¿Los precios basados ​​en el consumo son el futuro de SaaS?

En promedio, las organizaciones administran más de 650 aplicaciones SaaS a la vez. Una cifra tan alucinante hace que uno se pregunte cuánto se gasta en suscripciones innecesarias y si el modelo de precios basado en suscripción todavía tiene sentido.

Gartner Inc. predice que el gasto global en SaaS alcanzará los $ 122,6 mil millones en 2021, un aumento de $ 19,8 mil millones con respecto al año pasado. Con el auge del trabajo remoto e híbrido, muchas organizaciones han llegado a depender de SaaS para seguir siendo productivas sin un espacio de oficina físico. Si bien el costo adicional de estos servicios tiene claros beneficios, estas organizaciones se arriesgan a realizar gastos innecesarios si no controlan adecuadamente sus suscripciones y licencias de SaaS. Las licencias SaaS infrautilizadas o duplicadas, las oportunidades perdidas de negociaciones y la reducción del poder adquisitivo pueden generar costos extraños.

Los precios basados ​​en el consumo (tarifas calculadas por uso en lugar de usuarios) pueden ofrecer una solución. En State of the Cloud 2021 de Bessemer, la firma de capital de riesgo describió el aumento de los precios basados ​​en el uso y cómo el modelo puede ayudar a las empresas a recuperar su gasto en SaaS. Con este modelo, los proveedores facilitan a los clientes comenzar con poco y aumentar su uso y costos con el tiempo. Los precios basados ​​en el consumo crean una alineación entre los proveedores y sus clientes y les permite a los proveedores de SaaS compartir el crecimiento de sus clientes.

Gasto desperdiciado

Muchos proveedores de SaaS ofrecen un modelo de suscripción por niveles que puede variar desde una versión gratuita hasta una suscripción empresarial, a menudo dependiendo de la cantidad de usuarios, el tipo de funcionalidad necesaria y otros factores. Aunque un modelo de precios basado en suscripción puede tener sentido para algunas aplicaciones SaaS, por ejemplo, si tiene un número bajo de usuarios pero una alta tasa de uso, también puede generar un gasto en TI desaprovechado.

La mayoría de las empresas firmarán contratos anuales para varios puestos en función de una plantilla proyectada. Sin embargo, puede resultar difícil predecir con precisión las necesidades de su empresa para todo el año. Y aunque siempre puede acudir a un proveedor a mitad de contrato y comprar más licencias, no es tan común, o contractualmente posible, pedirle a su proveedor que reduzca la cantidad de licencias cuando ha comprado en exceso. De hecho, el 38% de todas las licencias de SaaS no se utilizan en un mes normal, lo que significa que podría estar desperdiciando más de un tercio de su gasto en SaaS en cualquier momento.

Un modelo más justo

Los consumidores han estado utilizando precios basados ​​en el consumo durante décadas. Así es como pagamos cosas como los servicios públicos y los planes móviles. Al hacer la transición a un modelo basado en el consumo, los proveedores de SaaS adoptan una estrategia de precios que ya conocen sus compradores.

Dado que este modelo se basa en los recursos que realmente usa su organización, por ejemplo, cuántos datos se consumen o cuántas API ejecuta, establece una dinámica virtuosa entre el proveedor y el comprador. A medida que los clientes de SaaS ven más valor, utilizan más recursos y gastan más dinero en el servicio a su propio ritmo, en lugar de gastar una cantidad fija por adelantado y gastar dinero en usuarios inactivos. Con los precios basados ​​en el consumo, las empresas ya no tienen que apostar por el pago de SaaS que esperan que se utilice.

Ya hemos visto algunos ejemplos exitosos de precios basados ​​en el consumo y cómo pueden funcionar tanto para los clientes como para los proveedores. Slack Technologies Inc., por ejemplo, tiene una "política de facturación justa", que cobra solo a los miembros que utilizan activamente la plataforma. Si un miembro pagado anteriormente se vuelve inactivo, la organización recibe un crédito prorrateado.

Al posicionarse como un socio justo, Slack dice que ha creado relaciones más positivas con sus clientes, lo que ha ayudado a la empresa a convertirse en una de las soluciones de mensajería empresarial más reconocidas. Las prácticas de facturación justas y los precios basados ​​en el consumo seguirán aumentando en popularidad, ya que permiten a los clientes y proveedores alinearse con el valor y, al mismo tiempo, crear relaciones más sólidas.

Es cierto que hay algunos desafíos con este modelo de precios. Con los precios basados ​​en el consumo, el uso puede ser difícil de predecir, lo que puede causar sorpresas presupuestarias. Debido a que muchas personas están acostumbradas a los servicios basados ​​en suscripción, también pueden usar un producto con más frecuencia de la que necesitan, porque están acostumbradas a un uso ilimitado. Con los precios basados ​​en el consumo, las empresas deben tener en cuenta el uso y educar a su fuerza laboral para evitar costos no planificados.

Los precios basados ​​en suscripción no desaparecerán. Pero a medida que el trabajo remoto e híbrido se convierta en la nueva normalidad, el futuro de SaaS deberá cambiar a un modelo basado en el uso para optimizar el valor que una organización recibe de la aplicación. En muchos casos, los precios basados ​​en el consumo pueden crear un escenario de beneficio mutuo tanto para la empresa como para sus socios tecnológicos. A medida que más empresas se den cuenta de estos beneficios, los proveedores de SaaS en general aprovecharán esta estrategia y crearán mejores soluciones para todos.

Eric Christopher es cofundador y director ejecutivo de Zylo.