6 formas en que los fabricantes pueden transformar su organización de ventas

El espacio B2C se ha adaptado rápidamente al uso de tecnologías y herramientas para conectarse con más clientes, y las empresas B2B (incluidas las empresas industriales) también están dando un paso. Hemos reunido algunos consejos para incorporar tácticas que se incluyen en el proceso de transformación de las ventas (y están vinculadas al marketing entrante) para ayudarlo a ser más competitivo en el mercado actual y tener conversaciones significativas con clientes potenciales de alta calidad.

1. Comprenda que el comprador tiene el control del proceso de ventas

Debido a que los compradores B2B están impulsando el proceso de ventas en todas las industrias y están utilizando contenido digital para tomar sus decisiones de compra, han recorrido más del 70% del proceso de toma de decisiones antes de contactar a un representante de ventas. Por lo tanto, los fabricantes y proveedores inteligentes están cambiando a enfoques digitales y basados ​​en datos para impulsar el crecimiento y retener a los clientes. Si solo se concentra en lo que sucede en el 30%, se perderá las oportunidades de llenar su pipeline más rápido con clientes potenciales de ventas de calidad.

Evalúe las necesidades de su cliente potencial y esté mejor equipado para satisfacerlas preguntando a sus clientes actuales sobre sus fortalezas y debilidades, los desafíos que enfrentan con los proveedores actuales, el tiempo ideal de comercialización, etc. Esto le dará una mejor idea del tipo de contenido que puede proporcionar a los clientes potenciales en línea que navegan por su sitio web. Identificar las necesidades que puede ayudar a resolver demuestra que tiene en mente el mejor interés del cliente potencial no solo para el proyecto que lo necesita, sino también para el largo plazo, lo que genera una relación de confianza que seguirá creciendo con el tiempo.

Más información:cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B

2. Organice sus relaciones en un CRM

Ya hemos explicado la importancia de una buena gestión de las relaciones con el cliente (CRM), pero creemos que vale la pena mencionarlo de nuevo, especialmente desde que la investigación realizada por Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas reveló que el 44% de los ejecutivos cree que su empresa es ineficaz en gestionar su canal de ventas.

Tener un CRM en su lugar puede cambiar esa estadística al permitir que los representantes de ventas administren mejor su tiempo y se vuelvan más eficientes, además de:

• Mantenerlo a usted (y a su equipo) organizado
• Brindarle una imagen clara de su canalización en tiempo real
• Recuperar horas en el día con la automatización
• Proporcionar transparencia total entre sus equipos de ventas y marketing

Imagine tener una excelente conversación con un profesional de ventas y luego que uno de sus colegas se comunique con usted para programar exactamente la misma reunión que acaba de tener. Probablemente no dejaría una gran impresión. Puede evitar que esto suceda implementando un CRM porque brinda una vista de alto nivel del ciclo de vida de un visitante convertido en oportunidad, lo que lo ayuda a administrar su canalización de manera más efectiva.

La mayoría de los CRM están diseñados para que los gerentes de ventas realicen un seguimiento de los miembros de su equipo, pero HubSpot se creó desde cero para ayudar a cada vendedor y comercializador a vender más (lo cual es una característica de gran venta, con un juego de palabras). Para el representante de ventas, existen dispositivos de seguridad para evitar que los prospectos se pierdan, y para el gerente de ventas, existe un sólido conjunto de herramientas de informes para ayudar a sus equipos a acelerar.

Leer más:Guía paso a paso del líder de fabricación para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales

3. Configurar la puntuación de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son iguales. La puntuación de clientes potenciales de sus MQL y SQL utilizando un CRM es importante porque cuanto más alta es la puntuación de un cliente potencial, mayor prioridad debe tener en su lista de llamadas.

En general, a las personas les gusta tener algún conocimiento de un tema antes de tener una conversación sobre él, por lo que es importante dejar que los prospectos aprendan a su propio ritmo y luego desarrollar una relación de manera más orgánica a partir de ahí. Todo esto es parte de la etapa de conocimiento del viaje del comprador, y cuanta más consideración esté viendo (a medida que el cliente potencial navega por su sitio web, descarga sus ofertas, completa envíos de formularios, etc.), mayor será su puntaje de cliente potencial.

