6 estrategias probadas para convertir leads en clientes leales – Ejemplos reales

Trabajó duro para comercializar sus capacidades y nutrir prospectos. Ahora su equipo de ventas tiene una lista saludable de leads. Sin embargo, la investigación muestra que el 40-50% de leads de ventas entrantes son ignorados y nunca seguidos, lo que puede sumar muchos ingresos perdidos para su negocio.

Desarrollar un proceso efectivo de seguimiento de leads asegura que no deje oportunidades potenciales sobre la mesa. Aquí están las estrategias que deben ser parte de su proceso.

1. Sea rápido en el seguimiento de sus leads

La velocidad es el nombre del juego en el seguimiento de leads. Según Harvard Business Review, empresas que hacen seguimiento dentro de una hora de recibir una consulta online de un cliente potencial tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con un decisor clave que quienes esperan solo una hora más. Y según Corporate Visions, el 74% de compradores elige al representante que fue primero en añadir valor e insight. Cuanto más rápido conecte con clientes potenciales, más probable que su negocio esté top-of-mind cuando el prospecto coja el teléfono.

2. Cualifique sus leads y segmente sus listas de contactos

No todos los leads deben tratarse igual. Si alguien se suscribe a su blog, no significa que esté listo para comprarle aún. Cada cliente potencial tendrá diferentes presupuestos y necesidades —y su proceso de compra puede ser largo. Entender el comportamiento de compra de su audiencia objetivo y segmentar sus leads le ayudará a determinar quién está listo para comprar y quién necesita más tiempo para calentarse a su negocio. Cuando entienda en qué etapa de su proceso de decisión está cada grupo de leads, podrá crear contenido que les comprometa eficazmente y convertirlos en clientes.

Si empieza a organizar sus leads y listas de contactos, comience segmentándolos en los grupos siguientes.

Suscriptores

Contactos interesados en actualizaciones regulares de contenido sobre un tema o su empresa, suscritos a newsletters, actualizaciones de blog, anuncios, etc. Probablemente no listos para comprar aún (más sobre el largo proceso de compra industrial en un momento).

Leads nuevos

Visitantes interesados en lo que ofrece, pero que aún no han comprado. Probablemente pidieron más info sobre un producto. Querrá compartir información general, top-of-funnel, como fichas, guías "Cómo hacer" y guías de producto. Recuerde —estos leads pueden estar viendo otros proveedores, o ni siquiera buscando comprar ahora. No los espante con un discurso de ventas agresivo.

Idealmente, debería desglosar su lista de leads en MQLs y SQLs —más sobre la diferencia aquí. Entender la diferencia entre MQLs (leads cualificados por marketing) y SQLs (leads cualificados por ventas) le ayuda a rastrear ROI y alinear sus equipos de marketing y ventas priorizando qué leads contactar y cuándo.

Clientes existentes

Ya compraron antes, así que el propósito de nutrir esta lista es asegurar que sigan pidiendo, preferiblemente en mayores cantidades. Comparativas de producto, actualizaciones de industria e historias de éxito de clientes son gran contenido para compartir. Ya saben lo que ha hecho por ellos —asegúrese de que repitan negocio con usted mediante comunicación regular.

Ex-clientes

Siempre que esté autorizado a enviarles emails, ex-clientes también son audiencia sabia para nutrir. Compradores eligen otros proveedores por todo tipo de razones, y pueden volver igual de fácil que se fueron. Las campañas de nutrición no solo actúan como "rama de olivo sin rencores" —pueden distinguirle de competidores como más que otro proveedor.

Más información: Cómo Construir Listas Efectivas de Prospectos por Email

3. Nutra sus leads si no están listos para comprar

Aunque nunca sepa el momento exacto en que su cliente estará listo para comprar, un mejor entendimiento de sus tendencias de comportamiento aún le pone en posición de ganar su negocio.

Por ejemplo, ingenieros de diseño investigan detalles de producto basados en forma, ajuste y función para sus proyectos. Tradicionalmente, se esperaba que un ingeniero hablara con un proveedor sobre su necesidad de una pieza o componente. Hablarían dimensiones exactas requeridas y el proveedor proporcionaría un dibujo por fax o email. Probablemente pasaría más tiempo con conversaciones adicionales, dibujos adicionales hasta que ambos acordaran el "ajuste perfecto". Cada fase en ese proceso de compra es una oportunidad para construir su marca y convertirlos en cliente.

