Cómo mantenerse competitivo durante una crisis:seis consejos para el comercio electrónico

Sería un eufemismo decir que la pandemia de coronavirus ha revolucionado la industria minorista. Solo en el primer trimestre de 2020, el comercio electrónico de EE. UU. Mostró un crecimiento de 10 años, según McKinsey &Co.

Dado que el comercio electrónico continúa reemplazando rápidamente a los canales físicos, puede que sea hora de que los vendedores en línea examinen su posición y competitividad en el mercado. Aquí hay algunos consejos útiles.

Fortalezca sus posiciones en línea. Si se ha mantenido actualizado sobre las últimas tendencias del comercio electrónico durante los últimos meses, este consejo no le sorprenderá. Un número significativo de minoristas se vio obligado a moverse en línea debido al impetuoso y firme crecimiento de la economía digital.

Sin embargo, muchos minoristas contaban con las tiendas físicas como su principal canal de ventas a pesar de abrir una tienda en línea. La reciente crisis ha demostrado que el modelo de negocio solo fuera de línea ya no funciona. Sin embargo, no significa que proporcionar a los clientes un sitio web que contenga la misma propuesta que una tienda sin conexión sea suficiente.

El primer paso para seguir siendo eficientes en las difíciles circunstancias de la mayoría de las tiendas digitales es redefinir su posicionamiento online. Hay una gran variedad de herramientas estratégicas y tácticas a su disposición y las que utilizará dependerán del tipo de tienda y de sus clientes objetivo. Los componentes del motor de crecimiento variarán en función de si la tienda es un mercado multimarca que vende productos para grandes grupos de clientes o si se dirige principalmente a aquellos compradores que buscan el mejor precio del mercado. Si una tienda está especializada en productos de la gama exclusiva, las herramientas a utilizar también serán diferentes.

De todos modos, debe quedar claro que mover la tienda en línea no significa convertirse en un actor exitoso del comercio electrónico. Sin embargo, existen pasos efectivos muy específicos que pueden ayudar a diferentes tipos de vendedores a mantenerse eficientes. Lo más importante es que estos pasos incluyen cosas como encontrar verdaderos competidores, optimizar los costos operativos y de precios, cambiar a precios basados ​​en la cartera y otros. Entremos en detalles.

Brinda una experiencia constante. El aumento del comercio electrónico fue una de las dos tendencias más importantes de la industria durante los últimos diez años. El otro fue la importancia cada vez mayor de la experiencia de compra personalizada. Júntelo y verá que no es suficiente proporcionar el producto solicitado al mejor precio. La experiencia que obtiene el comprador durante la compra es algo que realmente importa.

La "experiencia del cliente constante" incluye todo el ciclo, desde el momento en que un cliente comienza a buscar un producto en particular hasta el momento en que termina en sus manos. Esto implica que los minoristas en línea deben retener la cantidad correcta de los productos solicitados y, al mismo tiempo, asegurarse de que las compras se entreguen a los compradores sin problemas en los mejores términos posibles.

Aunque pueda parecer simple, en realidad no lo es. Debido a la reciente pandemia, a todo el ciclo de la cadena en las industrias, muchos vendedores no pueden proporcionar a sus clientes los productos necesarios. Entonces, ¿cómo lograr mantener la consistencia de la experiencia del cliente en las circunstancias dadas? Estas son dos cosas que podrían ayudar:

1. Amplíe sus canales de suministro para evitar la falta de inventario en caso de que uno de los proveedores tenga problemas.
2. Trabaje con los servicios de entrega que tienen una buena reputación, para que sus clientes no tengan que esperar demasiado para recibir su producto.

Optimice sus precios. Si se pregunta por qué la fijación de precios es una prioridad cuando se trata de la optimización de costos, aquí hay una información que responderá a su pregunta:Casi el 30% de todas las decisiones de precios que toman las empresas no logran ofrecer el mejor precio. Y no debemos olvidar que el precio es un factor primordial para los clientes a la hora de realizar compras. Por lo tanto, reducir los costos de fijación de precios para obtener una mejor eficacia es fundamental para llevar su competitividad en el comercio electrónico a un nivel superior.

Muchos minoristas pensarán primero en el monitoreo de la competencia una vez que se enteren de los costos de fijación de precios. Y podría ser lo correcto, especialmente si su tienda está especializada en vender productos de mejor precio garantizado (BPG). Pero a medida que la pandemia obligó a las empresas a abrir sus tiendas en línea, el seguimiento de la competencia se volvió más complejo y costoso. Entonces, ¿hay alguna forma de reducir los costos de monitoreo sin una mala eficiencia?

Para empezar, puede dividir a sus competidores en diferentes grupos de productos. Los vendedores apenas compiten entre sí en todas las categorías de productos, por lo que no tiene sentido controlar el precio de cada competidor para todos los productos.

