InRiver:comercio digital B2B en la fabricación

InRiver encuesta a 200 responsables de la toma de decisiones de marketing en la fabricación en los EE. UU., el Reino Unido y Alemania sobre cómo impulsar el comercio digital B2B en la fabricación...

Un año de disrupción...

Para el sector manufacturero, el mercado está en constante cambio. Y aunque cambiar las necesidades de los clientes, cambiar los estándares de procesos y cambiar las demandas de productos no es más que un territorio familiar para la industria, "la escala y la velocidad del cambio se han disparado en los últimos meses y parece convertirse en un negocio como siempre en el futuro", dice en su '' informe.

Junto con las presiones externas, como los factores políticos y económicos, así como los cambios tecnológicos significativos que están ocurriendo internamente dentro de la fabricación, InRiver afirma que se debe esperar que los fabricantes "desempeñen un papel importante en la construcción de un futuro mejor a través de la sostenibilidad y la ecología". prácticas” y desarrollar “formas innovadoras de ir al mercado y aumentar las expectativas para la experiencia del cliente”.

Respondiendo a los desafíos de la industria

Para comprender mejor las presiones que afectan a los fabricantes B2B, así como el progreso que se está logrando en el comercio digital y cuáles son las rutas más prometedoras para futuras mejoras, InRiver encuestó, en asociación con Vanson Bourne, a 200 responsables de la toma de decisiones de marketing en la fabricación en los EE. UU. y el Reino Unido. y Alemania.

“En lo que nos dijeron, encontramos áreas claras donde los fabricantes en general son unánimes en su perspectiva. El 96 % de los encuestados, por ejemplo, informó que su organización ahora debe lanzar productos al mercado más rápido que el año pasado debido a la situación actual del mercado. Independientemente de lo que produzcan, la realidad de la pandemia y la agitación política ha significado márgenes más ajustados y más urgencia para los fabricantes”.

Crecimiento digital y desafíos globales

Cuando se trata del éxito del marketing internacional y digital, InRiver descubrió un grado universal de confianza, con un 90 % de acuerdo en que sus esfuerzos de ventas y marketing son exitosos más allá de los mercados locales, y un 92 % de acuerdo en que pueden actualizar rápidamente la información de sus productos en reacción a las necesidades cambiantes. .

Además, cuando se trata de procesos digitales más complejos, el 82 % estuvo de acuerdo en que pueden identificar fácilmente qué información del producto está afectando las ventas, y el 90 % está automatizando cada vez más el proceso de información del producto.

¿Por qué es esto?

InRiver cree que este entusiasmo podría deberse a que la industria en su conjunto se está volviendo más internacional y digitalizada (el 59 % de los encuestados dijeron que introdujeron nuevas tecnologías de información de productos en el último año). 

Otros incentivos podrían ser la mayor presión para seguir siendo competitivos, “el 22 % dijo que se enfrenta a una competencia ‘significativamente mayor’ que hace un año. El 88 % estuvo de acuerdo en que había cambiado su modelo de negocio y el 96 % dijo que necesitaba salir al mercado más rápido debido a las condiciones actuales del mercado”.

Nuevos canales y mayor flexibilidad

“Las empresas están avanzando rápidamente en el uso de tecnología innovadora, medios enriquecidos y nuevos canales para llevar productos al mercado. Ninguno de nuestros encuestados dijo que actualmente está trabajando con la misma pila de herramientas para administrar la información del producto que hace tres años”, dice InRiver.

A medida que la información de producción crece en complejidad, también lo hace el uso de tecnología como la automatización y la inteligencia artificial (IA). El 90 % de los encuestados estuvo de acuerdo en que la automatización de las tareas de información de productos ha aumentado, así como también el 94 % informó que usa automatización e IA para adaptar la información de productos para diferentes canales.

Como era de esperar, las que están liderando el camino para la adopción de dicha tecnología son las organizaciones más grandes, con un 98% de las organizaciones con más de US$250mn en ingresos que utilizan IA y automatización, en comparación con el 70% de las organizaciones con menos de US$250mn en ingresos.

Información precisa y entrega rápida

“La industria manufacturera sustenta la economía mundial:sin ella, nada más funciona. No es de extrañar, entonces, que a medida que el mundo en general se acelera, los fabricantes sienten la presión de seguir el ritmo”, refleja InRiver.

Cuando se les preguntó a los encuestados cuáles eran los tres mayores desafíos al lanzar un nuevo producto, la recopilación de información del producto fue una opción popular; sin embargo, en la parte superior de la lista, el 65 % afirmó que "vencer a un competidor en el mercado" era el mayor desafío.

Otros desafíos importantes incluyeron:

• El tiempo que lleva crear y actualizar la información del producto (51 %), con el 47 % identifica que dedica entre uno y seis meses a la información del producto cuando ingresa a un nuevo mercado o canal
• Los problemas de información del producto causan retrasos o retiros de productos (63 %
• Insatisfacción del cliente porque no pueden autoservicio (51 % y 64 % en la fabricación de maquinaria)

Perspectivas del cliente y comunicación más clara

"Si bien muchas de las organizaciones en esta encuesta están logrando un éxito real en la mejora de las tasas de conversión con información detallada sobre productos, como videos, estas no son soluciones únicas para todos", afirma InRiver.

Cuando se les preguntó qué mejoraría más sus tasas de conversión, los encuestados identificaron que "saber qué esperan los clientes y cómo se compara el negocio con los competidores en este sentido" se identificó como una de las tres prioridades principales para el 57 % y la número uno para el 21 %.

Un claro diferenciador competitivo identificado por los encuestados es la confianza. , “El 49% de nuestros encuestados estuvo de acuerdo en que los clientes a menudo no están satisfechos con los productos que no son como se esperaba. El 52 % estuvo de acuerdo en que pierde clientes habituales por el mismo motivo”.

La mejora de la confianza en los productos se identificó como uno de los mayores impulsores para maximizar las tasas de conversión (28 %), que estuvo justo por delante de ayudar a las personas a ver y experimentar mejor el producto.

Para obtener más información sobre temas de fabricación, consulte la última edición de

Síguenos en y .