Digamos, por ejemplo, que es distribuidor de materias primas. Uno de sus clientes potenciales realiza una búsqueda en Google de "estándares de metal", encuentra su sitio web y descarga su libro electrónico sobre el tema. Es probable que una llamada de ventas en este punto sea prematura porque se encuentran en una fase exploratoria / educativa y no están listos para ser vendidos. Si, en cambio, ofreciera otros tipos de contenido útil, sería lo más importante (mientras construye el historial y una relación) hasta que estén listos para comprar. Trate de convertirse en un defensor y asesor de confianza, en lugar de ser un vendedor más.

Más información:Conceptos básicos del marketing de contenido para atraer compradores B2B

Para los equipos de ventas que están recibiendo un gran volumen de clientes potenciales de forma regular, el uso de un sistema de puntuación puede ayudar a priorizar la lista de clientes potenciales de un vendedor según quién es más probable que esté listo para comprar. Los calificadores típicos incluyen el título del trabajo, el tamaño de la empresa y la industria. Un gerente senior de adquisiciones en una gran empresa de su sector puede ser una ventaja más cálida que un pasante en una tienda familiar en otro sector al que normalmente no atiende. Un CRM como HubSpot te permite ver información valiosa sobre los clientes potenciales y las motivaciones de los clientes potenciales, lo que te ayuda a tomar mejores decisiones comerciales y de ventas.

También querrá tener en cuenta qué tan activos son los visitantes en su sitio web:alguien que ha descargado varios activos y regresa regularmente a su sitio web es un cliente potencial más cálido que alguien que no lo ha hecho. Thomas WebTrax es una herramienta de marketing que puede utilizar junto con sus otras herramientas de ventas para identificar los clientes potenciales y las oportunidades de ventas que brindan la mejor ruta de crecimiento para su negocio. Ofrece filtros demográficos y firmográficos para especificar criterios como la industria, la geografía, el tamaño de la empresa, el rango de ingresos y el nombre de la empresa.

Más de 11.000 empresas de fabricación utilizan Thomas WebTrax para proporcionarles información sobre la actividad de los compradores B2B durante todo el proceso de compra, no solo después de que completan un formulario o se ponen en contacto con usted.

4. Aproveche las plantillas de automatización y correo electrónico

Cuando esté listo para comunicarse con un cliente potencial, tenga esto en cuenta:el tiempo es un recurso que no podemos recuperar. Hay algunas formas de hacer que su proceso sea más eficiente, y el uso de plantillas de correo electrónico de ventas listas para editar puede ayudarlo a ahorrar tiempo con cada correo electrónico que envía, lo que puede sumar fácilmente hasta horas por semana.

Puedes crear tus propias plantillas usando casi cualquier proveedor de correo electrónico, aunque definitivamente recomendamos HubSpot para personalizar fácilmente las opciones de correo electrónico y luego guardarlas como borradores. HubSpot tiene capacidades de automatización de marketing y CRM para automatizar correos electrónicos, programar publicaciones en redes sociales y más. El software utiliza activadores que inscriben automáticamente a los visitantes del sitio web en nuevas rutas de crianza que pueden ayudarlos a guiarlos en su proceso de investigación y abastecimiento, y le permite ver en qué están más involucrados.

Cuando puede decirle qué páginas han visitado sus clientes potenciales, cuánto tiempo estuvieron en esas páginas y cuántos de sus correos electrónicos han abierto, su equipo de ventas estará en una mejor posición para vender.

Más información:10 tipos de marketing por correo electrónico que debería enviar

5. Alinee sus ventas y marketing

La gente de ventas siempre se queja de la calidad y cantidad de clientes potenciales, mientras que el marketing se queja de que las ventas no cierran sus clientes potenciales. No desea perpetuar el ciclo, ¿verdad?

Los equipos de marketing y ventas a menudo parecen estar en desacuerdo entre sí, pero en realidad, nuestros objetivos son prácticamente los mismos:todos queremos hacer crecer nuestro negocio y no se puede tener un equipo sin el otro. Es importante aumentar la transparencia en ambos lados del pasillo.

