Marketing Industrial Explicado: Estrategias, Beneficios y Ejemplos Reales

Hoy en día, el marketing se ha vuelto sinónimo de plan de negocio gracias a su estrategia competitiva y éxito financiero. Utiliza técnicas que funcionan mejor para cada empresa, sus clientes y prospectos para generar interés en productos o servicios. Existen muchos tipos de marketing según las plataformas que uses y las campañas en las que inviertas. Generalmente se categorizan en marketing B2C (business-to-consumer) o B2B (business-to-business).

¿Qué Significa el Marketing Industrial?

En su forma más simple, el marketing industrial es marketing B2B (business-to-business) y promueve bienes y servicios de una empresa a otra. Actualmente, el marketing industrial se realiza principalmente con tácticas online e involucra muchos componentes complejos.

Los datos muestran que los compradores industriales suelen estar al 70% de su proceso de decisión de compra antes de contactar a un proveedor. Esto se debe a que los compradores B2B actuales son mayoritariamente millennials, nativos digitales, que realizan toda su investigación de forma anónima en línea primero. El marketing industrial comienza con la investigación de estas audiencias objetivo y prospectos para entender cómo satisfacer sus necesidades, qué tipos de contenido y dónde.

¿Por Qué es Importante el Marketing Industrial?

Los clientes manufactureros quieren ver información detallada del producto, la historia de tu empresa, dónde operas y reseñas/testimonios que respalden tu compañía. Esperan que el contenido que investigan esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual. ¿Tu sitio web proporciona todo lo que busca un prospecto? Si respondiste que sí, ¡genial! Vas por delante. Pero si no estás seguro, no te preocupes — solo puedes mejorar.

Las empresas ya no pueden permitirse ignorar el poder del marketing digital y las oportunidades que brinda. Tras el inicio del COVID-19, hubo un aumento del 12% en fabricantes que usan su sitio web para conectar con más clientes. [Haz Clic Aquí Para Leer El Informe Completo Estado De La Manufactura]

Aquí tienes algunas formas en que los fabricantes pueden usar el marketing industrial para hacer crecer su negocio — puede que te sorprenda que ya estés haciendo algunos de estos esfuerzos, pero aún hay formas de mejorar.

¿Qué Ideas de Marketing Industrial Existen Para Hacer Crecer Tu Negocio?

Marketing de Contenidos y Videos

El propósito del sitio web de un fabricante es atraer a compradores industriales proporcionando el contenido y la funcionalidad que demandan, generando leads de calidad y precalificados. Idealmente, debería funcionar como una herramienta de ventas para ti y generar leads.

Es posible que ya incluyas mucho contenido informativo en tu web: información de producto, especificaciones, certificaciones, aplicaciones, capacidades y equipos. También deberías incluir la historia de tu empresa, reseñas/testimonios para ayudar a los prospectos a validar tu compañía, y contenido detallado que dé a los compradores una percepción positiva. En lugar de crear solo una página "Nosotros" estándar con todo esto en texto, considera diversificar tu contenido con videos.

El marketing de contenidos es un componente crítico del marketing industrial porque ayuda a que tu negocio sea encontrado online y (cuando se hace bien) anima a los prospectos a contactarte o realizar una compra. Algunas ideas populares de marketing de contenidos con gran engagement son artículos de blog para principiantes y guías paso a paso. Incorpora videos y otras opciones multimedia para diversificar tu contenido y mantener a los visitantes enganchados.

Tex Tech Industries proporciona materiales innovadores de alto rendimiento en una gran variedad de industrias. "El contenido diversificado en nuestro sitio nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing en Tex Tech Industries. "Algunas industrias como la tecnología aeroespacial pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, fichas técnicas y videos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores entiendan qué necesitan y cómo les ayudamos."

En el ejemplo de blog a continuación, Tex Tech responde preguntas comunes que tienen los compradores sobre el tipo de telas para sus proyectos especiales. Gráficos y un video detallan aún más la calidad y ventajas de los materiales.

En lugar de solo escribir párrafos de contenido o publicar fotos de tu planta, los videos pueden promocionar tu marca eficazmente — el marketing no tiene por qué ser solo escritura. Distintas personas consumen contenido de forma distinta, así que tiene sentido que el contenido en video haga crecer los ingresos un 49% más rápido que quienes no lo usan, pero es importante mantener tu contenido online fresco.

