4 claves para una puntuación exitosa de clientes potenciales B2B

Los modelos de puntuación de clientes potenciales B2B se basan principalmente en dos tipos de atributos:explícitos e implícitos. Cada uno puede desempeñar un papel clave en el marketing industrial y el traspaso exitoso de clientes potenciales del marketing al equipo de ventas.

La puntuación explícita de clientes potenciales B2B se basa en datos demográficos y firmográficos, como los cargos, la industria, el tamaño de la empresa y los ingresos, y tal vez la geografía. Las personas de marketing son un buen punto de partida para la puntuación de clientes potenciales en el sector industrial, ya que ya tiene una idea del papel que desempeñan en las distintas etapas del ciclo de compra B2B alargado y, con frecuencia, no lineal.

La puntuación de clientes potenciales B2B implícita se basa en acciones o comportamientos. Cuanto más relevante sea la acción en el proceso de compra, mayor puntuación debe establecer para esa acción. Por ejemplo, un correo electrónico abierto puede no ser tan valioso como un clic, y no todas las visitas a la página web recibirán la misma puntuación. Una visita a la página de un producto puede indicar interés, pero una visita a una página de precios o que da lugar a que se complete una solicitud de presupuesto es mucho más probable que indique la intención y debe puntuarse en consecuencia. La puntuación de clientes potenciales implícita se basa en gran medida en la identificación de la intención dentro de sus contactos.

En el episodio más reciente del podcast de Industrial Marketer, Joey y Nels discuten cómo empezar con la puntuación de clientes potenciales B2B. A continuación, presentamos cuatro claves a tener en cuenta al implementar la puntuación de clientes potenciales en el sector industrial.

1. Cree perfiles de clientes ideales

La base para proporcionar mejores clientes potenciales a su equipo de ventas comienza con saber quiénes son sus mejores clientes y cómo esas personas interactúan con su empresa antes de realizar la compra. Los prospectos de empresas similares con las que hace negocios podrían obtener una puntuación más alta, por ejemplo, así como las personas de las empresas de perfil de cliente ideal identificadas en el proceso de desarrollo empresarial.

Es probable que esta sea la intersección de firmografías (tamaño de la empresa, industria, tal vez geografía) y personas de marketing, que desempeñan un papel clave en el marketing industrial. Los perfiles de clientes ideales y las personas de marketing no son lo mismo, pero están estrechamente vinculados. Asegúrese de incluir al equipo de ventas al crear sus perfiles de clientes ideales.

Saber qué activos y puntos de contacto son valiosos para qué personas compradoras en etapas específicas del proceso de compra es un elemento crítico en las automatizaciones de marketing y ventas. Un primer paso importante es asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén alineados con los tipos, preguntas y etapas importantes de los posibles clientes.

2. Alinee con las ventas para establecer objetivos de puntuación de clientes potenciales B2B

Aquí es donde entra en juego la puntuación implícita de leads. El equipo de ventas tendrá conocimientos de acciones y comportamientos en la parte inferior del embudo de ventas. Esto incluye cómo los prospectos pasan de un cliente potencial cálido a uno al rojo vivo y los obstáculos que enfrenta el equipo de ventas para obtener un cliente potencial para pasar de la fase de consideración a través de una compra.

Los factores clave para la puntuación de clientes potenciales B2B también pueden no ser una acción, sino un umbral. Por ejemplo, es posible que descubra que todos los prospectos que alcanzan los 60 puntos se encuentran en la etapa de intención y son dignos de una llamada de ventas. Identificar en qué nivel los prospectos casuales se convierten en prospectos "cálidos" para el equipo de ventas es una razón por la cual mantener abiertas las líneas de comunicación entre los equipos es una necesidad.

3. Utilice la puntuación negativa para la eficiencia

Esta táctica dentro de la puntuación de clientes potenciales B2B está infravalorada en el sector industrial, tal vez porque el universo de SQL puede ser tan pequeño que los especialistas en marketing dudan en descalificar cualquier cliente potencial. Pero no todos los clientes potenciales son buenos, y la identificación de clientes potenciales no calificados ayuda a su eficiencia en la identificación de los mejores clientes potenciales. ¿Por qué mantener a alguien en el embudo que nunca será un cliente?

La naturaleza alargada y no lineal de la mayoría de los ciclos de compra industriales también respalda el caso del uso de puntajes negativos. Los ejemplos más obvios de cuándo emplear la puntuación negativa incluyen:

• Miembros del personal interno
• Competidores
• Personas de una industria no relacionada
• Personas con direcciones de correo electrónico personales o educativas

También puede utilizar atributos desde una perspectiva firmográfica, como:

• Tamaño de la empresa / ingresos anuales
• Geografía fuera de su área de servicio
• Posiciones que probablemente no sean personas influyentes o tomadores de decisiones clave

4. Supervise las puntuaciones y actualice su sistema de puntuación

Si bien la puntuación de clientes potenciales B2B ayuda a convertir los datos y las acciones en conocimientos, es más un arte que una ciencia. Los mercados y las economías cambian, al igual que los productos y servicios. Es posible que haya agregado una calculadora a su sitio web o un nuevo documento técnico, lo que podría significar cambiar las puntuaciones para las personas que descargan material anterior.

Idealmente, la puntuación de clientes potenciales es algo que revisa con el equipo de ventas de forma regular. Nunca será perfecto, pero puede ser una herramienta poderosa que lo ayude a interactuar con compradores potenciales en el momento adecuado con la campaña o táctica de ventas adecuada.

Escuche el podcast para obtener más información sobre la puntuación de clientes potenciales B2B

Para obtener más información sobre cómo implementar correctamente la puntuación de clientes potenciales B2B, sintonice el episodio 23 de Industrial Marketer podcast.

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