6 estrategias probadas para revitalizar su organización de ventas de fabricación

El espacio B2C se adaptó rápido al uso de tecnologías y herramientas para conectar con más clientes, y las empresas B2B (incluidas industriales) también se mueven. Hemos reunido consejos para incorporar tácticas bajo el viaje de transformación de ventas (vinculadas al marketing entrante) para ayudarle a ser más competitivo en el mercado actual y tener conversaciones significativas con leads de alta calidad.

1. Entienda que el comprador controla el proceso de ventas

Como los compradores B2B impulsan el proceso de ventas en todas las industrias y usan contenido digital para decisiones de compra, están más del 70% avanzados en el proceso de decisión antes de contactar a un representante de ventas. Así, fabricantes y proveedores inteligentes se están moviendo a enfoques digitales y basados en datos para impulsar crecimiento y retener clientes. Si solo se enfoca en el 30% final, perderá oportunidades para llenar su pipeline más rápido con leads de ventas de calidad.

Evalúe las necesidades de su prospecto y esté mejor equipado para satisfacerlas preguntando a sus clientes actuales sobre sus fortalezas y debilidades, retos con proveedores actuales, time-to-market ideal, etc. Esto le dará mejor idea del tipo de contenido que puede ofrecer a prospectos navegando su web. Identificar necesidades que puede resolver demuestra que tiene en mente el interés del prospecto no solo para su proyecto actual, sino a largo plazo, construyendo una relación de confianza que seguirá creciendo.

Más información: Cómo satisfacer las necesidades de compradores B2B

2. Organice sus relaciones en un CRM

Hemos expuesto antes la importancia de un buen CRM, pero vale repetirlo —especialmente desde que una investigación de Vantage Point Performance y Sales Management Association reveló que el 44% de ejecutivos cree que su empresa es ineficaz gestionando su pipeline de ventas.

Tener un CRM puede cambiar esa estadística permitiendo a vendedores gestionar mejor su tiempo y ser más eficientes, además de:

• Mantenerle a usted (y a su equipo) organizado
• Dar una imagen clara de su pipeline en tiempo real
• Recuperar horas al día con automatización
• Proporcionar total transparencia entre sus equipos de ventas y marketing

Imagine tener una gran conversación con un profesional de ventas, y luego un colega suyo le contacte para concertar la misma reunión que acaba de tener. Probablemente no dejaría buena impresión. Puede evitar esto implementando un CRM porque da una vista de alto nivel del ciclo de vida de un visitante convertido en oportunidad, ayudándole a gestionar su pipeline más eficazmente.

La mayoría de CRMs están construidos para que gerentes de ventas rastreen a su equipo, pero HubSpot fue construido desde cero para ayudar a cada vendedor y especialista en marketing a vender más (gran argumento de venta —juego de palabras intencionado). Para el vendedor, hay salvaguardas para evitar que prospectos se caigan por las grietas; para el gerente, un potente set de reportes para ayudar a sus equipos a acelerar.

Lea más: Guía paso a paso del líder manufacturero para convertir tráfico web en leads

3. Configure lead scoring

No todos los leads son iguales. Puntuar sus MQLs y SQLs usando un CRM es importante porque cuanto mayor la puntuación, mayor prioridad en su lista de llamadas.

A la gente generalmente le gusta tener algún conocimiento de un tema antes de conversar sobre él, así que es importante dejar que los prospectos aprendan a su ritmo y luego desarrollar la relación orgánicamente. Esto es parte de la etapa de conciencia del viaje del comprador, y más consideración vea (el prospecto navega su web, descarga ofertas, completa formularios), mayor será su puntuación.

Digamos que es un distribuidor de materias primas. Un cliente potencial busca "estándares de metal" en Google, encuentra su web y descarga su eBook. Una llamada de ventas ahora es probablemente prematura porque están en fase exploratoria/educativa y no listos para que les vendan. Si en su lugar ofrece otro contenido útil, se mantiene top-of-mind (construyendo historial y relación) hasta que estén listos para comprar. Apunte a ser un asesor y defensor de confianza, no solo otro vendedor.

Más información: Los fundamentos del marketing de contenidos para comprometer compradores B2B

Para equipos de ventas gestionando alto volumen de leads regularmente, un sistema de puntuación ayuda a priorizar la lista por quién está más listo para comprar. Cualificadores típicos incluyen cargo, tamaño de empresa e industria. Un gerente de compras senior en una gran empresa de su sector puede ser un lead más caliente que un becario en una tienda familiar en otro sector que no suele servir. Un CRM como HubSpot le da insight valioso sobre leads y sus motivaciones para mejores decisiones de negocio y ventas.

