6 formas en que los fabricantes pueden convertir un cliente potencial en un cliente (con ejemplos)

2. Califique a sus clientes potenciales y segmente sus listas de contactos

No todos los clientes potenciales deben tratarse por igual. Si alguien se suscribe a su blog, eso no significa que esté listo para comprarle todavía. Cada cliente potencial con el que interactúe tendrá diferentes presupuestos y necesidades, y su proceso de compra puede ser largo. Comprender el comportamiento de compra de su público objetivo y segmentar sus clientes potenciales lo ayudará a determinar quién está listo para comprar y quién necesita más tiempo para familiarizarse con su negocio. Cuando comprenda dónde se encuentran cada uno de sus grupos de clientes potenciales en su proceso de toma de decisiones, podrá crear contenido de manera más eficaz que los atraiga y los convierta en clientes.

Si recién está comenzando a organizar sus clientes potenciales y listas de contactos, comience por segmentarlos en los grupos a continuación.

Suscriptores

Los suscriptores son contactos interesados ​​en actualizaciones periódicas de contenido sobre un tema en particular o su empresa y se han suscrito para recibir boletines, actualizaciones de blogs, anuncios de la empresa, etc. ).

Nuevos clientes potenciales

Estos son visitantes interesados ​​en lo que ofrece, pero que aún no le han comprado. Probablemente pidieron más información sobre un producto. Querrá compartir con ellos la información general de la parte superior del embudo, como una hoja, información práctica y guías de productos. Recuerde:estos clientes potenciales pueden estar buscando a otros proveedores también, o tal vez ni siquiera buscando comprar en este momento. No los apague con un argumento de venta duro.

Idealmente, debería dividir su lista de clientes potenciales en MQL y SQL, más sobre la diferencia aquí. Comprender la diferencia entre MQL (clientes potenciales calificados para marketing) y SQL (clientes potenciales calificados para ventas) puede ayudarlo a realizar un seguimiento del ROI y alinear a sus equipos de marketing y ventas con la priorización de los clientes potenciales a los que contactar y cuándo.

Clientes existentes

Ya le han comprado antes, por lo que el propósito de nutrir esta lista es asegurarse de que sigan recibiendo pedidos, preferiblemente en grandes cantidades. Las comparaciones de productos, las actualizaciones de la industria y las historias de éxito de los clientes son un excelente contenido para compartir con esta lista. Ellos ya saben lo que ha hecho por ellos; asegúrese de que repitan sus negocios con usted a través de una comunicación regular.

Antiguos clientes

Siempre que tenga la aprobación para enviarles correos electrónicos, los antiguos clientes también son una audiencia inteligente a la que nutrir. Los compradores eligen otros proveedores por todo tipo de razones y pueden volver a usted con la misma facilidad con la que se fueron. Las campañas de fomento no solo actúan como una rama de olivo "sin resentimientos", sino que pueden distinguirte de la competencia como algo más que un proveedor más.

Más información: Cómo crear listas de clientes potenciales de correo electrónico eficaces

3. Fomente a sus clientes potenciales si no están listos para comprar

Aunque es posible que nunca sepa el momento exacto en que su cliente estará listo para comprar, una mejor comprensión de sus tendencias de comportamiento puede ponerlo en una posición para ganar su negocio.

Por ejemplo, los ingenieros de diseño investigan los detalles del producto en función de la forma, el ajuste y la función de sus proyectos. Tradicionalmente, se esperaba que un ingeniero hablara con un proveedor sobre su necesidad de una pieza o componente. Hablarían sobre las dimensiones exactas que requerían y el proveedor luego proporcionaría un dibujo por fax o correo electrónico. Probablemente pasaría más tiempo con conversaciones adicionales a seguir, junto con dibujos adicionales hasta que ambas partes estuvieran de acuerdo en el "ajuste perfecto". Cada fase de ese proceso de compra es una oportunidad para que usted construya su marca y los convierta en un cliente.

Y la tecnología avanzada y los sistemas de configuración en línea hoy ayudan a los ingenieros de ventas internos y a los clientes a configurar los productos directamente desde su sitio web, en tiempo real. ¿El objetivo final? El modelo CAD impulsa la generación de oportunidades de venta y más ventas.

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En general, existen muchas oportunidades para que los fabricantes generen clientes potenciales y los conviertan en nuevos ingresos. Un componente esencial para una estrategia eficaz de generación de prospectos es mostrar información valiosa a sus prospectos durante el seguimiento. Bríndeles contenido relevante que aborde sus necesidades cada vez que se comunique con ellos.

