Seis desafíos de marketing con los que luchan los fabricantes (y cómo solucionarlos)

En los primeros días de Internet, pocas empresas de fabricación dedicaban recursos al marketing online. Esto creó una clara ventaja competitiva para los primeros usuarios de los esfuerzos de marketing digital para aumentar la participación de mercado.

Hoy en día, la mayoría de los fabricantes han invertido recursos en al menos alguna forma de participación digital, incluso si esos esfuerzos se limitan a un sitio web o una lista de directorios. Pero algunos fabricantes todavía se enfrentan al desafío de vender nuevos negocios y atraer nuevos clientes.

Estos son los desafíos de marketing más comunes con los que luchan los fabricantes y cómo solucionarlos.

1. Creación de listas de contactos de correo electrónico

Comprar listas de correo electrónico puede parecer una forma rápida y sencilla de conectarse con una audiencia, pero suele ser un error. Cuando compra una lista de correo electrónico, no hay garantía de que los nombres de la lista tengan interés en su empresa o producto.

Sin una conexión previa con su empresa, es menos probable que los destinatarios de estas listas interactúen con usted e incluso pueden marcar sus mensajes como spam. Ver sus mensajes como correo basura puede reducir la reputación de su empresa y sus correos electrónicos, e incluso puede disminuir la capacidad de su empresa para conectarse con prospectos y contactos legítimamente interesados.

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La solución

Cree contenido impactante que establezca relaciones con las audiencias objetivo con las que espera hacer negocios. Luego, cree páginas de destino con formularios para que los visitantes del sitio web intercambien su información para sus ofertas de contenido. Cuando su contenido en línea proporciona valor y se destaca, puede seleccionar más fácilmente una audiencia que esté realmente interesada en los productos y servicios que brinda.

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Aunque las bandejas de entrada de correo electrónico pueden estar abarrotadas y ser competitivas, el marketing por correo electrónico inteligente permite que su empresa sea creativa y se identifique de una manera que se dirija a su público objetivo. Según encuestas recientes de B2B, los correos electrónicos siguen siendo una de las principales formas de convertir los contactos en clientes potenciales y mantenerse conectados con los clientes.

2. Abordar el proceso de compra completo

En el mundo actual impulsado por lo digital, los compradores B2B llegan hasta el 70% del proceso de toma de decisiones de compra incluso antes de hablar con un proveedor. Esto se debe a que los compradores B2B de hoy en día son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible a pedido, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual. Tienen expectativas más altas y confían en herramientas en línea, plataformas de descubrimiento de proveedores y su sitio web para investigar, comparar y evaluar proveedores y productos por su cuenta.

Durante la fase de necesidad, el PPC y el SEO inteligentes y específicos pueden ayudar a los prospectos a conocer sus soluciones. Un marketing de contenido sólido, incluidos blogs, informes técnicos y videos, puede ayudar a los compradores a investigar. Los ingenieros y ciertos compradores necesitan datos de productos enriquecidos, en forma de hojas de especificaciones, modelos CAD y archivos BIM, para pasar por la fase de diseño.

Hacia el final del proceso de compra, cuando llega el momento de evaluar y preseleccionar proveedores, los compradores confían en Thomasnet.com. Los usuarios de la plataforma generalmente han superado la etapa de investigación de la solución adecuada que necesitan y están evaluando activamente a los proveedores de la red Thomas para brindar esa solución y convertirse en parte de sus cadenas de suministro. Y, por supuesto, un sitio web industrial actualizado y optimizado es fundamental en todas las fases del proceso de compra.

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La solución

Los especialistas en marketing industrial deben ser pacientes y perseverantes a la hora de desarrollar su presencia y sus servicios digitales. En lugar de esperar a que los compradores acudan a usted, debe conectarse con los compradores en sus términos, durante todo el proceso de compra con una variedad de formatos de contenido. Eso también significa estar en cualquier lugar en el que estén en línea, y puede comenzar con una lista gratuita del perfil de la empresa en Thomasnet.com, donde más de un millón de compradores B2B obtienen productos y servicios.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que aumentan nuestra acumulación y nos mantienen más estables a medida que crece la economía", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Un cliente potencial de Thomas que llegó a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nuestro negocio".

3. Dudar con las nuevas herramientas de marketing

Como especialista en marketing industrial, es importante mantenerse abierto a cosas nuevas, especialmente a las mejores prácticas, herramientas u oportunidades de marketing más recientes. Hay muchos componentes del marketing digital para que funcione de manera eficaz:un diseño de sitio web claro, páginas de destino con formularios, contenido informativo, SEO, etc. Si se cierra a uno de estos componentes, podría perder perspectivas para hacer crecer su empresa y conectarse con nuevos clientes.

No se sienta tentado a ceñirse a una sola herramienta o estrategia de marketing solo porque parezca estar funcionando. Del mismo modo, no dude en invertir en una nueva táctica de marketing online porque no está seguro de que funcione.