Y la tecnología avanzada y sistemas de configuración online hoy ayudan a ingenieros de ventas internos y clientes a configurar productos directo desde su web —en tiempo real. ¿La meta final? Generación de leads impulsada por modelos CAD y más ventas.

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En general, hay muchas oportunidades para fabricantes de generar leads y convertirlos en nuevos ingresos. Un componente esencial de una estrategia efectiva de generación de leads es mostrar información valiosa a sus leads cuando hace seguimiento. Proporcione contenido relevante que aborde sus necesidades cada vez que contacte.

Piense en las preguntas que la mayoría de clientes potenciales tienen cuando contactan con usted, y tenga respuestas listas y a mano. Ser útil e informativo es una gran forma de ganar confianza con clientes potenciales, lo que puede ser factor clave en su decisión de hacer negocio con usted.

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Aprenda cómo un fabricante aumentó leads un 285% tras implementar un enfoque de marketing entrante.

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Al crear contenido centrado en esta idea de nutrición, es mejor generar contenido diferente según el problema de su prospecto y cómo puede ayudar a resolverlo en esa etapa específica del proceso de compra industrial. Por ejemplo, si un prospecto está en etapa de necesidad o investigación, querrá servir contenido educativo de alto nivel, top-of-funnel, en lugar de contenido más orientado a ventas y acción para alguien en etapa de lista corta o compra.

Contenido Top-of-Funnel para Etapas de Necesidad e Investigación

Situación: Su comprador potencial se da cuenta de que necesita un producto/servicio específico así que comienza a investigar por su cuenta para averiguar qué debería comprar más adelante.

Tipo de Contenido a Crear: Para compradores en el top-of-funnel, quiere dar contenido educativo que destile conceptos complejos en insights útiles como posts de blog, eBooks 101 e investigación de industria. Envíeles enlaces a su contenido para ayudarles a hacer su trabajo.

Air Innovations usó estrategia de marketing de contenidos y SEO para presentar su empresa como líder de pensamiento en la industria mientras satisfacía demanda de usuarios buscando más información y usuarios al final del embudo de compra. Con ayuda de su agencia de marketing industrial, una sección "Base de Conocimiento" en la web de Air Innovations con guías rápidas como "Habitaciones de Presión Negativa y Positiva 101" les ayudó a ganar un aumento del 2.060% año tras año en clics web, resultando en alcance a más clientes online que nunca.

Contenido Middle-of-Funnel para Etapas de Diseño y Evaluación

Situación: Si ejecutando un nuevo diseño, el comprador necesitará obtener los últimos datos de producto y luego evaluar proveedores potenciales, es decir, medir su negocio contra competidores.

Tipo de Contenido a Crear: Su oportunidad para construir sobre la relación inicial, establecer confianza y empezar a mostrar qué le separa de competidores con variedad de contenido como guías comparativas, casos de estudio y guías del comprador.

Engineering Specialties, Inc. proporciona una Galería de Muestras online que muestra lo altamente cualificados que son sus servicios y productos para aplicaciones automotriz, aeroespacial, médica, energética y otras fail-safe. Casos de estudio, testimonios de clientes y contenido similar realmente ayudan a su negocio a destacar contra competidores mientras compradores evalúan con qué proveedor asociarse.

Contenido Bottom-of-Funnel para Etapas de Lista Corta y Compra

Situación: El comprador en este punto creará una lista corta de algunos de los mejores proveedores evaluados, y tiene suerte porque usted está en la lista así que el comprador hace una compra y ahora es cliente, ¡felicidades!

Tipo de Contenido a Crear: Este es el momento, su oportunidad para cerrar el trato con el comprador. En estas etapas puede crear contenido un poco promocional como videos de producto, fichas técnicas y folletos. Un video de foco de producto como el siguiente ha sido opción popular para fabricantes para facilitar a ingenieros y compradores entender componentes industriales complejos.

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En lugar de solo escribir párrafos o colgar fotos de su planta, los videos pueden promocionar su marca eficazmente —y hacer crecer su negocio. Estudios muestran que empresas que invierten en contenido de video hacen crecer ingresos un 49% más rápido que las que no. Otro dato importante: más de la mitad de ingenieros y profesionales técnicos encuestados para el informe Smart Marketing for Engineers 2020 indicaron que pasan al menos una hora por semana viendo videos para trabajo (los menores de 45 reportaron más tiempo). Si su lista de leads objetivo tiene ingenieros, debería complementar sus esfuerzos de ventas con videos.