Si actualizaste tu sitio hace un año, piensa en hacerlo de nuevo. El algoritmo de Google busca muchos factores, por lo que un sitio actualizado es importante si quieres que nuevos compradores y clientes te encuentren online. Mantener el diseño de tu web fresco y tu contenido nuevo ayudará a impulsar tu marca y visibilidad.

Recursos Adicionales:

• Informe Gratuito de Oportunidades Perdidas — Ve Qué Compradores Buscan Tus Servicios
• Los Fundamentos Del Marketing De Contenidos (Con Ideas Que Atraen A Compradores B2B)
• 11 Ideas De Marketing De Contenidos Para Cada Paso Del Viaje Del Comprador
• 11 Mejores Ejemplos De Diseño Web Industrial

SEO Para Aumentar El Tráfico Web

SEO significa optimización para motores de búsqueda y cómo los buscadores — Google, Bing, Yahoo, etc. — usan una fórmula para determinar los resultados de una búsqueda del usuario. Es clave para tu estrategia de marketing industrial y va de la mano con el nuevo contenido en tu web. Al proporcionar información detallada de producto de forma amigable para buscadores, los prospectos tienen más probabilidades de encontrar tu web para términos de búsqueda específicos. Y cuando llegan a tu web, siguen buscando de forma muy específica — a veces incluso incluyendo números de pieza en sus búsquedas. Esto es lo que más deberías incluir en tus funciones de búsqueda avanzada en tu web:

• Características de rendimiento
• Precios
• Documentos SPEC
• SEO de búsqueda local

Si te diriges específicamente a clientes en tu zona, asegúrate de incluir palabras clave locales en tu contenido. Términos como "mecanizado CNC en el sur de Illinois" permitirán a clientes B2B y motores de búsqueda saber cuál es tu área de servicio.

A continuación, un ejemplo de resultados de búsqueda de Google para un comprador que busca servicios de mecanizado CNC en el área de Nueva York. Si tu perfil de Google My Business está actualizado y tiene un nombre, dirección y número de teléfono consistentes con el resto de tus plataformas online, es más probable que te encuentren compradores locales.

Recursos Adicionales:

• Guía SEO Para Principiantes Para Fabricantes
• Guía Paso A Paso Del Fabricante Para Impulsar El Tráfico Web
• Top 5 Ejemplos SEO Para Fabricantes
• Chequeo De Salud Digital Gratuito Para Ver Qué Esfuerzos De Marketing Puedes Mejorar

Un Catálogo De Productos Online

Los compradores industriales quieren encontrar los productos que les interesan rápidamente. Por eso la funcionalidad web es parte del marketing industrial. Con un enfoque centrado en el cliente volviéndose popular en los negocios, la funcionalidad avanzada del sitio web puede marcar la diferencia entre tu web y la de tus competidores. Con más empresas cambiando a un modelo directo al consumidor, están actualizando su web para incluir un catálogo de productos robusto.

Cuando un comprador o ingeniero entra a una web, busca información exacta de producto para comprar y/o especificar productos en su diseño. Con un catálogo de productos interactivo, los fabricantes pueden proporcionar información de todos sus productos y variantes, y facilitar que los usuarios filtren rápida y eficientemente hasta encontrar lo que buscan. Un catálogo altamente potente, opciones configurables y archivos CAD 3D descargables facilitan el trabajo de tu cliente — y el tuyo también. Piensa en cuántas horas de ingeniería ahorrarías, mientras mejoras simultáneamente el servicio al cliente.

Un catálogo de productos interactivo también puede agilizar el proceso de compra integrando eCommerce para compras directas online. Mientras tus datos sean precisos, puedes impulsar ventas las 24 horas. La funcionalidad de un catálogo online replica varios aspectos de tu negocio: desde servicio al cliente hasta compras. Te hace más accesible como fabricante en cualquier momento para satisfacer demandas preliminares de prospectos. En definitiva, tu plataforma debe tener funcionalidad en tiempo real, apoyar a tus socios de distribución y reducir horas de servicio al cliente e ingeniería.

