Los contratos de transporte tradicionales no funcionan en el mercado actual

A medida que la industria de la logística adopta la tecnología, ha comenzado un cambio de acuerdos de contratos estáticos a estructuras de precios dinámicas.

Ya hemos visto este cambio en el mercado spot FTL. Los remitentes, corredores y transportistas alguna vez se basaron en bandas de kilometraje o tarifas registradas (tarifas que a menudo no reflejaban las condiciones reales del mercado y daban como resultado márgenes de oferta y demanda insolubles), pero ahora los remitentes y transportistas, tanto grandes como pequeños, pueden acceder a precios instantáneos desde un amplia gama de proveedores.

Los precios dinámicos instantáneos en el mercado al contado han creado mucha más flexibilidad, adaptabilidad y transparencia en el mercado de carga:los remitentes pueden igualar las cargas con los transportistas examinados a precios competitivos, los transportistas están incentivados para posicionarse en el lugar correcto en el momento correcto, y todo las partes pueden evaluar rápidamente las tasas mediante comparaciones de precios. La fijación de precios dinámica ha sido esencial a medida que las cadenas de suministro se vuelven más eficientes y variables.

Sin embargo, a pesar del cambio dramático en los precios del mercado spot, los precios de los contratos se han mantenido en gran medida estáticos, incluso cuando la interrupción de la era Covid ha revelado las limitaciones de la estructura de precios de los contratos tradicionales.

Por qué fallan los contratos estáticos

Considere el proceso típico de RFP, en el que la industria de la logística ha confiado durante décadas para subcontratar sus carriles establecidos:el remitente envía docenas, cientos o miles de carriles a tantos corredores y transportistas confiables como tengan en su red, un Se lleva a cabo un largo proceso de precios y comentarios, y finalmente se adjudican los carriles. Si bien se tienen en cuenta el servicio y la confiabilidad, la mayoría de los remitentes aún priorizan el precio, por lo que los corredores y transportistas se ven presionados para ofrecer sus mejores tarifas estáticas.

Al hacerlo, los corredores y transportistas asumen casi el 100% del riesgo de precios, particularmente en un mercado volátil. Como hemos visto a lo largo de 2020 y en 2021, las tarifas de contrato acordadas han sido consistentemente demasiado bajas y, habiendo asumido todo el riesgo de precios y sin otros recursos, los corredores y transportistas rechazan su volumen adjudicado, lo que provoca ineficiencias operativas y niveles superiores a los precios esperados para los transportistas. Se crea trabajo adicional en todos los lados del mercado a medida que los remitentes, corredores y transportistas se apresuran a realinear sus redes y reajustar los precios.

En última instancia, los contratos se refieren a la asignación de riesgos. Las RFP estándar con precios estáticos fallan a los remitentes, corredores y transportistas porque no asignan los riesgos de manera óptima:los corredores y transportistas actualmente asumen el riesgo de precios y los remitentes asumen el riesgo del servicio. Esta división cruda y binaria del riesgo a menudo resulta en un resultado de perder-perder para ambas partes.

Para ayudar a administrar el riesgo de precios, los remitentes han recurrido más recientemente a las "mini licitaciones", RFP con compromisos más cortos. Si bien la asignación de riesgo general y el recurso disponible siguen siendo los mismos, las mini-ofertas pueden ayudar en un mercado volátil al requerir que los corredores y operadores asuman el riesgo de precios solo por un corto período de tiempo, lo que modera su exposición al riesgo y facilita la previsión de precios. .

Pero las mini-licitaciones no son una solución perfecta. Para implementarlos, los remitentes, corredores y transportistas ahora deben repetir lo que tradicionalmente era un proceso anual varias veces a lo largo del año, multiplicando la carga de trabajo para mover la misma cantidad de envíos. Obviamente, esto aumenta el trabajo operativo y, por lo tanto, los costos para ambos lados del mercado y es estrictamente peor para la economía unitaria de todas las partes.

Precios dinámicos

Una mejor solución al problema de asignación de riesgos de precios es una estructura de precios de contrato dinámica bien diseñada. Si las tarifas contratadas pudieran ser más dinámicas, los corredores y transportistas no asumirían casi todo el riesgo de precios y luego rechazarían los volúmenes adjudicados para mantenerse a flote cuando los precios del mercado suban. Sin embargo, los precios de los contratos dinámicos deben estructurarse cuidadosamente para mantener una estabilidad de precios suficiente para los transportistas y buenos incentivos en ambas partes.

Hay algunas claves para una fijación de precios dinámica exitosa que optimiza las compensaciones inherentes entre la aceptación de la oferta, los precios atractivos y la previsión financiera.

Primero, los remitentes deben aceptar cierta variabilidad en el precio, de modo que el riesgo de precios pueda dividirse entre remitentes y corredores o transportistas. Esto puede parecer poco atractivo, pero en la práctica, los remitentes ya experimentan una variabilidad de precios en las estructuras de precios de los contratos estáticos:se manifiesta cuando los corredores o transportistas rechazan las licitaciones primarias y los remitentes deben comprar en el mercado al contado, en forma de solicitudes de alivio de tarifas cuando los precios del mercado suben. o en mini-licitaciones cada vez más frecuentes. Acordar un precio objetivo pero aceptar cierta variabilidad tanto por encima como por debajo de ese precio objetivo, dependiendo del estado del mercado, hace que sea más realista para los corredores y operadores bien intencionados proporcionar el 100% de aceptación de la oferta primaria.

