7 errores de marketing que cometen los fabricantes: Deja de perder leads

Después de todo el tiempo y recursos que has invertido en tu motor de marketing digital, ¿simplemente te alejarías del progreso que has hecho, verdad?

Errores comunes pueden descarrilar meses e incluso años de trabajo duro. En muchos casos, el mayor riesgo es no hacer nada en absoluto — nada de contenido nuevo, no seguir tendencias del sector, y no hacer la debida diligencia. Desafortunadamente, vemos a muchas empresas cometiendo los mismos errores una y otra vez y les puede costar leads, clientes y muchos ingresos.

Aquí están los errores comunes de marketing manufacturero que debes evitar:

1. No tener objetivos ni un plan para lograrlos

¿Qué quieres que logren tus esfuerzos de marketing? Es una pregunta simple pero, demasiado a menudo, los marketers industriales no tienen una respuesta clara. Si no sabes qué quieres obtener de tus iniciativas de marketing, es casi imposible armar una estrategia efectiva.

Implementar una estrategia de marketing digital lleva tiempo. Mucho tiempo. Y en realidad, es un proceso continuo que nunca está realmente completo. Es muy raro ver resultados pronto después de la configuración, ¡así que no te rindas! El marketing digital tendrá ensayo y error — podrías pasar horas escribiendo el email perfecto que termina sin absolutamente ninguna tracción. No es que haya nada malo con el email, simplemente no es el adecuado para tu audiencia ahora. Y eso está bien — te dice qué no hacer para que puedas enfocar tus esfuerzos en otras posibilidades hasta que descubras qué funciona.

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Elabora un par de estrategias para probar, incluyendo un par de plantillas de diseño de email diferentes, posts en redes sociales y frecuencias (estas también variarán considerablemente según la red), longitud de blog, etc. De nuevo, esto llevará tiempo entre lluvia de ideas, creación de contenido y análisis de resultados. Pero eventualmente tendrás una idea mucho mejor de qué resuena mejor con tus lectores.

Desafortunadamente, incluso esas empresas manufactureras que sí tienen objetivos a menudo se enfocan en los objetivos equivocados. Aunque mejorar métricas de vanidad como visitas, clics, vistas y seguidores sociales está bien, lo que realmente importa es mejorar leads, conversiones e ingresos. Por supuesto, esto requiere mucho más esfuerzo, junto con mucha más experiencia en marketing industrial.

2. Quedarse en la «zona de confort»

Hubo un tiempo no hace tanto en que todos querían un nicho; las empresas apuntaban a su pequeño rincón en el mercado y se quedaban ahí. Pero negarse a crecer y expandirse a nuevos mercados impide seriamente tu alcance — y tus posibilidades de ganar clientes nuevos y valiosos. Explorar otros mercados y regiones puede abrir tu negocio a muchas nuevas oportunidades.

Así que pregúntate qué sectores tú y tus competidores estáis infra-sirviendo, y apunta a conectar con prospectos en esas áreas. Destaca tu experiencia, participa en discusiones del sector y ofrece contenido y consejos valiosos. Esto te ayudará a construir relaciones valiosas con nuevos compradores y socios y expandir efectivamente el alcance de tu empresa.

3. Tratar a tus compradores como en una línea de montaje

Sabes qué es mejor que un proveedor genérico: un socio de suministro que personaliza sus ofertas a las necesidades exactas de sus clientes. Reconocer a tus compradores como individuos con necesidades únicas puede catapultar tu negocio a un nivel completamente diferente. Las asociaciones de negocio significativas dependen del éxito mutuo, así que tómate el tiempo para asegurar que tus clientes obtienen los servicios y soporte que necesitan. Esto te ayudará a establecerte como un líder reflexivo y conocedor en tu campo y aumentará enormemente tus posibilidades de lograr lealtad del cliente.

Más específicamente, tómate el tiempo para entender las necesidades de tus compradores y cómo funcionan sus operaciones. Aprende sobre sus deficiencias y fortalezas como empresa, y ve dónde puedes asistir o aconsejar. De esta forma, te destacarás de competidores que solo buscan ganar contratos anónimos. Mostrar tu dedicación a las necesidades de los compradores te ayuda a destacar de las otras empresas en sus listas de preselección.

¿Por qué debería un prospecto elegirte a ti sobre un competidor? ¿Qué te diferencia? ¿Qué experiencia puedes compartir? Si no estás respondiendo estas preguntas para tus prospectos, encontrarán una empresa que lo haga. Tómate el tiempo para desarrollar tu propuesta única de venta.