Ver más: 14 Ejemplos de Video Industrial para Inspirar su Proyecto de Video

Recursos Adicionales:

• 10 Tipos de Contenido Manufacturero que Ayudan a Cerrar Ventas
• Guía Profunda: Cómo Satisfacer las Necesidades de Compradores

4. Use automatización de marketing para facilitar sus esfuerzos

Como mínimo, debería enviar comunicaciones regulares por email a sus listas de leads y clientes dos veces al mes, y subir a semanal según su audiencia. Entendemos —puede sonar mucho trabajo, pero fabricantes e industriales ven alto ROI de tipos de email como transaccionales y notas de bienvenida.

Si contratar ayuda de marketing está fuera de presupuesto, considere invertir en una plataforma de automatización de marketing para ayudar a enviar emails continuamente y mantener otras campañas vivas.

Puede interesarle: 7 Formas Comunes de Gastar su Presupuesto de Marketing

La automatización de marketing es el proceso de usar software para automatizar sus esfuerzos de generación de leads y usualmente va de la mano con campañas de email. Los emails siguen siendo una de las principales formas de nutrir contactos en leads, mantenerse conectado con clientes y cerrar nuevo negocio. Y según Emailmonday, cerca del 49% de empresas usan alguna forma de automatización de email.

Con el auge de tecnologías de marketing en la última década, la automatización permite a empresas producir mejores resultados de generación de leads sin invertir tiempo en marketing y ventas salientes tradicionales. La meta es mantener su negocio top-of-mind durante el viaje de compra de sus leads.

Plataformas populares de automatización de marketing incluyen: Hubspot, Marketo y Pardot. Consulte nuestra comparativa: Elegir la Plataforma Correcta - HubSpot vs Pardot.

5. Actualice su perfil de Google My Business

Si es un taller mecánico en Nueva York, sus clientes objetivo pueden estar más cerca de lo que cree. Los resultados de búsqueda de Google mostrarán listados personalizados a su ubicación según términos de búsqueda. Un comprador en la región Nueva York/Nueva Jersey que busque "taller mecánico cerca de mí" o "taller mecánico Nueva York" podrá ver sus listados relevantes en la zona. Reclame su Perfil de Google My Business aquí y asegúrese de que toda su info de contacto esté actualizada para que le contacten. Igual de importante actualizar su Perfil de Empresa Gratuito en Thomasnet.com.

6. Descubra qué funciona mejor y rástreelo

Los leads que recibe online deberían ser de alta calidad si hace marketing en las plataformas correctas, como Google y Thomasnet.com. Pero lo clave para convertirlos en clientes de pago es la alineación de sus ventas y marketing. Como mínimo, asegúrese de que sus equipos se comuniquen regular y claramente sobre sus nuevas estrategias online, cómo rinden sus esfuerzos y cómo va el proceso de ventas. Marketing necesita tanto feedback sobre leads como su equipo de ventas. Alternativamente, si su equipo de ventas no tiene capacidad para contactar leads, comunique sus puntos de dolor para que marketing pueda reducir escala si es necesario.

Una vez empiece a hacer seguimiento y leads bajen por el pipeline, asegúrese de rastrear su actividad para afinar su proceso continuamente. Un entendimiento profundo de sus personas y clientes ideales asegurará que llega a las personas correctas en el momento correcto con el contenido correcto.

Mientras investigación de MIT muestra que la mejor hora para llamar a un lead es miércoles o jueves entre 4 p.m. y 6 p.m., cada empresa es distinta. Registre llamadas, horas y conversiones en su CRM y observe tendencias para ver qué es más efectivo. La única forma en que sus ventas mejorarán es si sabe qué funciona y qué no, y documenta esos esfuerzos.

Ahora que entiende las mejores formas de mantenerse en contacto con leads, es hora de ponerse a trabajar. Pero si aún necesita insight, solicite un chequeo de salud digital gratuito de Thomas Marketing Services para saber exactamente cómo mejorar sus esfuerzos de generación de leads.

Para recursos adicionales de generación de leads, consulte los enlaces abajo:

• 32 Consejos, Trucos e Ideas de Generación de Leads Industriales
• 3 Ejemplos Imprescindibles de Generación de Leads para Empresas de Acero y Metales
• Guía Paso a Paso del Líder Manufacturero para Construir una Presencia Digital Fuerte
• Guía del Líder Manufacturero para Impulsar Usuarios Cualificados a su Web
• Convertir Tráfico Anónimo en Leads Cálidos & Contactar a sus Contactos
• Probar su Web para Aumento de Conversión & Implementar Automatización de Marketing