Tendiendo puentes: Cómo los marketers B2B industriales pueden adoptar estrategias ganadoras B2C

En marketing, muchos fabricantes se meten en una caja muy estrecha, enfocándose en mensajes de nicho — y estrategias de nicho — para hacer el trabajo. Como resultado, puedes terminar pareciéndote, sonando y actuando mucho como tus competidores.

El marketing Business-to-Business (B2B) está diseñado para un proceso complejo de consideración y comparación, a menudo con mucho énfasis en ahorro de costes o tiempo y eficiencia — lo cual tiene sentido ya que estos productos y servicios suelen ser más caros con ciclos de compra más largos que los vendidos directamente a consumidores. El marketing Business-to-Consumer (B2C), por otro lado, tiene mayor flexibilidad para ser ligero, creativo e incluso apelar a las emociones de los consumidores en lugar de pura lógica.

Aunque es cierto que el marketing industrial es diferente de otros tipos de marketing, hay mucho que los fabricantes pueden aprender de marketers fuera de la industria, particularmente los del espacio B2C. De hecho, incorporar estrategias B2C en tu estrategia de marketing industrial es beneficioso y puede ser muy divertido. Empecemos.

El brand marketing es importante para B2B y B2C

El brand equity es la valoración percibida del público sobre tu marca, y no es solo para empresas B2C. El brand marketing es lo que hace tus productos reconocibles y memorables, y a tus clientes leales. Construir una marca manufacturera fuerte puede ayudarte a destacar, atraer nuevos clientes y retener la base de clientes existente que ya has construido.

Tómate el tiempo para definir y ejecutar tu marca. Comienza con el descubrimiento de marca revisitando las intenciones y metas que fundaron tu empresa. Mira tus valores fundamentales y qué problemas puedes resolver para tus clientes. Puede parecer obvio para ti, pero da un paso atrás y pregúntate objetivamente qué te diferencia de tus competidores, y cómo puedes transmitir eso a tus prospectos. Esto te ayudará a determinar tu propuesta única de venta (USP).

Las empresas a menudo cometen el error de intentar ser todo para todos, y por tanto nunca construyen realmente una marca. En su lugar, enfócate en en lo que eres realmente bueno. ¿Cuál es la única cosa por la que quieres ser conocido? Tener una USP — y ceñirte a ella — será tu ventaja competitiva definitiva. Definir y desarrollar mensajes para una audiencia y transmitir estos conceptos a una audiencia son los primeros pasos para establecer una marca fuerte.

Aquí hay algunos ejercicios que pueden ayudarte a definir tu USP:

• Grupos focales con clientes actuales
• Encuestas internas y externas
• Auditoría de materiales de marketing y ventas existentes
• Análisis competitivo

Recuerda que tu identidad de marca debe ser tan única y personal como tu propia identidad. Piensa en qué hace a Apple, Nike, Disney y Coca-Cola tan poderosas. Esas son las marcas con las que la gente forma fuertes conexiones y apegos personales.

El marketing B2B también puede ser emocional

Liderar con especificaciones y tolerancias al comercializar tus productos o servicios puede ser más que un poco seco, incluso para una audiencia industrial. Recuerda que el trabajo que haces tiene un impacto significativo en personas reales. Intenta aprovechar esa conexión emocional. Hay muchas formas de hacerlo.

Puedes destacar la historia y misión de tu empresa, así como causas benéficas que te importen en tu web. Transmite a tus clientes cómo puedes ayudar a mejorar sus vidas. El objetivo es que la gente se preocupe por tu empresa. Si lo logras, harás que la gente compre de ti. Nuestro eBook, Cómo entrar en la preselección del comprador industrial, enumera 26 ejemplos más que los compradores buscan y que te pondrán en mejor posición para ganar más negocio.

Los canales de marketing B2C pueden ser efectivos para B2B

Las redes sociales se han convertido en uno de los instrumentos más versátiles, vibrantes y vitales en la caja de herramientas de cualquier marketer. Es esencial definir y mostrar la personalidad de tu negocio en tus plataformas de redes sociales. Publicar exclusivamente anuncios de productos y actualizaciones puede ser un poco seco. En su lugar, diviértete un poco con tus redes sociales — esta cuenta de Instagram es un buen ejemplo de cómo poner un giro juguetón a la fabricación.