4. Ignorar la investigación del cliente

Lo peor que puedes hacer es olvidar quiénes son los miembros de tu audiencia como personas. No necesitas saber su rutina diaria completa, pero deberías poder identificar su función laboral, edad general y qué necesitan específicamente en un proveedor. Si no sabes quién es tu cliente y solo estás enviando material de marketing por el mero hecho de enviar algo, estás perdiendo tu tiempo y el de ellos. Y a nadie le gusta que le hagan perder el tiempo.

Segmenta tu audiencia en unas cuantas listas diferentes. Por ejemplo, prospectos, clientes actuales y clientes anteriores deberían segmentarse en listas diferentes. Si estás corriendo una promoción por email para atraer a gente que nunca ha comprado tu producto, no quieres enviar ese mensaje a clientes actuales a los que no sería aplicable la campaña.

Si estás leyendo esto y piensas, «Espera un segundo, ¿se supone que debo tener listas de contactos organizadas?», tienes trabajo por delante. Junta tantos datos como puedas y separa tus contactos en tantas listas como consideres útiles. Si tu empresa sirve a una amplia gama de industrias, definitivamente considera qué clientes están asociados con qué industrias. Si sigues enviando emails relacionados con solar a empresas de petróleo y gas, eventualmente se darán de baja. Así que recopila tanta información como puedas sobre cada contacto para asegurar que atraes a cada objetivo.

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Aprende más: Cómo crear buyer personas para campañas de marketing industrial

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5. Esperando al «gran pez»

Conseguir un cliente grande puede cambiar la fortuna de tu negocio de la noche a la mañana. Sin embargo, si haces ascos a trabajos y pedidos pequeños, podrías estar pasando por alto verdaderas minas de oro. No es raro que las empresas hagan pedidos pequeños al principio para tantear nuevos proveedores. Rechazar estas oportunidades o no proporcionar soporte dedicado y completo puede obstaculizar seriamente tus posibilidades de ganar negocio futuro — y dañar la reputación de tu empresa.

Trata los trabajos pequeños como las audiciones que podrían ser; usa las oportunidades para mostrar tu conocimiento, profesionalidad y experiencia mientras te esfuerzas por aprender sobre las operaciones de cada cliente, proporcionar servicio personalizado y manejar eficientemente cualquier problema que surja. Demuestra que eres digno de negocio mayor, y ten en cuenta que la voz puede correr rápido sobre cómo has manejado ciertos trabajos.

6. Ser demasiado pasivo

Para aumentar ventas y hacer crecer tu negocio efectivamente, necesitas estar en las listas de preselección de tus compradores potenciales. No puedes entrar en esas listas si eres invisible. Así que hazte visible, y ponte delante de compradores potenciales buscando nuevos proveedores.

Bonus: Cómo entrar en la lista de preselección de tu comprador industrial

Sí, el inbound marketing trata de atraer clientes potenciales a tu órbita en lugar de perseguirlos mediante llamadas en frío o publicidad masiva. Sin embargo, demasiadas empresas manufactureras parecen esperar y esperar a que esos prospectos encuentren mágicamente sus webs, cojan el teléfono y firmen en la línea punteada.

El marketing industrial no funciona así. No solo necesitas crear gran contenido, ¡necesitas asegurar que la gente lo vea! Eso significa utilizar email marketing, SEO orgánico, publicidad de pago y redes sociales de pago también. Y si quieres ponerte delante de la red más grande y activa de compradores industriales y B2B, necesitas estar listado en Thomasnet.com. Ahí es donde van los compradores cuando buscan activamente proveedores o abastecer nuevos productos.

7. Dejar que tu web se degrade

Muchos marketers industriales gastan montones de dinero construyendo sus webs, solo para descuidarlas en cuanto se publican. Como tu coche o la maquinaria de tu planta, tu web necesita optimizarse continuamente para asegurar rendimiento máximo. Por eso el Growth-Driven Design es un enfoque tan efectivo para la gestión web; se enfoca en mejoras rápidas que generan resultados inmediatos y cuantificables.

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Deja de cometer errores. Empieza a conseguir más leads.

Todos estos errores pueden llevar al estancamiento — y esto simplemente no es una opción en un mercado que cambia e innova constantemente. Pero ¿sabes qué tienen en común estos escollos de marketing? Son típicos de empresas que piensan en términos de estados financieros trimestrales en lugar de crecimiento a largo plazo. Así que pon la mira alta, y busca siempre nuevas oportunidades y áreas de avance.

Si alguno de estos errores te suena familiar, es hora de hacer un cambio antes de que sea demasiado tarde. Si necesitas un poco de ayuda para liberarte, podemos ayudar. Contacta al equipo de Thomas Marketing hoy y trabajaremos juntos para armar una estrategia que entregue los resultados que buscas.