Dominar la fijación de precios en salud: Estrategias para alinear contratos y reducir costos

La desalineación de precios contractuales es una de las principales causas de problemas de precios en la cadena de suministro de salud, y uno de los problemas más críticos que enfrenta la industria hoy. La ineficiencia y la inexactitud en la fijación de precios contractuales siguen creando desperdicio y elevando costos para todos los actores de la cadena de suministro. Solo las discrepancias de precios cuestan a los proveedores de salud más de 92 millones de dólares anuales.

La fijación de precios en salud es un proceso dinámico. Cada mes, los cambios de precio afectan entre 10.000 y 20.000 productos médico-quirúrgicos. Si bien la industria ha ahorrado más de 1.000 millones de dólares anuales al automatizar transacciones centradas en los «básicos» de realizar un pedido, incluyendo entrega y facturación, aún no ha llevado ese nivel de automatización a transacciones más avanzadas, como autorizaciones de precios contractuales, rastreo de ventas y solicitudes de reembolso.

Como resultado, fabricantes, distribuidores y proveedores intentan reconciliar manualmente los cambios de precio dentro de sus propios sistemas. Un distribuidor típico gasta 30 minutos en promedio para cargar una sola hoja de cálculo de precios. Esta dependencia de procesos manuales crea un trabajo significativo, así como retrabajo para corregir errores, resultando en un mayor costo de hacer negocios para todas las partes involucradas.

Cuando se trata de precios en salud, la presión para liberarse de formas obsoletas de hacer negocios nunca ha sido mayor. De hecho, para acelerar el avance, algunos proveedores, distribuidores y redes de entrega integradas (IDN) están incluyendo requisitos de automatización en sus acuerdos de socios comerciales. Las regulaciones de la industria y los mandatos gubernamentales están ejerciendo una presión creciente sobre los socios comerciales para automatizar o enfrentar multas potenciales.

Los profesionales de la cadena de suministro deben mirar más allá del precio del producto al costo total de hacer negocios entre sí. Deben encontrar formas de mejorar la eficiencia, aumentar la visibilidad y reducir costos. Eso solo puede lograrse a través de mayores niveles de estandarización y automatización en los procesos de precios.

A medida que la industria de la salud avanza para resolver desafíos de alineación de precios de décadas, los estándares y la automatización han tomado el centro del escenario. La buena noticia es que la estandarización entre stakeholders ha dado un gran salto adelante con las recientes recomendaciones de la Asociación de Distribuidores de la Industria de la Salud (HIDA). Con la participación de más de 120 organizaciones en toda la cadena de suministro de salud, HIDA publicó un conjunto de recomendaciones y mejores prácticas —en efecto, una hoja de ruta— que se centran en la automatización, la estandarización y la puntualidad de las notificaciones de cambios contractuales.

A continuación, las tres áreas de enfoque que tendrán un impacto positivo en la alineación de precios.

Estándares

La falta de procesos estándar en la industria crea confusión entre los stakeholders, causando procesamiento retrasado, así como mayores costos laborales y operativos. También limita la capacidad de los stakeholders para aprovechar los beneficios de la automatización. Un estándar acordado asegura que cada stakeholder «hable el mismo idioma». Para transacciones, HIDA recomienda formatos de intercambio electrónico de datos (EDI), con archivos de valores separados por caracteres (CSV) coincidentes con formatos EDI como alternativa aceptable.

Automatización

Hoy, el nivel de automatización de procesos de la cadena de suministro de salud se sitúa entre el 25 y el 30 por ciento. La automatización agiliza procesos, permitiendo eficiencia y reduciendo costos. Además, influye frecuentemente en la elección de socios comerciales.

Las organizaciones con procesos optimizados y eficientes tienen una ventaja competitiva sobre aquellas que dependen de procesos manuales. Es más rentable, y simplemente, más fácil hacer negocios con socios que realizan transacciones electrónicamente. La industria de la salud debe aspirar a nada menos que el 100 por ciento de automatización. Las soluciones tecnológicas en el mercado tienen la capacidad de convertir hojas de cálculo CSV a formato EDI o viceversa, permitiendo transferencias de archivos instantáneas y correspondencia más fácil entre socios comerciales. Usar EDI estandarizado o archivos CSV coincidentes en toda la cadena de suministro, en lugar de hojas de cálculo masivas con formato inconsistente, agiliza procesos y minimiza errores y confusión que desperdician tiempo y recursos. Como resultado, hay menos discrepancias en facturas, menos notas de crédito y refacturaciones de distribuidores, y menos problemas de devoluciones y reembolsos con fabricantes.

Puntualidad

Actualmente, no hay regulaciones que establezcan plazos para contratos o actualizaciones de precios. HIDA aboga por adoptar recomendaciones de tiempo más estrictas y ajustadas. Crear plazos para varios productos y negociaciones, activaciones y cambios de contratos, y alentar a los socios a seguirlos, permite tiempo para que todos carguen precios precisos, mientras crea la urgencia tan necesaria.

La alineación de precios es un desafío, pero es uno que se puede superar. La industria de la salud está en un punto de inflexión con los precios, similar a donde estaba con las compras básicas hace 10 a 15 años, cuando los procesos básicos de la cadena de suministro recién se estaban automatizando. Ahora, las compras básicas han alcanzado una automatización casi completa, y el objetivo ha cambiado a lograr la perfección en precios: llevar los productos correctos a donde se necesitan al precio correcto.

Los involucrados en la cadena de suministro de salud deberían sentirse alentados por los desarrollos en precios. La colaboración de la industria en mejores prácticas y estándares, junto con tecnología robusta, están permitiendo mayores niveles de eficiencia y comunicación entre las partes. A medida que todos los stakeholders avanzan hacia los mismos estándares de formato y se comprometen con plazos, la alineación de precios puede ocurrir. La industria lo ha hecho antes, y trabajando juntos hacia un objetivo común, ciertamente lo hará de nuevo.

Susan LaFountain es gerente de datos de contratos de producto en GHX.