B2B MQL vs. SQL:¿cuál es la diferencia?

Los estudios muestran que el 68% de los especialistas en marketing B2B tienen dificultades para generar clientes potenciales de calidad. Y solo un mero 10% -15% de los clientes potenciales B2B se convierten en clientes de pago. Entonces, ¿qué se puede hacer para impulsar estos números?

En primer lugar, los especialistas en marketing industrial deben comprender que no todos los clientes potenciales son iguales, y el viaje del comprador industrial es bastante complicado.

El viaje del comprador B2B es complejo

Eche un vistazo al recorrido del comprador industrial a continuación. Esta es una versión simplificada del complejo comportamiento de los compradores B2B por los que pasan los compradores cuando buscan nuevos productos y proveedores, y es importante tenerlo en cuenta a la hora de gestionar sus clientes potenciales. Esto se debe a que las personas que se encuentran en las primeras etapas del viaje tienen objetivos y expectativas muy diferentes a las que se encuentran más adelante en el proceso, pero cada paso es una oportunidad para que usted satisfaga sus necesidades.

Piense en cuándo va de compras. La primera vez que pones un pie en la tienda, no querrás que un cajero se acerque corriendo y te pregunte si estás listo para pagar, ¡eso simplemente no tendría sentido! En el mismo sentido, sería bastante molesto para un empleado informarle sobre una venta o promoción en particular después de que ya haya sacado todos sus artículos del carrito y los haya cargado en la cinta transportadora. El contexto y el momento son cruciales.

El mismo concepto se aplica a sus compradores B2B. Debe alinear la forma en que trata a cada contacto con sus necesidades y expectativas específicas. El viaje del comprador industrial es la base del embudo de marketing B2B, y hay cinco etapas diferentes del embudo con las que debe estar familiarizado:

• Suscriptores: Estos son los individuos menos comprometidos. En esta etapa, es probable que alguien de la posible empresa simplemente esté buscando actualizaciones periódicas de contenido sobre un tema en particular y se haya registrado para recibir boletines y otros materiales.
• Clientes potenciales: Ahora el sendero se vuelve más cálido. Los clientes potenciales ingresan a su lista de correo electrónico con una intención específica. Esa intención puede ser enviar un formulario y leer un libro electrónico o una lista de verificación. Los prospectos indican una fuerte conciencia de la necesidad. Es probable que se estén realizando investigaciones para encontrar una solución a su problema específico.
• Clientes potenciales calificados para marketing (MQL): Estos son clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente ideal y parecen un cliente potencial prometedor en el papel. Los MQL corresponden a la etapa de evaluación del viaje del comprador. Son conscientes de las soluciones y están en camino de convertirse en conscientes de los productos.
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): Los SQL son música para los oídos de sus equipos de ventas. En un entorno B2B, los SQL son las personas con autoridad. Es menos probable que desaparezcan a la mitad de una negociación de ventas, si les proporciona contenido valioso que lo haga destacar frente a sus competidores.
• Oportunidades: Una vez que los SQL están listos para negociaciones serias, se denominan Oportunidades. Las oportunidades aterrizan directamente en la etapa de compra y establecen un contacto regular con su personal de ventas.

Se necesitan muchas cosas para ser un comprador. En el camino, se encuentran con desafíos y metas; cada uno de ellos es una oportunidad para que usted les facilite la vida. Comprender dónde se encuentra cada uno de estos compradores en su recorrido de compra lo ayudará a proporcionar el tipo correcto de contenido en cada etapa, lo que lo mantendrá en la mente y es más probable que gane su negocio.

En el siguiente ejemplo, Test Devices Inc. creó un libro electrónico educativo para prospectos sobre un tema complejo en el que son expertos. Esta página de destino actúa como un generador de prospectos para los visitantes del sitio web y una oferta para informar a los compradores sobre las soluciones que brinda Test Devices.

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MQL vs. SQL

A continuación, se ofrece una descripción general de las diferencias entre MQL y SQL.

Los MQL son personas con cierta autoridad en el negocio con el que desea asociarse; a primera vista, parecen prometedores cerrar como una venta. Los MQL se convierten en SQL cuando todas las partes interesadas importantes participan en sus conversaciones. Las personas que realmente firman los acuerdos están presentes. Ellos están invertidos en sus productos y servicios propuestos y también pueden ser compradores activos que han trabajado con usted antes.

Cuando los compradores descargan un libro electrónico o se registran en un seminario web, generalmente se encuentran en la etapa de investigación del proceso de compra. Siguen siendo un MQL porque todavía están determinando qué productos considerar. Envíeles contenido educativo pero fácil de consumir. Por ejemplo, si ofrece servicios de mecanizado CNC, ahora es el momento de hablar sobre por qué CNC es el enfoque ideal frente a otro.

Estos MQL pasan a SQL cuando solicitan un presupuesto personalizado o una demostración. Por lo general, se encuentran en la etapa de evaluación, donde han creado una lista corta de socios potenciales en función de sus criterios prioritarios (como certificaciones, industrias atendidas y qué tan sostenible es usted).

Conozca los 26 aspectos sobre los que los compradores lo critican en la guía Cómo hacer la lista reducida de compradores industriales.

Los SQL en las últimas etapas del proceso de compra están listos para hablar con su equipo de ventas y determinar un producto ideal y un ajuste presupuestario. Esto presenta una oportunidad para que usted haga la transición de su marketing de contenido educativo a proporcionar valor sobre por qué el comprador debe elegirlo a usted sobre sus competidores. ¿En qué eres diferente y cómo puedes resolver sus problemas ahora y a largo plazo? Por ejemplo, si ofrece servicios de mecanizado CNC, ahora es el momento de repasar las especificaciones de sus máquinas y las estadísticas de servicio al cliente.

