Tus Compras Cuentan una Historia: Cómo las Marcas Usan tus Hábitos de Compra para Marketing Dirigido (Infografía)

¿Sabía que las grandes marcas le perfilan basándose en lo que compra? Minoristas como Target y Domino's Pizza recopilan y almacenan estos datos mediante tecnología de código de barras, y los usan para determinar todo, desde cómo comercializarle mejor, qué cupones es más probable que use según su etapa de vida, y qué podría comprar basándose en hábitos de compra previos. Sí, obtienen todo esto escaneando un código de barras. Es lo que se conoce como tecnología predictiva, y los grandes minoristas la usan para crear perfiles de consumidores basados en bases de datos no solo para impulsar ventas, sino también para crear experiencias de compra más personalizadas.

Decidimos examinar más de cerca la tecnología predictiva y su papel en la creación de perfiles de consumidores. Hicimos una investigación y reunimos esta infografía llamada "No Eres Especial, pero tus Compras lo Son".

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Soluciones de Etiquetas de Activos Duraderas de Camcode:

• Etiquetas de Código de Barras
• Soluciones de Seguimiento de Activos
• Etiquetas de Lámina Plateada
• Identificación de Activos
• Identificación de Propiedad
• Registro UID
• Señal de Almacén
• Señal de Pasillo
• Etiquetas de Almacén
• Señales Colgantes
• Etiqueta UID
• Etiquetas de Suelo

Transcripción Completa del Texto de la Infografía:

NO ERES ESPECIAL PERO TUS COMPRAS LO SON

Dos recibos lado a lado:
Recibo 1 (Esta es una nueva mamá – no lo muestre)

• Tienda: Target
• Ubicación: 90210, Beverly Hills, CA
• Fecha / Hora: Mié. 10:28am
• ID Tarjeta Ahorro: 48576392
• Artículos comprados / precio / precio de oferta
  • o Cuna Bebé 3000 (quizás añadir usó cupón – correo / 20% descuento)
    • § (1), precio
  • o Paquete 20 pañales infantil edad 1-3 meses (embarazada)
    • § (4), precio, GRAN AHORRO
  • o Paquete 20 pañales Niño Grande Ahora pull-up (tiene niño pequeño)
    • § (3), precio
  • o Pantalones yoga Talla 2 (quiere perder grasa de bebé)
    • § (1), precio
  • o Reproductor HDdvd
    • § (1), precio, Canjeado 20% descuento correo
  • o Revista Corredor
    • § (1), precio
• Canjeado 20% descuento cualquier 1 artículo Oferta correo [cuna]
• ¡AHORRO TOTAL!
• Total
• Método de pago: Visa del Marido
• "¡Gracias por comprar!"

Recibo 2 (Nuevo Estudiante Universitario – no muestre)

• Tienda: Target
• Ubicación: 40207 Louisville, KY
• Fecha / Hora: Sáb. 8:59 pm
• ID Tarjeta Ahorro: 927846787
• Artículos comprados / precio / precio de oferta
  • o Cesta ducha color: azul
    • § (1), precio
  • o Mini Nevera
    • § (1), precio
  • o Marco Foto: ¡GRADUACIÓN!
    • § (1), precio
  • o Juego sábanas Talla Twin. color: Rojo
    • § (1), precio
  • o Mando Consola SuperStation
    • § (1), precio, Canjeado 20% descuento Venta SMS
  • o mucha comida basura
• ¡Nuevo Miembro Tarjeta Valor! 10% descuento
• ¡AHORRO TOTAL!
• Total
• Método de pago: Master Card de Mamá
• Reembolso: $40.00
• "¡Gracias por comprar!"

Visualización mamá embarazada y universitario torpe, lo que tienen y lo que "necesitan"
(Arriba, así es como la corporación ve su recibo.)
Visualización a través de los ojos de marketers minoristas
Estimación Perfil Invitado: Recibo 1

• Madre Embarazada [Cuna = ~90 días al parto (Fuente: ejemplo Target)]
• Niños: 1 y ⅔
  • o Niño: ~2 años [pañales pull-up niño grande]
• Aficiones: Yoga, Running [pantalones yoga, revista]
• Ocupación: Ama de casa [Mié 10:28 am]
• Ingresos medios hogar para código postal 90210: $700.000
• Responde a: Ofertas por correo
• (Corp dice) No necesita: [visualmente: pantalones yoga, cuna y reproductor HDdvd en gris]
• Categorías 'Necesita':
  • o Consciente de Salud / Post embarazo
    • § Ropa deportiva, Equipamiento ejercicio, Comida saludable, Ropa nueva
    • § Compras potenciales grandes: Cinta correr,
  • o Necesitará – energía / ej; café / vitaminas, etc.
  • o Nuevo Bebé
    • § Fórmula bebé, Ropa infantil, Equipamiento infantil,
      • compras potenciales grandes: Cochecito, Genio Pañales
  • o Niño 2 años
    • § Equipamiento entrenamiento baño, juguetes,
  • o Electrónica
    • § Películas HD dvd, HDTV, Centro Entretenimiento, Sonido Envolvente.
• ID Tarjeta Ahorro: 48576392 gasto mensual: $874.59 (Potencial mensual: $1.350)

