Cómo tener éxito en una nueva era para el comercio electrónico transfronterizo

En los desgarradores primeros días de la pandemia de COVID-19, cuando los cierres de fronteras y los desafíos de la cadena de suministro interrumpieron la economía global, los analistas comenzaron a plantear una pregunta que muchos pensaban que había sido resuelta hace mucho tiempo:¿Sobreviviría la globalización?

Casi un año después de la pandemia, el veredicto ha llegado. La globalización puede estar entrando en un nuevo capítulo, pero el intercambio internacional de bienes y servicios, impulsado por la innovación tecnológica, el creciente impacto de las redes sociales y el creciente número de compradores en línea, está no solo llegó para quedarse, sino que se acelera. La digitalización global del 21 ^st La economía del siglo XX ha sido fundamental para la supervivencia de muchas empresas que navegan por la nueva normalidad del mundo, especialmente para las marcas y los minoristas no esenciales que buscan compensar el impacto de los cierres de tiendas físicas.

Con la pandemia que lleva al mundo a una nueva realidad, los consumidores de todo el mundo cambiaron sus presupuestos de viajes y ocio a compras en línea. Posteriormente, el mercado mundial de comercio electrónico experimentó un crecimiento masivo. Según eMarketer, las ventas minoristas globales en 2020 crecieron más de un 27% año tras año , con un aumento constante en el número de compradores en línea en todo el mundo, alcanzando los 2.280 millones. Las ventas discrecionales de comercio electrónico transfronterizo aumentaron aún más desde la primavera, acelerando una trayectoria ascendente que continuó durante la reciente temporada de compras navideñas y culminó en un crecimiento global general del 36% en 2020.

Al igual que muchas otras tendencias de la era COVID, el crecimiento de las ventas internacionales de comercio electrónico representa la aceleración de un fenómeno prepandémico. Un análisis de Accenture de 2019 encontró que las ventas transfronterizas estaban creciendo al doble de la tasa de ventas nacionales de comercio electrónico. ¿Por qué la pandemia ha impulsado esta tendencia? Para los clientes que ahora realizan la mayor parte de sus compras en línea, las consideraciones geográficas se han vuelto menos relevantes que factores como la competitividad de precios y la calidad del producto. Muchas personas también se están alejando de las grandes tiendas y mercados como Target y Amazon a favor de las marcas privadas. Para los minoristas, vender a clientes en otros países ofrece una forma de contrarrestar la disminución del tráfico peatonal a las tiendas físicas y los vientos en contra del gasto en comercio electrónico nacional, ya que los compradores muestran menos lealtad a la marca y reducen los gastos en medio de reveses financieros. Con la disminución de las ventas físicas y el abarrotado mercado de comercio electrónico nacional, la expansión a una base de clientes internacionales se ha vuelto clave para los minoristas y las marcas que buscan generar ingresos.

El comercio transfronterizo en línea solo cobrará mayor importancia en los próximos años. Entonces, ¿cómo pueden los vendedores aprovechar las oportunidades que presenta? Para lograr el éxito del comercio electrónico transfronterizo, los minoristas deberán invertir en brindar a los clientes internacionales experiencias fluidas, mientras se adaptan a las condiciones regulatorias y del mercado en constante evolución.

Mejora del recorrido del cliente

Después de años de ventas de comercio electrónico en constante aumento, las expectativas de los consumidores de experiencias en línea eficientes y sin fricciones han ido en aumento, más aún después de muchos meses de depender del comercio electrónico durante la pandemia. Los tiempos de entrega y las tarifas de envío, las devoluciones fáciles, la capacidad de comprar en la moneda del cliente con sus métodos de pago preferidos, el costo de compra garantizado y la fluidez general de la experiencia digital se han movido a la vanguardia de la mente de los compradores.

Si bien muchos minoristas de EE. UU. Están experimentando tráfico internacional, la conversión de esos visitantes ha resultado más difícil. Para capitalizar el tráfico internacional, la experiencia en línea debe estar localizada para audiencias internacionales, teniendo en cuenta la moneda de su país, las regulaciones de importación y las preferencias de compra locales.

Si los clientes no pueden pagar con su moneda local o método de pago preferido, ya sea un pago electrónico alternativo o una tarjeta de débito local, o si experimentan un impacto en la etiqueta debido a los costos de envío, es probable que abandonen sus carritos. Un estudio del Instituto Baymard descubrió que no poder ver el costo total de compra por adelantado es uno de los principales culpables del abandono del carrito, por lo que siempre es mejor hablar con los compradores sobre las tarifas e impuestos que tendrán que pagar. y bríndeles una opción de prepago para todos los aranceles e impuestos al momento de pagar.

