Por qué los contratos de flete tradicionales ya no sirven a la logística moderna

A medida que la industria logística abraza la tecnología, ha comenzado un cambio de acuerdos contractuales estáticos a estructuras de precios dinámicos.

Ya hemos visto este cambio en el mercado spot de carga completa (FTL). Cargadores, corredores y transportistas una vez confiaron en bandas de millaje o tarifas en archivo (tarifas que a menudo no reflejaban las verdaderas condiciones del mercado y resultaban en spreads bid-ask irresolubles), pero ahora cargadores y transportistas tanto grandes como pequeños pueden acceder a precios instantáneos de una amplia gama de proveedores.

Los precios dinámicos instantáneos en el mercado spot han creado mucha más flexibilidad, adaptabilidad y transparencia en el mercado de fletes: los cargadores pueden emparejar cargas con transportistas verificados a precios competitivos, los transportistas están incentivados a posicionarse en el lugar correcto en el momento correcto, y todas las partes pueden comparar tarifas rápidamente a través de comparaciones de precios. El precio dinámico ha sido esencial a medida que las cadenas de suministro se vuelven más eficientes y variables.

A pesar del cambio dramático en el precio del mercado spot, sin embargo, el precio contractual ha permanecido en gran medida estático, incluso mientras la disrupción de la era Covid ha revelado las limitaciones de la estructura tradicional de precios contractuales.

Por qué fallan los contratos estáticos

Considere el típico proceso RFP, en el que la industria logística ha confiado durante décadas para contratar sus carriles establecidos: el cargador envía docenas, cientos o miles de carriles a tantos corredores y transportistas fiables como tenga en su red, tiene lugar un largo proceso de precios y retroalimentación, y finalmente se adjudican los carriles. Aunque el servicio y la fiabilidad se tienen en cuenta, la mayoría de los cargadores aún priorizan el precio, por lo que corredores y transportistas son presionados para ofrecer sus mejores tarifas estáticas.

Al hacerlo, corredores y transportistas asumen casi el 100% del riesgo de precios, particularmente en un mercado volátil. Como hemos visto a lo largo de 2020 y en 2021, las tarifas contractuales acordadas han sido consistentemente demasiado bajas y, habiendo asumido todo el riesgo de precios y careciendo de otro recurso, corredores y transportistas rechazan su volumen adjudicado, causando ineficiencias operativas y precios más altos de lo esperado para los cargadores. Se crea trabajo adicional en todos los lados del mercado mientras cargadores, corredores y transportistas se apresuran a realinear sus redes y re-preciar carriles.

Los contratos son en última instancia sobre asignación de riesgo. Los RFP estándar con precios estáticos fallan a cargadores, corredores y transportistas porque no asignan riesgos de forma óptima: corredores y transportistas asumen actualmente el riesgo de precios, y los cargadores asumen el riesgo de servicio. Esta división cruda y binaria del riesgo a menudo resulta en un resultado perder-perder para ambos lados.

Para ayudar a gestionar el riesgo de precios, los cargadores han recurrido más recientemente a "mini-bids", RFP con compromisos más cortos. Aunque la asignación general de riesgo y el recurso disponible siguen siendo los mismos, los mini-bids pueden ayudar en un mercado volátil al requerir que corredores y transportistas asuman el riesgo de precios solo por un corto período de tiempo, lo que tanto modera su exposición al riesgo como hace más fácil la previsión de precios.

Pero los mini-bids no son una solución perfecta. Para implementarlos, cargadores, corredores y transportistas deben ahora repetir lo que era tradicionalmente un proceso anual varias veces al año, multiplicando la carga de trabajo para mover el mismo número de envíos. Esto obviamente aumenta el trabajo operativo y por tanto los costes para ambos lados del mercado y es estrictamente peor para la economía unitaria de todas las partes.

Precios dinámicos

Una mejor solución al problema de asignación de riesgo de precios es una estructura de precios contractuales dinámicos bien diseñada. Si las tarifas contratadas pudieran ser más dinámicas, corredores y transportistas no asumirían casi todo el riesgo de precios y luego recaerían en rechazar volúmenes adjudicados para mantenerse a flote cuando los precios de mercado suben. Sin embargo, el precio contractual dinámico debe estructurarse cuidadosamente para retener suficiente estabilidad de precios para los cargadores e incentivos adecuados en ambos lados.

Hay algunas claves para un precio dinámico exitoso que optimice los trade-offs inherentes entre aceptación de licitación, precios atractivos y previsión financiera.

Primero, los cargadores deben aceptar cierta variabilidad en el precio, para que el riesgo de precios pueda dividirse entre cargadores y corredores o transportistas. Esto puede parecer poco atractivo, pero en la práctica, los cargadores ya experimentan variabilidad de precios en estructuras de precios contractuales estáticos: se manifiesta cuando corredores o transportistas rechazan licitaciones primarias y los cargadores deben comprar en el mercado spot, en forma de solicitudes de alivio de tarifas cuando los precios de mercado suben, o en mini-bids cada vez más frecuentes. Acordar un precio objetivo pero aceptar cierta variabilidad tanto por encima como por debajo de ese precio objetivo, dependiendo del estado del mercado, hace más realista que corredores y transportistas bien intencionados proporcionen 100% de aceptación de licitación primaria.