La solución

Contrate una agencia de marketing industrial y asegúrese de que comparta los resultados de cómo han ayudado a crecer a empresas similares como la suya. Su agencia de marketing debe ayudarlo a explorar formas innovadoras de ponerlo frente a sus clientes para establecer su negocio como líder intelectual, recurso valioso y proveedor confiable.

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4. Actualización del sitio web

Hoy en día, los compradores a menudo prefieren autoeducarse, investigar y seleccionar proveedores en su propio tiempo, en sus propios dispositivos. No quieren hablar con un vendedor cuando pueden obtener la información que necesitan. Desde el punto de vista del propietario de un negocio, un vendedor solo puede trabajar tantas horas, mientras que un sitio web completo e informativo funciona las 24 horas del día, los 7 días de la semana para atraer nuevos clientes potenciales y atraer nuevos clientes.

Pero algunos fabricantes no tienen suficientes recursos o tiempo para actualizar su sitio web para que sea una máquina de generación de clientes potenciales y, otras veces, no están seguros de qué actualizar.

La solución

Los buenos especialistas en marketing industrial no solo confían en sus sentimientos o en una corazonada para tomar una decisión. Por el contrario, utilizan datos concretos para fundamentar sus decisiones. De hecho, a menudo utilizan pruebas A / B para determinar qué enfoques de marketing producirán los mejores resultados entre sus clientes. Estos datos les ayudan a adaptar continuamente su enfoque para adaptarse a las tendencias e intereses de los clientes en constante cambio.

También utilizan un diseño impulsado por el crecimiento para revisar, actualizar y optimizar sus sitios web. A diferencia del diseño web tradicional, no requiere una gran inversión única.

Las herramientas de marketing como HubSpot, Google Analytics y Thomas WebTrax le permiten saber qué páginas obtienen la mayor cantidad de acción para que pueda replicar más fácilmente esas piezas para atraer más clientes potenciales. Escuche cómo un usuario de Thomas WebTrax utiliza la herramienta para estar mejor informado durante las conversaciones de ventas.

5. Gestión de clientes potenciales

Un comercializador industrial fuerte se da cuenta de que no todos los clientes potenciales se crean por igual. Es importante buscar diferentes clientes potenciales de diferentes maneras para ayudar a garantizar su éxito. Por ejemplo, alguien que completa un formulario en su sitio web para descargar un libro electrónico es bastante diferente de alguien que completa un formulario para una demostración o consulta con su empresa.

El primero se considera un cliente potencial calificado para marketing (MQL):alguien interesado en su producto o servicio, pero que probablemente necesite más información antes de comprarlo. Por otro lado, este último es un cliente potencial calificado en ventas (SQL):alguien que está interesado en comprar su producto o servicio ahora, sin la necesidad de más información previa o educación para persuadirlo.

La solución

Si aprieta el gatillo demasiado pronto y sus representantes de ventas se comunican con prospectos que simplemente están buscando información, corre el riesgo de posponerlos. Reconocer la diferencia entre MQL y SQL es fundamental para convertir los "clientes potenciales" en ingresos de manera eficaz. Utilice una herramienta de marketing como HubSpot que le permite realizar un seguimiento de todas las acciones que realizan sus clientes potenciales y le ayuda a priorizar cuáles clientes potenciales seguir y cuándo.

6. No hay suficientes recursos

La industria manufacturera puede ser complicada, al igual que el marketing digital. Las empresas de fabricación suelen tener poco personal de oficina y mucha mano de obra. Del mismo modo, el marketing digital no puede ser realizado de manera efectiva por un empleado con otro conjunto de responsabilidades.

Internet está siempre abierto. El marketing digital debería funcionar para su negocio cada minuto de cada día. Si solo está incursionando en sus esfuerzos de marketing, solo obtendrá resultados a tiempo parcial. Imagínese si solo aplicara un esfuerzo parcial al mantenimiento, el servicio al cliente o la calidad del producto. Es bastante seguro decir que su empresa y su personal sentirían los efectos.

La solución

Algunos fabricantes optan por trabajar por cuenta propia con un profesional de marketing, contratar a alguien a tiempo completo o subcontratar a una agencia de marketing. Cuando su presupuesto lo permite, contratar una agencia de marketing proporciona una gama más amplia de capacidades para sus necesidades, al tiempo que reduce el tiempo que lleva administrar un empleado adicional. Al examinar sus opciones, asegúrese de elegir la opción que garantice que lo puedan encontrar en línea y continuar brindando clientes potenciales de alta calidad ahora y a largo plazo.

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Comuníquese con TMS hoy para obtener más información y discutir sus opciones con un experto. Dedicar recursos al marketing le permitirá concentrarse en sus competencias básicas mientras disfruta de la tranquilidad de saber que se están creando nuevas oportunidades para su negocio.