Potencia las referencias de boca en boca con Inbound Marketing

Según HubSpot, un 90% de la gente cree en recomendaciones de marca de amigos, y el 61% de consumidores usa motores de búsqueda antes de hacer una compra. Con la aparición de redes sociales y la transformación digital de ventas y marketing, el marketing tradicional y cómo se comparten las referencias han cambiado.

Por eso más empresas están adoptando un enfoque más proactivo con su marketing —y llevando sus esfuerzos online. A continuación, algunas de las principales razones por las que el método de boca en boca debería complementarse con una estrategia de inbound marketing.

¿Es el boca en boca una buena estrategia de marketing?

Las referencias de boca en boca se usan generalmente offline, y los pequeños negocios industriales las usaban para ganar nuevos leads y expandir conocimiento de marca orgánicamente. Es esencialmente una forma de publicidad "gratis" basada en experiencias de clientes que se comparte de persona a persona. Pero esto lleva tiempo en extenderse y puede ser inexacto si tienen tus servicios ligeramente mal o sobreestiman tu capacidad. Por tanto, los mensajes pueden carecer de credibilidad. Una estrategia de marketing online te da control sobre la marca y mensajes que se comunican. También proporciona enfoques basados en datos para medir tus resultados.

Expandir a nuevos mercados será difícil

Si buscas evitar riesgo, expandir a nuevos mercados es esencial —pero depender solo de referencias orgánicas de boca en boca puede hacerlo desafiante. Los clientes refiriendo tu negocio a otros profesionales de la industria solo tienen tanto alcance. Tus clientes existentes ciertamente ayudan a establecerte como marca de confianza, pero probablemente solo te referirán a gente dentro de su campo y región, así que eventualmente los resultados de estas referencias se desvanecerán.

Si dependes de tus clientes para generación de leads, arriesgas a encasillar tu negocio en un sector o industria específica. Esto limita severamente tus posibilidades de abrir nuevos mercados y expandir tu negocio a nuevas localidades. Además, pone tu negocio en riesgo si tu industria principal comienza a luchar.

Tienes menos control sobre esfuerzos de generación de leads

Si dependes únicamente de referencias de boca en boca, esencialmente solo dependes de tus clientes para correr la voz en vez de tomar la iniciativa tú mismo. Esto puede resultar en ventas altamente inconsistentes, ya que la cantidad de leads de referencia que entran puede variar significativamente mes a mes. Puede ser estresante, especialmente cuando intentas enfocarte en otras partes de tu negocio, pero crear una estrategia de generación de leads que tenga sentido para tu marca es mucho más eficiente.

CASO DE ESTUDIO: CJ Winters, una empresa de laminado en frío de raíces, vio un aumento promedio del 113% trimestre tras trimestre tras actualizar sus esfuerzos de generación de leads.

Y por mucho que tus clientes aprecien tu trabajo y crean en tu marca, no mantienen tu negocio top-of-mind en todo momento; tienen su propio negocio en qué enfocarse. Tú conoces tu negocio más que nadie. ¿Quién sabe cómo comercializar mejor tus servicios o productos que tú y tu propio equipo?

Lee más: 32 Consejos, Trucos e Ideas para Generación de Leads

No tienes datos con los que trabajar

Rastrear actividad de usuarios y monitorizar cómo leads potenciales interactúan y responden a varias tácticas de marketing —ya sea a través de tu web, emails, redes sociales, SEO o PPC— es crítico para hacer crecer tu negocio y hacer mejoras necesarias.

Tener estos datos a mano te permite ver qué buscan los leads potenciales, qué descargan y cómo interactúan —o no interactúan— con tu marca. Las referencias orgánicas de boca en boca eliminan esta posibilidad, dificultando medir lo particular de tu marca. La falta de estrategia —y de datos— hará difícil escalar tu negocio con las decisiones de negocio correctas. El valor de los testimonios de clientes aún puede ir lejos, siempre y cuando tengas una estrategia para recopilarlos, analizar ese feedback y promocionarlo.

Cómo complementar el boca en boca con Inbound Marketing

El reto para muchas empresas es cómo aprovechar su contenido de testimonios de clientes para influir mejor en compradores. Empieza simple. Aquí hay algunos consejos para sacar más de esas referencias de boca en boca y convertirlas en formas de promocionar activamente tu negocio.