Para respaldar las necesidades de pronóstico financiero de los remitentes, los remitentes y los transportistas pueden decidir un límite de tarifa para cada carril para mantener los precios dentro de ciertos límites. Los remitentes pueden verse tentados a exigir que los precios se mantengan dentro de un rango muy estrecho (es decir, que el límite máximo de la tarifa sea solo un poco más alto que la tarifa objetivo), pero deben ser conscientes de que el grado de variabilidad de precios permitido casi siempre estará correlacionado con la tarifa primaria. tasas de aceptación de ofertas. En otras palabras:deje que los precios varíen más y espere una aceptación de la licitación primaria más cercana al 100% con un servicio sólido; presionar a los transportistas para que adopten tarifas máximas muy bajas y prepararse para que aumenten los rechazos o que el servicio sea deficiente.

Otra característica clave de las estructuras de precios de contratos dinámicos es una escala móvil de tarifas. Las estructuras simples de "costo adicional", donde los corredores o transportistas cobran su propio costo para adquirir un camión, con un margen de porcentaje fijo en la parte superior, no funcionan bien porque hay incentivos limitados para que los corredores y transportistas mantengan bajos sus propios costos de abastecimiento. Una estructura de tarifas móviles, en la que los corredores y transportistas pueden cobrar una tasa de compra más alta a medida que mejore su desempeño de compras, proporciona los incentivos adecuados y debería asegurar a los remitentes que se les ofrecen buenas tarifas.

Finalmente, la confianza mutua es importante en cualquier relación contractual, y los corredores y transportistas pueden establecer una mayor confianza por parte de los remitentes abriendo sus libros y mostrando cuánto les cuesta obtener cada envío. Los transportistas tendrán una capacidad mucho mayor para ver si los transportistas realmente están comprando bien y cobrando un precio justo.

Estas características clave (aceptar cierta variabilidad de precios dentro de ciertos límites alrededor de un precio objetivo, estructura de tarifas móviles, límites máximos de tarifas y transparencia de tarifas) permiten a las partes asignar los riesgos asociados con los precios contratados con mayor matiz y precisión, lo que les da a todas las partes un grado de riesgo que prácticamente pueden gestionar. Los contratos estáticos solo pueden funcionar realmente en un mercado con precios muy estables y, como vimos en 2018 y más recientemente desde COVID-19, esos tipos de mercados son raros y no se debe contar con ellos.

Para los remitentes que se preocupan más por la aceptación de la oferta primaria del 100%, los corredores sofisticados ahora ofrecen una estructura en la que acuerdan una tarifa objetivo y una tarifa máxima, cobran un margen modesto cuando compran por debajo de la tasa objetivo, un margen mucho menor cuando compran por encima la tasa objetivo pero por debajo de la tasa máxima, y ​​proporcionan precios de transferencia sin margen cuando exceden la tasa máxima, todo mientras se garantiza la aceptación de la oferta del 100%. Esto incentiva a los corredores a comprar bien y al mismo tiempo hace posible tomar el 100% de su flete asignado incluso en mercados volátiles. Los remitentes sacrifican parte de la precisión de los pronósticos financieros, pero se ven recompensados ​​con un servicio sólido y confiable.

Para los remitentes que valoran particularmente la precisión de las previsiones financieras, los corredores pueden ofrecer una estructura similar en la que acuerden una tarifa objetivo y una tarifa máxima con una estructura de tarifas móviles, pero limitan los costos del remitente a la tarifa máxima. En otras palabras, los corredores cubrirán cualquier exceso de costos por encima de la tasa máxima. Pero, para que esto funcione a nivel comercial, los corredores también están de acuerdo con los remitentes en que cuando las tarifas persisten por encima de un cierto nivel, que es significativamente más alto que el límite de la tarifa, durante un período prolongado de tiempo, esto se considerará un "evento de cisne negro ”Y las partes volverán a reunirse para acordar un ajuste de precios. Este enfoque divide el riesgo de precios de manera mucho más fina y ofrece a los remitentes una mayor capacidad para pronosticar precios (ya que los precios estarán limitados al límite máximo de tarifas en los mercados estándar), pero también establece un plan de acción en caso de que ocurra algo realmente imprevisto en el mercado. mercado y les da a las partes la oportunidad de trabajar juntas para prepararse y adaptarse.

En última instancia, los contratos blandos con tarifas estáticas en los que tanto los remitentes como los contratos con frecuencia no cumplen con sus compromisos son altamente perjudiciales para la confianza y las relaciones entre remitente y transportista y les impiden trabajar juntos de manera efectiva para construir una industria logística más eficiente y saludable. Ya hemos visto que las tarifas dinámicas aumentan las oportunidades y la eficiencia en el mercado al contado, y es hora de que los contratos de flete también den el siguiente paso.

Felipe Capella es cofundador, presidente y director de operaciones, y Amy Li es líder de proyectos estratégicos en Loadsmart.