Eche un vistazo a sus números anteriores y adónde le han llevado. ¿Qué porcentaje de clientes potenciales terminaron en cierre? ¿Se cierran diferentes tipos de clientes potenciales a diferentes velocidades? Y según esa información, ¿cuántos clientes potenciales en general necesitará para alcanzar sus objetivos de ingresos? Utilizando las capacidades de generación de informes de su plataforma de automatización de marketing y CRM, ejecute los números y averigüe cuántos clientes potenciales debe traer su equipo de marketing a la mesa para que el equipo de ventas cierre la cantidad de acuerdos necesarios para alcanzar sus objetivos para el año. Una fuerza laboral integrada en la que todos los equipos (incluidos los de finanzas y los trabajadores de la fábrica también) comprenden cómo trabajan juntos ayuda a que la empresa funcione sin problemas internamente y desde el punto de vista de los ingresos.

Más información:los 3 principales obstáculos para los vendedores industriales (y cómo solucionarlos)

6. No tenga miedo de decir que no

No todos los clientes potenciales van a ser adecuados para todos los productos o servicios. El miedo al rechazo es una gran debilidad en las ventas; necesita poder seguir adelante y buscar oportunidades que se adapten mejor. Si no puede hacer esto, perderá tiempo con alguien que probablemente nunca le comprará en lugar de dedicar su tiempo a oportunidades más viables. Sepa cuándo aceptar un "no".

Alternativamente, puede haber prospectos que quieran trabajar con usted, pero quieran más de lo que puede entregar o que tengan otras expectativas poco realistas. En este caso, puede intentar encontrar algún tipo de compromiso que funcione para todos, pero si están decididos y no se mueven, lo mejor sería alejarse. Incluso si existe una posibilidad remota de que pueda hacer el trabajo a pesar de su presupuesto y cronograma ajustados, ¿vale la pena hacer hincapié en su propio equipo y recursos?

Todos soñamos con altas tasas de cierre, procesos organizados y una coordinación perfecta entre marketing y ventas, pero no son tareas de una sola vez. Expandir su negocio a nuevos mercados y fortalecer su lugar en la industria comienza con una transformación digital. Hacer un balance de cómo funciona su organización y promover una mejor colaboración entre sus equipos hará que su empresa sea más competitiva.

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Dado que el 45% de los fabricantes invierten en publicidad digital para seguir llegando a nuevos clientes, Thomas también puede ayudar a llevar la generación de clientes potenciales y las ventas de su empresa al siguiente nivel. Nuestro equipo ha estado conectando compradores y proveedores B2B durante más de 122 años.

A diferencia del tráfico generado por los motores de búsqueda, los patrocinios de correo electrónico y otros canales, toda la actividad de abastecimiento en Thomasnet.com es impulsada por compradores reales, verificados y activos, no por tráfico accidental, bots o tráfico no calificado. Contáctenos para saber cómo puede ponerse frente a compradores calificados y aumentar su rentabilidad. Thomas brinda servicios de generación de oportunidades de venta que se ajustan a cualquier tamaño de presupuesto.

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Tiodize es un fabricante de lubricantes, desengrasantes y grasas de película seca. Esta es su experiencia con la publicidad de su negocio en Thomasnet.com:

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro cliente más grande, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar donde sus ingenieros iban primero para encontrar información sobre proveedores.

Somos una empresa muy conservadora. Nuestras ventas han aumentado exponencialmente en comparación con nuestros aumentos en nuestro presupuesto publicitario. Debido a que fabricamos y vendemos recubrimientos y compuestos especiales, siempre buscamos formas de estar frente a quienes toman las decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y eficaz de hacer eso. Hemos agregado clientes cada año y hemos aumentado nuestras ventas por cliente al mismo tiempo.

Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. "

Si está abrumado con la idea de abordar estos cambios de transformación de ventas por sí solo o necesita más consejos sobre por dónde empezar, estamos aquí para asociarnos con usted. Los ingenieros titulados apoyan a nuestros especialistas en marketing industrial para ofrecerles información sobre cómo puede alcanzar mejor sus objetivos de ventas. Contáctenos para un chequeo de salud digital gratuito.

"Como pequeño taller de maquinaria, es fundamental que cada dólar que gasto en marketing atraiga al tipo adecuado de clientes, aquellos con los que realmente quiero hacer negocios", dijo Richard Barnard, presidente de Eaglestone Technology, Inc. "Mi programa Thomasnet.com se amortizó en los primeros tres meses ".

Recursos adicionales relacionados con las ventas para fabricantes:

• Seis formas de convertir un cliente potencial en un cliente
• Cómo hacer que las personas lean sus correos electrónicos de ventas
• Cómo crear listas de clientes potenciales de correo electrónico eficaces