La propuesta de valor del pequeño fabricante:el ingrediente secreto de marketing para eclipsar a los competidores más grandes

Se necesita más que un sitio web llamativo y correos electrónicos promocionales inteligentes para competir en el campo del marketing de fabricación. Lo más probable es que sus competidores más grandes estén lanzando productos y servicios similares a la misma base de clientes. La solución industrial de su empresa puede ser ofrecer características de vanguardia a un costo razonable, pero ¿estos beneficios realmente eclipsan a sus competidores más grandes? ¿Por qué un cliente potencial debería elegirlo entre un mar de fabricantes? Para destacar entre la multitud, primero debe definir la propuesta de valor única de su empresa.

Dar el primer paso:cómo definir su valor único

Una propuesta de valor va más allá de la entrega de los productos y servicios prometidos. Su propuesta de valor única debe explicar cómo planea resolver los problemas de sus clientes de una manera que sus competidores no pueden.

Para definir su valor único, es posible que desee hacerse estas preguntas:

• ¿Qué ofrecemos exactamente en cuanto a productos y servicios?
• ¿Quiénes son nuestros clientes objetivo?
• ¿Cuáles son las necesidades y problemas de nuestros clientes objetivo?
• ¿Cómo está nuestra empresa especialmente calificada para resolver estos problemas?
• ¿Cuál es el beneficio único que ofrecemos para resolver estos problemas?

Intente compilar una lista completa de todos sus beneficios según los criterios enumerados anteriormente. ¿Qué hace que estos beneficios sean valiosos para su base de clientes objetivo?

Digamos, por ejemplo, que es una empresa de conformado de metales que fabrica mangos para fabricantes de equipos originales (OEM) de electrodomésticos de cocina. Después de hacerse las preguntas anteriores, tal vez esta sea su evaluación de la propuesta de valor de su empresa:

“Nuestros clientes tienen un problema. No pueden encontrar un formador de metales que pueda crear mangos duraderos y estéticamente agradables a un costo razonable. Ofrecemos una solución única con la experiencia en ingeniería y diseño para utilizar metales livianos y menos costosos para crear mangos tubulares en nuevos diseños para que funcionen de una manera que el cliente nunca pensó antes ”.

No intente confundir su propuesta de valor con la declaración de misión y los valores de su empresa. Las declaraciones de misión son herramientas útiles para posicionar su negocio en el mercado de fabricación, pero no definen cómo su operación está calificada de manera única para resolver los problemas de sus clientes.

Cómo presentar su propuesta de valor

Ahora que ha definido su valor único, es hora de venderlo a sus clientes potenciales objetivo. Hay varias plantillas que pueden ayudarlo a presentar la propuesta de valor de su empresa, incluida esta popular plantilla del autor y experto en marketing digital Geoffrey A. Moore:

Esquema de la plantilla:

Resultado de muestra:

En este ejemplo, está claro quién es el cliente, qué puede ofrecerle su empresa y en qué se diferencia de la competencia.

Los autores Brant Cooper y Patrick Vlaskovits proporcionan un enfoque aún más sencillo de su "Guía de trucos para el desarrollo del cliente":

Plantilla para la solución del problema del cliente:

Resultado de muestra:

Estas plantillas hacen que el proceso parezca fácil, pero se necesita un poco de prueba y error para definir su propuesta de valor para que resuene con su base de clientes objetivo. Una vez que haya evaluado su valor único, estará listo para llevar ese mensaje a la audiencia deseada.

Dónde transmitir su valor único

La página de inicio de su sitio web debe servir como su base de operaciones para presentar el valor único de su empresa. El contenido de la página de inicio debe incorporar su propuesta de valor para diferenciar a su empresa de sus competidores más grandes. Asegúrese de que este mensaje sea claramente visible. Las personas que visitan su sitio web por primera vez no deberían tener que recorrer listas interminables de características de productos y declaraciones de misión para determinar su valor único.

Por ejemplo, un pequeño fabricante podría usar su página de inicio para promocionar sus productos y servicios más vendidos, incluida una declaración de misión, como "Estamos comprometidos a entregar un producto superior a tiempo y dentro del presupuesto".

Desafortunadamente, muchos fabricantes hacen la misma promesa. No hay nada único en prometer que su empresa hará el trabajo según lo prometido. ¿Qué pasaría si la página de inicio se centrara en una propuesta de valor real, similar al ejemplo de metalformer mencionado anteriormente?

¿Tiene dificultades para encontrar un formador de metales que pueda crear mangos de metal duraderos y estéticamente agradables de manera rentable? Ofrecemos la experiencia en ingeniería y diseño para tomar metales livianos y menos costosos para crear mangos tubulares en nuevos diseños para que funcionen de una manera que nunca antes había pensado, a precios que nunca pensó que fueran posibles.

Una vez que el valor único de su empresa esté claramente definido en su página de inicio, asegúrese de incorporar ese mensaje en sus correos electrónicos promocionales. La línea de asunto de su correo electrónico es ideal para presentar su propuesta de valor, pero debe adaptar la línea de asunto y el contenido del correo electrónico a su público objetivo.

Por ejemplo, si es un formador de metales que envía una promoción por correo electrónico a los OEM de electrodomésticos de cocina, la línea de asunto del correo electrónico debe indicar un beneficio potencial relacionado con la propuesta de valor de su empresa:

En el ejemplo anterior, la línea de asunto conduce a la propuesta de valor única de que el formador de metales puede usar extrusiones económicas para crear mangos de metal que cumplan con los altos estándares estéticos de los fabricantes de equipos originales (OEM) de electrodomésticos.

El contenido del correo electrónico debe proporcionar una introducción rápida del proceso involucrado con este valor único para el OEM (cómo el formador de metales trabaja con extrusiones para aumentar el valor) y reforzar la propuesta de valor en el sitio web con un llamado a la acción claro e hipervinculado (Aprenda Más, Leer más, etc.). Tenga en cuenta que el contenido de su correo electrónico debe hacer más que reformular el contenido de su sitio. Debería servir como una "provocación" con el beneficio potencial de aprender más.

Las redes sociales también son una herramienta eficaz para presentar su propuesta de valor a su base de clientes objetivo. Para su primera publicación, puede probar un adelanto de beneficios similar al enfoque del asunto del correo electrónico:

Sus publicaciones en las redes sociales son una forma eficaz de presentar estudios de casos o testimonios de clientes para mostrar cómo su empresa ofrece este valor único para su público objetivo. No tenga miedo de cambiar sus publicaciones de "presentación" más directas con noticias de la industria o información valiosa que afecte a su público objetivo. Compartir noticias de la industria puede posicionar a su empresa como un experto en la materia y mostrar su capacidad para "predicar con el ejemplo" cuando se trata de su valor único.

El valor único de su empresa es su ingrediente secreto para competir con fabricantes más grandes a través del marketing digital. Cuando se trata de su propuesta de valor, no se limite a decirle a su audiencia que es el mejor en lo que hace. Pruébelo.