6 riesgos clave de exportación para bienes manufacturados y estrategias probadas para mitigarlos

Con la recesión económica, aranceles y comercio impactando la cadena de suministro, gran parte de la discusión se ha centrado en la importación de bienes y servicios. Sin embargo, los exportadores estadounidenses deben reconocer los riesgos que pueden surgir al intentar aprovechar el potencial comercial en clientes y mercados extranjeros. Desde la salida del puerto hasta la entrada en un nuevo mercado, el comercio de bienes manufacturados enfrenta desafíos logísticos y abstractos en cada paso del camino.

A continuación se presentan los desafíos comunes que enfrentan las empresas que eligen exportar sus productos y sus respectivas soluciones.

1. Planificación logística empresarial poco clara

Imagina que eres una empresa estadounidense que busca exportar placas de circuito impreso a São Paulo, Brasil. No solo tienes que asegurarte de que el envío salga y llegue a tiempo y al lugar correcto, con manipuladores allí para asumir la responsabilidad de la mercancía una vez en suelo brasileño, sino que también debes tener en cuenta la posibilidad de daños, pérdidas y robos.

Una planificación logística sólida es, por tanto, imperativa para asegurar que las cosas comiencen sin problemas. También necesitas un socio logístico familiarizado con las normas y regulaciones locales, para ayudarte a reducir cualquier riesgo.

2. Inexperiencia con el control fronterizo y leyes de distribución

Despacho de aduanas, aranceles imprevistos, verificación de cumplimiento con normas y regulaciones locales — estos son solo algunos de los problemas que pueden aparecer antes de que las mercancías siquiera entren al mercado.

Para facilitar el movimiento de mercancías a través de la frontera de forma rápida y segura, contrata los servicios de consultores de cumplimiento comercial y derecho aduanero. Un buen juicio puede ayudarte a evitar la pesadilla de tener tus exportaciones retenidas en aduanas.

Los tres métodos de distribución más comunes son exportación directa, licencias y asociaciones/empresas conjuntas. El país objetivo puede elegir por ti. La visión general del mercado comercial de la India tiene restricciones estrictas sobre propiedad e inversión extranjera en ciertas industrias. Otros países tienen leyes proteccionistas como requisitos de "comprar local" que alientan a empresas extranjeras a asociarse con firmas nacionales o fabricar en el país.

Elige sabiamente al seleccionar socios en el país. Muchos mercados emergentes tienen culturas empresariales que toleran el soborno y otras formas de corrupción. Eso es parte del costo de hacer negocios allí, pero en EE. UU. es un delito penal. Asegúrate de que tus socios entiendan y sigan las leyes de tu país de origen.

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3. Comprender las legalidades para cada mercado

Ya has elaborado un plan de pago meticuloso y ahora el envío ha llegado, con un cliente para recogerlo. Ahora en tierra extranjera, ¿qué pasa cuando surge un desacuerdo sobre fluctuaciones de tipos de cambio e interés? ¿Qué pasa cuando, lo peor de todo, un cliente se niega a pagar?

Un equipo legal versado en el protocolo local no es solo una recomendación, sino una necesidad.

Por esa razón, los planes de negocio no son documentos "talla única": debes crear planes distintos para cada mercado. Países grandes y diversos como China e India pueden incluso requerir planes regionales. Consideraciones específicas a abordar incluyen:

• Infraestructura: Planifica costos imprevistos o escasez en países con infraestructura de transporte o tecnología de la información deficiente.
• Obstáculos comerciales: Estudia cómo los aranceles e impuestos afectan las exportaciones. Algunos países tienen zonas comerciales especiales y otras oportunidades para reducir la burocracia.
• Financiamiento: Los bancos nacionales pueden ser reacios a financiar una empresa internacional, pero puedes recibir asistencia del Banco de Exportación-Importación de EE. UU.

