Objetivos de marketing vs. Estrategia de marketing:cuál es la diferencia

Lograr el marketing digital correctamente no siempre es fácil, especialmente si ese marketing está dirigido al sector industrial y de fabricación, que a menudo implica transacciones de alto volumen y alto costo y ciclos de compra muy largos.

El proceso de toma de decisiones en este campo es intrínsecamente lento y, a menudo, los especialistas en marketing industrial luchan por conectarse con su audiencia de una manera que los lleve a través del ciclo de compra y, al mismo tiempo, les brinde contenido directamente útil y atractivo.

Nunca es demasiado pronto para comenzar a planificar sus objetivos comerciales para el próximo trimestre o incluso el próximo mes. Establecer puntos de referencia de marketing es la única forma en que podrá lograr un crecimiento escalable durante los próximos meses y más allá. Para ayudarlo a planificar, describimos la diferencia entre los objetivos de marketing y una estrategia de marketing para que pueda mejorar los suyos y conectarse con clientes potenciales de mayor calidad.

La diferencia entre los objetivos de marketing y la estrategia de marketing

Aumentar los ingresos. Ampliar la cuota de mercado. Mejorar el reconocimiento de marca. Aumenta el tráfico del sitio web. Todos estos son ejemplos de objetivos comerciales generales:resultados que le gustaría lograr en el futuro.

Pero muchos especialistas en marketing recurren al nemotécnico INTELIGENTE al definir objetivos clave y detallan esos objetivos comerciales para presentar una imagen más clara del resultado esperado. Esto es lo que significa SMART:

• Específico - El resultado deseado debe definirse en términos claros y específicos. Establezca cifras reales y plazos reales para responsabilizarse.
• Medible - Su objetivo debe ser fácilmente rastreable y medible.
• Alcanzable - Asegúrese de que el objetivo sea realista dados los recursos disponibles (sus empleados, su presupuesto, sus herramientas). Establezca altos estándares, pero haga las cosas paso a paso.
• Relevante - El objetivo debe tener sentido para sus necesidades específicas y debe vincularse con un plan general.
• De duración determinada - Todos los objetivos deben tener plazos claros para su consecución. Sin fechas establecidas, sus metas serán solo una forma de ilusión.

Si bien muchas personas asumen que los objetivos, tácticas y estrategias son básicamente lo mismo que las metas, todos estos son conceptos distintos.

• Objetivos son hitos en el camino hacia el logro de los objetivos . Si el objetivo es aumentar los clientes potenciales en un 40% este verano, un objetivo puede ser tener nuevos "imanes de clientes potenciales", como obsequios de contenido, en un plazo de dos semanas para atraer a más registros.
• Tácticas son los métodos o canales reales que utiliza para perseguir los objetivos . En el ejemplo anterior, los especialistas en marketing industrial pueden aprovechar la publicidad pagada como táctica para atraer a los prospectos interesados ​​a los nuevos obsequios. Las tácticas alimentan la consecución de la meta.

Pero ninguno de estos conceptos ofrece un mapa de cómo llegar al destino definido en un objetivo establecido.

Aquí es donde entra la estrategia.

• A estrategia es un plan completo que describe el enfoque específico (que puede ser la combinación de dos o más enfoques separados) que hará posible lograr el objetivo .

Para alcanzar el objetivo de aumentar los clientes potenciales en un 40%, por ejemplo, un comercializador industrial puede crear una estrategia centrada en convertirse en una autoridad en el tema de la producción ajustada.

Objetivo	Estrategia	Objetivo	Táctica
40% más de clientes potenciales para el verano	Conviértase en una autoridad en producción ajustada	Ofrezca contenido gratuito sobre producción ajustada en nuestro sitio web	Utilice PPC para dirigir el tráfico a estos obsequios

Ejemplos de objetivos de marketing

La mayoría de las pequeñas empresas determinan sus objetivos de marketing en función de sus necesidades, como "Necesito más visitantes a mi sitio web", "Necesito más visitantes para convertirlos en clientes potenciales" o "Necesito más clientes potenciales para convertirlos en clientes". Documente cuáles son sus necesidades. Luego, en función de la necesidad, establezca un número específico para una meta que sea realista y tenga un marco de tiempo adjunto (consulte la plantilla SMART como guía).

A continuación, se muestran algunos ejemplos de objetivos de marketing para obtener más inspiración:

• Veremos 20.000 sesiones orgánicas en nuestro blog a finales de este año aumentando nuestra frecuencia de publicación semanal de 2 publicaciones a la semana a 4 publicaciones a la semana.
• Al final del tercer trimestre, veremos un aumento del 10% en las descargas de libros electrónicos en nuestras páginas de destino después de optimizar la longitud y el estilo del formulario.
• Para esta época del próximo año, obtendremos un 25% más de suscriptores de correo electrónico después de implementar anuncios de display dirigidos y utilizar PPC por primera vez.

