6 obstáculos de marketing que enfrentan los fabricantes y cómo superarlos

En los primeros días de internet, pocas empresas manufactureras dedicaban recursos al marketing online. Esto creó una ventaja competitiva distintiva para los primeros en adoptar esfuerzos de marketing digital para aumentar su cuota de mercado.

Hoy, la mayoría de los fabricantes han invertido recursos en al menos alguna forma de engagement digital, incluso si esos esfuerzos se limitan a un sitio web o listado en directorio. Pero algunos fabricantes siguen encontrándose desafiados para vender nuevo negocio y incorporar nuevos clientes.

Aquí están los desafíos de marketing más comunes con los que luchan los fabricantes y cómo solucionarlos.

1. Construir listas de contactos de email

Comprar listas de email puede parecer una forma rápida y fácil de conectar con una audiencia, pero suele ser un error. Cuando compras una lista de email, no hay garantía de que los nombres en la lista tengan interés en tu empresa o producto.

Sin una conexión previa con tu empresa, los destinatarios en estas listas tienen menos probabilidades de interactuar contigo, e incluso pueden marcar tus mensajes como spam. Que tus mensajes sean vistos como correo basura puede reducir la reputación de tu empresa y sus emails, e incluso disminuir su capacidad para conectar con prospectos y contactos legítimamente interesados.

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La solución

Crea contenido impactante que construya relaciones con las audiencias objetivo con las que esperas hacer negocios. Luego crea landing pages con formularios para que los visitantes web intercambien su información por tus ofertas de contenido. Cuando tu contenido online aporta valor y destaca, puedes curar más fácilmente una audiencia realmente interesada en los productos y servicios que proporcionas.

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Aunque las bandejas de entrada pueden estar saturadas y ser competitivas, el email marketing bien pensado permite a tu empresa ser creativa y marcarte de una forma que hable a tu audiencia objetivo. Según encuestas B2B recientes, los emails siguen siendo una de las principales formas de nutrir contactos en leads y mantenerse conectado con clientes.

2. Abordar el proceso de compra completo

En el mundo digital actual, los compradores B2B llegan hasta el 70% del proceso de toma de decisión de compra antes de hablar con un proveedor. Esto es porque los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible on-demand, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual. Tienen expectativas más altas y confían en herramientas online, plataformas de descubrimiento de proveedores y tu sitio web para investigar, comparar y evaluar proveedores y productos por su cuenta.

Durante la fase de necesidad, PPC y SEO inteligentes y dirigidos pueden ayudar a los prospectos a tomar conciencia de tus soluciones. El content marketing fuerte, incluyendo blogs, white papers y videos, puede ayudar a los compradores en su investigación. Los ingenieros y ciertos compradores necesitan datos de producto ricos, en forma de fichas técnicas, modelos CAD y archivos BIM, para superar la fase de diseño.

Hacia el final del proceso de compra, cuando es hora de evaluar y preseleccionar proveedores, los compradores confían en Thomasnet.com. Los usuarios de la plataforma suelen haber pasado la etapa de investigar la solución correcta que necesitan, y están evaluando activamente proveedores en la Red Thomas para proporcionar esa solución y convertirse en parte de sus cadenas de suministro. Y, por supuesto, un sitio web industrial actualizado y optimizado es crucial en todas las fases del proceso de compra.

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La solución

Los marketers industriales necesitan ser pacientes y persistentes en la construcción de su presencia y servicios digitales. En lugar de esperar a que los compradores vengan a ti, necesitas conectar con los compradores en sus términos, a lo largo del proceso de compra con una variedad de formatos de contenido. Eso también significa estar en todas partes donde ellos están online — y puedes empezar con un listado de perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com, donde más de un millón de compradores B2B abastecen productos y servicios.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que construyen nuestro backlog y nos mantienen más estables a medida que crece la economía," dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. "Un lead de Thomas que llegó a nuestra empresa generó una empresa totalmente nueva para nuestro negocio."

3. Dudar con nuevas herramientas de marketing

Como marketer industrial, es importante mantenerse abierto a cosas nuevas, especialmente a las últimas mejores prácticas, herramientas u oportunidades de marketing. Hay muchos componentes en el marketing digital para que funcione efectivamente —un layout web claro, landing pages con formularios, contenido informativo, SEO, etc. Si te cierras a uno de estos componentes, podrías perder prospectos para hacer crecer tu empresa y conectar con nuevos clientes.

