Tres cosas que los fabricantes pueden aprender de los especialistas en marketing B2C

Los fabricantes B2B son un grupo diverso. Estas empresas existen en todo el mundo y producen bienes para los mercados locales, como piezas de automóviles, productos farmacéuticos y electrodomésticos. Luego están los que se ocupan del procesamiento regional como productos alimenticios y bebidas, impresión, plásticos y más. A continuación, están las empresas de energía y los innovadores tecnológicos, y los oficios intensivos en mano de obra que producen textiles, muebles, etc. Sí, estos son grandes sectores que hacen muchos negocios. Eso plantea la pregunta, entonces, si las empresas B2B son tan dinámicas, ¿por qué se basan principalmente en estrategias de ventas del siglo XX en lugar de técnicas de marketing modernas? A continuación, analizamos tres cosas cruciales que las empresas B2C están haciendo bien y en las que los fabricantes pueden inspirarse.

Adquisición de clientes

Existen diferencias fundamentales en la forma en que los B2C y los B2B adquieren clientes. Antes de profundizar en este tema, considere esta estadística:tan recientemente como en 2015, solo el 8% de los fabricantes tenían un equipo de marketing dedicado. Eso significa que los fabricantes todavía dependen a menudo de referencias para conseguir grandes clientes. Y si bien esta es una estrategia probada en el tiempo, las referencias por sí solas no van a ser suficientes en el mundo dinámico y multicanal de hoy. Esto nos lleva al siguiente punto:mientras que los B2C obtienen la mayoría de sus ingresos de los nuevos clientes, los B2B los obtienen principalmente de los clientes existentes. Este siempre ha sido el juego seguro para las empresas B2B (de ahí los presupuestos de marketing insignificantes para la mayoría de las empresas de fabricación), pero también deja una gran cantidad de ingresos potenciales sobre la mesa. La clave aquí es el equilibrio:encontrar un equilibrio entre generar ingresos de clientes nuevos y existentes. Y si los fabricantes aumentan sus presupuestos de marketing, estarán mejor posicionados para encontrar ese equilibrio, lo que a su vez genera mayores ingresos. Eso no quiere decir que una empresa de fabricación deba centrarse predominantemente en la adquisición de nuevos clientes. Este es un comportamiento que afecta a muchas empresas B2C y hace que se vuelvan demasiado dependientes de la adquisición de nuevos clientes. A menudo llega al punto de que si dejan de buscar, aunque sea por un corto tiempo, todo el negocio se resiente. En su lugar, las empresas de fabricación deberían centrarse en algunas tácticas sencillas para ayudar a completar su estrategia de adquisición de clientes. Entonces, en lugar de esperar a que las referencias den sus frutos, invierta en algunas estrategias de entrada que son tan efectivas en el mundo digital, como SEO, redes sociales y marketing de contenido. Además, los fabricantes pueden mejorar la experiencia de incorporación al estilo B2C mediante la venta cruzada con la ayuda de un modelo de afinidad (más información a continuación).

Análisis de afinidad/venta cruzada

El análisis de afinidad es un tipo de análisis de datos en el que los especialistas en marketing observan una amplia gama de análisis para cuantificar la asociación entre dos elementos. En pocas palabras, es el motor de recomendación "las personas que compraron este producto también compraron..." de Amazon. Y funciona como un sueño. Considere el hecho de que Amazon no solo informa aumentos de ventas anuales de miles de millones de dólares, sino que el 35% de sus ingresos totales se genera solo a partir de su motor de recomendación de productos. Lo que esto significa para los fabricantes es que deben comenzar a mirar los productos que piden sus clientes y comenzar a adherirse a esa antigua estrategia de marketing B2C de venta cruzada. No hay razón para que los B2B estén subutilizando esta táctica. Después de todo, están en una posición privilegiada para aprovechar la venta cruzada para obtener mayores ganancias:los fabricantes conocen a sus clientes y ya tienen los buenos datos de transacciones necesarios para construir un modelo de afinidad sólido. Una tabla como esta combinada con análisis a nivel de cliente brindará a los especialistas en marketing B2B las herramientas que necesitan para hacer recomendaciones personalizadas a los clientes existentes.

Segmentación

Debido a que las empresas B2C siempre están a la caza de nuevos clientes, dependen en gran medida de la segmentación. Las operaciones de marketing más eficaces tienen en cuenta todo tipo de datos, incluidos los patrones de compra y, especialmente, la demografía. Las empresas B2B tradicionalmente han evitado confiar en los perfiles de los clientes por una sencilla razón:el cliente B2B típico es una empresa, no una persona. Excepto en la era digital actual, las empresas son las personas y los compradores B2B están siguiendo caminos similares en el ciclo de compra que su cliente B2C típico. Por ejemplo, si hay una empresa que está interesada en trabajar con un nuevo fabricante y no tiene una referencia, es probable que ese comprador comience con una búsqueda en línea. Esto no es diferente a cualquier otro consumidor B2C. Entonces, ¿cómo deberían los fabricantes crear perfiles de clientes y segmentar su público objetivo? El primer paso es crear segmentos basados ​​en el comportamiento de los clientes existentes. ¿Quién compra qué y en qué cantidad? ¿Ha caído algún cliente en la lista de inactivos? Limite eso y luego puede adaptar mensajes personalizados a los clientes existentes. También puede implementar estrategias más avanzadas, como el seguimiento de los patrones de migración de los clientes y la configuración de iniciativas de marketing, como programas de compra única, que se activan cuando un cliente muestra cierto comportamiento.

Conclusión

Las empresas B2B y B2C siempre serán entidades diferentes y, por lo tanto, no todas las recetas funcionarán en las cocinas de los demás. Dicho esto, el panorama del consumismo ha cambiado tanto con la llegada de lo digital que los fabricantes deberán adoptar algunas estrategias B2C para competir en un mundo cada vez más conectado. ¿Listo para modernizar su estrategia de fabricación B2B? Descubra cómo podemos ayudar.

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Sobre el autor:

Scott es el presidente de Elevation Marketing. Es un tomador de riesgos equilibrado con casi tres décadas de experiencia iniciando y desarrollando agencias de publicidad y marketing. Su visión para los negocios se combina con un impulso para crear equipos creativos que prosperan en entornos de trabajo abiertos y colaborativos. Scott busca a las mejores personas creativas, no solo para brindar un servicio de calidad a los clientes, sino también para ayudar a dar forma a la dirección futura de Elevation Marketing.