Los modelos de lead scoring B2B se basan principalmente en dos tipos de atributos: explícitos e implícitos. Cada uno puede jugar un papel clave en marketing industrial y en el traspaso exitoso de leads de marketing al equipo de ventas.

El lead scoring B2B explícito se basa en demografía y firmografía, como cargos, industria, tamaño y facturación de empresa, y quizás geografía. Las buyer personas son un buen punto de partida para lead scoring en el sector industrial ya que ya tiene una idea del rol que juegan en varias etapas del ciclo de compra B2B elongado y frecuentemente no lineal.

El lead scoring B2B implícito se basa en acciones o comportamiento. Cuanto más relevante sea la acción en el proceso de compra, mayor puntuación debe establecer para esa acción. Por ejemplo, abrir un email puede no ser tan valioso como un click-through, y no todas las visitas a páginas web recibirán las mismas puntuaciones. Una visita a una página de producto puede indicar interés, pero una visita a una página de precios o que resulta en un RFQ completado indica mucho más intención y debe puntuarse en consecuencia. El lead scoring implícito se basa fuertemente en identificar intención dentro de sus contactos.

En el episodio más reciente del podcast Industrial Marketer, Joey y Nels discuten cómo empezar con lead scoring B2B. Aquí hay cuatro claves para tener en cuenta al implementar lead scoring en el sector industrial.

1. Cree Perfiles de Cliente Ideal

La base para dar a su equipo de ventas mejores leads comienza con conocer quiénes son sus mejores clientes y cómo esa gente interactúa con su empresa antes de comprar. Prospectos de empresas similares a las que hace negocios podrían puntuarse más alto, por ejemplo, así como gente de empresas de perfil de cliente ideal identificadas en el proceso de desarrollo de negocio.

Esto probablemente es la intersección de firmografía (tamaño de empresa, industria, quizás geografía) y buyer personas, que juegan papel clave en marketing industrial. Perfiles de cliente ideal y buyer personas no son lo mismo, pero están estrechamente vinculados. Asegúrese de incluir al equipo de ventas al crear sus perfiles de cliente ideal.

Saber qué activos y puntos de contacto son valiosos para qué buyer personas en etapas específicas del proceso de compra es un elemento crítico en automatizaciones de marketing y ventas. Un primer paso importante es asegurar que sus equipos de ventas y marketing están alineados en tipos de prospectos importantes, preguntas y etapas.

2. Alinee con Ventas para Establecer Metas de Lead Scoring B2B

Aquí es donde entra el lead scoring implícito. El equipo de ventas tendrá insights de acciones y comportamientos en el fondo del embudo. Esto incluye cómo los prospectos transicionan de lead tibio a lead caliente y los obstáculos que el equipo de ventas enfrenta para mover un lead más allá de la fase de consideración hasta la compra.

Factores clave para lead scoring B2B también podrían no ser una acción sino un umbral. Por ejemplo, podría encontrar que todo prospecto que alcanza 60 puntos está en etapa de intención y merece una llamada de ventas. Identificar en qué nivel prospectos casuales se vuelven leads "tibios" para el equipo de ventas es razón por la que mantener líneas de comunicación abiertas entre equipos es una necesidad.

3. Use Puntuación Negativa para Eficiencia

Esta táctica dentro del lead scoring B2B está infravalorada en el sector industrial, quizás porque el universo de SQLs puede ser tan pequeño que los especialistas en marketing dudan en descalificar cualquier lead. Pero no todos los leads son buenos, e identificar leads no cualificados ayuda a su eficiencia identificando los mejores. ¿Para qué mantener a alguien en el embudo que nunca será cliente?

La naturaleza elongada y no lineal de la mayoría de ciclos de compra industrial también apoya el caso para usar puntuación negativa. Los ejemplos más obvios de cuándo emplear puntuación negativa incluyen:

  • Miembros del personal interno
  • Competidores
  • Gente de industria no relacionada
  • Gente con emails educativos o personales

También puede usar atributos desde una perspectiva firmográfica, como:

  • Tamaño de empresa/facturación anual
  • Geografía fuera de su área de servicio
  • Puestos improbables de ser influencers clave o tomadores de decisión

4. Monitoree Puntuaciones y Actualice su Sistema de Scoring

Mientras el lead scoring B2B ayuda a convertir datos y acciones en insights, es más arte que ciencia. Mercados y economías cambian, al igual que productos y servicios. Puede haber añadido una calculadora a su web o un nuevo white paper, lo que podría significar cambiar puntuaciones para gente descargando material antiguo.

Idealmente, el lead scoring es algo que revisa con el equipo de ventas regularmente. Nunca será perfecto, pero puede ser una herramienta poderosa que le ayuda a enganchar con compradores potenciales en el momento correcto con la campaña o táctica de ventas adecuada.

Escuche el Podcast para Más sobre Lead Scoring B2B

Para más insights sobre cómo implementar lead scoring B2B exitosamente, sintonice el Episodio 23 del podcast Industrial Marketer.

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