Para apoyar las necesidades de previsión financiera de los cargadores, cargadores y transportistas pueden decidir un techo de tarifa para cada carril para mantener los precios dentro de ciertos límites. Los cargadores pueden sentirse tentados a exigir que los precios se mantengan dentro de un rango muy estrecho (es decir, que el techo de tarifa sea solo un poco más alto que la tarifa objetivo), pero deben ser conscientes de que el grado de variabilidad de precio permitido casi siempre estará correlacionado con las tasas de aceptación de licitación primaria. En otras palabras: deje que los precios varíen más y espere una aceptación de licitación primaria cercana al 100% con un servicio fuerte; presione a los transportistas para adoptar techos de tarifa muy bajos y prepárese para que los rechazos aumenten o el servicio sea pobre.

Otra característica clave para estructuras de precios contractuales dinámicos es una escala de tarifas deslizante. Estructuras simples de "coste más", donde corredores o transportistas cobran su propio coste para conseguir un camión, con un porcentaje de margen fijo encima, no funcionan bien porque hay incentivos limitados para que corredores y transportistas mantengan bajos sus propios costes de aprovisionamiento. Una estructura de tarifa deslizante, donde corredores y transportistas pueden cobrar una tasa de toma más alta a medida que mejora su rendimiento de compra, proporciona los incentivos correctos, y debería tranquilizar a los cargadores de que se les ofrecen buenas tarifas.

Finalmente, la confianza mutua es importante en cualquier relación contractual, y corredores y transportistas pueden establecer mayor confianza de los cargadores abriendo sus libros y mostrando cuánto les cuesta aprovisionar cada envío. Los cargadores tendrán una capacidad mucho mayor para ver si los transportistas están realmente comprando bien y cobrando un precio justo.

Estas características clave — aceptar cierta variabilidad de precio dentro de ciertos límites alrededor de un precio objetivo, estructura de tarifa deslizante, techos de tarifa y transparencia de tarifas — permiten a las partes asignar los riesgos asociados con precios contractuales con mayor matiz y precisión, dando a todas las partes un grado de riesgo que pueden gestionar prácticamente. Los contratos estáticos solo pueden funcionar realmente en un mercado con precios altamente estables, y como vimos en 2018 y más recientemente desde el COVID-19, esos tipos de mercados son raros y no deberían confiarse en ellos.

Para cargadores que más cuidan el 100% de aceptación de licitación primaria, corredores sofisticados ahora ofrecen una estructura donde acuerdan una tarifa objetivo y una tarifa techo, cobran un margen modesto cuando compran por debajo de la tarifa objetivo, un margen mucho menor cuando compran por encima de la tarifa objetivo pero por debajo de la tarifa techo, y proporcionan precios de traspaso sin margen cuando superan la tarifa techo, todo mientras garantizan 100% de aceptación de licitación. Esto incentiva a los corredores a comprar bien mientras hace posible tomar el 100% de su flete asignado incluso en mercados volátiles. Los cargadores sacrifican algo de precisión en la previsión financiera pero son recompensados con un servicio fuerte y fiable.

Para cargadores que valoran particularmente la precisión de la previsión financiera, los corredores pueden ofrecer una estructura similar donde acuerdan una tarifa objetivo y una tarifa techo con una estructura de tarifa deslizante pero limitan los costes del cargador a la tarifa techo. En otras palabras, los corredores cubrirán cualquier coste excedente por encima de la tarifa techo. Pero, para que esto funcione a nivel de negocio, los corredores también acuerdan con los cargadores que cuando las tarifas persistan por encima de un cierto nivel, que es significativamente más alto que el techo de tarifa, por un período prolongado, esto se considerará un "evento cisne negro" y las partes se reunirán para acordar un ajuste de precio. Este enfoque divide el riesgo de precios mucho más finamente y ofrece a los cargadores mayor capacidad para prever precios (ya que los precios estarán limitados al techo de tarifa en mercados estándar), pero también establece un plan de acción en caso de que algo verdaderamente imprevisto suceda en el mercado y da a las partes la oportunidad de trabajar juntos para prepararse y ajustar.

En última instancia, contratos blandos con tarifas estáticas donde tanto cargadores como contratos frecuentemente fallan en honrar sus compromisos son altamente dañinos para la confianza y relaciones cargador-transportista y les impiden trabajar juntos eficazmente para construir una industria logística más eficiente y saludable. Ya hemos visto que las tarifas dinámicas aumentan la oportunidad y eficiencia en el mercado spot, y es hora de que los contratos de flete den ese siguiente paso también.

Felipe Capella es cofundador, presidente y director de operaciones, y Amy Li es líder de proyectos estratégicos, en Loadsmart.