Enganche cada etapa del ciclo de compra B2B industrial con content marketing dirigido

El content marketing es una gran herramienta para alcanzar prospectos en cada etapa del ciclo de compra — un beneficio que hemos revisado una y otra vez.

Esta semana, veamos más de cerca ese ciclo de compra B2B industrial — y las herramientas de marketing mejor adaptadas para causar impresión en cada paso.

Educación: Compradores e ingenieros tienen un trabajo siempre cambiante — así que buscan constantemente nueva información, ya sea resolviendo un problema nuevo, manteniéndose en la vanguardia de innovaciones en la industria, o entendiendo tendencias de mercado para sus productos.

Impacte la Educación: Conviértase en fuente de información. Compartir artículos interesantes y noticias via redes sociales, difundir sus propias actualizaciones y tendencias en lugares como ThomasNet News, y mostrar su expertise mediante blogs y white papers puede hacerle una fuente de conocimiento de confianza — y traerle a la mente cuando un comprador avance a las siguientes etapas.

Búsqueda: Una vez que un comprador identifica realmente una necesidad, pasa a una búsqueda de alto nivel, evaluando un amplio abanico de proveedores potenciales para asegurar primero que pueden hacer lo que el comprador necesita.

Impacte la Búsqueda: Aproveche su contenido, capacidades y ofertas de productos/servicios para rankear alto donde sus prospectos buscan. Una web robusta, blog actualizado regularmente y fuerte presencia en redes sociales dan impulso SEO orgánico, mientras un alto ranking en plataforma como ThomasNet.com le hace más visible a compradores cualificados que abastecen allí.

Evaluación: Aquí, el comprador se vuelve más granular comparando proveedores, con meta de establecer una lista corta.

Impacte la Evaluación: La información detallada de producto y servicio es clave — los compradores hoy hacen mucha investigación antes de contactarle, así que necesita responder proactivamente tantas preguntas como sea posible. Sus esfuerzos de branding y marketing también entran en juego aquí — los beneficios intangibles de establecer familiaridad y utilidad a compradores potenciales en la etapa de Educación se vuelven concretos cuando dan ventaja durante la evaluación de proveedores.

Lista corta (Shortlist): Ponderando los factores que les importan unos contra otros, el comprador establecerá una lista corta de proveedores a los que enviar RFIs. El precio importa, pero no es el único — ni siquiera el más importante — factor. Potencial para asociación a largo plazo, reputación/seguridad e innovación/liderazgo industrial también entran en juego.

Impacte la Lista Corta: Aborde esos otros factores críticos además del precio. Cuente su historia, muestre su trabajo previo, destaque su expertise en resolución de problemas e ilustre liderazgo de pensamiento en su espacio. Contenido en su web, blog, listado en Red Thomas y redes sociales apoyarán su reputación y compartirán la información que compradores quieren.

RFI: El paso final — y a menudo la primera vez que un comprador le contacta realmente, tras hacer toda su investigación.

Impacte el RFI: Haga su información de contacto altamente visible y disponible cuando un comprador le investiga: su web, su listado de empresa, páginas de información de producto y servicio, etc.