Características de las estrategias de marketing industrial

Una estrategia de marketing debe ser su modelo para el éxito del marketing. Debería:

• Elimina la confusión
• Mostrar el camino a seguir, ayudando a establecer objetivos claros
• Guiar en la elección de tácticas específicas durante las diferentes etapas de ejecución
• Garantizar la utilización adecuada del presupuesto

Hay cuatro características clave de estrategias de marketing exitosas:

1. Orientado - Una buena estrategia de marketing comienza con la persona del comprador o el perfil de cliente ideal. La estrategia debe estar guiada por una comprensión clara del usuario final o consumidor para que las otras piezas del rompecabezas puedan utilizar los puntos débiles, las expectativas y las preferencias del canal de comunicación del comprador para diseñar campañas sólidas. Consulte este blog para conocer los conceptos básicos de segmentación de personas para fabricantes.

2. Dinámico - Una estrategia no está escrita en piedra (¡pero debes documentarla en papel!). De hecho, la mayor ventaja de tener una estrategia bien pensada es poder identificar rápidamente lo que no funciona y cambiarlo por ideas mejores y más efectivas.

3. Basado en datos - Una estrategia no es solo un conjunto de suposiciones. Más bien, debe estar impulsado por el análisis de datos, la evaluación de resultados pasados ​​y la consideración de las tendencias en el horizonte. Una estrategia basada en datos permite a los especialistas en marketing asumir riesgos calculados una vez que se han evaluado cuidadosamente todas las variables.

4. Escalable - Una estrategia debe poder acomodar mayores aportes presupuestarios para producir el resultado deseado en una escala mucho mayor. Piense en una estrategia como una máquina:la dirección que tome para un aumento del 40% en las oportunidades de venta también debe aplicarse a un aumento del 200%, sin que esto resulte en complicaciones logísticas graves.

La planificación de una estrategia de marketing implica investigación

Querrá mantener sus objetivos a la vanguardia al crear y ejecutar su estrategia de marketing. Antes de lanzarse, reflexione sobre lo que ya ha probado. ¿Qué funcionó, qué no, qué superó las expectativas y qué fracasó? Es por eso que el análisis de los datos que tiene disponibles (y que ha documentado) entra en juego y lo ayudará a hacer predicciones de mercado mejor informadas para el futuro.

La planificación de su nueva estrategia industrial también implica analizar a sus competidores, pero no profundice demasiado en su trabajo. Eche un vistazo a cómo sus competidores realizan sus campañas de marketing. Suscríbase a sus correos electrónicos y boletines, y sígalos en las redes sociales para comprender mejor su enfoque y cómo se dirigen a clientes potenciales. Comprender en qué están invirtiendo sus competidores le dará una mejor idea del mercado y de lo que funcionará mejor para su propio negocio. Considere solicitar una salud digital a expertos en marketing industrial para verificar su rendimiento actual en línea y ver exactamente dónde puede mejorar.

Examine su lista de clientes actuales, así como los que está buscando. Notará que hay diferencias significativas entre ellos; diferentes clientes y clientes potenciales tienen diferentes necesidades y objetivos y estarán atravesando diferentes etapas del viaje de compra. Entonces, ¿por qué implementaría las mismas estrategias de marketing para todos ellos?

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Trabaje para establecer personajes de compradores e intente clasificar a su público objetivo en diferentes categorías según la industria, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, el tamaño de la empresa, las necesidades comerciales y los objetivos finales. Reúna información valiosa de sus datos de ventas y análisis de sitios web, y no tenga miedo de comunicarse con los clientes actuales para preguntarles sobre su experiencia de compra y sus necesidades generales; probablemente apreciarán la atención personalizada.

Una vez que haya establecido quiénes son sus clientes y prospectos, refine su estrategia de marketing para cada grupo de acuerdo con sus requisitos y objetivos únicos.

El marco para organizar su estrategia de marketing

Hay una razón por la que hablamos de planes de marketing y estrategia de contenido:desea asegurarse de ser coherente, acorde al tema y coherente en todos los ámbitos para obtener los mejores resultados. ¿Cómo puede organizar y orientar su estrategia de marketing?

