¿Cómo me posiciono para el éxito en la generación de prospectos?

Idealmente, la generación de clientes potenciales comienza con una revisión completa y objetiva de sus elementos clave de posicionamiento:las formas en que se posiciona su empresa en el mercado y lo que lo hace diferente o único.

Determinar su posicionamiento puede incluir realizar un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas), evaluar el panorama competitivo para comprender los diferenciadores clave de los rivales, analizar su sitio web, realizar estudios de mercado para identificar industrias con el mejor potencial de crecimiento, revisar su marketing colateral e incluso la creación de documentos de divulgación específicos para la generación de clientes potenciales, como cartas y guiones de llamadas.

En conjunto, estas piezas solidifican su comprensión de lo que distingue a su empresa de la competencia y lo ayudan a articular esos atributos únicos. Al hacerlo, aumenta su confianza y claridad sobre el valor de su empresa, optimizando su presentación de cara al cliente y creando el marco para los documentos y estructuras necesarios antes de un esfuerzo de generación de clientes potenciales.

Introducción
Los elementos de posicionamiento que se enumeran a continuación son solo un punto de partida; siempre puede agregar / modificar cosas específicas que su alcance requerirá. Sin embargo, en general, lo siguiente proporcionará un medio eficaz de posicionar su negocio para el éxito de la generación de clientes potenciales.

¿Qué estamos promocionando y a quién?

• Como cualquier esfuerzo estratégico que valga la pena, la generación de prospectos debe comenzar con el fin en mente. Pregúntese qué es exactamente lo que espera lograr; ¿Espera ampliar el conocimiento del mercado de sus productos? ¿Avanzar más en industrias clave? Una forma de abordar esta cuestión es a través de la Matriz de Ansoff. En pocas palabras, este es un medio de visualizar si se enfocará en vender productos nuevos o existentes a clientes potenciales en mercados nuevos o existentes. Los productos existentes vendidos a los mercados existentes generalmente implican una penetración de mercado pura; vender esos mismos productos a clientes en nuevos mercados se denomina desarrollo de mercado.
• Las ofertas de nuevos productos, por otro lado, pueden dirigirse a sus mercados existentes (a menudo denominados diversificación de productos) o nuevas industrias y mercados, un verdadero juego de diversificación.
• Siempre existe la opción de un enfoque híbrido. Puede concentrarse en la penetración del mercado, promover sus relaciones con los jugadores en mercados conocidos, mientras mezcla algunos nuevos para ampliar la base de nuevos clientes potenciales.

¿Cómo nos dirigimos a nuestros competidores?

• El comienzo de un proceso de generación de clientes potenciales es un momento excelente para evaluar el panorama competitivo. Podría ser tan simple como consultar la presencia web de sus competidores clave para ver si tienen nuevos productos, capacidades o mensajes de valor.
• También puede analizar en profundidad cualquier actividad de fusiones y adquisiciones o comunicados de prensa recientes para obtener más información sobre los cambios estratégicos o revisar su banco de ventas para comprender mejor su mercado o enfoque geográfico.
• Cualquiera que sea el enfoque, ya sea una revisión más superficial o un análisis más profundo, cualquier oportunidad que tenga para evaluar el enfoque de marketing y mensajes de la competencia para informar el suyo es beneficiosa. También podría darle la oportunidad de contrarrestar cualquier agujero específico que vea en sus declaraciones de valor; si sus propias capacidades superan a las de ellos, sus materiales de divulgación y llamadas son una oportunidad perfecta para presentar su propia historia a los posibles clientes.

¿En qué industrias nos centraremos?

• Dependiendo del resultado de su ejercicio de Matriz Ansoff (o similar), debería poder crear una lista corta de industrias que representen sus primeros objetivos de alcance. Si el proyecto de generación de clientes potenciales está destinado a penetrar en industrias existentes, considere la posibilidad de crear una lista de estas en función de su volumen de ventas; si su estrategia tiene como objetivo la expansión del mercado, haga una lluvia de ideas sobre algunas industrias nuevas que crea que podrían tener aplicaciones de uso final para sus productos o servicios.
• Nuestra experiencia ha demostrado que, si bien combinar industrias nuevas y existentes puede ser un enfoque eficaz, a menudo es aconsejable ponderar la combinación a favor de áreas en las que ya tiene una presencia establecida. Ser capaz de señalar relaciones exitosas en el mercado puede ser un impulso rápido de credibilidad con un nuevo cliente potencial, y es probable que esté familiarizado con los desafíos y oportunidades específicos que enfrentan esas empresas.
• Más allá de la cuestión de lo nuevo versus lo existente, la investigación de mercado es una forma importante de refinar su lista para enfocarse en las industrias que ofrecen las mejores perspectivas de crecimiento a corto plazo, números favorables de prospectos en áreas donde puede atender a los clientes y más .

¿Cuál es el mensaje?

• Con un esquema amplio de a quién planea acercarse, qué productos estarán en la parte superior de la lista y cómo planea navegar en el panorama competitivo, el siguiente paso es desarrollar mensajes que generen interés antes de hacer su primer llamadas telefónicas.
• Al igual que con el análisis FODA, la elaboración de su carta de presentación y el guión de llamada puede beneficiarse de un esfuerzo grupal. El marketing puede tener la última palabra, pero podría ser valioso consultar con los grupos de ingeniería, producción y otros para saber qué creen que lo distingue.
• ¿Qué hace que su oferta sea única? ¿Cómo se comparan sus capacidades con las de sus competidores? ¿De qué manera su propuesta de valor se equipara con la capacidad de resolver los problemas que existen entre sus prospectos?
• Una vez que estos elementos estén definidos, constrúyalos en una carta, guión y posiblemente una página de destino específica de la industria / producto en su sitio web para permitir los primeros pasos de divulgación.

Si es nuevo en el proceso de generación de clientes potenciales, le recomendamos que lea más sobre las formas de maximizar el rendimiento de su esfuerzo de generación de clientes potenciales y cómo un análisis FODA puede ayudar a identificar las oportunidades de crecimiento de primera línea. En nuestro próximo artículo, analizaremos más en profundidad las formas de utilizar la investigación de mercado para identificar industrias y ubicaciones que son más prometedoras, crear y examinar una lista de prospectos y otros pasos clave en el proceso de generación de prospectos. El departamento de investigación de mercado de DVIRC, que tiene una gran experiencia en esta área, está listo para ayudar con el trabajo pesado. Y como siempre, haga clic aquí o contáctenos para obtener más información sobre los servicios de generación de oportunidades de venta de DVIRC.