Guía paso a paso para líderes manufactureros: Aumenta conversiones y automatiza marketing con testing web avanzado

¿Listo para llevar el rendimiento de tu web al siguiente nivel? Como ya aprendiste de nuestros blogs previos, necesitas una mezcla de marketing de contenidos, SEO y campañas publicitarias para mejorar tu web. En particular, si has seguido nuestra serie Guía Paso a Paso para Líderes Manufactureros, ya has aprendido a:

• Construir una presencia digital fuerte
• Llevar tráfico a tu web
• Convertir tráfico en leads y contactar a tus contactos

Las siguientes piezas importantes para hacer crecer la presencia de mercado de tu negocio involucran automatización de marketing y testing web.

Implementando Automatización de Marketing

Tocamos cómo la automatización de marketing puede ayudar con tus campañas de email nurturing en nuestra Guía Paso a Paso para Convertir Tráfico en Leads. Pero la frase "automatización de marketing" se refiere a cualquier plataforma que ayude a automatizar más que solo emails — puedes identificar leads calientes, programar posts en redes sociales, y más. El software puede ayudar a tus esfuerzos de marketing y ventas usando triggers que inscriben automáticamente a usuarios en nuevos caminos de nurture que les guían en su proceso de investigación y sourcing. Marketers y vendedores los usan para insight valioso en leads y sus motivaciones.

La gestión de relaciones con clientes (CRM) es una herramienta relacionada, aunque no del todo intercambiable, que ayuda a gestionar pipelines de ventas. En resumen, software de automatización de marketing y CRM se usan para rastrear leads potenciales en todas sus interacciones con tu empresa. Pueden decirte qué páginas visitaron, cuánto tiempo estuvieron, cuántos de tus emails abrieron, y mucho más. Idealmente, quieres implementar una plataforma que te dé todos esos beneficios.

Saber en qué está interesado un lead y la fuerza de ese interés puede ayudar mucho a personalizar pitches más efectivos y un proceso de ventas más fluido. HubSpot, Pardot y Marketo son algunos de los grandes contendientes para herramientas de automatización, pero recomendamos encarecidamente HubSpot — ofrecen una versión gratuita para empezar.

Implementando Tests A/B

Las webs generan leads para empresas manufactureras proporcionando información que compradores industriales investigan antes de comprar. Cuando esos leads se convierten en ventas, eso se llama típicamente una "conversión".

Con la plataforma correcta de automatización de marketing y CRM, obtendrás insight en source tracking (usado para segmentar audiencias según cómo encontraron tu web), descargas de recursos, personalización de usuario (proceso de curar contenido personalizado basado en lo que se sabe de un usuario dado), y mapas de clics.

Entonces podrás emplear una enorme variedad de tácticas y tests estratégicamente importantes para aumentar conversiones. Puedes crear tests A/B personalizados que optimicen messaging, formato y experiencia web general para ayudar a cumplir tus objetivos de negocio. Ya sea que tu objetivo de marketing online involucre lanzar un producto, aumentar RFQs o expandir awareness de marca, el proceso de testing A/B crea dos versiones de assets de marketing digital — emails, páginas web, display ads, etc. — para identificar cuál rinde mejor para tu objetivo.

Hay dos métodos de testing — optimización de tasa de conversión (CRO) y growth-driven design (GDD). Ambos enfatizan la importancia de que cualquier cambio en tus esfuerzos online debe testearse para asegurar que hablan efectivamente a un usuario y pueden guiarles a la info más importante para sus necesidades específicas. Los métodos de cómo se planifican y ejecutan tests CRO y GDD son ligeramente distintos.

CRO describe mejores prácticas para maximizar la ratio de leads que se convierten en ventas. CRO se enfoca en establecer páginas orientadas a la acción — descargas de eBook, solicitudes de cotización, y cualquier otro recurso que requiera que el visitante ingrese su info de contacto para acceder. El objetivo de CRO es optimizar estas páginas de punto de conversión, convirtiendo visitantes anónimos en sales qualified leads.

GDD, por otro lado, describe tomar un enfoque sistemático al diseño web con tiempos de lanzamiento acortados mientras se enfoca en el impacto. Involucra investigación y testing constante para ganar insight en las acciones de visitantes, permitiendo mejoras continuas basadas en lo aprendido. GDD requiere integración estrecha con equipos de marketing y ventas porque la info aprendida sobre visitantes apunta a mejorar estrategias de marketing y ventas.

Ambos métodos involucran tests, pero la conclusión para fabricantes es que es crucial confiar en datos lo máximo posible al decidir cómo construir tu web, aumentar conversiones y mejorar procesos de ventas y marketing.

Ejemplos de Testing para Aumentar Conversiones

¿Qué separará tu web de la siguiente que visiten tus compradores?

Mucho está en cómo se ve, funciona y gestiona tu web. En lugar de un enfoque tradicional de diseño y desarrollo web — donde la construyes una vez y la dejas reposar — necesitas pensar en tu web como una máquina en tu planta. Necesita ser constantemente afinada, calibrada y optimizada para rendimiento máximo.

Esa es realmente la esencia del testing A/B y analíticas de datos — optimizar continuamente el rendimiento de una web. Si tu web no mejora cada día y no te da conversiones aumentadas, no está envejeciendo con gracia. Repasemos algunos componentes web que puedes testear.