4. Riesgo financiero en tipos de cambio de moneda

Si bien la fijación de precios de productos manufacturados puede ser más predecible, existen riesgos adversos en los tipos de cambio que pueden llevar a pérdida de ganancias o ingresos. Generalmente, si bien exportar desde un país que tiene negocios más estables probablemente tenga sistemas financieros más estables o predecibles, todavía hay un alto nivel de riesgo a considerar. Los fabricantes deben tener en cuenta la evolución del tipo de cambio de moneda que puede ser impredecible basada en cambios económicos y políticos.

5. No determinar si tu producto se venderá

La expansión internacional puede ser una forma efectiva de extender la vida de líneas de productos envejecidas y contrarrestar las variaciones estacionales en el mercado estadounidense. Sin embargo, debes asegurarte de que hay espacio en el mercado y que los consumidores serán receptivos a tus productos. No solo necesitas un distribuidor que pueda poner los productos en los estantes, sino uno que pueda hacer que vuelen. Para tener un producto de exportación exitoso, tendrás que tener en cuenta los matices culturales, preferencias locales y tendencias actuales del país de destino.

Una buena idea e investigación de mercado general no son suficientes; los agentes de marketing y distribución son esenciales para ofrecer opinión experta en todo, desde la creación del empaque hasta encontrar el centro de distribución adecuado.

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Comienza con el análisis de mercado y datos de inteligencia disponibles en el sitio web Export.gov del Departamento de Comercio de EE. UU. Busca por país, commodity o industria para aprender sobre barreras comerciales y oportunidades de mercado. Por ejemplo, Export.gov señala que hay un nuevo nicho de mercado en Níger para arroz fragante importado de Estados Unidos. La creciente clase media lo ve como un producto de lujo.

La relevancia empresarial puede ser subjetiva según la región. A veces, un producto mundano en Estados Unidos da un salto inesperado en el extranjero. Los consumidores alemanes adoran el Kool-Aid de uva y los Pop Tarts, mientras que el Spam es un artículo de regalo de lujo en Corea del Sur. Un estudio cuidadoso del mercado puede ayudarte a decidir si competir basándote en precio, valor o singularidad. Aprende más sobre cómo entender a tus compradores en nuestro eBook Hábitos de compra industrial 2019.

6. No tener una fuerza laboral diversa

El producto puede haber llegado al punto de destino, pero el juego no ha terminado. Problemas como cargos por equipos defectuosos pueden surgir una vez que las mercancías comienzan a circular en la región. Además, las leyes de propiedad intelectual (PI) pueden ser inestables o inexistentes. Por ejemplo, aunque los derechos de PI pueden ser reconocidos oficialmente en China, hay marcos legales frágiles y violaciones de derechos de autor que considerar.

Hacer negocios con países de ultramar requiere cierta confianza. Para proteger mejor tu ventaja competitiva en un mercado extranjero, busca expertos y consultores regionales e invierte en una fuerza laboral diversa y experimentada.

Entrar al mercado es más fácil si algunos de tus miembros del equipo comparten lazos culturales con tu mercado objetivo. Ese conocimiento puede ayudarte a evitar errores embarazosos que insulten a socios potenciales o confundan a consumidores, como este ejemplo de desalineación cultural de un artículo de Inc.:

Parker Pen, al expandirse a México, mistradujo "No goteará en tu bolsillo y te avergonzará" a "No goteará en tu bolsillo y te dejará embarazada".

La cultura y cumplimiento empresarial son desafiantes para empresas inexpertas; incluso errores inocentes pueden tener graves consecuencias legales. Las empresas pueden incurrir en sanciones civiles o penales en EE. UU., mientras que otros países pueden prohibir empresas con historial de errores en papeleo.

Profundiza: ¿Qué es una certificación de diversidad de proveedores y cuáles son los beneficios empresariales?

