¿Es el precio basado en consumo el próximo gran cambio en SaaS?

En promedio, las organizaciones gestionan más de 650 aplicaciones SaaS a la vez. Una cifra asombrosa que hace preguntarse cuánto gasto se desperdicia en suscripciones innecesarias —y si el modelo de precios basado en suscripción sigue teniendo sentido.

El problema del gasto desperdiciado

Gartner Inc. predice que el gasto global en SaaS alcanzará los 122,600 millones de dólares en 2021, un aumento de 19,800 millones desde el año pasado. Con el auge del trabajo remoto e híbrido, muchas organizaciones han llegado a depender de SaaS para seguir siendo productivas sin un espacio físico de oficina. Si bien el costo adicional de estos servicios tiene claros beneficios, estas organizaciones corren el riesgo de gasto innecesario si no monitorean adecuadamente sus suscripciones y licencias SaaS. Licencias SaaS subutilizadas o duplicadas, oportunidades perdidas para negociaciones y poder de compra reducido pueden resultar en costos extraneous.

El precio basado en consumo —tarifas calculadas por uso en lugar de usuarios— puede ofrecer una solución. En el State of the Cloud 2021 de Bessemer, la firma de capital de riesgo describió el auge del precio basado en uso y cómo el modelo puede ayudar a las empresas a recuperar su gasto en SaaS. Con este modelo, los proveedores facilitan a los clientes comenzar poco a poco y aumentar su uso, y costos, con el tiempo. El precio basado en consumo crea alineación entre proveedores y sus clientes y permite a los proveedores de SaaS compartir el crecimiento de sus clientes.

Gasto desperdiciado en modelos de suscripción

Muchos proveedores de SaaS ofrecen un modelo de suscripción escalonado que puede variar desde una versión gratuita hasta una suscripción empresarial, a menudo dependiente del número de usuarios, tipo de funcionalidad necesaria y otros factores. Aunque un modelo de precios basado en suscripción puede tener sentido para algunas aplicaciones SaaS —por ejemplo, si tienes un bajo número de usuarios pero una alta tasa de uso— también puede llevar a gasto de TI desperdiciado.

La mayoría de las empresas firmarán contratos anuales por un número de asientos basado en una plantilla proyectada. Predecir con precisión las necesidades de tu negocio para todo el año, sin embargo, puede ser difícil. Y aunque siempre puedes ir a un proveedor a mitad de contrato y comprar más licencias, no es casi tan común —ni contractualmente posible— pedir a tu proveedor que reduzca la cantidad de licencias cuando has comprado de más. De hecho, el 38% de todas las licencias SaaS no se usan en un mes típico, lo que significa que podrías estar desperdiciando más de un tercio de tu gasto en SaaS en cualquier momento.

Un modelo más justo

Los consumidores han estado usando precios basados en consumo durante décadas. Es como pagamos por cosas como servicios públicos y planes móviles. Al transicionar a un modelo basado en consumo, los proveedores de SaaS adoptan una estrategia de precios que ya es familiar para sus compradores.

Dado que este modelo se basa en los recursos que tu organización realmente usa —por ejemplo, cuántos datos se consumen o cuántas APIs ejecutas— establece una dinámica virtuosa entre el proveedor y el comprador. A medida que los clientes de SaaS ven más valor, usan más recursos y gastan más dinero en el servicio a su propio ritmo, en lugar de gastar una cantidad fija por adelantado y desperdiciar dinero en usuarios inactivos. Con precios basados en consumo, las empresas ya no tienen que apostar por pagar por SaaS que esperan que se use.

Ya hemos visto algunos ejemplos exitosos de precios basados en consumo y cómo pueden funcionar para clientes y proveedores. Slack Technologies Inc., por ejemplo, tiene una "política de facturación justa", que cobra solo por miembros que usan activamente la plataforma. Si un miembro previamente pagado se vuelve inactivo, la organización recibe un crédito prorrateado.

Al posicionarse como un socio justo, Slack dice que han creado relaciones más positivas con sus clientes, lo que ha ayudado a la empresa a convertirse en una de las soluciones de mensajería empresarial más reconocidas. Las prácticas de facturación justa y precios basados en consumo seguirán aumentando en popularidad, ya que permite a clientes y proveedores alinearse en valor mientras crean relaciones más fuertes.

Admitidamente, hay algunos desafíos con este modelo de precios. Con precios basados en consumo, el uso puede ser difícil de predecir, lo que puede causar sorpresas presupuestarias. Debido a que muchas personas están acostumbradas a servicios basados en suscripción, también pueden usar un producto más a menudo de lo necesario, porque están acostumbrados a uso ilimitado. Con precios basados en consumo, las empresas deben ser conscientes del uso y educar a su fuerza laboral para evitar costos no planificados.

El precio basado en suscripción no va a desaparecer. Pero a medida que el trabajo remoto e híbrido se convierten en la nueva normalidad, el futuro de SaaS necesitará cambiar a un modelo basado en uso para optimizar el valor que una organización recibe de la aplicación. En muchas instancias, el precio basado en consumo puede crear un escenario ganar-ganar para tanto el negocio como sus socios tecnológicos. A medida que más empresas se den cuenta de estos beneficios, los proveedores de SaaS en general aprovecharán esta estrategia, creando mejores soluciones para todos.

Eric Christopher es cofundador y CEO de Zylo.