5 pasos para obtener clientes potenciales de alta calidad con activos CAD

Si está al día con las últimas estrategias de generación de prospectos de fabricación, es posible que ya haya escuchado que hasta el 88% de las empresas finalmente compran la pieza después de descargar un modelo CAD. Se ha demostrado que los archivos CAD generan oportunidades de ventas de alta calidad. Pero, ¿los está adoptando por completo como un activo de marketing o solo los envía a pedido de ventas? ¿No estoy seguro? Repasemos el modelo básico de uso de archivos CAD para la generación de prospectos de alta calidad.

1. Sirva a ingenieros y compradores con sus trabajos por hacer

¿No está familiarizado con la teoría de trabajos por hacer? Por ejemplo, en un escenario B2C, nadie conduce hasta Home Depot para comprar una broca de un cuarto de pulgada solo porque quiere tener una broca de un cuarto de pulgada. Te subes a tu auto, conduces hasta Home Depot, encuentras la broca en el pasillo, eliges la que quieres, luego decides pagar en efectivo o con tarjeta de crédito y luego llegas a casa para hacer un agujero en algo. El trabajo a hacer es hacer ese agujero de un cuarto de pulgada. Todos esos pasos en el proceso son las cosas que deben suceder para que se realice ese trabajo. El mismo proceso ocurre en las industrias manufacturera e industrial todos los días, pero a gran escala.

La investigación ha demostrado que hay alrededor de 139 trabajos diferentes por realizar para obtener productos y agregar proveedores a su cadena de suministro. Después de que un nuevo socio se une a su cadena de suministro, hay otros 63 trabajos que deben realizar para mantener ese negocio en la cadena de suministro en el futuro. Y en cada trabajo por hacer, el tema seguía siendo el mismo, ya que cada trabajo comenzaba con la frase "minimizar el tiempo necesario". Por ejemplo:

• "Minimice el tiempo que lleva determinar qué producto o servicio satisface mejor los criterios prioritarios relacionados con el rendimiento"
• "Minimice el tiempo que lleva determinar qué criterios no cumplirá el producto / servicio de mayor rango"
• "Minimice el tiempo que lleva confirmar que el producto / servicio seleccionado cumple con los criterios prioritarios antes de realizar la compra"

Una de las principales razones de esto es porque somos empresas mucho más eficientes y tenemos que ser lo más eficientes posible, pero generar clientes potenciales que el equipo de ventas realmente adore sigue siendo un desafío porque los fabricantes están perdiendo estas oportunidades. para ayudar a sus clientes a realizar el trabajo.

Muchos fabricantes cometen el error común de querer más clientes potenciales. Pero en realidad es calidad sobre cantidad. Tener una gran cantidad de clientes potenciales donde su equipo de ventas no tiene conversaciones u oportunidades sólidas no ayuda a nadie.

2. Hay clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador, no solo de las solicitudes de presupuesto

El 70% del recorrido del comprador se completa antes de que el comprador se relacione con su equipo de ventas. Si está esperando hasta la fase de solicitud de presupuesto, se está perdiendo el 70% de esa oportunidad que se le presenta de antemano. Los compradores e ingenieros permanecen en el anonimato más tiempo que nunca. Entonces, para cuando solicitan una solicitud de presupuesto, el juego ya se ha jugado y ya se han tomado toneladas de decisiones.

Si espera hasta el proceso de solicitud de presupuesto para interactuar con su comprador, se convierte en un precio, una mercancía y un plazo de entrega. No tiene tanta información para afectar su toma de decisiones y tampoco tiene casi la capacidad de convertirse en un asesor de confianza en ese momento. En realidad, solo se trata de averiguar cómo cruzar la línea de meta y completar ese trabajo para el ingeniero.

Obtener clientes potenciales de alta calidad consiste en tratar de ayudar a sus compradores a hacer su trabajo en lugar de simplemente darles un precio. Cuanto más les ayude, más predisposición creará para su propia marca y su propio producto.