Otra forma de dividir la frecuencia de monitoreo se basa en la función del producto. Por ejemplo, no hay razón para monitorear los precios de los productos exclusivos o de cola larga con la misma frecuencia que lo haría para los productos de valor clave o BPG.

Debe fortalecer sus costos de monitoreo competitivos con una automatización integral de precios. Hoy en día, los precios impulsados ​​por el mercado basados ​​en árboles de decisiones automatizados son utilizados cada vez con más frecuencia por muchos minoristas para garantizar que el algoritmo desarrolle los mejores precios basados ​​en la lógica personalizada.

Determina a tus verdaderos competidores. Ya hemos señalado en un consejo anterior cómo dividir a los competidores en varios grupos puede ahorrarle una cantidad significativa de dinero. Pero para obtener los mejores resultados, debe definir qué minoristas son sus verdaderos competidores.

Las estadísticas muestran que el rango promedio de intersección de variedades entre los minoristas competidores no sobrepasa el punto del 35%. Esto implica la probabilidad del enorme riesgo de maltratar al resto de jugadores como si fueran jugadores que realmente compiten contigo dentro de una categoría en particular.

Entonces, ¿cómo determinar qué competidores deben ser monitoreados? Para esta tarea, la implementación de un software avanzado de fijación de precios es indispensable. Los algoritmos impulsados ​​por las tecnologías de IA y ML más recientes permiten que las soluciones de precios de la tercera ola determinen de manera rápida y precisa la influencia exacta que cada jugador tiene en las ventas de productos particulares. Los resultados se obtienen analizando datos de ventas tanto competitivos como históricos.

Cambie a precios basados ​​en cartera. Dado que el precio es uno de los factores más importantes detrás de cada compra, debemos considerar los precios basados ​​en SKU y a nivel de cartera. La primera forma es una estrategia bastante arriesgada que puede dañar la percepción del precio de un minorista y dañar la lealtad del cliente.

Los precios basados ​​en SKU indican que un vendedor desea aumentar las ventas de productos que parecen generar más valor que el resto. Aunque esta forma de fijación de precios puede traer beneficios económicos inmediatos, en realidad, no tiene nada que ver con una fijación de precios verdaderamente sostenible. El efecto de canibalización es solo uno de los impactos negativos que los precios basados ​​en SKU pueden causar en su negocio.

Pero el uso de tecnología avanzada puede ayudar a los minoristas a segmentar todos los productos de la cartera en diferentes grupos, como:

• Nuevos productos de entrada
• SKU en promoción o rebaja
• Gama exclusiva de productos
• Creadores de tráfico y generadores de ingresos
• Generadores de ganancias y efectivo
• SKU de cola larga

Inmediatamente después de que se determina la función de cada producto, el algoritmo puede generar el mejor precio para cada grupo teniendo en cuenta todas las dependencias cruzadas dentro de la cartera. Esto significa que las métricas financieras y la percepción de la marca del vendedor están protegidas. Su beneficio bruto se puede incrementar en un 4,5% con la ayuda de precios basados ​​en cartera.

Invierta en tecnología. No podemos negar la importancia de este punto en el mundo posterior a la crisis, ya que se extrae de todos los consejos mencionados anteriormente. Muchos observadores de la industria afirmaron que después de la recesión económica mundial de 2009, los minoristas no tenían otra opción que innovar o morir. En la realidad actual, esta afirmación parece ser aún más relevante que hace 10 años.

El mercado ofrece muchas soluciones tecnológicas a disposición de los minoristas en línea para invertir. Sin embargo, existen justificaciones razonables para considerar la inversión en precios como una prioridad absoluta. La explicación de esto es que puede generar más ganancias en un corto período de tiempo justo después de la primera inversión sin interferir con la experiencia del cliente o los objetivos estratégicos a largo plazo.

Si realmente desea tener éxito en las ventas de comercio electrónico posteriores a la crisis, definitivamente debería considerar el uso de un software de precios avanzado. El mercado está lleno de diferentes soluciones más o menos complejas. Su elección depende de sus necesidades, pero obtendrá resultados más precisos con uno más complejo. Hoy en día, simplemente asociarse con un limpiador de precios no hará todo el trabajo, simplemente no es suficiente.

El método que definitivamente funciona implica el desarrollo de un mecanismo de precios automatizado integral que hará que los datos recopilados funcionen de manera eficiente para usted.

Para superar los desafíos recientes y resistir la presión de la crisis, es necesario fortalecer la posición en línea, brindar a los clientes lo que realmente quieren, optimizar los costos operativos y de precios, determinar los verdaderos competidores, cambiar a precios basados ​​en la cartera. y considere invertir más en soluciones tecnológicas avanzadas.

Yulia Beregovaya es arquitecta de soluciones de precios en Competera.