Licitaciones de transporte y logística:cinco formas de redactar una oferta ganadora

Las adquisiciones de transporte y logística son cada vez más sofisticadas y metódicas. Incluso se pide a las empresas con tres o cuatro camiones que presenten ofertas por contratos que han celebrado durante muchos años. Las empresas de logística necesitan desarrollar ofertas y propuestas convincentes que vayan más allá de abordar los criterios obligatorios y brinden al lector la confianza para adjudicarles el contrato. La seguridad es importante y tener el equipo adecuado es fundamental. Hay mucho más. Aquí hay cinco estrategias efectivas para ayudarlo a ganar más licitaciones y licitaciones de logística y transporte.

1. Seguridad. Cuando se habla de seguridad, es importante ir más allá de hablar sobre un compromiso con la seguridad y cómo usted está comprometido con la seguridad de sus conductores y otros empleados. Debe proporcionar pruebas.

Piense en proporcionar estadísticas sobre los incidentes de seguridad totales durante los últimos tres años. Adjunte copias de sus programas de gestión de seguridad, políticas de fatiga del conductor y otra documentación relacionada con la seguridad a su envío. Habla de tecnología. ¿Tiene una cámara de 360 ​​grados en sus camiones? Si es así, proporcione detalles de sus capacidades y capturas de pantalla de las imágenes que pueden tomar. ¿Su sistema GPS le permite identificar cuándo y dónde un camión está parado y alertarle de cualquier parada innecesaria? Hable sobre esto y el impacto positivo que tiene en la seguridad de sus conductores. Finalmente, inserte capturas de pantalla para demostrar sus iniciativas de seguridad.

2. Una visión holística. Es importante tener una visión integral de cualquier contrato y cómo lo entregará. Venda el alcance completo de su servicio. Eso significa no centrarse solo en su flota de camiones, conductores y equipo de operaciones. Es igualmente importante concentrarse en su almacén y en cualquier otra capacidad de 3PL. Hable sobre sus instalaciones de almacenamiento, instalaciones de mantenimiento, instalaciones de lavado de camiones y cualquier inversión de capital que haya realizado como empresa. Esto le dará al lector una instantánea completa no solo de su flota de camiones, sino de toda su operación. Como siempre, las imágenes de la vida real dan credibilidad adicional a su oferta.

3. Continuidad empresarial y recuperación ante desastres. Se necesita un enfoque maduro, lógico y metódico de las oportunidades comerciales. Para ganarse la confianza de los lectores, debe identificar claramente los riesgos potenciales dentro de su negocio y el contrato. Por ejemplo, los riesgos pueden incluir:

• Daños a su almacén y equipo por incendio, incluidos daños a varios de sus camiones.
• Un ciberataque en el que su sistema de gestión de transporte y su sistema de monitoreo GPS no están operativos.
• Varios de sus conductores renuncian todos al mismo tiempo.
• Un retiro de producto de la marca y modelo de un gran porcentaje de sus camiones que resulta en camiones fuera de la carretera.

Debe evaluar los diversos riesgos y demostrar los procesos que ha implementado para mitigarlos. ¿Tiene instalaciones de almacenamiento alternativas que pueda utilizar con poca antelación? ¿Tienen conductores subcontratistas con su propio equipo? ¿Está todo su contenido almacenado en la nube en un servidor seguro?

Todas sus iniciativas deben ser detalladas y brindar al lector la confianza de que brindará un servicio consistente y ejemplar.

4. Una propuesta personalizada, con pruebas. Las licitaciones de logística y transporte a veces pueden describirse como aburridas. El lector leerá propuestas de diferentes empresas con servicios similares y puede resultar difícil destacar entre la multitud. Una forma es personalizar su oferta tanto como sea posible. Incluya citas de su personal ejecutivo, administrativo y operativo. Agregue imágenes de la vida real de su personal junto a las citas y el lector sentirá que está conociendo a su equipo. Esto les brinda comodidad a la hora de seleccionar su empresa.

Además, esto demostrará que ha pensado en el contrato con su equipo y está presentando un equipo unido de personas que entregarán el contrato.

La evidencia también es clave. Los hechos y las cifras deben figurar con letras a través de su propuesta. Las cartas y los testimonios de terceros brindan mayor credibilidad a su oferta. Tómese el tiempo para incluir y adjuntar evidencia que demuestre que ha investigado y hará lo que está proponiendo.

5. Servicio al cliente. Dale al cliente lo que quiere. Esto suena simple. Es simple. Sin embargo, a menudo no es la opción más obvia. Cuando escriba o venda su negocio, normalmente se centrará en sus puntos fuertes clave. Este también suele ser el caso de las licitaciones de transporte y logística. Puede que le apasione especialmente su flota de camiones frigoríficos o, alternativamente, sus niveles de servicio. Es importante ponerse en el lugar del cliente y pensar en lo que está buscando y lo que ve como desafíos clave. Esto le dará una idea de lo que quieren.

Su solución debe abordar sus necesidades. Eso significa evaluar sus capacidades clave y adaptar esas capacidades al cliente y sus beneficios. Puede significar que el cliente está más preocupado por su capacidad de almacenamiento refrigerado que por su flota, o puede estar buscando una verdadera oferta de servicio 24 horas al día, 7 días a la semana, en lugar de simplemente una línea de emergencia para sus directores.

Siempre mire la oportunidad de afuera hacia adentro y no de adentro hacia afuera para darle a su empresa las mejores perspectivas de éxito.

Jason Cooney es fundador y director de Tsaks Consulting.