En el ejemplo a continuación, Spirol diseñó su catálogo de productos para que los ingenieros configuren sus productos personalizados.

Recursos Adicionales:

• 5 Ejemplos De Webs De Distribuidores Industriales Para Aumentar Tus Ventas Este Año
• Caso De Estudio: Cómo Un Proveedor De Telecomunicaciones Aumentó Su Alcance De Mercado
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• Cómo Crear Un Catálogo De Productos Online

Campañas Publicitarias

Al igual que hay diferentes tipos de marketing industrial, también existen varios formatos publicitarios. Anuncios de búsqueda, anuncios display (probablemente ves muchos en tu día a día en internet), anuncios en redes sociales (sí, ese video que viste en Facebook probablemente era un anuncio), y más. Las campañas publicitarias son importantes para el marketing porque promocionan todos los esfuerzos anteriores a una audiencia más amplia y segmentada.

La publicidad en Thomasnet.com hace que tu negocio manufacturero sea visto en la plataforma donde más de un millón de profesionales de compras e ingenieros buscan productos y servicios industriales cada día. Completa tu perfil gratis para ser visto por esos compradores B2B.

Recursos Adicionales:

• Anuncios Display Vs Anuncios De Búsqueda Vs Anuncios Sociales: ¿Cuál Es La Diferencia?
• Caso De Estudio: Fabricante De Adhesivos Industriales Consigue 100+ Leads De Alta Calidad Con Publicidad En Newsletter

Campañas De Email Marketing

De igual forma, los emails mantienen a tu audiencia suscrita informada sobre tu empresa, productos, ofertas y recursos que publicaste recientemente. Investigaciones muestran que solo el 25% de los leads que recibes están listos para comprar inmediatamente, mientras que el 50% son leads calificados pero aún no listos para comprar. Nutrir esos leads con campañas de email y recursos de contenido los acerca a la etapa de compra mientras mantienes tu negocio en su mente. Los emails siguen siendo uno de los principales canales de marketing para mantenerse conectado con clientes. Según Campaign Monitor, los emails tienen el ROI más alto para pequeñas empresas.

Recursos Adicionales:

• 9 Tipos De Email Marketing Que Deberías Estar Enviando
• Cómo Construir Listas De Prospectos Efectivas Por Email

Funcionalidad De Chat En La Web

Aunque hablar por teléfono sea uno de los canales de comunicación más tradicionales para algunos consumidores, la mayoría de compradores B2B pertenecen al grupo de millennials expertos en tecnología y están investigando proveedores y vendedores online de forma anónima antes de contactar.

La empresa de moldeo por inyección de plástico personalizado, The Rodon Group, usa una función de chat en su homepage como parte de su estrategia de generación de leads para guiar a los visitantes a lo que necesitan, ya sea que solo naveguen, necesiten solicitar una cotización, etc. Proporcionar a prospectos y clientes información de fácil acceso hace su trabajo más fácil y les ayuda a verte como un recurso de confianza. Lee más sobre cómo sus tácticas duplicaron sus cifras de ventas en su caso de estudio aquí.

Comienza Con El Marketing Industrial

Hay muchos otros componentes adicionales de marketing industrial, incluyendo PPC, redes sociales, pruebas A/B e informes. Y como no es un trabajo de una sola vez, algunas empresas contratan a un profesional de marketing interno o a una agencia de marketing industrial para ayudar cuando los recursos son limitados. Si estás comenzando tu primer plan de marketing industrial y no sabes cómo hacerlo, contáctanos para un chequeo de salud digital gratuito. Llevamos más de 122 años conectando fabricantes y compradores B2B. Nuestro equipo de marketing industrial cuenta con el apoyo de ingenieros titulados que pueden ayudar a diferenciar tu empresa y hacer crecer tu negocio.

"Como departamento de marketing de una sola persona, ha sido de gran ayuda tener a Thomas para ayudarnos con nuestra estrategia de marketing en lugar de improvisar", dijo Renown Electric. "Hemos generado muchos leads en diversas industrias. Queríamos ayudar a educar a nuestros clientes. A través de eBooks, blogs, una web renovada — en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes valoran la perspectiva."

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