Oportunidades de marketing para los fabricantes de la Industria 4.0

Shalini Mitha, vicepresidenta de marketing de productos de ON24, comparte tres oportunidades de marketing para que los fabricantes aceleren las iniciativas de Industria 4.0

La pandemia ha creado desafíos, como problemas continuos en la cadena de suministro y nuevas formas de trabajar virtualmente que están poniendo a prueba las operaciones de fabricación. Los fabricantes, al igual que otras industrias, se han visto presionados y tuvieron que cambiar la forma en que trabajan en un mundo digital. Mantenerse comprometido con los socios y el ecosistema de distribuidores nunca ha sido tan difícil.

El sector de la fabricación depende tradicionalmente de la participación en persona, pero las empresas están cerrando la brecha entre el mundo físico y el digital para satisfacer las necesidades cambiantes de los compradores, socios, revendedores y distribuidores de hoy.

Ese movimiento, Industria 4.0, la cuarta revolución de la fabricación, se refiere a la digitalización de las operaciones de fabricación. Para casi el 95 % de los fabricantes, la tecnología Industry 4.0 los ayudó a mantenerse a flote durante la crisis de la COVID, y más de la mitad dice que las tecnologías fueron fundamentales para responder a la crisis.

Si bien los fabricantes se adaptan a la Industria 4.0, la digitalización genera oportunidades de marketing, particularmente cuando se trata de la habilitación de socios, que nunca existieron. Lo digital seguirá desempeñando un papel esencial en tres áreas clave para acelerar aún más las iniciativas de la Industria 4.0:habilitar a los distribuidores; educar a socios y clientes sobre productos y servicios; y escalar la generación de demanda.

Impulsar la formación digital y el éxito de ventas para los distribuidores en toda la fabricación

Históricamente, la formación en la industria manufacturera se ha realizado de forma presencial. Sin embargo, la pandemia lo hizo imposible, lo que obligó a los fabricantes a cambiar la educación y la capacitación en línea.

En los últimos dos años, la tecnología digital ha hecho que la capacitación remota sea más accesible, junto con la información de la marca y el producto para que los distribuidores tengan éxito. Con soluciones digitales, los fabricantes ahora pueden usar módulos de capacitación repetibles que se pueden grabar y compartir fácilmente. Esas soluciones también se pueden personalizar con liderazgo intelectual, información de lanzamiento de productos, hojas de datos, estudios de casos y contenido posterior para impulsar el negocio de sus distribuidores.

Valeo, un proveedor mundial de repuestos para automóviles, deseaba limitar el tiempo de viaje que se dedicaba a las sesiones presenciales y centrarse más en el tiempo real de capacitación. Con la capacitación en línea, las personas pueden volver al material digital para consultar información cuando sea conveniente para ellos. Valeo sabía que este era el movimiento correcto para la empresa y creó una biblioteca de material que estaría disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

La organización comenzó con seminarios web básicos, luego pasó rápidamente a ideas más avanzadas, utilizando videos para replicar el entorno del taller de capacitación presencial, que es interactivo y permite a los participantes acercarse a las piezas del automóvil. Los seminarios web utilizan piezas y ejemplos de automóviles reales. Al repensar su contenido y cómo lo distribuyó a su audiencia, Valeo pudo generar un aumento del 339 % en las visualizaciones de contenido.

Otro ejemplo es Jackson Systems, un mayorista de HVAC en el medio oeste, que quería expandir su audiencia más allá de la región. Creó un sistema de participación que brindó una experiencia inmersiva para los contratistas, lo que llamó la atención de NATE, un programa nacional de certificación de HVAC. Jackson Systems creó clases de certificación CE permanentes para los clientes de NATE, lo que expandió el alcance de Jackson Systems a toda la red de contratistas de NATE.

Al invertir en lo digital para sus distribuidores y socios, estos fabricantes llenaron el vacío dejado por los eventos presenciales y los hicieron más exitosos.

Utilice datos propios para personalizar el contenido para socios y clientes

La transformación digital en la industria manufacturera se centró en los cambios en la planta de producción durante mucho tiempo. Las innovaciones como los códigos QR, el mantenimiento predictivo y el aprendizaje automático ayudaron a optimizar la producción. Pero las empresas ahora están cambiando su punto de vista hacia las ventas y el marketing digital como una forma de llegar a nuevas audiencias y nutrir a las existentes.