Después de desarrollar la personalidad y estrategia de tus redes sociales, probablemente querrás usar una herramienta de programación para empezar a escalar tus esfuerzos, ya que los usuarios tienden a engancharse más con cuentas que publican regularmente. TweetDeck, Hootsuite y Buffer son herramientas gratuitas que pueden ayudarte a empezar a construir y ejecutar un calendario social.

Cuando se trata de marketing B2C, el video lo es todo, y debería ser igual de importante para empresas B2B. La popularidad del video como herramienta de marketing se ha disparado, ya que es un medio altamente compartible que puede ayudar a dirigir tráfico a tu web, enganchar a la gente para que permanezca más tiempo en la página y despertar su interés para saber más. Cuando empieces a pensar en ideas de contenido video-first verás cómo incluso temas altamente técnicos pueden ser divertidos; tours de planta, entrevistas con empleados o clientes, explicadores de productos, o reels acelerados de un proceso de fabricación serían contenido atractivo para tu web, emails y canales sociales. Cuanto antes te sientas cómodo con el video marketing, antes podrás ganar una ventaja de early adopter sobre otros en el espacio manufacturero.

Finalmente, no ignores los canales de pago. Aunque el tráfico orgánico es — y siempre será — importante, cada vez es más difícil mantenerse al día con algoritmos SEO que cambian constantemente. No solo eso, los motores de búsqueda y plataformas de redes sociales por igual están poniendo mucho énfasis en contenido de pago, lo que puede dañar tu alcance orgánico. Para cubrir todas tus bases, prueba algunas opciones de pago — anuncios display, búsqueda y social — para testar si estas tácticas pueden ayudarte a ganar más exposición.

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Los anuncios display, los tipos de anuncios que aparecen en páginas web, apps móviles y contenido de video, te ayudan a lanzar la red más ancha posible para dirigir nuevo tráfico a tu sitio. La Red de Display de Google incluye más de 2 millones de webs alcanzando más del 90 % de la gente en Internet. Los anuncios de búsqueda, los que aparecen junto a resultados de búsqueda de palabras clave relacionadas en Google, Bing y Yahoo, alcanzan una audiencia menor que los display, pero te permiten convertir a quienes han expresado interés o necesidad de tus servicios en leads bien cualificados. Finalmente, los anuncios sociales como los de Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn, ofrecen la poderosa capacidad de poner tu mensaje delante de una audiencia altamente segmentada basada en intereses, red, profesión y más — haz clic aquí para aprender más sobre los tipos de contenido que funcionan mejor en cada etapa del viaje de compra.

Tus clientes actuales son la clave para conseguir nuevos

Cuando los clientes B2C compran online, esperan una interfaz fluida y amigable. Más te vale creer que tus compradores esperan lo mismo de ti. Un requisito previo para el cliente industrial actual es interactuar con una web industrial pulida, optimizada y mobile-friendly. Cada parte de tu estrategia de marketing debe coordinarse en torno a proporcionar la experiencia de usuario más óptima posible.

No solo debes hacer lo más fácil posible para que los usuarios naveguen tu web, sino que también debes entender exactamente quiénes son estos usuarios. A esto lo llamamos desarrollar un buyer persona. Tan simple como suena, puedes empezar creando una tabla para organizar diferentes características de tu cliente objetivo. Incluye características como título y nivel laboral, metas, mayores desafíos y frustraciones, etapa de vida, y más. Evalúa a tus mejores clientes actuales y descubre por qué se asociaron contigo. Aprende cómo contactaron contigo mientras evaluaban socios y en qué te evaluaron. Entender estos detalles críticos ayudará a asegurar que estás diseñando campañas relevantes que atraerán nuevos clientes a tu sitio en cada etapa del ciclo de compra.

Aprende más: Cómo satisfacer las necesidades de compradores B2B industriales

No tienes que limitarte a solo una persona: quizás hay cinco o seis tipos de gente a los que vendes regularmente. Pero tómate el tiempo para pensar realmente en qué tipos de mensajes resuenan con tus clientes ideales, y cómo puedes encontrarlos donde están en sus viajes de compra.

Complementa tus esfuerzos tradicionales de marketing industrial

En el mundo actual, donde los clientes están más informados y empoderados que nunca, las estrategias de marketing tradicionales simplemente no bastan. Incluso en industrias de nicho como la fabricación, los marketers deben flexionar fuera de sus zonas de confort para ganar la atención de sus prospectos.

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