1. Defina claramente su marca.

Suponga que factores como el precio y la selección de productos son iguales. ¿Qué otras cualidades harían que un prospecto te eligiera a ti sobre un competidor? La respuesta a esta pregunta es la base de su marca. El gurú del marketing Seth Godin lo define además como un "conjunto de expectativas, recuerdos, historias y relaciones", por lo que debe decidir qué expectativas establecerá y qué historias contará. Para una empresa B2B, una estrategia cohesiva y directa es esencial para garantizar que su marca y sus productos o servicios sean memorables para su audiencia de prospectos y clientes.

2. Planifique su contenido

Los calendarios son un componente fundamental de todo plan de marketing de contenidos. Como mínimo, necesitas un calendario editorial de temas generales para tus blogs y un calendario diario de tipos de publicaciones (noticias industriales, economía, desarrollos técnicos, etc.) para tus redes sociales; te ayudarán a equilibrar los diferentes tipos de contenido que distribuye, asegúrese de no promocionarse demasiado en las redes sociales e inspírelo con ideas cuando sea el momento de sentarse y escribir (o desarrollar otras formas de contenido).

3. Utilice una herramienta de automatización

La distribución regular de contenido no significa iniciar sesión en Twitter cada 45 minutos para hacer una publicación. Los fabricantes que recién comienzan, tienden a usar plataformas y aplicaciones como Buffer o Hootsuite que le permiten programar contenido durante el día (y la noche) mientras dedican un bloque de tiempo establecido a la curaduría y la creación de su contenido para el día (o más, aunque haga asegúrese de que está compartiendo información oportuna). A medida que crece, es posible que necesite un CRM completo para automatizar sus redes sociales, correos electrónicos, etc., como HubSpot. (¡Thomas no cobra las tarifas de incorporación de HubSpot y puede administrar la configuración completa y la ejecución de la estrategia! Solicite una verificación de estado digital gratuita y le informaremos exactamente lo que necesita para comenzar).

"Con Thomas dirigiendo nuestros esfuerzos de generación de prospectos y marketing, nuestras ventas aumentaron en un 60% en solo un año", dijo CJ Winter. "Thomas maximizó la exposición de nuestra empresa, generó un número récord de clientes potenciales calificados y nos ayudó a convertir estas oportunidades directamente en dólares de ventas".

4. Asegúrese de controlar sus esfuerzos

Asegúrese de supervisar las páginas de su sitio web, los retweets, las acciones compartidas, las menciones y otros "agradecimientos" en sus redes. Asegúrese de recibir notificaciones de esos eventos o busque una plataforma como Hubspot que le brinde acceso "único" a todas sus interacciones sociales.

Ver ejemplos:26 herramientas de aplicaciones gratuitas de marketing digital imprescindibles

5. Mantenga su mensaje coherente y claro

Es difícil perder el guión cuando incorporas una marca y un mensaje en los que realmente crees. Aprovecha tu experiencia para compartir y crear contenido que sabes que es útil e interesante para tu público objetivo. Considere su marketing como una extensión natural del servicio y la calidad que siempre ha brindado. No recurras a tácticas de ventas que sabes que te repelerían.

Más información:Inspiración en el marketing de marca 2021 para principiantes

Defina sus objetivos y estrategia de marketing

Armar una estrategia que cumpla con todas estas casillas de verificación es una gran tarea, especialmente si no lo ha hecho antes. Y para aquellos que son nuevos en el mundo del marketing industrial, a menudo puede ser difícil hacer despegar las ideas y mantenerse al día con las innovaciones más recientes; Parece que hay una nueva estrategia innovadora que adoptar cada semana, y tratar de mantenerse a la vanguardia puede resultar abrumador. Naturalmente, habrá algunas preguntas e incertidumbre, pero todo esto es parte del proceso.

Para mantenerse por delante de la competencia, es fundamental crear una estrategia de marketing bien pensada y adaptada a sus necesidades específicas. Igual de importante es mantener la disciplina para ceñirse al plan y hacer crecer su negocio.

¿No estás seguro por dónde empezar? Los expertos de Thomas Marketing Services han creado estrategias para algunos de los nombres más importantes de la fabricación y estamos aquí para ayudarlo con sus objetivos específicos de marketing B2B. Comuníquese con el equipo hoy mismo para analizar sus opciones con un experto y obtener más información sobre el marketing eficaz para las empresas de fabricación.

Para obtener recursos adicionales de la estrategia de marketing, consulte los enlaces a continuación:

• Cinco formas de redefinir su estrategia de marketing en 2020
• La guía 2020 de marketing para fabricantes
• Oportunidades de crecimiento empresarial durante la desaceleración del verano
• Herramientas y aplicaciones de marketing digital imprescindibles (incluidas las gratuitas)