Piense en las preguntas que la mayoría de los clientes potenciales tienen cuando se comunican con usted y tenga las respuestas listas y en su bolsillo trasero. Ser útil e informativo es una excelente manera de ganarse la confianza de los clientes potenciales, lo que puede ser un factor clave en su decisión de hacer negocios con usted.

Descubra cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285% después de implementar un enfoque de marketing entrante.

Al crear contenido centralizado en torno a esta idea de crianza, es mejor generar contenido diferente según el problema que tenga su cliente potencial y cómo puede ayudar a resolverlo en esa etapa específica del proceso de compra industrial. Por ejemplo, si un cliente potencial se encuentra en la etapa de necesidad o investigación, querrá ofrecer contenido educativo de nivel superior que esté en la parte superior del embudo en lugar de más contenido orientado a las ventas y la acción, más adecuado para alguien en la etapa de lista corta o de compra.

Contenido superior del embudo para las etapas de investigación y necesidad

Situación: Su comprador potencial se da cuenta de que necesita un producto o servicio específico para que comiencen a hacer un poco de investigación por su cuenta para averiguar exactamente qué deben comprar en el futuro.

Tipo de contenido para crear: Para los compradores en la parte superior del embudo, desea proporcionar contenido educativo que destile conceptos complejos en información útil como publicaciones de blog, 101 libros electrónicos e investigación de la industria. Envíeles enlaces a su contenido para ayudarlos a realizar su trabajo.

Air Innovations utilizó la estrategia de marketing de contenido y SEO para presentar a su empresa como líder de opinión en la industria al tiempo que satisfacía la demanda de los usuarios que buscaban más información y los usuarios al final del embudo de compras. Con la ayuda de su agencia de marketing industrial, una sección de "Base de conocimientos" en el sitio web de Air Innovations con guías rápidas como "Salas de presión negativa y positiva 101" les ayudó a obtener un aumento interanual del 2,060%.
en clics en el sitio web, lo que se traduce en un alcance significativo en más clientes en línea que nunca.

Medio del contenido del embudo para las etapas de diseño y evaluación

Situación: Si ejecuta un nuevo diseño , el comprador deberá obtener los datos más recientes del producto y luego evaluar proveedores potenciales, también conocidos como el tamaño de su negocio a la altura de sus competidores.

Tipo de contenido para crear: Esta es su oportunidad de desarrollar realmente su relación inicial, establecer confianza y comenzar a mostrar lo que lo separa de sus competidores con una variedad de contenido como guías de comparación, estudios de casos y guías para compradores.

Engineering Specialties, Inc., ofrece una galería de muestras en línea que muestra cuán altamente calificados están sus servicios y productos para aplicaciones automotrices, aeroespaciales, médicas, energéticas y otras aplicaciones a prueba de fallas. Los estudios de casos, los testimonios de clientes y contenido similar pueden ayudar realmente a su empresa a destacarse frente a otros competidores, ya que los compradores están investigando con qué proveedor asociarse.

Parte inferior del contenido del embudo para la lista reducida y las etapas de compra

Situación: En este punto, el comprador creará una lista corta de algunos de los principales proveedores que ha evaluado, y estás de suerte porque ya estás en la lista, por lo que este comprador realiza una compra . y ahora es cliente, ¡felicidades!

Tipo de contenido para crear: Este es el momento de cerrar el trato con el comprador. En estas etapas, puede crear contenido que sea un poco promocional, como videos de productos, hojas de especificaciones y folletos. Un video de productos destacados como el que se muestra a continuación ha sido una opción popular entre los fabricantes para facilitar a los ingenieros y compradores la comprensión de los componentes industriales complejos.

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En lugar de simplemente escribir párrafos de contenido o publicar imágenes de su taller, los videos también pueden promover su marca de manera efectiva y hacer crecer su negocio. Los estudios han demostrado que las empresas que invierten en contenido de video aumentan sus ingresos un 49% más rápido que las que no lo hacen. Otro hecho importante:más de la mitad de los ingenieros y profesionales técnicos encuestados para el informe 2020 Smart Marketing for Engineers indicaron que pasan al menos una hora a la semana viendo videos en el trabajo (los de 45 años o menos informaron pasar la mayor parte del tiempo viendo videos). Por lo tanto, si la lista de clientes potenciales de su público objetivo tiene ingenieros, debe complementar sus esfuerzos de ventas con videos.