Para convertir a nuevos clientes y retener a los existentes en un mercado transfronterizo cada vez más concurrido y competitivo, los minoristas en línea deben ofrecer las mismas opciones, conveniencia y atención que muestran a los clientes nacionales, y eso incluye soporte para una amplia variedad de monedas y opciones de pago. capacidades de envío internacional y el costo final de destino de la compra presentado al finalizar la compra. Según los datos de Global-e, la localización de la experiencia de compra genera un aumento promedio del 58% en las tasas de conversión en los mercados globales.

Navegando en un mundo cambiante

Aunque algunas cosas, como la importancia de una experiencia satisfactoria del cliente, nunca cambian realmente, no se puede decir lo mismo del mundo en el que operan los vendedores transfronterizos. Desde pandemias hasta políticas regulatorias y tecnología, los últimos años han traído amplios recordatorios de que el mundo está en constante cambio, a veces a un ritmo vertiginoso.

Caso en cuestión:la conclusión el mes pasado del período de transición del Brexit, que llevó al Reino Unido por completo a su era posterior a la UE. Los minoristas que venden a clientes del Reino Unido se enfrentan a un nuevo conjunto de reglas:a partir del 1 de enero, los consumidores del Reino Unido ahora están sujetos al impuesto local (IVA) del 20% en todas las compras transfronterizas, terminando el umbral anterior de exención de IVA de £ 15 (aproximadamente $ 18) , conocido como alivio de existencias en consignación de bajo valor.

Además, ahora el vendedor debe cobrar el IVA sobre las ventas de todos los envíos importados de mercancías que no superen las 135 libras esterlinas (unos 163 dólares) en la caja (el punto de venta) y no en la frontera. Las mercancías por encima de este valor también están sujetas a derechos de aduana, además del IVA de importación. Esto deja a muchos clientes del Reino Unido vulnerables a costos inesperados en el momento de la entrega.

Con la salida del Reino Unido de la UE, los comerciantes que venden en este mercado deben asegurarse de estar registrados para el IVA del Reino Unido y de poder cobrar y enviar el impuesto a las autoridades locales. Es fundamental asegurarse de que su negocio esté completamente alineado con las nuevas regulaciones.

Además, los vendedores deben brindar a sus clientes del Reino Unido la misma experiencia fluida a la que están acostumbrados cuando compran en línea en el país. Por lo tanto, se recomienda a los minoristas y marcas estadounidenses que venden en el Reino Unido que incorporen todos los aranceles e impuestos en el precio del producto, al tiempo que comunican a sus clientes que no se agregarán costos adicionales al momento de pagar o al realizar la entrega. La incorporación de todos estos cambios en la experiencia en línea será fundamental para que los minoristas puedan ofrecer a los clientes del Reino Unido la experiencia perfecta que esperan, mantener las ventas en este mercado clave y mantener alta la satisfacción del cliente.

De manera similar, las marcas deben asegurarse de mantenerse al día con el pulso regulatorio en cualquier otra región donde operen, para asegurar una transición fluida hacia nuevos regímenes regulatorios. Con frecuentes cambios globales en las regulaciones, así como las preferencias de los clientes en constante evolución, mantener actualizado un negocio de comercio electrónico global puede ser un gran desafío y requerir muchos recursos. Para simplificar el cumplimiento y operar sin problemas transfronterizos, mientras aumenta el ROI, las marcas pueden asociarse con proveedores internacionales de comercio electrónico, quienes pueden administrar todos los procesos relevantes y asegurarse de que las ofertas internacionales de los vendedores estén en total conformidad con los estándares y regulaciones locales, así como expectativas de los compradores.

Sin duda, los grandes cambios pueden conllevar una serie de desafíos. Pero las empresas que pueden adaptarse con éxito y rapidez a cambios importantes, en última instancia, aumentan su ventaja competitiva y están mejor posicionadas para operar a escala global. El panorama económico mundial está cambiando y, al contrario de lo que muchos especulaban al comienzo de la pandemia, en muchos sentidos se ha convertido en un panorama aún más globalizado que antes del COVID-19. Los minoristas y las marcas que aprovechen sus oportunidades hoy no solo serán los que sobrevivan los meses venideros, sino que prosperarán en los años venideros.

Matthew Merrilees es director ejecutivo de América del Norte con Global-e .