cúspide del logro organizacional humano, con redes de complejidad deslumbrante cruzando el mundo para llevar bienes, componentes y materias primas donde se necesitaban "justo a tiempo". Pero al construir sistemas que extraían la última gota de eficiencia de cada etapa de la cadena, siempre fueron los proveedores quienes sintieron la presión.

Ahora está claro que necesitamos una reimaginación de raíz y rama de los modelos de cadena de suministro, para garantizar que el comercio global pueda sobrevivir futuras crisis como la que soportamos hoy. La transformación digital jugará un papel central en este proceso, permitiendo a las empresas automatizar procesos, impulsar la eficiencia y extraer nuevo valor de relaciones más profundas y transparentes con su base de proveedores. Pero ninguna cantidad de magia digital será efectiva si no se funda en lazos humanos fuertes basados en confianza, transparencia y una visión compartida de cómo crear valor a largo plazo.

A continuación se presentan cuatro pasos que las empresas pueden adoptar para crear asociaciones más resilientes, valiosas y mutuamente beneficiosas para los años venideros.

1. Definir objetivos para el compromiso con proveedores

¿Qué necesita de los proveedores potenciales? ¿Qué metas espera alcanzar? ¿Cómo medirá si la relación es exitosa? Es imperativo encontrar respuestas a preguntas como estas —a menudo llamadas requisitos de proveedores— al inicio de la asociación. Esta información debe estar disponible tanto para sus proveedores internos como externos, ya que permite a los proveedores potenciales autoevaluarse y determinar si son adecuados para su organización. Los requisitos de proveedores sólidos y comunicados no solo son el primer paso de una gran relación, sino que establecen el estándar para la comunicación transparente y el cumplimiento a lo largo del tiempo.

2. Elegir los proveedores adecuados

Esto puede parecer obvio, pero con demasiada frecuencia las organizaciones seleccionan proveedores basándose únicamente en el costo. Si bien eso siempre será una consideración clave, hay muchos otros factores que afectarán las relaciones a largo plazo. Incluyen calidad, reconocimientos o premios del sector, respaldos y reseñas. También es importante la debida diligencia, que incluye detectar cualquier problema legal o consideración de reputación que pueda causar problemas en el futuro.

Por eso vale la pena revisar el uso de solicitudes de información, propuesta y cotización. Esta es su oportunidad para someter a los proveedores potenciales a un examen exhaustivo y asegurar que sean el ajuste correcto para las ambiciones de su organización —y, de hecho, entre sí. Asegúrese de analizar las fortalezas y debilidades de los proveedores, preste atención cuidadosa al entorno externo y tenga en cuenta cualquier cosa que pueda afectar su compromiso con el proveedor a largo plazo.

3. Negociar, negociar, negociar

Una vez elegidos sus proveedores preferidos, es hora de hablar claro. Nada debe quedar fuera de la mesa, ya sea discutiendo responsabilidades, expectativas, puntos de precio o términos contractuales. Tómese el tiempo para asegurar que ambas partes vean beneficios de los acuerdos y dónde cada una puede derivar valor de por vida de la relación. Una vez que haya elaborado cuidadosamente sus requisitos, es hora de poner a sus proveedores a bordo.

Todos los interesados de su proveedor y de su propia organización deben estar presentes durante este proceso. Esto es especialmente importante si su cadena de suministro actual está lejos del usuario diario. Por ejemplo, si ejecutivos de nivel C o un departamento específico manejan los contratos de su empresa, asegúrese de incluirlos en la conversación para obtener información adicional e ideas para obtener más valor de su cadena de suministro.

4. Evaluar el desempeño continuo

Las buenas relaciones no terminan después de la primera cita. Tampoco lo hacen las buenas relaciones con proveedores.

Si ha construido sus necesidades de selección, negociación e incorporación con metas mutuamente beneficiosas en mente, sus relaciones deberían estar posicionadas para el largo plazo. La evaluación continua le permite asegurar que sigan siéndolo.

¿Están cumpliendo sus objetivos y requisitos? ¿Ambas partes ven valor en la relación? ¿O ha notado que su proveedor falla y no cumple sus promesas? Quizás su relación con el proveedor valga la pena revisitar, pero solo puede hacerlo efectivamente con indicadores clave de desempeño que sean estructurados y consistentes en el tiempo.

Las organizaciones inteligentes nunca dejan que una crisis se desperdicie, pero las cadenas de suministro bloqueadas de hoy representan algo diferente, requiriendo soluciones radicales de toda la industria. Si alguna vez hubo un momento para que la cadena de suministro global se uniera, es en medio de esta pandemia aparentemente interminable. Los viejos modelos de relación con proveedores han fallado, pero estamos "justo a tiempo" para arreglarlo. El primer paso debe ser fortalecer los lazos entre compradores y proveedores, para que podamos enfrentar el futuro más fuertes, juntos.

Christophe Bodin es director de ingresos en Tradeshift.