4 puntos de dolor del comprador que debe eliminar para acelerar ventas industriales

El ciclo de compra industrial puede ser un proceso largo y complicado. Como especialista en marketing industrial, es su trabajo guiar a sus compradores potenciales en cada paso de su búsqueda.

Quiere hacer todo lo posible para mantenerse top-of-mind con esos compradores durante todo el proceso, desde investigación inicial hasta compra final. La clave para permanecer en la vanguardia de la búsqueda es servir contenido útil e información accionable donde y cuando los compradores la necesitan.

Sin embargo, si no tiene el enfoque correcto, estos esfuerzos a menudo pueden parecer más molestos que útiles.

No cometa ese error. Aquí tiene cuatro cosas molestas que sus compradores quieren que deje de hacer.

1. Ser Puramente Promocional

No hable solo de usted y sus capacidades —eso es aburrido. Hable de su comprador y los retos que enfrentan. Muestre cómo puede realmente ayudar a un cliente potencial a resolver su problema o beneficiar a su empresa. Si no sabe por dónde empezar, elija un problema que sepa que muchos de sus compradores enfrentan y escriba un post de blog sobre ello.

2. No Aceptar Un No Por Respuesta

Ser receptivo al feedback es esencial. Si ha estado llamando o enviando email a un prospecto e indican que no quieren ser contactados, debe respetar eso. No solo es lo correcto —es la ley.

En lugar de ignorar su solicitud, intente medir expectativas —¿por qué no están interesados, y hay un momento en que podría llamar de nuevo sin ser una molestia? Recopilar este tipo de feedback le ayudará a rellenar posibles huecos en su mensaje y fortalecer su propuesta de valor para compradores a lo largo del embudo.

3. No Alinear Su Mensaje A Sus Necesidades

Recuerde ese post de blog sobre los retos de sus clientes. Sus clientes tienen necesidades, retos y metas específicas, así que todos sus esfuerzos de marketing deberían resonar con ellos en nivel 1:1, como ese post de blog.

Cada pieza de contenido que cree debería tener una audiencia específica en mente; necesita hablar a ingenieros diferente a como hablaría a OEMs o MROs. Desarrollar unas pocas personas clave le ayudará a enfocar su contenido y afinar su mensaje con cada toque. Si ya tiene una lista de contactos considerable, debería segmentarla en buckets significativos para que sus emails sean específicamente dirigidos por persona también.

4. Ser Repetitivo

¿Está diciendo lo mismo una y otra vez (y otra y otra vez)? No solo su repetición está molestando a sus clientes, sino que probablemente los está llevando a sintonizarle completamente. Si su mensaje no resonó la primera o segunda vez, es probable que no lo haga la tercera, cuarta o décima. Es hora de refrescar su mensaje abordándolo de forma nueva, única y atractiva.

Quizá estaba siendo demasiado promocional en lugar de escuchar a sus clientes. Cambie su contenido: sus líneas de asunto de email, sus ofertas descargables y su propuesta de valor. Mejor aún, haga algunos tests A/B para ver qué resuena con la gente e itere desde ahí.

Aprenda Más Sobre Lo Que Sus Compradores Quieren

No querría estar en el receptor de ninguna de estas tácticas de marketing, y sus compradores tampoco. Esta perspectiva —y la capacidad de ponerse en los zapatos de sus compradores— puede ir muy lejos hacia ganar más negocio.

Con ese fin, recientemente encuestamos a más de 250 compradores verificados para obtener su input sobre cómo buscan nuevos proveedores, cuánto gastan y su consejo a proveedores. Descargue nuestro eBook Hábitos de Compra Industrial 2019 para este invaluable insight interno.