Impulsa Ventas Dirigiéndote a Nuevos Clientes Incluso Cuando los Pedidos se Ralentizan

Escrito por: Mary Mechler

Cómo comercializar a nuevos clientes cuando los pedidos son lentos:

Nos encontramos en una situación sumamente impredecible hoy. Parece que cada día se añade otro desafío a un entorno empresarial ya muy complejo. Muchas empresas experimentan ventas lentas con incertidumbre del futuro, mientras que otras experimentan nuevo crecimiento.

Hay una tendencia a recortar actividades de marketing cuando se está en tiempos difíciles o magros. De hecho, lo opuesto debería ser la elección. Estos son exactamente los momentos en que tu presencia puede marcar la diferencia en el crecimiento de clientes e ingresos. No importa cuán pequeño sea el mercado, todavía hay un mercado. Y, en consonancia con la reacción común, muchos competidores retirarán sus esfuerzos, dejando más espacio para quienes eligen continuar comercializando para mantenerse frente a clientes y prospectos. Un cliente muy sabio me dijo una vez que adherirse a esta directriz fundamental de marketing es una de las razones principales por las que había podido liderar el mercado en ventas en los 50 años de historia de su empresa.

Para comenzar, ponte en el lugar de tu cliente para formular un plan. A continuación, algunos pasos para crear un plan y enfoque a corto plazo:

Habla con tus clientes

Nada supera hablar directamente con clientes, especialmente durante tiempos inciertos. Así que invierte algo de tiempo en hacer llamadas y recopilar información. Pregunta sobre sus preocupaciones y dolores. Podría haber una gama de problemas con los que se enfrentan, desde retrasos en la cadena de suministro, capacidad para producir y entregar, pedidos lentos o cancelados de clientes, etc. Esas mismas preocupaciones y dolores son probablemente relevantes para clientes prospectivos también, y entenderlos te servirá bien en la comercialización tanto a clientes como a prospectos.

Ahora que conoces las circunstancias de tu cliente, ¿cómo podrías mitigar o minimizar el efecto de esas preocupaciones? Ahora es el momento para la creatividad en asistir para llenar brechas y resolver problemas. ¿Hay más trabajo que puedas hacer internamente, como ensamblaje? ¿Es posible asociarse con proveedores de servicios complementarios para dar más de una solución total? ¿Qué flexibilidades puedes ofrecer? Una palabra de precaución: ten cuidado de no alejarte demasiado de tus competencias centrales hacia territorio inexplorado al considerar opciones.

Haz una lista de las necesidades del cliente y cómo las abordarás

Los dolores del cliente que entiendes y las soluciones que puedes proveer se convertirán en parte de tu mensaje de marketing. Escribe cada desafío y cómo puedes abordar cada uno. Recuerda que tus clientes y prospectos quieren saber qué hay para ellos, particularmente en tiempos difíciles, así que evita simplemente proporcionar una lista de capacidades.

Probablemente habrá una cantidad abrumadora de información disponible en este momento, así que sé lo más relevante y enfocado en las necesidades del cliente posible. La meta es resolver problemas.

Saca tu mensaje

Habiendo identificado dolores del cliente y tus soluciones, comienza a comunicar en los canales disponibles que permitan que tu mensaje llegue a clientes y clientes prospectivos lo más rápido posible. Usa lo que tienes en lugar ahora. Hay muchas opciones disponibles que son de bajo o ningún costo. Por ejemplo, si solo tienes los medios para hacer llamadas telefónicas, entonces haz llamadas telefónicas. Puedes planear para futuro, prácticas de marketing más completas a medida que la situación se asiente un poco.

Actualiza tu Sitio Web

Haz esto primero. Tu sitio web es el canal principal para cualquiera que busque soluciones a problemas y debería incluirse en todas las otras formas de tu mensaje. Más del 70% de las personas comienzan una búsqueda de, bueno, cualquier cosa, en línea. Enmienda el texto de tu sitio web para reflejar esta nueva información para que clientes y prospectos por igual puedan entender claramente cómo puedes apoyarlos. Ten en mente su éxito y minimización de disrupción empresarial, usando pensamientos como, Somos:

• Aquí para ti
• Entendemos necesidades actuales
• Confiables
• Flexibles
• Y así es como podemos ayudar.

Una vez que tengas el mensaje creado, está ahí para usarse en otros canales enumerados abajo.

• Llamadas Telefónicas: Si este es tu único medio para comprometerte con tus clientes, simplemente llámalos para compartir tu mensaje. Varias personas trabajando en esto como equipo es útil, si hay personal disponible.
• Email: La gente es más propensa a ver emails ahora debido al distanciamiento social, haciendo el email aún más importante como herramienta para comunicar. ¿Tienes una lista de emails de clientes? Esta es una oportunidad para usarla ayudándote a correr la voz. Un consejo aquí: menos es más. No escribas un email largo. Nadie tiene el tiempo, y muchas palabras en una página pueden ser ignoradas. Solo los hechos. Recuerda, estamos aquí para ti, confiables, flexibles, y así es como podemos ayudar. Llámanos para hablar sobre tu situación única. Contáctanos para hablar sobre tu situación única.
• Redes Sociales: Plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook son una conexión rápida y gratuita a tu red, y una forma apropiada de llegar a clientes y prospectos con un mensaje de apoyo.

Después de que las cosas se asienten, hacia adelante:

Si no tienes actualmente un sistema de comunicación o programa de marketing en lugar, piensa en construir uno ahora. Planifica como si la situación se repetirá, y quizás a un grado más desafiante. Quizás tengas algunos empleados con algo de tiempo para trabajar en las herramientas y planes necesarios. Los beneficios de poder comunicar con clientes y el mercado de manera ágil te servirán bien en buenos tiempos como en difíciles. Para cuando la crisis actual haya pasado, tendrás algo de experiencia y momentum. El siguiente paso es asegurar que tienes los mecanismos de comunicación y plan en lugar para ayudarte a hacer crecer tu negocio en el futuro.

Fuente original: https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow