InRiver: Acelerando comercio digital B2B en manufactura

Un año de disrupción...

Para el sector manufacturero, el mercado está en constante cambio. Y mientras necesidades de clientes cambiantes, estándares de proceso cambiantes y demandas de producto cambiantes no son más que territorio familiar para la industria, "la escala y velocidad del cambio se ha disparado en meses recientes y parece convertirse en business as usual hacia adelante", dice en su reporte 2021.

Acoplado con presiones externas como factores políticos y económicos, así como cambios tecnológicos significativos sucediendo internamente dentro de manufactura, InRiver afirma que se debe esperar que fabricantes "jueguen gran rol construyendo futuro mejor via sostenibilidad y eco-prácticas", y desarrollen "formas innovadoras de ir al mercado y elevar expectativas para experiencia del cliente."

Respondiendo a desafíos de la industria

Para entender mejor presiones afectando fabricantes B2B, así como progreso en comercio digital y rutas más prometedoras para mejoras futuras, InRiver encuestó —en asociación con Vanson Bourne— a 200 tomadores de decisión de marketing en manufactura en EE. UU., Reino Unido y Alemania.

"En lo que nos dijeron, encontramos áreas claras donde fabricantes en general son unánimes en su perspectiva. 96% de encuestados, por ejemplo, reportaron que su organización ahora debe llevar productos al mercado más rápido que el año pasado debido a situación actual de mercado. Sin importar lo que produzcan, la realidad de pandemia y agitación política ha significado márgenes más ajustados y más urgencia para fabricantes."

Crecimiento digital y desafíos globales

Cuando se trata de éxito en marketing internacional y digital, InRiver descubrió un grado universal de confianza, con 90% de acuerdo que sus esfuerzos de ventas y marketing son exitosos más allá de mercados locales, y 92% de acuerdo que pueden actualizar rápidamente su información de producto en reacción a necesidades cambiantes.

Además, cuando se trata de procesos digitales más complejos 82% acordó que pueden identificar fácilmente qué información de producto afecta ventas, con 90% automatizando cada vez más el proceso de información de producto.

¿Por qué es esto?

InRiver cree que este entusiasmo podría venir de la industria en general volviéndose más internacional y digitalizada (59% de encuestados dijeron que introdujeron nueva tecnología de información de producto en el último año.)

Otros incentivos podrían ser presión aumentada para mantenerse competitivos, "22% dijeron que enfrentan 'significativamente más' competencia que hace un año. 88% acordaron que han cambiado su modelo de negocio, y 96% dijeron que necesitan ir al mercado más rápido debido a condiciones actuales de mercado."

Nuevos canales y mayor flexibilidad

"Negocios se mueven rápido usando tecnología innovadora, rich media, y nuevos canales para llevar productos al mercado. Ninguno de nuestros encuestados dijo que están trabajando actualmente con el mismo stack de herramientas para gestionar información de producto que hace tres años", dice InRiver.

A medida que información de producción crece en complejidad, también lo ha hecho uso de tecnología como automatización e inteligencia artificial (IA). 90% de encuestados acordaron que automatización de tareas de información de producto ha aumentado, así como 94% reportadamente usando automatización e IA para adaptar información de producto para diferentes canales.

Sin sorpresa, los que lideran camino para tal adopción tecnológica son organizaciones mayores, con 98% de organizaciones con más de US$250 millones en ingresos usando IA y automatización, comparado a 70% de organizaciones con menos de US$250 millones en ingresos.

Información precisa y entrega rápida

"La industria manufacturera sustenta la economía mundial: sin ella, nada más funciona. Es apenas sorprendente, entonces, que mientras el mundo en general acelera, fabricantes sienten presión para mantener el paso", refleja InRiver.

Cuando se preguntó a encuestados los tres mayores desafíos al lanzar nuevo producto, recopilar información de producto fue opción popular, sin embargo en tope de lista 65% declaró «vencer a competidor al mercado» fue el mayor desafío.

Otros desafíos significativos incluyeron:

• Tiempo que toma crear y actualizar información de producto (51%), con 47% identificando que gastan entre uno y seis meses en información de producto al entrar nuevo mercado o canal
• Problemas de información de producto causan retrasos o retiros de producto (63%)
• Insatisfacción cliente porque no pueden auto-servirse (51% y 64% en manufactura maquinaria)

Insights de cliente y comunicación más clara

"Mientras muchas organizaciones en esta encuesta encuentran éxito real mejorando tasas de conversión con información de producto rica como videos, estas no son soluciones one-size-fits-all", afirma InRiver.

Cuando se preguntó qué mejoraría sus tasas de conversión más, encuestados identificaron "saber qué esperan clientes y cómo el negocio se compara contra competidores en este sentido" fue identificado como prioridad top-tres para 57% y número uno para 21%.

Un diferenciador competitivo claro identificado por encuestados es confianza. "49% de nuestros encuestados acordaron que clientes a menudo están insatisfechos por productos no siendo como se esperaban. 52% acordaron que pierden clientes recurrentes por la misma razón."

Mejorar confianza en productos fue identificado como uno de los mayores impulsores para maximizar tasas de conversión (28%), justo por delante de ayudar a gente a ver y experimentar mejor el producto.