Ver más: 14 ejemplos de videos industriales para inspirar su proyecto de video

Recursos adicionales:

• Diez tipos de contenido de fabricación que ayudan a cerrar las ventas
• Guía detallada:cómo satisfacer las necesidades de los compradores

4. Utilice la automatización de marketing para facilitar sus esfuerzos

Como mínimo, debe enviar algunas comunicaciones regulares por correo electrónico a sus listas de clientes potenciales y de clientes dos veces al mes, y luego subirlas semanalmente según su audiencia. Lo entendemos:puede parecer mucho trabajo, pero los fabricantes y los industriales ven un alto retorno de la inversión de los tipos de correo electrónico, como el transaccional y las notas de bienvenida.

Si contratar ayuda de marketing está fuera del presupuesto, considere invertir en una plataforma de automatización de marketing para ayudarlo a enviar correos electrónicos continuamente y mantener activas otras campañas.

Puede que le interese: 7 formas comunes de gastar su presupuesto de marketing

La automatización del marketing es el proceso de utilizar software para automatizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales y, por lo general, va de la mano con las campañas por correo electrónico. Los correos electrónicos continúan siendo una de las mejores formas de convertir los contactos en clientes potenciales, mantenerse conectado con los clientes y cerrar nuevos negocios. Y según Emailmonday, alrededor del 49% de las empresas utilizan alguna forma de automatización del correo electrónico.

Con el surgimiento de diferentes tecnologías de marketing durante la última década, la automatización permite a las empresas producir mejores resultados de generación de leads sin invertir tiempo en ventas y marketing de salida tradicionales. El objetivo es mantener su negocio en la mente durante todo el proceso de compra de sus clientes potenciales.

Las plataformas de automatización de marketing populares incluyen:Hubspot, Marketo y Pardot. Echa un vistazo a nuestra publicación comparativa:Cómo elegir la plataforma adecuada:HubSpot vs Pardot.

5. Actualice su perfil de Google My Business

Si tiene un taller mecánico en Nueva York, sus clientes objetivo pueden estar más cerca de lo que cree. Los resultados de búsqueda de Google mostrarán listados personalizados para su ubicación según una variedad de términos de búsqueda. Un comprador en la región de Nueva York / Nueva Jersey que busque "taller mecánico cercano" o "taller mecánico en Nueva York" podrá ver las listas de empresas relevantes en el área. Reclame su perfil de Google My Business aquí y asegúrese de que toda su información de contacto esté actualizada para que se comuniquen con usted. También es importante actualizar su perfil de empresa gratuito de Thomasnet.com.

6. Descubra qué funciona mejor y realice un seguimiento

Los clientes potenciales que reciba en línea deben ser de alta calidad si realiza campañas de marketing en las plataformas adecuadas, como Google y Thomasnet.com. Pero lo que es clave para convertirlos en clientes de pago es la alineación de sus ventas y marketing. Como mínimo, asegúrese de que sus equipos se comuniquen de manera regular y clara entre sí sobre sus nuevas estrategias en línea, cómo se están desempeñando sus esfuerzos y cómo va el proceso de ventas. El marketing necesita tanta información sobre los clientes potenciales como su equipo de ventas. Alternativamente, si su equipo de ventas no tiene la capacidad suficiente para contactar a los clientes potenciales, comunique también sus puntos débiles para que su equipo de marketing pueda reducir según sea necesario.

Una vez que comience a hacer un seguimiento y los clientes potenciales comiencen a moverse por la tubería, asegúrese de realizar un seguimiento de su actividad para ajustar su proceso continuamente. Una comprensión profunda de sus personajes y clientes ideales le garantizará que llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado con el contenido adecuado.

Mientras investiga desde el MIT muestra que el mejor momento para llamar a un cliente potencial es el miércoles o jueves entre las 4 p. m. y las 6 p. m., cada empresa es diferente. Registre llamadas telefónicas, horarios y conversiones en su CRM y tome nota de las tendencias para ver qué es más efectivo. La única forma en que sus ventas mejorarán es si sabe qué funciona y qué no, y si documenta esos esfuerzos.

Ahora que comprende las mejores formas de mantenerse en contacto con los clientes potenciales, es hora de ponerse manos a la obra. Pero si aún necesita algo de información, solicite una verificación de estado digital gratuita de Thomas Marketing Services para informarle exactamente cómo puede mejorar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

Para obtener recursos adicionales de generación de clientes potenciales, consulte los enlaces a continuación:

• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de leads industriales
• 3 ejemplos imprescindibles de generación de clientes potenciales para empresas de acero y metales
• La guía paso a paso del líder de fabricación para crear una presencia digital sólida
• La guía del líder de fabricación para atraer usuarios calificados a su sitio web
• Convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales cordiales y comunicarse con sus contactos
• Prueba de su sitio web para una mayor conversión e implementación de automatización de marketing