A/B Testing de tu Messaging

El contenido de calidad debe aportar beneficio y ser único, pero a menudo hay múltiples formas de transmitir el mismo mensaje. Puedes testear un par de versiones de un copy, la fuente y la ubicación del texto para ver qué opción resulta en más conversiones. Recomendamos solo hacer un test por página a la vez. Desplegar múltiples split tests simultáneamente dificulta determinar qué cambio impactó el rendimiento.

También es importante notar que gente distinta consume contenido de forma distinta. Por ejemplo, más compradores probablemente compren un producto tras ver un video que si visitan una página de producto sin video. Esto es porque se retiene el 95% del mensaje de un video frente a solo texto plano. Incorpora videos en tu marketing de contenidos online para aumentar messaging y engagement. Thomas ofrece servicios gratuitos de producción de video para mostrar un video en tu perfil de empresa Thomasnet.com y aumentar RFQs online.

Lleva un registro de tus tests para rastrear qué has probado y cómo mejorar. Deja que tus tests corran lo suficiente para recopilar info necesaria para decidir informadamente, pero recuerda, hay variables externas que pueden afectar tus tests — así que a veces resultados serán inconclusos. Por eso es importante mantenerse al día en últimas tendencias de compra y datos de sourcing.

A/B Testing del Diseño de tu Web

En páginas principales y landing pages, es importante usar lenguaje fácil de entender que tus compradores sigan. Pero a medida que sus necesidades cambian, es importante testear también el diseño de ese contenido en tu web — esto incluye info técnica, como specs de producto, capacidades de equipos y assets CAD, que son extremadamente importantes para lead generation.

Número de campos en formularios

Testea el número de campos requeridos en formularios de landing pages. En cuanto a rellenar formularios, como RFQs, algunos marketers prefieren pedir la menor info posible porque se cree que la gente abandona cuando siente que da más info personal de la debida. Testea la longitud en tus páginas para ver qué funciona mejor para tu audiencia.

Ubicación del formulario

Sé más creativo y testea la ubicación de tus formularios. Una empresa de estampado metálico personalizado testó formularios en lado derecho vs izquierdo y vio que la tasa de conversión del formulario izquierdo aumentó del 4.7% al 8.1%. Hay muchos componentes que puedes testear para aumentar conversiones.

Indicios direccionales

Otro fabricante vio el impacto de una pequeña flecha gráfica en una de sus landing pages. La flecha sirve como indicio direccional para ayudar a usuarios a navegar al formulario de descarga más rápido, y ayudó a aumentar la lead generation de esa página en más del 76%. Lee más sobre esa flechita aquí o lee casos de éxito de otros fabricantes aquí.

Recopila feedback de clientes

Realiza encuestas a clientes y pregúntales qué piensan de tu web. Puede ser más difícil de navegar de lo que crees o faltar info crítica para que un comprador califique tu empresa. Preguntar feedback directamente a la gente leal a tu negocio los mantendrá contentos y te ayudará a aprender a ganar clientes potenciales.

Basado en resultados de tus tests, comienza a incorporar lo aprendido en tus campañas. Por ejemplo, si un botón CTA amarillo recibió más clics que uno rojo en tu landing page, deberías considerar usar el CTA amarillo en toda tu web. Ejemplos de testing A/B como estos ayudan a justificar qué optimizar en tus campañas digitales para impulsar métricas de visitantes, click-through-rates, conversiones, lead generation — y contribuir efectivamente a tu resultado final.

Encontrar un Partner de Marketing Full-Service Enfocado en Manufactura

Seguir los pasos arriba te pone por delante de la competencia y crea una experiencia de facilidad para tus clientes. En este punto, deberías estar listo para implementar tests en tu web y sacar más de tus inversiones de marketing. Pero entendemos que cada tarea puede complicarse y ser más trabajo de lo esperado.

Uno de los escollos para vendedores en el espacio industrial y manufacturero es no mantenerse al día con tecnologías de marketing y mejores prácticas en constante cambio. Muchos fabricantes consideran contratar un freelancer, agencia o empleado de marketing a tiempo completo. (Discutimos pros y contras de cada uno en nuestro blog aquí.) Nuestros servicios de marketing han ayudado a fabricantes e industriales a cumplir objetivos de negocio, aumentar RFQs y acceder a nuevos mercados.

¿Curioso por ver qué pequeñas mejoras pueden impulsar tráfico web y aumentar calidad de leads online? Solicita una auditoría digital gratuita y te mostraremos exactamente eso. Si sientes que tienes los procesos y tests correctos pero solo necesitas ayuda para llenar el pipeline y alcanzar tus metas de lead generation, descarga nuestra guía completa de marketing aquí o revisa estos recursos adicionales en nuestra serie Guía Paso a Paso:

• Presencia Online: Guía Paso a Paso del Líder Manufacturero para Construir una Presencia Digital Fuerte
• Hazte Visible: Guía del Líder Manufacturero para Llevar Usuarios Calificados a tu Web
• Inicia la Conversación: Convertir Tráfico Anónimo en Leads Cálidos y Contactar a tus Contactos