Estimación Perfil Invitado: Recibo 2

• Nuevo Estudiante Universitario [Cesta ducha, Mini Nevera, Marco foto graduación]
• Aficiones: Videojuegos
• Ocupación: Estudiante
• Ingresos medios hogar para código postal 40207: $70.000
• Responde a: Ofertas SMS
• No necesita: [visualmente: Mini Nevera y SuperStation]
• Categorías 'Necesita':
  • o Habitación Universidad
    • § Ropa cama, Futón, TV, Microondas,
    • § Compras potenciales grandes:
  • o Útiles Escolares
    • § Mochila, carpetas, Rotuladores,
    • § compras potenciales grandes: Portátil, Calculadora
  • o Gamer Video
    • § Juegos, Mandos, DVDs, Cable Ethernet 50 pies
    • § Compras potenciales grandes: sonido envolvente, nueva consola
• ID Tarjeta Ahorro: 927846787 gasto mensual: $251.32 (Potencial mensual: $350.00)

Estrategia de Marketing Individual de Marca Minorista:

• Segmentar consumidores en categorías demográficas:
  • o Visual: iconos de nueva madre, Estudiante Universitario, Recién Casados, Tramos de ingresos, ubicación etc.
• Establecer necesidades individuales
  • o Basado en compras pasadas (códigos de barras)
  • o Tienen vs No tienen
  • o Artículos complementarios
• Establecer Respuesta a Vehículos de Incentivo
  • o Iconos visuales: email, texto, apps en tienda, cupones POS, Correo, Anuncios banner, cupones sociales.

Ganar/Ganar
Consumidor:

• Consumidores recibieron $4.600 millones en ahorros de cupones en 2011
• 78,6% de consumidores reportaron usar cupones regularmente
• Más de un tercio reportó usar más cupones que el año anterior
• "Es un poco espeluznante, pero supongo que lo revisan todo de todos modos," dijo. "Al menos puedo conseguir una buena oferta."

Marcas Minoristas Usando Prácticas de Segmentación:

• +33% crecimiento ingresos aka 12x crecimiento normal de beneficios
  • o Instituto Global McKinsey proyectó 60% crecimiento ingresos si se maximiza potencial

• 10% aumento en accesibilidad de datos significaría $1.200 millones adicionales en ventas anuales para la industria minorista

¿Es el seguimiento/segmentación de clientes Espeluznante?
Nota: este es un estudio de 2005, pero fue referenciado en artículo de NYTimes de Ago. 2012. Asumo que es la fuente válida más reciente.

• "Los precios en supermercados y otros minoristas no son lo suficientemente transparentes para dar a los consumidores poder o elección real." -Joseph Turow, profesor Comunicaciones Universidad de Pensilvania
• 71% no sabía que es legal "que una tienda física cobre precios diferentes a diferentes personas a la misma hora del día."
• 64% no sabe que un supermercado puede vender a otras empresas información sobre lo que compran.
• 76% está de acuerdo que "me molestaría saber que otros pagan menos que yo por los mismos productos."
• 64% está de acuerdo que "me molestaría saber que otros obtienen mejores cupones de descuento que yo por los mismos productos."
• 66% en desacuerdo que "está bien si el supermercado donde compro guarda registros detallados de mi comportamiento de compra."
• 72% en desacuerdo que "si una tienda donde compro frecuentemente me cobra precios más bajos que a otros porque quiere mantenerme como cliente más que a ellos, está bien."
• [fuente] https://repository.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1035&context=asc_papers

Estudios de Caso de Segmentación-
Llamada: "Catalina estudió datos de compras de 54 millones de estadounidenses durante un año, y encontró que una porción significativa de las ventas de productos individuales provenía de un pequeño porcentaje de compradores." -New York Times

• [Logo Domino's Pizza]
  • o Rastreó compras de pizza basadas en clima
  • o Descubrió: se pide más pizza cuando llueve.
  • o Resultado: Domino's basa campañas publicitarias en patrones climáticos locales.
• [Logo Target]
  • o Target rastreó compras como vitaminas prenatales que indican embarazo
  • o "Sabíamos que si podíamos identificar [mujeres embarazadas] en su segundo trimestre, hay buena probabilidad de capturarlas por años," -Andrew Pole, Estadístico para Target
  • o Proporcionó a futuras madres cupones para artículos de bebé.
  • o Resultado:
    • § Resultado 1: Target Identificó 30% más invitados para contactar con mail adquisitivo rentable
    • § Resultado 2: aumento significativo en canje de cupones y conversión de invitados.

• [Logo Kroger]
• Kroger rastreó "elasticidad a nivel de hogar," -Stuart Aitken, director ejecutivo de dunnhumbyUSA
• Kroger envía a clientes hojas de cupones personalizadas específicamente para un hogar
  • o Resultado 1: 70% de clientes que recibieron envíos de cupones canjearon al menos una oferta
  • o Resultado 2: 34 trimestres consecutivos de crecimiento de ventas en mismas tiendas, atribuido mayormente a ofertas de cupones.
  • o Resultado 3: Ahora probando precios personalizados vía "otros dispositivos" como apps smartphone o pases de tarjeta de fidelidad.

• Gran Minorista Anónimo
• rastreó qué jerga de venta era más efectiva: "30% descuento" o "Compre 1 Lleve 1 Gratis"
• Descubrimiento: ciertos grupos demográficos prefieren diferente jerga de venta.
• Resultado: Ahorró $3,2 millones ajustando jerga de venta apropiadamente por ubicación.