Inbound Marketing frente a marketing tradicional:para fabricantes e industriales

El marketing y la publicidad industrial han avanzado mucho a lo largo de los años. En el pasado, los compradores estaban relativamente desinformados sobre sus opciones; simplemente no tenían acceso a la gran cantidad de información que tienen ahora. No podían recurrir a Google para obtener reseñas y testimonios de la empresa, y no podían acceder a los sitios web de la empresa para realizar comparaciones sencillas, solicitar cotizaciones e información general de la industria.

Eran los días de las llamadas en frío y los anuncios genéricos, y la interrupción era la táctica de marketing clave. Las cosas han cambiado mucho a lo largo de los años, lo que ha hecho que estos métodos disruptivos no tengan resultados significativos.

¿Qué es el marketing tradicional?

El marketing tradicional utiliza contenido escrito para vender productos en formatos de comunicación unidireccionales. Los consumidores generalmente los ven como anuncios de televisión, vallas publicitarias, anuncios emergentes y telemarketing, y se les llama "disruptivos" porque interrumpen al consumidor.

Los problemas del marketing tradicional

Las tácticas de marketing disruptivas se han quedado en el camino porque los compradores de hoy ya no están a merced de las propias empresas. Si los compradores necesitan información o quieren comparar socios comerciales potenciales, todo lo que necesitan es una búsqueda rápida en sus teléfonos inteligentes. Están acostumbrados a ver miles de mensajes publicitarios al día, porque varias plataformas se han convertido en sus propios medios publicitarios. Las empresas ahora pueden llegar a los clientes potenciales a través de los canales exactos por los que navegan estos clientes potenciales. Con tantas opciones de medios y plataformas a las que recurrir, el 67% de los compradores B2B confían más en el contenido para investigar y tomar decisiones de compra que hace un año.

La tecnología ha empoderado a los compradores

Los compradores ahora tienen acceso a una gran cantidad de información al alcance de la mano. Ya sea que utilicen teléfonos inteligentes, tabletas o computadoras, los consumidores de hoy pueden acceder a los recursos que necesitan con solo unos pocos clics. Los consumidores ahora eligen autoeducarse para comparar productos, solucionar problemas y mantenerse al día con las innovaciones y tecnologías. Además, los compradores ahora pueden tomar varias medidas preventivas para mantener las interrupciones al mínimo; la lista de No llamar, el identificador de llamadas y los filtros de correo no deseado han cambiado drásticamente el aspecto del marketing. Hoy en día, en lugar de comunicarse con las empresas, es más probable que las personas utilicen las redes sociales para obtener información sobre una determinada empresa o recibir asistencia para problemas específicos de aplicaciones.

De Forbes: La transformación digital del marketing y las ventas industriales

Muchos compradores no confían en los anuncios

Los consumidores están acostumbrados a ser engañados por la publicidad; de hecho, esperan serlo. Los estudios han demostrado que los compradores necesitan escuchar las afirmaciones de la empresa de tres a cinco veces antes de creerlas. Y la interrupción ha ido de la mano de afirmaciones falsas y promesas excesivas. Esta desconfianza general del consumidor, combinada con una mayor regulación, además de más y más demandas relacionadas con la publicidad en los últimos años, ha dado como resultado un panorama de marketing que no conduce a tácticas disruptivas. Lo que ayuda a convertir clientes potenciales es colocar publicidad en las plataformas que realmente importan a los compradores y en el momento adecuado. Los anuncios deben personalizarse para cada persona para garantizar los máximos resultados.

Más información: Display vs Search vs Social Ads en publicidad pagada

La alternativa:el marketing entrante

En lugar de emplear solo tácticas de interrupción, los especialistas en marketing de hoy están recurriendo a estrategias de inbound marketing para llegar a sus audiencias objetivo. El marketing entrante se basa explícitamente en permisos; los contactos ya deben estar buscando su empresa, y el objetivo es lograr que proporcionen su información de contacto voluntariamente para recibir recursos valiosos, descargar libros electrónicos informativos y especificaciones de productos, o registrarse para recibir promociones y alertas de la empresa.

Beneficios del Inbound Marketing

El inbound marketing es una táctica probada; El 77% de los clientes en línea dicen que prefieren las promociones basadas en permisos por correo electrónico. También pasan la mayor parte de su tiempo en línea interactuando con contenido personalizado, como blogs, videos, seminarios web, etc., por lo que, en respuesta, los especialistas en marketing satisfacen las necesidades de los compradores B2B creando experiencias personalizadas que permiten a los compradores autodirigir sus compras. viaje. Además, las empresas que dependen de los métodos entrantes ahorran más de $ 14 por cada cliente recién adquirido. Los fabricantes de hoy han cambiado sus presupuestos de ferias comerciales para invertir en marketing entrante porque es más rentable, obtiene clientes potenciales más calificados y simplifica el trabajo de sus equipos de ventas, marketing y productos.

Leer más: Cómo aumentar el ROI del Inbound Marketing

Debido a las limitaciones en persona de COVID-19, los fabricantes ya no pueden evitar el alcance y la efectividad del marketing digital. Según una encuesta industrial reciente de Thomas, las empresas tienen un 21% menos de probabilidades de invertir en ferias comerciales, mientras que el uso de seminarios web y eventos virtuales (20%), búsquedas y redes sociales (14%) y sitios web (12%) aumentaron en luz de COVID-19.

Vea más del informe: El interés de los fabricantes en la reubicación, la contratación y los aprendizajes aumenta durante la pandemia de COVID-19 [Informe]

Caso de éxito de Inbound Marketing

Corrugated Metals es un fabricante de perfilado que presta servicios a las industrias de la construcción, el transporte, los equipos y la defensa. Pero su crecimiento actual en esas industrias se puede atribuir en gran medida a su inversión en tácticas de inbound marketing, incluido un sitio web rediseñado. Diseñado para una mejor experiencia de usuario, SEO y rendimiento general, su nuevo sitio web escaló los resultados de búsqueda en línea y continúa:

• Aumente los clientes potenciales de calidad para el equipo de ventas
• Incrementar los ingresos por ventas
• Apunte a oportunidades de una industria específica para el potencial de ventas a largo plazo

Vea los diseños de antes y después del sitio web de Corrugated Metals a continuación y descubra cómo aumentaron sus clientes potenciales de alta calidad en un 285% aquí.

Thomas trabajó con Corrugated Metals para transformar su contenido complejo en activos atractivos que convirtieran el tráfico del sitio web en clientes potenciales. Sus estrategas continúan ejecutando estrategias en línea que garantizan que los metales corrugados permanezcan en la mente durante todo el proceso de compra de los compradores. De hecho, sus esfuerzos en línea les ayudaron a ganar un contrato con la Fuerza Aérea de los EE. UU., Que encontró el perfil de su empresa en la lista de Thomas Network, donde más de un millón de compradores obtienen productos y servicios industriales.

"Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, incrementándolas en un 197% con respecto al año anterior", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "El valor promedio de las cotizaciones ha aumentado. Hemos recibido pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora. La participación en el programa Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio".

¿Está interesado en poner en práctica algunas tácticas inbound para ganar negocios con los grandes compradores? Lea nuestra guía de seguimiento, "Cómo el marketing entrante proporciona crecimiento para fabricantes e industriales", o solicite nuestro chequeo de estado digital gratuito para ver exactamente lo que necesita para mantenerse por delante de la competencia en el mundo digital.

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