Inbound vs Marketing Tradicional: Estrategias ganadoras para fabricantes e industriales

El marketing y la publicidad industrial han recorrido un largo camino a lo largo de los años. En el pasado, los compradores estaban relativamente desinformados sobre sus opciones; simplemente no tenían acceso a la riqueza de información que tienen ahora. No podían recurrir a Google para reseñas y testimonios de empresas, ni acceder a webs corporativas para comparar fácilmente, solicitar cotizaciones e información general del sector.

Eran los días de las llamadas en frío y anuncios genéricos, y la interrupción era la táctica clave de marketing. Las cosas han cambiado mucho a lo largo de los años, volviendo estos métodos disruptivos sin resultados significativos.

¿Qué es el Marketing Tradicional?

El marketing tradicional usa contenido escrito para vender productos en formatos de comunicación unidireccional. Los consumidores generalmente los ven como anuncios de TV, vallas publicitarias, pop-ups y telemarketing, y se llaman "disruptivos" porque interrumpen al consumidor.

Los problemas del Marketing Tradicional

Las tácticas de marketing disruptivo han caído en desuso porque los compradores de hoy ya no están a merced de las empresas. Si los compradores necesitan información o quieren comparar socios potenciales, solo hace falta una búsqueda rápida en sus smartphones. Están acostumbrados a ver miles de mensajes publicitarios al día, porque varias plataformas se han convertido en sus propios medios publicitarios. Las empresas ahora pueden llegar a clientes potenciales en los canales exactos que estos navegan. Con tantas opciones de medios y plataformas, el 67% de los compradores B2B confían más en el contenido para investigar y tomar decisiones de compra que hace un año.

La tecnología ha empoderado a los compradores

Los compradores ahora tienen acceso a una riqueza de información al alcance de su mano. Ya sea usando smartphones, tablets u ordenadores, los consumidores hoy pueden acceder a los recursos que necesitan con unos pocos clics. Los consumidores eligen ahora auto-educarse para comparar productos, resolver problemas y mantenerse al día con innovaciones y tecnologías. Además, los compradores pueden tomar varias medidas preventivas para mantener las interrupciones al mínimo; la lista Robinson, identificador de llamadas y filtros de spam han cambiado drásticamente la faz del marketing. Hoy, en lugar de contactar a las empresas directamente, es más probable que la gente recurra a redes sociales para obtener información sobre una empresa o recibir soporte para problemas de aplicación específicos.

De Forbes: La Transformación Digital de las Ventas y el Marketing Industrial

Muchos compradores no confían en los anuncios

Los consumidores están acostumbrados a ser engañados por la publicidad; de hecho, esperan serlo. Estudios han demostrado que los compradores necesitan escuchar las afirmaciones de una empresa de tres a cinco veces antes de creerlas realmente. Y la interrupción ha ido de la mano durante mucho tiempo con afirmaciones falsas y sobrepromesas. Esta desconfianza general del consumidor, combinada con una mayor regulación —más demandas relacionadas con publicidad en los últimos años— ha resultado en un panorama de marketing no propicio para tácticas disruptivas. Lo que ayuda a convertir leads es colocar publicidad en las plataformas que realmente importan a los compradores y en el momento adecuado. Los anuncios deben personalizarse para cada persona para asegurar resultados máximos.

Más información: Display vs Search vs Social Ads en Publicidad Pagada

La alternativa: Inbound Marketing

En lugar de emplear solo tácticas interruptivas, los marketers hoy se están volviendo hacia estrategias de inbound marketing para llegar a sus audiencias objetivo. El inbound marketing es explícitamente basado en permiso; los contactos deben estar ya buscando tu empresa, y el objetivo es conseguir que proporcionen su información de contacto voluntariamente para recibir recursos valiosos, descargar eBooks informativos y especificaciones de producto, o registrarse para promociones y alertas de la empresa.

Beneficios del Inbound Marketing

El inbound marketing es una táctica probada; el 77% de los clientes online dicen que prefieren promociones basadas en permiso vía email. También pasan la mayor parte de su tiempo online interactuando con contenido personalizado —como blogs, videos, webinars, etc.— así que en respuesta, los marketers satisfacen las necesidades de los compradores B2B creando experiencias personalizadas que permiten a los compradores autodirigir su proceso de compra. Además, las empresas que confían en métodos inbound ahorran más de $14 por cada cliente nuevo adquirido. Los fabricantes hoy han cambiado sus presupuestos de ferias para invertir en inbound marketing porque es más rentable, consigue leads más cualificados y simplifica el trabajo de sus equipos de ventas, marketing y producto.

Más información: Cómo aumentar tu ROI de Inbound Marketing

Debido a las limitaciones presenciales del COVID-19, los fabricantes ya no pueden evitar el alcance y la efectividad del marketing digital. Según una reciente Encuesta Industrial de Thomas, las empresas son un 21% menos propensas a invertir en ferias mientras que el uso de webinars y eventos virtuales (20%), búsqueda y redes sociales (14%), y web (12%) aumentaron a la luz del COVID-19.

Ver más del informe: Interés de fabricantes en Reshoring, Contratación y Aprendizajes Aumentando Durante la Pandemia COVID-19 [Informe]

Caso de éxito de Inbound Marketing

Corrugated Metals es un fabricante de conformado en rollo que sirve a las industrias de construcción, transporte, equipamiento y defensa. Pero su crecimiento actual en esas industrias se debe en gran medida a su inversión en tácticas de inbound marketing, incluyendo un rediseño web. Diseñado para mejor experiencia de usuario, SEO y rendimiento general, su nueva web escaló en resultados de búsqueda online y continúa:

• Aumentar leads de calidad para el equipo de ventas
• Aumentar ingresos por ventas
• Dirigir oportunidades de una industria específica para potencial de ventas a largo plazo

Mira los diseños antes y después de la web de Corrugated Metals abajo y aprende cómo aumentaron sus leads de alta calidad en un 285% aquí.

Thomas trabajó con Corrugated Metals para transformar su contenido complejo en activos atractivos que convirtieron tráfico web en leads. Sus estrategas continúan ejecutando estrategias online que aseguran que Corrugated Metals se mantenga top-of-mind durante el proceso de compra de los compradores. De hecho, sus esfuerzos online les ayudaron a ganar un contrato de la Fuerza Aérea de EE. UU. —que encontró su perfil de empresa en la Red Thomas, donde más de un millón de compradores buscan productos y servicios industriales.

"Establecimos un récord de cotizaciones en Q1, aumentándolas un 197% respecto al año anterior", dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. "El valor medio de las cotizaciones ha crecido. Hemos recibido pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora. Participar en el programa de Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio."

¿Interesado en poner algunas tácticas inbound en acción para ganar negocio de grandes compradores? Lee nuestra guía de seguimiento, "Cómo el Inbound Marketing Proporciona Crecimiento para Fabricantes e Industriales", o solicita nuestra auditoría digital gratuita para ver exactamente qué necesitas para mantenerte por delante de la competencia en el mundo digital.

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