Asegúrate de que tu equipo de cumplimiento domine el idioma, la cultura y el entorno regulatorio. Debido a la complejidad, las empresas pequeñas y medianas a menudo confían en proveedores logísticos de terceros en lugar de invertir en capacitación interna.

Recursos de exportación para fabricantes estadounidenses

En el entorno empresarial competitivo actual, la exportación representa una solución realista y potencialmente poderosa para márgenes decrecientes y mercados más saturados. Afortunadamente, no tienes que hacerlo solo y hay formas de gestionar los riesgos antes de comenzar a exportar. También hay recursos a tu disposición dedicados a ayudar a fabricantes estadounidenses a aprovechar el potencial de la exportación.

Estos recursos incluyen:

• Banco de Exportación-Importación de Estados Unidos (EXIM): EXIM, la agencia oficial de crédito a la exportación de EE. UU., proporciona financiamiento a empresas estadounidenses que pueden no conseguir financiamiento del sector privado. EXIM ofrece herramientas gratuitas, consultores y recursos para fabricantes estadounidenses.
• Export.gov: Como parte de la Administración de Comercio Internacional del Departamento de Comercio de EE. UU., Export.gov ayuda a empresas estadounidenses a planificar, desarrollar y ejecutar estrategias de ventas internacionales. La organización proporciona recursos educativos, herramientas, inteligencia de mercado y más.
• Thomas: Thomas ayuda a fabricantes a conectar con tomadores de decisiones de compra en todo el mundo. Thomasnet.com alberga la red más activa y calificada de compradores B2B del planeta y ha ayudado a fabricantes y empresas industriales a crecer durante más de 122 años. Casi el 20% de todos los visitantes de la plataforma son de fuera de Norteamérica.

Además de listar tu negocio en la plataforma (es gratis registrarte), Thomas puede ayudarte a conectar con más compradores, tanto dentro como fuera de EE. UU., a través de una estrategia de marketing estratégica que incluye un sitio web de fabricación optimizado, publicidad PPC y campañas de email.

Minimiza tu riesgo de fracaso

Para algunas empresas, la exportación aún representa una buena oportunidad para que las empresas industriales crezcan. Pero, ¿qué pasa si tu empresa de exportación falla? Los investigadores estiman que la tasa de fracaso para todas las expansiones internacionales está entre el 70% y el 90%. Las razones comunes incluyen fallos en la cadena de suministro, saturación del mercado y malas decisiones estratégicas, todo lo cual vuelve a la investigación de mercado básica y planificación empresarial.

Antes de expandirse internacionalmente, los industriales inteligentes deben planificar cuidadosamente, entender el mercado, contratar con cuidado y aceptar que la empresa aún puede fallar. Sé realista sobre la expansión y ten en cuenta los costos a la baja en el plan de negocio. Ten un plan para minimizar pérdidas y calcula cuánto puedes permitirte perder si la expansión falla. Detalla la estrategia de salida que emplearás y desarrolla métricas para rastrear el rendimiento y ten objetivos en su lugar y prepárate para retirarte rápidamente para minimizar la exposición.

Leer qué sigue: ¿Qué riesgos preocupan más a los líderes de la fabricación?

En 2015, se informó que el 95% de nuestras empresas se perdían el 95% de los clientes del mundo porque no aprovechaban la exportación. Hoy, más empresas están actualizando las estrategias de sus planes de crecimiento, relocalizando y aumentando su presencia empresarial en línea. Con una planificación y estrategia cuidadosas, muchos fabricantes han accedido a nuevos mercados con éxito, y muchos comienzan con una revisión gratuita de salud digital para ver exactamente cómo pueden mejorar y mitigar sus riesgos.

"La publicidad en línea ha traído a CHE más de 5 millones de dólares en negocio y oportunidades con importantes empresas de fabricación aeroespacial. Actualmente estamos trabajando con dos grandes empresas aeroespaciales en más de 3,6 millones de dólares en fabricación, resultado directo de nuestra publicidad en Thomasnet.com." — CHE International

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