Cómo sobrevivir y prosperar en un mundo de ventas virtual

El año 2020 interrumpió casi todos los aspectos de la vida "normal", incluida la forma en que los consumidores y las empresas se relacionan entre sí. Con los pedidos globales para quedarse en casa, Internet y varias plataformas virtuales se volvieron cruciales para el comercio. La falta de reuniones físicas por sí sola crea dificultades únicas para las empresas de todo el país, por lo que los equipos de ventas han recurrido a la siguiente mejor opción:la venta virtual. Siga leyendo para aprender cómo los fabricantes pueden mejorar sus habilidades de venta virtual al abordar los desafíos creados por el entorno COVID-19 y aprovechar las herramientas y oportunidades disponibles.

Enlaces rápidos:

• ¿Qué es la venta virtual?
• La popularidad de la venta virtual
• ¿Por qué las empresas manufactureras deberían considerar vender en línea?
• Principales diferencias entre la venta tradicional y la virtual
• Métodos de venta virtual
• ¿Cómo pueden prosperar los fabricantes en las ventas virtuales?
• ¡Es hora de integrar la venta virtual en su plan comercial!

¿Qué es la venta virtual?

Básicamente, la venta virtual es el acto de atraer y fomentar clientes potenciales hasta una venta únicamente a través de interacciones virtuales o digitales en línea. La venta virtual también es cada vez más popular para los clientes, lo que indica además cómo han evolucionado los hábitos de comportamiento del consumidor durante el último año. La investigación de McKinsey encontró que el 75% de los clientes B2B prefieren las interacciones de ventas remotas a las tradicionales cara a cara.

La popularidad de las ventas virtuales

Según un estudio de McKinsey, los líderes de ventas afirmaron que las interacciones digitales eran entre 2 y 3 veces más importantes que las interacciones de ventas tradicionales en 2020. ¿Por qué? La respuesta radica en comprender los comportamientos de los clientes:al investigar un producto, la preferencia de los clientes por las interacciones de ventas habilitadas digitalmente ha aumentado significativamente, y las aplicaciones móviles de los proveedores y las redes sociales o las comunidades en línea muestran su aumento más pronunciado desde 2019. compra, los compradores mencionaron una fuerte preferencia por el autoservicio, y las aplicaciones móviles de los proveedores duplicaron su importancia desde 2019.

¿Por qué las empresas manufactureras deberían considerar vender en línea?

Esta facilidad para realizar pedidos en línea ha cambiado las expectativas de los consumidores y clientes comerciales, lo que significa que los vendedores deben adaptarse si quieren sobrevivir en un mundo cada vez más competitivo. Los proveedores que brindan experiencias digitales de alta calidad a los compradores tienen más del doble de probabilidades de ser elegidos como proveedores principales que aquellos que brindan experiencias mediocres, y un 70% más probable que los que brindan una promedio.

Principales diferencias entre la venta tradicional y la virtual

Por supuesto, existen pros y contras de la venta virtual en comparación con los métodos tradicionales:

• Las señales no verbales son limitadas en la venta virtual:cuando no hay interacción en persona, tanto a los vendedores como a los compradores les puede resultar difícil leer el lenguaje corporal y otras señales físicas durante las reuniones. Además, es difícil medir con precisión cosas como el entusiasmo y el tono de voz en un correo electrónico.
  
  
• Las nuevas oportunidades son posibles con la venta virtual:por ejemplo, es imposible estar en dos lugares a la vez, técnicamente. Un representante de ventas virtual puede hacer un trato en Shanghái, conocer a un nuevo cliente en Londres y finalizar los términos de una venta en Chicago en un día, todo desde el mostrador de su cocina en Seattle. Las plataformas virtuales también permiten escalar:un anuncio en una página web (o una presentación o reunión en video grabado) puede ser visto por innumerables clientes potenciales en lugar de reunirse con cada uno de ellos en persona para discutir lo mismo.
  
  
• Además, la venta virtual incentiva la eficiencia:nadie quiere sentarse frente a la cámara de una computadora por más tiempo del necesario, ni tampoco quiere leer un correo electrónico demasiado detallado. Las interacciones en línea están destinadas a ser eficientes y al grano. Según la regla de los 30 segundos, una audiencia decidirá en los primeros 30 segundos de un discurso si prestar atención o no. Esto significa que los oradores en el entorno virtual deben transmitir su mensaje de manera rápida y concisa o corren el riesgo de perder el enfoque del destinatario.