No te tentes a quedarte con solo una herramienta o estrategia de marketing solo porque parece funcionar. Asimismo, no dudes en invertir en una nueva táctica de marketing online porque no estés seguro de que funcionará.

La solución

Contrata una agencia de marketing industrial y asegúrate de que compartan resultados de cómo han ayudado a empresas similares a la tuya a crecer. Tu agencia de marketing debería ayudarte a explorar formas innovadoras de ponerte frente a tus clientes para establecer tu negocio como líder de pensamiento, recurso valorado y proveedor de confianza.

Más información: Qué esperar al contratar una agencia de marketing industrial

4. Actualizar el sitio web

Hoy, los compradores a menudo prefieren auto-educarse, investigar y seleccionar proveedores en su propio tiempo, en sus propios dispositivos. No quieren hablar con un vendedor cuando pueden obtener la información que necesitan ellos mismos. Desde la perspectiva de un dueño de negocio, un vendedor solo puede trabajar tantas horas, mientras que un sitio web completo e informativo trabaja 24/7 para atraer nuevos leads y enganchar nuevos clientes.

Pero algunos fabricantes no tienen suficientes recursos o tiempo para actualizar su web para que sea una máquina de generación de leads, y otras veces, no están seguros de qué actualizar.

La solución

Los buenos marketers industriales no se basan solo en sus sentimientos o corazonadas para tomar decisiones. Más bien, usan datos duros para informar sus decisiones. De hecho, a menudo usan tests A/B para determinar qué enfoques de marketing darán los mejores resultados entre sus clientes. Estos datos les ayudan a adaptar continuamente su enfoque a tendencias e intereses de clientes cambiantes.

También hacen uso del diseño orientado al crecimiento (growth-driven design) para revisar, actualizar y optimizar sus webs. A diferencia del diseño web tradicional, no requiere una gran inversión única.

Herramientas de marketing como HubSpot, Google Analytics y Thomas WebTrax te dicen qué páginas tienen más acción para que puedas replicar esas piezas y atraer más leads. Escucha cómo un usuario de Thomas WebTrax usa la herramienta para estar mejor informado durante conversaciones de ventas.

5. Gestión de leads

Un marketer industrial fuerte se da cuenta de que no todos los leads son iguales. Es importante perseguir diferentes leads de formas diferentes para ayudar a asegurar tu éxito. Por ejemplo, alguien que rellena un formulario en tu web para descargar un eBook es muy diferente de alguien que rellena un formulario para una demostración o consulta con tu empresa.

El primero se considera un Marketing Qualified Lead (MQL) —alguien interesado en tu producto o servicio, pero que probablemente necesita más información antes de comprarlo. Por otro lado, el segundo es un Sales Qualified Lead (SQL) —alguien interesado en comprar tu producto o servicio ahora, sin necesidad de más información de fondo o educación para persuadirle.

La solución

Si disparas demasiado pronto y haces que tus vendedores contacten prospectos que solo buscan información, corres el riesgo de espantarlos. Reconocer la diferencia entre MQLs y SQLs es crítico para convertir "leads" en ingresos efectivamente. Usa una herramienta de marketing como HubSpot que te deje rastrear todas las acciones que completan tus leads y te ayude a priorizar qué leads seguir y cuándo.

6. Recursos insuficientes

La industria manufacturera puede ser compleja, y el marketing digital también. Las empresas manufactureras a menudo tienen poco personal de oficina y mucho personal de producción. Del mismo modo, el marketing digital no puede hacerse efectivamente "de lado" por un empleado con otro conjunto de responsabilidades.

Internet está siempre abierto. El marketing digital debería trabajar para tu negocio cada minuto de cada día. Si solo "dableas" con tus esfuerzos de marketing, solo obtendrás resultados a tiempo parcial. Imagina si solo aplicaras esfuerzo parcial a mantenimiento, servicio al cliente o calidad de producto. Es bastante seguro decir que tu negocio y tu personal sentirían los efectos.

La solución

Algunos fabricantes eligen contratar un profesional de marketing freelance, contratar a alguien a tiempo completo, o externalizar a una agencia de marketing. Cuando tu presupuesto lo permite, contratar una agencia de marketing proporciona una gama más amplia de capacidades para tus necesidades, mientras reduce el tiempo que toma gestionar un empleado adicional. Al evaluar tus opciones, asegúrate de elegir la que garantice que puedas ser encontrado online y seguir atrayendo leads de alta calidad ahora y a largo plazo.

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