Sin embargo, lo que realmente diferencia a estos portales es la capacidad que tienen los especialistas en marketing para personalizarlos en función de los datos que recopilan. Valeo, por ejemplo, utiliza datos para adaptar el contenido adecuado a sus espectadores. Al hacerlo, ha visto un aumento del 45 % en espectadores únicos con sesiones y materiales de capacitación globales y un aumento del 158 % en las páginas vistas.

Protolabs, un fabricante digital bajo demanda y de creación rápida de prototipos que produce materiales personalizados, utilizó una estrategia agresiva de seminarios web para involucrar a socios y clientes en un esfuerzo por simplificar los avances complejos. La estrategia del seminario web ayudó a Protolabs a aumentar su número de clientes potenciales en más del 60 % y sus conversiones de ventas en un 10 %. Los códigos de referencia de socios permiten a la empresa realizar un seguimiento y analizar qué fuentes, como el correo electrónico o los canales de redes sociales, generan la mayor cantidad de registros para un evento. Esto les permite centrar sus esfuerzos en las tácticas que funcionan y hacer cambios en las áreas que no funcionan.

La adopción de nuevas herramientas digitales, como la tecnología de automatización de la fuerza de ventas, el software de gestión de relaciones con los clientes y las plataformas de automatización de marketing, puede ayudar a los equipos de ventas y marketing a recopilar información importante sobre las audiencias. Con estos conocimientos, el marketing puede crear garantías que se conectan, y el equipo de ventas puede saber qué tan interesado está un cliente potencial y comprender los puntos débiles del cliente potencial. En última instancia, estas herramientas digitales ayudan a automatizar la recopilación y el análisis de datos mundanos para que los equipos puedan concentrarse en optimizar los procesos e impulsar los resultados.

Escale su generación de demanda

A medida que el marketing se mueve en línea, las experiencias digitales pueden brindar a las empresas la oportunidad de aprender más sobre los prospectos y “calentarlos” con la marca. A través de las experiencias, las empresas pueden relacionarse con prospectos interesados, familiarizarlos con las ofertas de la empresa y calificarlos para las ventas, en lugar de dedicar tiempo a un alcance "frío" y esperar lo mejor.

El equipo de marketing de campo de Shell Catalysts &Technologies, un proveedor de tecnologías para refinerías, instalaciones de tratamiento de gas y plantas químicas de todo el mundo, ha utilizado la tecnología digital para impulsar la demanda. COVID impactó a los especialistas en marketing de campo más que cualquier otro rol de marketing porque la disciplina se apoyó en gran medida en ferias comerciales, conferencias y reuniones individuales para impulsar la generación de demanda. Al impulsar las comunicaciones a través de un centro de compromiso digital, la empresa ha llegado a socios y clientes de nuevas maneras y, al analizar los datos que recopilaron, ahora ven qué contenido resuena y crean más.

En un mundo digital pesado, poder obtener clientes potenciales calificados es más importante que nunca y, afortunadamente, hay varias formas de recopilarlos. Por ejemplo, al usar palabras clave y optimizar el contenido, los motores de búsqueda pueden identificar e indexar su sitio web para facilitar el descubrimiento y atraer a las personas adecuadas a su contenido.

Los fabricantes deben realizar una investigación de palabras clave en el público objetivo para asegurarse de que todo su contenido, no solo el contenido escrito, se alinee con lo que busca su público. Jackson Systems ha optimizado su SEO con un flujo constante de contenido, incluido el alojamiento de eventos de transmisión semanales, lo que representa un gran avance con respecto a los siete por año que ofrecía hace solo cuatro años. ¡Ha aumentado su alcance de audiencia 20 veces!

Es hora de que los fabricantes den el salto y utilicen mejor el marketing

Las empresas manufactureras están adaptando lentamente su pensamiento en lo que respecta a cómo usan los canales digitales para comunicarse y llegar a sus clientes y a otros en su ecosistema y, al hacerlo, logran resultados y un crecimiento tremendos que están en línea con otras industrias que han pasado por lo digital. transformación. Los fabricantes pueden llegar a más personas y trascender las fronteras globales con el compromiso digital. Esto ayuda a crear consistencia con programas de capacitación repetibles que, en última instancia, educan y capacitan mejor a sus socios para que estén más calificados, y mejor informados, para acelerar los ciclos de ventas que ayudan a acelerar el crecimiento de los ingresos.

Firma escrita por Shalini Mitha , vicepresidente de marketing de productos de ON24 .