En pocas palabras, cuando se analizan las prácticas de venta virtuales frente a las tradicionales, es importante pensar en las posibilidades que ofrece cada método y maximizarlas. Si su empresa de fabricación se ve obligada a pasar de las ventas en persona a las virtuales, ya sea por problemas de salud o por las cambiantes demandas de los consumidores, concéntrese en las nuevas oportunidades y opciones que este método abre y aproveche al máximo.

Métodos de venta virtual

Hay una variedad de métodos de venta virtual, que incluyen:

Navegador de ventas de LinkedIn

Las empresas pueden utilizar la herramienta LinkedIn Sales Navigator para buscar clientes potenciales, recopilar información e incluso crear listas de clientes deseados en función de un perfil de cliente. Puede filtrar a su cliente ideal por tamaño de empresa, región, puesto de trabajo y más. Más allá de simplemente encontrar clientes, Sales Navigator lo ayuda a comprender a estos clientes potenciales para que pueda crear un plan de alcance más personalizado. Una de las principales claves del éxito con Sales Navigator es la frecuencia. En lugar de enviar mensajes repetitivos o genéricos que corren el riesgo de ser bloqueados por los mismos clientes que está tratando de perseguir, esta plataforma le permite ser más específico y dirigido.

Videos de ventas personalizados

Una de las mejores herramientas para aprovechar las ventas es hacer que el cliente se sienta especial. Sin embargo, mantener una conexión personal que sea tan eficaz para hacer un trato puede resultar difícil cuando las reuniones en persona no son una opción. Aquí es donde entran los videos personalizados:te distinguen de todos los demás correos electrónicos fríos y automatizados que van directamente a la carpeta de spam y demuestran a tu cliente que hay un ser humano real en el otro extremo. De hecho, el uso de la palabra "video" en la línea de asunto de un correo electrónico aumenta su tasa de apertura en un 19%. Le da a su empresa una presencia tangible, lo que tiene un impacto significativo en su canal de ventas.

Compromiso virtual

Independientemente de si organiza un evento virtual o está presente en la ocasión digital de otra empresa, existen muchas oportunidades para capturar oportunidades de ventas simplemente estando presente y activo en el evento, proporcionando valor y siendo útil. La mejor práctica aquí es simple:busque formas de ser parte de la comunidad y la industria para permanecer activo en la mente de las personas cuando piensan en su campo comercial, ya sea a través de reuniones virtuales, grupos de Facebook, canales de chat públicos, transmisiones en vivo, u otro lugar digital. La forma más fácil de comenzar es visitando foros en línea que se centren en su industria y escuchando cualquier evento o grupo que los miembros puedan mencionar.

¿Cómo pueden prosperar los fabricantes en las ventas virtuales?

Para aprovechar al máximo los beneficios de las ventas virtuales, se deben seguir algunas prácticas recomendadas:

Alinee su plan de marketing digital con su propuesta de valor

Asegúrese de reevaluar su mercado objetivo y su propuesta de valor. ¿El cambio a la venta virtual ha abierto nuevas audiencias potenciales a las que su organización puede querer aprovechar? ¿O quizás otros datos demográficos se están volviendo menos críticos en el mundo actual? Los clientes potenciales digitales bien calificados dan como resultado más ventas digitales y, con la abundancia de datos publicitarios disponibles en la actualidad, obtener clientes potenciales bien calificados nunca ha sido tan fácil. Un excelente primer paso es preguntarse:"¿Por qué debería hacer negocios con * inserte su empresa aquí *?" Luego, vea a dónde lo lleva y cómo informa su estrategia de marketing digital.

Actualice su sitio web

No hace falta decirlo, pero actualizar el sitio web de su empresa también es fundamental para tener éxito en el mundo virtual. Esto va más allá de simplemente mantener la información de la empresa precisa y actualizada. Las empresas encuentran cada vez más que el contenido bien escrito y optimizado para motores de búsqueda (SEO) a través de un blog de la empresa puede ser una fuerza poderosa para atraer tráfico a su sitio. Por último, alojar contenido educativo sobre el tema de la especialidad de su empresa es una excelente manera no solo de aumentar el tráfico y la presencia en la web, sino también de aumentar su autoridad en el campo.

¡Es hora de integrar la venta virtual en su plan comercial!

La venta virtual llegó para quedarse y brinda innumerables oportunidades para las empresas. Para obtener más información sobre cómo integrar la venta virtual en su plan de negocios, comuníquese con CMTC. CMTC ofrece auditorías de operaciones de ventas gratuitas en las que revisamos su negocio y proporcionamos información procesable que puede utilizar en el futuro. ¡Transforme hoy su organización para el futuro!