Como se ve en el gráfico del proceso de compra industrial a continuación, cada flecha representa cada etapa por la que pasa un comprador antes de comunicarse con usted. Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) entran durante las etapas de lista corta y compra. Ahí es donde se generará su RFQ. Pero mucho más adelante en el proceso de compra es donde comienza la toma de decisiones:aquí es donde su empresa es examinada para ver si cumple con las calificaciones de su necesidad. En pocas palabras, la idea es tener un impacto positivo en sus oportunidades en esas etapas iniciales antes de que lleguen a la etapa de preselección por sí mismas.

Otro ángulo: Cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores

3. Comprenda quién es su cliente potencial

Cuando los especialistas en marketing industrial se sientan con los fabricantes y los industriales para tratar de investigar de dónde provienen sus mejores oportunidades, descubren que inevitablemente proviene de la mitad del proceso de compra.

Cuando los ingenieros toman esas decisiones en torno al diseño y la evaluación y eligen los productos exactos para su función de ajuste de forma en lugar de mirar el precio y los plazos de entrega, tiene una conversación muy diferente pero productiva. Hay diferentes grupos de clientes potenciales para cada fabricante, pero los ingenieros son fantásticos para su equipo de ventas en cuanto a la más alta calidad de clientes potenciales porque son los que toman la decisión sobre qué productos o servicios deben utilizarse para generar el componente o producto o montaje. Son su primera oportunidad de obtener especificaciones y llegar a la lista de materiales (BOM).

4. Aproveche los activos de alto valor existentes que ya tiene

Como fabricantes, saben que tienen una enorme cantidad de recursos técnicos:archivos CAD, hojas de texto, gráficos, etc. Pero, ¿dónde están en su sitio web? No los entierre a 40 páginas de distancia, lo que dificulta que los visitantes de su sitio web los encuentren (por cierto, eso no ayuda a aumentar el tráfico de SEO).

Piense en la audiencia a la que está tratando de llegar y en lo que está tratando de lograr. Necesitan sus activos para hacer su trabajo todos los días. Encuestas recientes mostraron que una gran mayoría de fabricantes no entregan sus archivos CAD en absoluto, mientras que otros solo los comparten a pedido, y esa es la oportunidad que se pierde para obtener clientes potenciales de alta calidad.

Los archivos CAD son uno de sus mejores activos y se ha demostrado que convierten clientes potenciales 2,5 veces más que los activos basados ​​en texto. De hecho, estudios recientes han demostrado que los ingenieros son en realidad el principal descargador de archivos CAD, representando más de la mitad (53,30%). Los gerentes y directores vinieron después, representando el 21% de todas las descargas.

Es importante tener en cuenta que su CAD tiene mucho valor y hay una fobia generalizada a la hora de compartirlos. Si bien no desea que sus productos sean fabricados por otra persona, existen formas de hacer que su CAD sea lo suficientemente detallado como para que sea adecuado para las especificaciones de esos ingenieros, pero no son modelos fabricables.

5. Utilice CAD como proyecto de marketing, no como proyecto técnico

Es un error común de los fabricantes ponerse tensos cuando piensan en usar archivos CAD para la generación de leads y asociarlos como un proyecto técnico, en lugar de un proyecto de marketing. Existe la idea errónea de que sus equipos de ingeniería deben incorporarse cuando ya están a plena capacidad con la carga de trabajo. Pero la realidad es que el uso de archivos CAD para la generación de clientes potenciales es un proyecto de marketing, no un proyecto técnico.

Los archivos CAD como herramienta de marketing son solo otro activo que está utilizando para la generación de clientes potenciales. Se usaría de la misma manera que usaría cualquier otro de sus activos de marketing de contenido, como un libro electrónico o un PDF de una guía de instalación. Los archivos CAD son otro activo que ofrecería para descargar para generar clientes potenciales para sus ventas. La mejor parte es que todo esto existe dentro de sus instalaciones en este momento.

Los fabricantes deben comprender que el uso de archivos CAD para la generación de prospectos no es algo que deba ser un trabajo pesado. Muchos fabricantes se asocian con expertos de la industria en Thomas y Traceparts Network para ayudar a tomar el control de su estrategia de generación de prospectos; solicítenos una verificación de estado digital gratuita para ver exactamente cómo puede mejorar su presencia en línea y generar más prospectos de alta calidad.