Cómo los pequeños fabricantes pueden superar a grandes competidores con una propuesta de valor poderosa

Se necesita más que un sitio web llamativo y correos promocionales ingeniosos para competir en la arena del marketing manufacturero. Lo más probable es que sus competidores más grandes estén ofreciendo productos y servicios similares a la misma base de clientes. La solución industrial de su empresa puede ser ofrecer características de vanguardia a un costo razonable, pero, ¿realmente estos beneficios eclipsan a sus competidores mayores? ¿Por qué un cliente potencial debería elegirlo a usted de entre un mar de fabricantes? Para destacar, primero debe definir la propuesta de valor única de su empresa.

Dando el primer paso: Cómo definir su valor único

Una propuesta de valor va más allá de entregar sus productos y servicios prometidos. Su propuesta de valor única debe explicar cómo planea resolver los problemas de sus clientes de una manera que sus competidores no pueden.

Para definir su valor único, puede hacerse estas preguntas:

• ¿Qué exactamente ofrecemos en términos de productos y servicios?
• ¿Quiénes son nuestros clientes objetivo?
• ¿Cuáles son las necesidades y problemas de nuestros clientes objetivo?
• ¿Cómo está nuestra empresa especialmente calificada para resolver estos problemas?
• ¿Cuál es el beneficio único que ofrecemos para resolver estos problemas?

Intente compilar una lista completa de todos sus beneficios según los criterios anteriores. ¿Qué hace que estos beneficios sean valiosos para su base de clientes objetivo?

Digamos, por ejemplo, que es una empresa de conformado de metales que fabrica asas para fabricantes de equipos originales (OEM) de electrodomésticos de cocina. Después de hacerse las preguntas anteriores, quizás esta sea su evaluación de la propuesta de valor de su empresa:

«Nuestros clientes tienen un problema. No encuentran un conformador de metales que pueda crear asas duraderas y estéticamente agradables a un costo razonable. Ofrecemos una solución única con la experiencia en ingeniería y diseño para usar metales más baratos y ligeros y crear asas tubulares en nuevos diseños que funcionen de formas que el cliente nunca imaginó».

No intente confundir su propuesta de valor con la declaración de misión y valores de su empresa. Las declaraciones de misión son herramientas útiles para posicionar su negocio en el mercado manufacturero, pero no definen cómo su operación está exclusivamente calificada para resolver los problemas de sus clientes.

Cómo presentar su propuesta de valor

Ahora que ha definido su valor único, es hora de vendérselo a sus clientes potenciales objetivo. Hay múltiples plantillas que pueden ayudarle a presentar la propuesta de valor de su empresa, incluida esta popular del autor y experto en marketing digital Geoffrey A. Moore:

Esquema de la plantilla:

Resultado de ejemplo:

En este ejemplo, queda claro quién es el cliente, qué puede ofrecerle su empresa y en qué se diferencia de la competencia.

Los autores Brant Cooper y Patrick Vlaskovits proporcionan un enfoque aún más directo desde su «Guía rápida para el Desarrollo de Clientes»:

Plantilla para Cliente-Problema-Solución:

Resultado de ejemplo:

Estas plantillas hacen que el proceso parezca fácil, pero se necesita prueba y error para definir su propuesta de valor de modo que resuene con su base de clientes objetivo. Una vez que haya evaluado su valor único, está listo para llevar ese mensaje a su audiencia deseada.

Dónde difundir su valor único

La página de inicio de su sitio web debe servir como base para presentar la propuesta de valor única de su empresa. El contenido de la página de inicio debe incorporar su propuesta de valor para diferenciar su empresa de competidores más grandes. Asegúrese de que este mensaje sea claramente visible. Los visitantes primerizos no deberían tener que navegar por interminables listas de características de productos y declaraciones de misión para determinar su valor único.

Por ejemplo, un fabricante pequeño podría usar su página de inicio para promover sus productos y servicios más vendidos, incluyendo una declaración de misión como: «Nos comprometemos a entregar un producto superior a tiempo y dentro del presupuesto».

Desafortunadamente, muchos fabricantes hacen la misma promesa. No hay nada único en prometer que su empresa hará el trabajo como se prometió. ¿Y si la página de inicio se enfocara en una verdadera propuesta de valor, similar al ejemplo del conformador de metales mencionado anteriormente?

¿Tiene dificultad para encontrar un conformador de metales que pueda crear de manera rentable asas de metal duraderas y estéticamente agradables? Ofrecemos la experiencia en ingeniería y diseño para tomar metales más baratos y ligeros y crear asas tubulares en nuevos diseños que funcionen de formas que quizás nunca haya imaginado, a precios que nunca creyó posibles.

Una vez que el valor único de su empresa esté claramente definido en su página de inicio, asegúrese de incorporar ese mensaje en sus correos promocionales. El asunto de su correo es ideal para presentar su propuesta de valor, pero debe adaptar el asunto y el contenido del correo a su audiencia objetivo.

Por ejemplo, si es un conformador de metales que envía una promoción por correo a OEM de electrodomésticos de cocina, el asunto de su correo debe comenzar con un beneficio potencial relacionado con la propuesta de valor de su empresa:

En el ejemplo anterior, el asunto conduce a la propuesta de valor única de que el conformador puede usar extrusiones económicas para crear asas de metal que cumplan con los altos estándares de estética de los OEM de electrodomésticos.

El contenido del correo debe proporcionar una introducción rápida del proceso involucrado con este valor único para el OEM (cómo el conformador trabaja con extrusiones para aumentar el valor) y reforzar la propuesta de valor en el sitio web con una llamada a la acción clara e hipervinculada (Más información, Leer más, etc.). Tenga en cuenta que el contenido de su correo debe hacer más que repetir el contenido de su sitio. Debe servir como un «anzuelo» con un beneficio potencial de aprender más.

Las redes sociales también son una herramienta efectiva para presentar su propuesta de valor a su base de clientes objetivo. Para su primera publicación, puede intentar un anzuelo de beneficio similar a su enfoque de asunto de correo:

Sus publicaciones en redes sociales son una forma efectiva de presentar estudios de caso o testimonios de clientes que muestren cómo su empresa entrega este valor único para su audiencia objetivo. No tema cambiar sus publicaciones de «venta» más directas con noticias o perspectivas de la industria que afecten a su audiencia objetivo. Compartir noticias de la industria puede posicionar a su empresa como experta en la materia y demostrar su capacidad para «predicar con el ejemplo» cuando se trata de su valor único.

El valor único de su empresa es su ingrediente secreto para competir con fabricantes más grandes a través del marketing digital. Cuando se trata de su propuesta de valor, no solo diga a su audiencia que es el mejor en lo que hace. Demuéstrelo.