5 estrategias expertas para ganar licitaciones de transporte y logística

La adquisición de transporte y logística se está volviendo cada vez más sofisticada y metódica. Incluso empresas con tres o cuatro camiones ahora están siendo invitadas a licitar por contratos que han mantenido durante muchos años. Las empresas de logística necesitan desarrollar ofertas y propuestas convincentes que vayan más allá de abordar los criterios obligatorios y den al lector la confianza para otorgarles el contrato. La seguridad es importante y tener el equipo adecuado es crítico. Hay mucho más. Aquí hay cinco estrategias efectivas para ayudarle a ganar más licitaciones y ofertas de logística y transporte.

1. Seguridad

Al hablar de seguridad, es importante ir más allá de hablar sobre un compromiso con la seguridad y cómo está comprometido con la seguridad de sus conductores y otros empleados. Necesita proporcionar evidencia.

Piense en proporcionar estadísticas sobre incidentes totales de seguridad en los últimos tres años. Adjunte copias de sus programas de gestión de seguridad, políticas de fatiga de conductores y otra documentación relacionada con la seguridad a su presentación. Hable sobre tecnología. ¿Tiene capacidad de cámara de 360 grados en sus camiones? Si es así, proporcione detalles de sus capacidades y capturas de pantalla de las imágenes que pueden tomar. ¿Su sistema GPS le permite identificar cuándo y dónde un camión está parado y alertarle de paradas innecesarias? Hable sobre esto y el impacto positivo que tiene en la seguridad de sus conductores. Finalmente, inserte capturas de pantalla para demostrar sus iniciativas de seguridad.

2. Una visión holística

Es importante tomar una visión holística de cualquier contrato y cómo lo entregará. Venda el alcance completo de su servicio. Eso significa no centrarse solo en su flota de camiones, conductores y equipo de operaciones. Es igual de importante centrarse en su almacén y cualquier otra capacidad 3PL. Hable sobre sus instalaciones de almacenamiento, instalaciones de mantenimiento, instalaciones de lavado de camiones, y cualquier inversión de capital que haya hecho como negocio. Esto dará al lector una instantánea completa no solo de su flota de camiones, sino de toda su operación. Como siempre, las fotos de la vida real añaden credibilidad adicional a su oferta.

3. Continuidad del negocio y recuperación ante desastres

Se necesita un enfoque maduro, lógico y metódico para la oportunidad de negocio. Para ganar la confianza del lector, necesita identificar claramente los riesgos potenciales dentro de su negocio y el contrato. Por ejemplo, los riesgos pueden incluir:

• Daño a su almacén y equipos por incendio, incluyendo daño a varios de sus camiones.
• Un ciberataque donde su sistema de gestión de transporte y sistema de monitoreo GPS no están operativos.
• Varios de sus conductores renunciando al mismo tiempo.
• Una retirada de producto de la marca y modelo de un gran porcentaje de sus camiones resultando en camiones fuera de la carretera.

Necesita evaluar los diversos riesgos y demostrar los procesos que ha puesto en marcha para mitigarlos. ¿Tiene instalaciones de almacenamiento alternativas que pueda usar con poca antelación? ¿Tiene conductores subcontratados con su propio equipo? ¿Todo su contenido está almacenado en la nube en un servidor seguro?

Todas sus iniciativas necesitan ser detalladas y proporcionar al lector la confianza de que proporcionará un servicio consistente y ejemplar.

4. Una propuesta personalizada — con evidencia

Las licitaciones de logística y transporte a veces pueden describirse como aburridas. El lector estará leyendo propuestas de diferentes empresas con servicios similares y puede ser difícil destacar entre la multitud. Una forma es personalizar su oferta tanto como sea posible. Incluya citas de su ejecutivo, gerencia y personal operativo. Añada imágenes de la vida real de su personal junto a las citas y el lector sentirá que está conociendo a su equipo. Esto les da comodidad al seleccionar su empresa.

Además, esto demostrará que ha pensado en el contrato con su equipo y está presentando un equipo unido de personas que entregarán el contrato.

La evidencia también es clave. Hechos y cifras deberían estar salpicados a lo largo de su propuesta. Cartas y testimonios de terceros proporcionan mayor credibilidad a su oferta. Tómese el tiempo para incluir y adjuntar evidencia que demuestre que ha investigado y hará lo que propone.

5. Servicio al cliente

Dé al cliente lo que quiere. Esto suena simple. Lo es. Sin embargo, a menudo no es la opción más obvia. Cuando está escribiendo sobre o vendiendo su negocio, normalmente se centrará en sus fortalezas clave. Esto también suele ser el caso para licitaciones de transporte y logística. Puede estar particularmente apasionado por su flota de camiones refrigerados, o alternativamente, sus niveles de servicio. Es importante ponerse en el lugar del cliente y pensar en lo que buscan y qué ven como desafíos clave. Esto le dará una idea de lo que quieren.

Su solución debe abordar sus necesidades. Eso significa evaluar sus capacidades clave y adaptar esas capacidades al cliente y su beneficio. Puede significar que el cliente esté más preocupado por su capacidad de almacenamiento refrigerado que por su flota, o que busquen una verdadera oferta de servicio 24/7 en lugar de simplemente una línea de emergencia a sus directores.

Siempre mire la oportunidad desde fuera hacia adentro y no desde dentro hacia afuera para dar a su empresa las mejores perspectivas de éxito.

Jason Cooney es fundador y director de Tsaks Consulting.