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El tiempo lo es todo para convertir los MQL en SQL

Una empresa pequeña y en crecimiento con un número limitado de clientes potenciales puede distinguir entre MQL y SQL realizando un seguimiento de sus acciones en una hoja de cálculo. Pero este enfoque es ineficaz cuanto más rápido crece y más aprovecha las nuevas industrias. Invierta en tecnología y herramientas digitales (¡como estas!) Para mantener sus sistemas internos organizados y los clientes potenciales fluyendo y nutridos. Una herramienta de automatización de marketing, como HubSpot, te permite controlar estas acciones para todos los contactos de tu base de datos. Cuando un prospecto acumula una cierta cantidad de puntos, pasa de suscriptor a prospecto, luego de prospecto a MQL, de MQL a SQL y finalmente de SQL a oportunidad.

Si aprieta el gatillo demasiado pronto y sus representantes se comunican con prospectos que simplemente están buscando información, corre el riesgo de posponerlos. Sin embargo, si deja inactivos los SQL activos durante demasiado tiempo, es posible que elijan ir con sus competidores.

Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales y la automatización del marketing. A través de la puntuación de clientes potenciales, puede asignar "puntos" a diferentes acciones (por ejemplo, visitar una página, descargar un libro electrónico o solicitar una demostración). HubSpot te permite controlar estas acciones para todos los contactos de tu base de datos. Cuando un prospecto acumula una cierta cantidad de puntos, pasa de suscriptor a prospecto, luego de prospecto a MQL, de MQL a SQL y finalmente de SQL a oportunidad.

A medida que cruzan estos umbrales de puntos diferentes, la plataforma de automatización de marketing activará correos electrónicos enriquecedores para MQLS o notificará a los ejecutivos de cuentas para que inicien conversaciones con SQL. Hubspot también te permite saber qué activos, páginas y ofertas tienen un mejor rendimiento y para qué prospectos, para que puedas adaptar tus campañas en consecuencia, en lugar de simplemente jugar a adivinar.

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Hay muchos tipos de marketing por correo electrónico que puede utilizar para nutrir a sus clientes potenciales. Solo asegúrese de no ser demasiado promocional y de que su contenido se adapte a las necesidades de sus compradores y a dónde se encuentran en su recorrido de compra.

Profundice:9 tipos de marketing por correo electrónico que debería enviar (y por qué)

Aproveche al máximo sus esfuerzos de marketing

Comprender la diferencia entre MQL y SQL puede ayudarlo a rastrear el ROI, alinear sus equipos de marketing y ventas, y asegurarse de que sus clientes potenciales reciban comunicaciones y mensajes adecuados para ellos. Aumentará su productividad, llegará a más clientes potenciales y, en última instancia, generará ingresos adicionales. Pero si recién está comenzando su primera campaña de marketing, puede ser abrumadora. Siga estas pautas para asegurarse de maximizar sus esfuerzos:

• Establezca objetivos realistas, alcanzables y medibles para sus esfuerzos de marketing. Asegúrese de que sus equipos comprendan lo que se espera de ellos. Sea proactivo con su planificación. Tenga una visión a largo plazo de su estrategia de marketing, describa los objetivos para los próximos meses y los hitos que deberá alcanzar para lograr esos objetivos.
• Asegúrese de tener acceso a las herramientas adecuadas para mantener su productividad y sus informes precisos. Concéntrese en las tácticas que tendrán un impacto en sus resultados finales:atraer compradores calificados a su sitio, optimizar sus páginas de destino para aumentar los clientes potenciales y poner su negocio frente a la red más activa de compradores B2B.
• Imagínese cuánto tiempo le tomaría realizar un seguimiento de todos los que abren sus correos electrónicos o descargan sus libros electrónicos, clasifíquelos en diferentes grupos según su interés, su industria o su puesto de trabajo, y realice un seguimiento con comunicaciones destinadas a mover la etapa específica del viaje de compra en el que se encuentran? Para ser honesto, no tiene por qué llevar mucho tiempo. La automatización del marketing hace que esto, y mucho más, sea posible y práctico, y le quita de encima muchas de las tareas de marketing manuales y que consumen mucho tiempo.

• Manténgase al día con las tendencias del mercado. El viaje de compra industrial puede ser un proceso largo y complicado y, por lo general, los compradores B2B han recorrido hasta el 70% de este proceso antes de descolgar el teléfono o comunicarse con usted directamente. Esto dificulta que los fabricantes identifiquen clientes potenciales e interactúen con ellos de manera efectiva. Thomas puede ayudarlo a que sea mucho más fácil con un Informe de compradores en el mercado gratuito, que le muestra los nombres de las organizaciones que buscan activamente sus servicios en Thomasnet.com.

• Busque un socio cuando lo necesite. Llega un punto en el que mejorar su productividad de marketing requerirá que sacrifique su productividad en otras áreas, como en el taller o en brindar un excelente servicio al cliente. Si eso sucede, es posible que desee considerar asociarse con una agencia de marketing industrial.

Para obtener más información sobre cómo transformar sus ventas y marketing para llegar e involucrar a los compradores de manera más efectiva, comuníquese con nuestro equipo hoy mismo. Le ayudaremos a llenar su cartera con clientes potenciales más calificados:las ventas de CJ Winter aumentaron en un 60% en solo un año después de asociarse con nuestros expertos en marketing industrial.