También querrá considerar qué tan activos son los visitantes en su web —alguien que ha descargado múltiples assets y regresa regularmente es un lead más caliente que quien no lo ha hecho. Thomas WebTrax es una herramienta de marketing que puede usar junto a sus otras herramientas de ventas para identificar leads y oportunidades de ventas que brindan la mejor trayectoria de crecimiento. Ofrece filtros demográficos y firmográficos para especificar criterios como industria, geografía, tamaño de empresa, rango de ingresos y nombre de empresa.

Más de 11.000 empresas manufactureras usan Thomas WebTrax para obtener insight sobre la actividad de compradores B2B durante todo el viaje de compra —no solo después de rellenar un formulario o contactarles.

4. Aproveche la automatización y plantillas de email

Cuando esté listo para contactar a un prospecto, recuerde: El tiempo es un recurso que no recuperamos. Hay formas de hacer su proceso más eficiente, y usar plantillas de email listas para editar puede ahorrarle tiempo en cada email, sumando horas por semana.

Puede crear sus propias plantillas con casi cualquier proveedor de email —aunque definitivamente recomendamos HubSpot para personalizar fácilmente opciones de email y guardarlas como borradores. HubSpot tiene capacidades de CRM y automatización de marketing para automatizar emails, programar publicaciones en redes y más. El software usa disparadores que inscriben automáticamente a visitantes web en nuevos caminos de nutrición que les guían en su proceso de investigación y abastecimiento —y le permite ver en qué están más comprometidos.

Cuando puede saber qué páginas visitaron sus prospectos, cuánto tiempo estuvieron, y cuántos de sus emails abrieron, su equipo de ventas está en mejor posición para vender.

Más información: 10 Tipos de Email Marketing que Debería Enviar

5. Alinee sus ventas y marketing

Los de ventas siempre se quejan de la calidad y cantidad de leads, mientras marketing se queja de que ventas no cierra sus leads —¿quiere perpetuar el ciclo?

Los equipos de marketing y ventas a menudo parecen en desacuerdo, pero realmente nuestros objetivos son casi los mismos —todos queremos hacer crecer el negocio y no puede tener un equipo sin el otro. Es importante aumentar la transparencia en ambos lados.

Mire sus números pasados y a dónde le llevaron. ¿Qué porcentaje de leads resultó en cierre? ¿Diferentes tipos de leads cierran a diferentes tasas? Y basado en eso, ¿cuántos leads totales necesitará para cumplir sus metas de ingresos? Use las capacidades de reporte de su CRM y plataforma de automatización, corra los números, y calcule cuántos leads necesita marketing traer para que ventas cierre los tratos necesarios para alcanzar sus metas anuales. Una plantilla integrada donde todos los equipos (incluyendo finanzas y trabajadores de fábrica) entienden cómo trabajan juntos ayuda al negocio a funcionar suavemente interna y financieramente.

Más insight: Top 3 Trampas para Vendedores Industriales (y Cómo Resolverlas)

6. No tema decir no

No todo lead encajará en cada producto o servicio. El miedo al rechazo es una gran debilidad en ventas; debe poder seguir adelante y buscar oportunidades que encajen mejor. Si no puede, perderá tiempo en alguien que probablemente nunca comprará en lugar de invertirlo en oportunidades más viables. Sepa cuándo aceptar "no".

Alternativamente, puede haber prospectos que quieran trabajar con usted, pero pidan más de lo que puede entregar o tengan expectativas irreales. Puede intentar un compromiso que funcione para todos, pero si son firmes y no ceden, quizás sea mejor irse. Incluso si hay remota posibilidad de hacer el trabajo pese a su presupuesto y timeline ajustados —¿vale la pena estresar a su equipo y recursos?

Todos soñamos con altas tasas de cierre, procesos organizados y coordinación fluida entre marketing y ventas —pero no son tareas de una vez. Expandir su negocio a nuevos mercados y fortalecer su lugar en la industria comienza con una transformación digital. Hacer balance de cómo opera su organización y empujar por mejor colaboración entre equipos hará su empresa más competitiva.

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A diferencia del tráfico generado por buscadores, patrocinios de email y otros canales, toda la actividad de abastecimiento en Thomasnet.com es impulsada por compradores reales, verificados y activos —no tráfico accidental, bots, ni tráfico no cualificado. Contáctenos para saber cómo ponerse frente a compradores cualificados y aumentar su resultado final. Thomas proporciona servicios de generación de leads que encajan en cualquier presupuesto.

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