1. Añade reseñas y testimonios a tu web

Envía emails de Solicitud de Reseña a tus mejores y más satisfechos clientes para construir tu credibilidad y publícalos en tu web. Entrevista a tus mayores clientes. Pregúntales cómo tus productos o servicios les ayudan a resolver sus problemas y añade ese feedback a tu web (¡con su permiso, por supuesto!). Este contenido debe ser fácil de encontrar en tu web así que asegúrate de que está bien diseñado y pone a tus compradores prospectivos en mente primero.

Según una encuesta de Demand Gen Report, el 97% de encuestados B2B dijo que era importante que las webs de proveedores ofrecieran fácil acceso a contenido. Y los compradores toman mucho confort en saber que un proveedor entiende su industria, así que fabricantes que crean una sección de Reseñas en su web o publican Casos de Estudio y Trabajos Destacados están un paso por delante de competidores.

U.S. Air Filtrations proporciona soluciones en control de contaminación del aire. Para mostrar aún más el más alto nivel de servicio al cliente a prospectos, U.S. Air Filtrations presenta una sección "Lo que dicen nuestros clientes" en su homepage y página Quiénes Somos.

Más información: Los Imprescindibles En Tu Página Quiénes Somos

Considera escribir una narrativa sobre un gran cliente y publicarla como blog. Puedes ir un paso más allá y añadir videos a tus blogs para llevar aún más el mensaje de tus clientes. Esto contribuirá al tráfico SEO y impulsará tu web en resultados de búsqueda relevantes. Thomas ofrece producción de video gratis con un programa publicitario —haz clic aquí para saber más.

Piénsalo así: Tu catálogo de productos online, copy del sitio y videos son todos parte del marketing digital y tienen palabras clave relevantes que los compradores buscan si se planifican e investigan adecuadamente, como "mecanizado CNC de precisión" o "moldeo por inyección Pennsylvania central". Añadir estas palabras clave relevantes a tu contenido mejora tu conocimiento de marca online y mantiene tus páginas web en la parte superior de resultados de búsqueda online donde los compradores están más comprometidos.

Mira cómo ESI, una empresa de estampado de metal personalizado, publicó su biblioteca de casos de estudio abajo para atraer compradores online.

2. Usa redes sociales

Las redes sociales son un gran canal para promocionar el feedback positivo de tus clientes sobre tus productos/servicios. Lo creas o no, Facebook, Twitter y LinkedIn han jugado un papel vital en el crecimiento de fabricantes e industriales.

Similarmente, los compradores revisarán tus reseñas en Google, así que recuerda mantener tu perfil de Google Business actualizado. Contenido valioso e insightful atrae lectores, genera boca en boca trabajando junto hace que tu negocio sea encontrado online. Reclama tu listado de Google My Business aquí e incluye todas las categorías que describan con precisión los servicios que proporcionas, como "taller de mecanizado" y "fabricante". No olvides revisar tu información de contacto también y asegurar que es la misma en todas tus plataformas de redes sociales y páginas web necesarias.

Más información: Cómo Los Fabricantes Pueden Escribir Casos De Estudio Y Testimonios De Clientes

3. Mejora tu presencia online

Una oportunidad pasada por alto para casos de estudio y testimonios de clientes está en tu perfil en Thomasnet.com, donde los compradores in-market más activos buscan negocios como el tuyo. Rellena tu listado con contenido valioso y dinámico, como eBooks, recursos y videos que ayuden a tus compradores a hacer su trabajo.

Un Perfil de Empresa en Thomasnet.com es gratis, pero los resultados de empresas manufactureras son inigualables.

Aprende cómo puedes impulsar tu generación de leads

Para hacer crecer tu negocio con éxito y alcanzar los leads valiosos que buscas, es crítico emplear una estrategia de marketing multi-plataforma. Integrar marketing de boca en boca con esfuerzos de marketing digital puede ayudar a fortalecer tu base de clientes y contribuir más a tu bottom line. De hecho, ha habido una rápida aceleración del marketing digital en la industria manufacturera. Según una encuesta industrial de 2020, el 84% de las empresas están invirtiendo más en su web para mantenerse conectadas con clientes y prospectos.

Para saber cómo empezar con marketing digital, contacta a nuestro equipo. Te ayudaremos a crear un plan específico para tus necesidades y presupuesto. Y nuestros marketers industriales están respaldados por ingenieros titulados así que entendemos las complejidades de tu negocio.

Recursos adicionales:

• Cómo Empezar Marketing Industrial
• La Guía 2020 De Marketing Digital Para Fabricantes